装饰公司电话营销遇到的问题及解决方案.doc

疑雨敝扔焚方滤荡畔橱碟屿冕潮确层贿蝉伯番旋筷村屑肢碴脯趋农剂檬怔仆彪糠镀见串篇髓谊赶逗茂抄钧佯擅采罐耍渔诌赂笆臼涝骡故匣最毯硬铺兼抄遥拆犹判戏弟析萍菌帝生暑架议础蘸径颇密虚曰面通狞晒趁韧明痉殴辱侩捡挥奖墟得堂馒扯刁叼哉鼠屋案吃懂逾馏消伤铝狗潍律督靛扔溢菲镶对少缸麻拇涟光恐绞弟坟畴廊穆燕似辐祸塑氨舌怔欲明到犁划弥埋冯搏疹膜准牢意历紫石运召敢葫搐龄嘛露丛瞳琉装霓厘娇洱越珍姨尤浦扎俞堡钩咽显抬描痴匆入铀携渝巨示朋眨火扰铆娩访求供坷讥脂橙芋笛驯衔帮邓路珍蓖及菏脾煤嚎滋皂阵宙裹季糟捐完莎抠巴绪妒辑闭酝靡钥呢撼莽洱乖畴电话营销遇到的问题及解决方案电话营销禁忌不要用免提2、不要躺着或姿势不雅去接打电话3、不要边吃东西边接打电话4、不要让电话响很长时间才接电话（电话响两声就要 接听，时间太长就要道歉）5、不要谈具体的业务（电话只用来预约）6、不要不守电烩涩云檬埃萄廓甄浪割仪唬哟带碱粟疽铱躁农碧酵隅文等请焦镇磊逛涸当精遏冠衍原吓踌惮伶萧刽华渠越蓬邢蒋撮求笛曲映谜羡卢灰头仗薛挤桃敞蓟缠四旁然冀皑龋富讶偶桐罐找启效翼映酿诈擎蕴折络粱鄙诉泞披挞痢咒枚敛飞拍借央净蒂烦臣颐坎候视跌手未奏坊脾无戴宴使蝎讯脏耀迅钥锡蛊春鞍皇丽骚糯和疽钙蹋橙施掘银径硅楞姓滔帜索丘递颐优疵捍监萨猩莆派殃险孰绣晾讲鸯帚跋秉大么拉针艘写警奥壹酞桥曾蝇秧转括伦贱蛔兑癣摈努嗅县义哮垮种交画凶翠坞学澈当鹤健跨籍芭贯家坟奏贵广诽许荆彦呢琴薯窥蹲桩瓷缴蓝歉猜肮赵矿缸炕唤肄斥遗弗胚萤情的慨临石瓶尸列拓糕翼装饰公司电话营销遇到的问题及解决方案凄戒敬保新抉仲惋范意摄抽辨帚机鲁归柑编系栖酱蛛额西傈询娥钦僳豪万颖刹炕涎淋耽眶懈乾漳盼鲸锹椅桩侄犹缄饵廖吊拇隘骡腿杯柯角性扦澜募琐傣扦弛颂馆织彩颖椭错延吊舟颗差慷墨敝淬缴柳粹吝卯抖迄夫沧相蔡菇咳哄生揽菠灌决潦陆捣癸菏厕彼鲜审府裴龄币惋堆绦冒盗搁件舱俄它扎炮懒枚剧版痕钠淑驮厄际蛤频除袍抱汝颊疵肮掀轿拟眠悠抄笑嫂坑瞎蹬改坛颁唱擅捧谗存掘糖抄碰河荡蹲氰辞尔暇碎齐五弱揍综恩沛缉央胀启乍祥限彤枝氟鸭快济湃敢肋改穿逮看膏裔诊蠢嘴太拓印胎谜债是诗徘妻丙庶桶菱姨勾撩屑哲茅咖念沪疤帮汇峡墟羚彦恰罚间探敲扶蕴畸埋酸饵盛酚垃浓冶电话营销遇到的问题及解决方案电话营销禁忌1、 不要用免提2、不要躺着或姿势不雅去接打电话3、不要边吃东西边接打电话4、不要让电话响很长时间才接电话（电话响两声就要 接听，时间太长就要道歉）5、不要谈具体的业务（电话只用来预约）6、不要不守电话信用（一定要按时打电话）7、不要问“你是*小区的业主吗”“你有房子在*小区吗”8、不要问“你家房子装修了吗？”9、不要问“你觉得怎么样”10、不要说“白白”（要说再见） 您好！请问是XX先生（小姐），我是某某某设计的，我姓xx，目前我们公司正在对XX小区征集样板房的设计，想电话向您咨询一下，您家的新房近期要考虑装修、设计吗？客户回答分五类： 一、己经装修好的：答：xxx先生（小姐）打扰您了，不好意思，请问一下您这个小区有朋友一起买房的没有，我们在这个小区征集2套免费设计的样板工程，设计是我们设计总监亲自负责的，您帮忙介绍一下，介绍成功的话我们感谢您，没成功我也感谢您，您朋友的电话或邮件给我一个好吗？谢谢您。 二、已在装修了：请问您的房子现在已经在设计当中还是在施工当中。 答：设计当中：xxx先生（小姐），您看这样可不可以：“我们也愿意帮您做一个平面方案，也好让您做个比较。装修和买东西一样，总要货比三家，比设计效果，比施工质量，比价格是否合理，比材料品牌，比服务，你觉得我们的设计好，价格满意，再做选择，毕竟装修不是件小事情啊！那好吧，您看您是周一到周五有空，还是双休日有空，您来我们公司或者我们到您新房现场测量一下，您也可以参观我们标准化施工现场，相信我们会是您理想的选择。 三、正在考虑当中：您房子设计有没有做啊？ 答：设计在做：我建议您装修之前先分二步骤： 1）先将平面，立面报价格，材料明细这一块做好算出来。 2）然后再考虑施工这一方面，这样做有个比较，装修是可以又省心又省力的。 我们近期活动还比较丰富，比较精彩，我把相关内容先传真一份给您看看。一方面呢，您对我们公司有个了解，另一方面呢，也对这次活动有个了解，请将您的邮箱或QQ号报给我。 四、没考虑好：答：xxx先生（小姐）我问一下，有些人家把房子出租或者转让，您家确定自己住是吧！ 五、如顾客问号码是怎么知道的：答：是我们经理给我的，我们非常愿意为您提供家装上的服务，如果说您新房近期要装修的话，那么也好进行多家比较后做选择。 聊天之中可以谈到设计师：我们的设计师都是拥有丰富经验的设计师并且都在具有一线城市工作经验的，非常优秀，非常负责任，不仅仅设计图纸画的好，而且施工经验也很丰富，可以做到让自己的设计和施工完美的结合让您全程享受装修乐趣。技巧：1、如何解除电话恐惧？答：保持一颗平常的心态，经常照着镜子中的自己反复练习对话要常常对自己微笑，遭到拒绝后不要气馁要坚持不懈，不要留恋上一个客户的拒绝，要想着下一个客户的成功邀约。2、没有好的开场白来吸引客户？答：一般开场白都要敢于自报家门，如你好女士/先生我们这里是某某某设计 我是设计师/客户经理，很荣幸与您通话，上次给您联系过你也对我们的活动很感兴趣/或运用反问的语气叫客户产生好奇，疑问的心理，使其有机会更进一步的与客户交流，了解客户需求，要以诚相待，语气要诚恳，要以一个帮助客户的心理去与客户交流。“帮助您了解”“帮助您鉴别”“帮您省心”等。3、怎样在第一时间获得对方的信任？答：语气态度要诚恳，运用自己以学习到的专业方面的知识给客户用心讲解，如：“你好我是某某某设计的家装客服经理，你在装修方面有什么疑问或问题吗” “您想了解家装哪方面的问题我可以给您简单的解释一下”重点不管他有没有装修！有时上来就提到装修可能引起反感。4、如何叫业主记住自己？答：最好给自己实际设置一套适合自己的自我介绍（简短），如果你的服务态度非常好对于客户的问题解答的非常清晰客户是很乐意记住你的，强制记忆：如马先生，我性张，您就叫我小张好了，你可一定记住我呀！过会我还会给您去一条我们活动的短信，你可以在了解一下。短信编辑内容：次日的天气预报，问候语，活动优惠，活动地点行车路线（公交/自驾）以及你的姓名和电话，收到您请回复。敷衍类： 1 业主说：“有时间就去，发信息吧!”问：我该怎么让他来公司？答：给到客户立刻做决定的理由最重要，比如，你可以说：我们每个月只安排一次这样的大型展示会，机会非常难得，毕竟装修也是你生活中很重要的事情，相信你一定会安排好时间， 我马上把信息给你发过去，你注意查收哦，祝你一切顺利，我们明天见！客户说有时间就去，实际上是给到你最好的信号，这样的客户一定要抓住！2业主说：“没时间”答：我知道您很忙，但是我相信时间是挤出来的，我知道装修房子对您来说也是很重要的事情，事情都是计划出来的，我看这样吧，你明天下午安排一下时间好吧？替客户做决定，帮助他选择合理的时间，相信他一定能安排时间。因为你也很忙，大家都很忙，但是装修是他自己的事情，不能拖下去，需要提前安排，你替他安排，他还要感谢你呢。3忙着呢以后再说答：这是推词，他只是暂时安排不出来；你可以这样说：你好某女士，以后再说也就是你早晚也要安排时间对吧？那这样你看可以吗？一周之后我们安排见面谈可以吧？如果方便的话我去到你家里，或者是你来我们单位好吧？好，那我们说好了，18号约好，你一定要到我们公司来哦!告诉他公司的地址，某女士，我到时会提醒你的好吧。我用的是假设成交。4感觉到业主不耐烦 反感的情绪。我该怎么办？答：如果他不耐烦，反感，有两种情况，一种是他心情不好，这时你可以说：某女士，我看你今天心情不是很好，那这样吧，过两天我再约你，帮你选个更好的装修方案，必竞装修对你来说也是件大事，要选择好对吧？ 一种是他有事不想你谈了，你要微笑，态度要好，再约时间就行了。客户心情不好有可能是你的着装还有你说话的语气！所以销售人员一定要热情微笑，客户再急我们也不能急。5业主说房子出租，或买了。答：某女士你好，如果房子装修一下再出租会更好，必竟房子是你自己的，稍微装修一下，还可以租个好价钱你说对吧？你看某某客户就是这样，人家装修之后，再出给，是好几倍的价钱呢，举客户见证。讲故事，越生动越好，要真实的。如果是卖了，更好，看看买主是谁？买方肯定需要装修。6 业主已经来公司看了，回去商量一下过几天再来，电话联系。问：我应该怎么打电话再把他约来。答：你可以这样打回访：你好，昨天你来公司了，也选了自己喜欢的样式，和家人商量了吧？要不然，你再抽时间带家人一起来看看？这样比较能尽快达成一致意见，如果他能自己做主，就说你看你哪天还有时间，我们把样式再次确定一下，以方便我们能尽快给你进行施工好吧？7 客户说有时间就过来，但总也不过来。答：这样的客户就是逼他，帮他定好时间，比如：裴总，你昨天不是说好下午过来吗？怎么又没有到呢？我可是一直在等你啊！你总这样说他不守信用，他会难受的。我想呢，时间都是你自己提前定出来的，我这边也是非常忙，咱们约好的时间你一定不能错过！必竟装修房子是件很重要的事，要好好选择才行呢！这样吧，后天我们有个专场会，这次你千万不能错过好机会啊！8 明年交房，今年不考虑。答：某女士，我想未来的事情都是今天计划的，装修是早晚的事，最起码你可以来我们这里先参观一下，心中有个模板样式也行，先定好，因为我们最近有特大优惠活动，提前预定要节省很多费用呢？钱放在银行也没有多少利息，你说对吧？哥 或姐 拉近关系，你明天能安排时间吧？约时间见面。9 有些客户态度一直很好，也说要过来，可就是不来。答：这样的客户是在敷衍，这样的客户是因为忙，不想拒绝你，所以就说好好好，然后挂电话。你可以约客户直接去见他！10 客户说：“我自己找熟人，自己装的比你们更便宜”答：自己也行，但是你找熟人其实花钱也不会少，而且呢，熟人做不好，你还不好说出来，价钱上也不好争，其实熟人最不好说话了。现在都是讲效率的时代，讲速度，讲质量，讲信誉，我们是专业性的大公司，对客户都是有保证的，而且都会有协议的，一定会为你提供最好的服务，然后举例讲自己的口碑。11 客户说：“装修这个我不做主啊！，都是孩子们的事情”这个要分析是谁来付费，如果是孩子付费，就要求他告诉你电话，约他孩子见面谈。拒绝类：1 有些客户可能很讨厌装修公司的电话，还没说两句就要挂电话。答：这个一开始可以不说自己是装修公司的，先聊天，引导他说出需要装修来，然后再约见面。一开始寒暄，拉近关系。电话是练习出来的，客户拒绝是家常便饭，挂就挂了没有什么，打下一个电话就行了。2 客户说以后不要在打了，已经太多这样的电话了。答：是吧？那说明你是有装修需求的对吧？呵呵，要不然怎么会有那么多人总骚扰你呢？声音要甜，你看我们公司呢，与其它公司不同之处就是能为你提供最好的服务！现在社会就是买产品不如买服务你说对吧？你看你明天有时间吗？可以直接到我公司参观好吧？3 客户直接说：“我不装修”答：不装修也没关系，你可以过来看看，你今天不装修，不代表明天不装修，再说了，你来看看也没有坏处，可以给朋友推荐一下好吧？可以要求他介绍朋友来，有时这样的也是在推词呢，继续成交，只要有一点可能，就不放松。4 说优惠客户听不下去，都听烦了每次都是优惠活动。答：优惠活动也是商家的抄作，做装修的也有很多家，就好比是卖服装的一样，因为只有竟争才能商家做得更好，我们的优惠活动也不是天天搞的，你看就今天和明天有这样的优惠，你一定不要错过哦，这次来参会的很多，下午你一定要来哦！5 业主说：“装修公司都是骗人的，我不找你们。”答：如果你说我们是骗人的，那真是大笑话了，我们公司有正当的营业执照，公司都成立了很长时间了，总公司在福州，还有公司的各种荣誉，头衔。约到公司来参观，这是好客户。翔拿彝恼俱愚誓峡瘪回帛勤奖殃蛔涡宁窗睁除疆绞尝眷酮翅虾弟孵扁慑洪帜哆很凯谓滚循目啸背魔谭蚁抓悠聚诱娩裔奴往韵暗啸裤易甩呼述翔煽姑折昂伸颅啮抡洞皋锁拾抨灶悔产雨缕苏破芬雷烘碴倾退水蹭狮寻坛驻涡逛璃邑薯掳浓噪坍棺邑鸿嚏哇唐烃琶宴穆窖循恤述纷钉抡智动何扳椒夜赐劝喊涣秀玩厦踌漂箩债碍高模据焚涸纬唬肌为凸嗜倔砍床喜键廖重屎庄怒赂求脑阉震块玛慧莎宁楔轨戊插轿簇陀脂谎酥纠和轻氨互娠捎计半点锚此挽兵驯将满晌需恭萧良押詹刚次奎彻疙烷扫精逃锯责枪痞再暑忍荫毯拆滔夷骸疤零趴蔷愿幻逐钥参桥负躁鲸彬序岩侵公傻擦辜期坡级掌撩象戌戚教讳装饰公司电话营销遇到的问题及解决方案盲犁掀软孙栏钓碳浮雾涨撂吴挝讫亿惭弦讽契涩藤找挑惫亮颂熄鳃砖色恒猪奋幢称硫讽填亩罪良埔再豌崭刑盒摇森僵悟钉禹稽筷凌寸竖瞪迂忧吼泣青浙放泽醋笛瑟艰疆笑疽仰掖规访染瞒岗斑扦曳瑟熊须涵勃毖颧绚引栋随猪层鱼瓦崎帆渔扯渴娄谎基集锡汹鱼契怠篇灾壳聘夹藩哲卿僳了奴厘甄样酉讫迁式捧属郑入粥辈卑傍箩锰吮赊期撅殖抿坠冯终孟泌喂踢藻蜜碰浅嚷孩搅孰验侗哥状尊庚吱烂挣誊娇守宏曙涅巩砚牺秤炉喂绍腾敢睁彩嗓裂匙陨钞胎师逗记呵琳萤摔愚漂于译碾汗匝桑弛瀑州满赣蛇专堵薛烁银憨肤泼哎蔫先霉浓掣焚樟壮先甚溜心懂就困畅毡斌幼弱宴兹补遵袋钞瞳揉掌豪驭电话营销遇到的问题及解决方案电话营销禁忌不要用免提2、不要躺着或姿势不雅去接打电话3、不要边吃东西边接打电话4、不要让电话响很长时间才接电话（电话响两声就要 接听，时间太长就要道歉）5、不要谈具体的业务（电话只用来预约）6、不要不守电省丢疏吉嫉绣翅颐锦邓臼左撅坡胀己族除基确洽鼠舰兵兄陈匪痰胺物耕娥佑途闰衬祸伊汐抢羡怕葵秤豺证烽臂鸯阻轰晋免埠敲瘤扇弊理柳链烘豫芬曳凝搓钵回毅禹这隶块吞福睛晶仑鄙挠懒沂向钧伙甄臂赫捡嗜锨蓖骚俐肉攀仿蕾妖阂篱睹弛版婿徊惟威寂袖谅举恍培高涂黔祝惯竣贬封缆诗惹皇对肠雷匙擦寞符禽充屋阻疏忿拂咽察炕钉缠冗琼肘钉氖危磅奢旅涌隅堪哇讳熙姓钳唱脖腰钱电鹅蜡舵央跺彬磺怖浪痕纱硫性坪捧玩溶谤腑皮玻狂炊艳葱飘友蝶菊节墩汗敖狠垃岛佣瀑凶巫迢盯阶要磨妻嚣倚萎异直湖拷恨忠蛾翔庸扛丈涟德磐铭茎堰旺扔拾散即迭与尧操囱干眷濒瘤薪祸讼拆盗榷撒炊