情景销售美容院执行篇.doc

美容院执行情景布置篇培训会后的第1-2天1、 培训会结束的一天时间内开始情景布置美容院A、横幅二条：“热烈庆祝欣蒂国际美容会所入围全国工商联美容化妆品协会评选的百家诚信美容院”。“热烈欢迎百家诚信美容院评选组委会调查员亲临现场指导”。广告宣传吸引客户参与B、诚信美容院评比的主题背景一副：进行活动气氛的营造和宣传C、支持签名背景墙一副：让客人签名参与，增进参与度以及活动氛围的制造D、秒杀海报N张：今天您秒杀了吗？贴在美容院最显眼的位置，给客人视觉冲击，对秒杀的产品产品充满期待和认知！E、气球拱门一个进门处、产品X展架N个美容院大堂各个品牌的展架、：突显活动氛围，给顾客以视觉上的冲击！F、评选调查表格N张：房子美容院的前台上，顾客参与填写支持。G、套餐优惠区及秒杀产品区的及的布置：把所有活动套餐堆积如山的摆放，鲜玫瑰花瓣，丝巾，碎彩纸屑装饰。旁边大字“荣耀入围，感恩巨献，超值回报”“今天您秒杀了吗” 。秒杀的产品只各放一个样品给顾客看到。H、在顾客填写调查表的房间，准备一些红酒、水果、点心，让顾客在舒适愉悦的环境中，顾问（美容师）讲解套餐优惠方案。2、会前总动员：A、目标分析顾客， 顾客销售前的档案分析（注明：姓名 手机 销售套餐 邀约情况 备注），知己知彼，方能百战百胜！B、以店场地的实际情况再次进行一对一实战演练，准备不好，就准备失败!本次活动预计销售：终端执行销售话术篇1、短信和电话邀约客户一、短信：姐，您好，我们是欣蒂国际美容会所的XX，我要与您分享一个天大的好消息，这一次，我们美容院非常荣幸的入围了全国工商联美容化妆品协会和樱花国际联合评选的百家诚信美容的资格。这个百家诚信美容院的称号对我们店来说实在是太重要了，我们店势在必得啊，评选组委会的调查人员都已经到店，姐，您平常都那么支持我们美容院，这次也一定要过来支持捧场哟，姐，您过来只需要您填写一张组委会的调查表格，和给我们签一个名就可以了！您到时过来我们还有神秘的礼物和特别的惊喜等着你哟，姐，期待您的大驾光临。二、电话：美容师：姐，您好，我们是欣蒂美容会所的XX顾客：哦，你好美容师：姐，最近忙吗，可想你了，一定要照顾好自己的身体哟。姐，请问您收到收到我给您发的短信了吗？这一次，我们美容院非常荣幸的入围了全国工商联美容化妆品协会和樱花国际联合评选的百家诚信美容院的资格。姐，您知道吗？这次呢，我们只是入围，还没有正式成为百家诚信美容院，所以这个荣誉这个机会对美容院来说真的是太重要了，这个荣誉用金钱都买不到的哟，这2天评选组委会的调查员也下来了，如果这次评选不上，以后都没有机会了。所以姐您一定要过来支持一下我们哟！如果能够带上的你的朋友，同事，小姐妹过来一起支持的话，那就太感激不尽了！顾客：哦，那好的，到时我过来就是了美容师： 姐，那太好了，太感谢你了。我们XX见，姐，您过来的时候我还专门为您准备一份特别的礼物给您！你的朋友也会有特别的惊喜给到她们顾客：没有时间美容师：姐我知道您忙，但是这次评选对我们美容院真的很重要，组委会的调查员也下来了，姐不会耽误您太长时间的，您过来只要帮我填写一张调查表格就可以了，在顺便帮我签一个名，姐，您到时过来我还有意外的的惊喜给到您，现在很多客人都非常踊跃的过来投票支持我们了，姐你也一定要过来哈，你看你什么时候？有时间？好，那就确定这个时间了，我们到时见，谢谢姐你的支持！三：至店接待流程1、进店员工状态：配戴胸牌，着职业装，化淡妆，面带微笑，态度随和，大方得体，哇，这是多么美好的一天啊。充满着快乐，激情，效率，感恩，爱，能量！2、进店礼仪：基本动作：美容师分2组：一人站在门的左侧（形象），其余在2边整齐排列。面带微笑，在顾客离门还有3米距离时，一人用左手开门，门彻底打开后，把手收回，双手自然下垂，右手放上左手下重叠，点头行礼30度，不要把手还放在门的把手上。顾客进门后所有美容师一起说（普通话）加鼓掌：,感谢光临，感谢光临，感谢光临，感谢光临，如是老顾客，可以称呼其姓氏（即：“您好，李姐，感谢光临，）说完，每个熟悉这个顾客的美容师主动上去给老顾客一个爱的拥抱！感谢姐过来投票支持我们美容院！注意事项：美容师提前做好预定到店时间客人的准备工作 一进门顾客就得让顾客明显感觉到活动的氛围，员工的激情与状态，员工帮忙现场抢购的氛围！3、进店接待：A、基本动作：其中一美容师早早准备好已经泡好的美颜茶端过来，语言：姐感谢支持我们美容院，这是我们的美颜茶，请慢用！熟悉这为顾客的美容师走过来，姐这是我们美容院为了感谢您这我店的评选支持，特意送给您的一份小礼物，小小礼物，片片情意深，希望姐您能够喜欢！这是一款XXX 注意事项：提前准备好花茶还有顾客的见面礼B、基本动作：店长或者是顾问走过来，姐太感谢您这么忙过来支持我们美容院了，加上赞美，姐今天穿的衣服很有品位；越来越瘦了身材越来越好了，让我们做女人的都羡慕啊；皮肤越来越白了，气色越来好了，是可算是我们店的大美女形象代言人啊。赞美后与搭配送礼物的那位美容师一边一位拽着顾客的手，来至签名区，引导签名，其中一人手上拿签名笔，姐，恭喜我们吧，我们入围了百家诚信美容院的评比，在这边的签名墙上先签下你的大名支持一下我们吧。姐，这些都是我们顾客签的名，我们的顾客对我们真的都是太好了！还有姐您等一下，我们在这里给你照一张照片，表示对我们的支持，来微笑一个，耶。姐要不要对着镜头说几句支持鼓励我们美容院的话啊！这对我们来说都是莫大的鼓励哟！这些真实的资料到时我们编辑成册后就会送到评选组委会的。注意事项： 顾客签名懂的感恩，你的爱有多大你的事业就有多大；赞美顾客、赞美是人世间最美妙的一种语言，女人潜意识都喜欢被赞美；签名墙上美容院可自己先签几个名，作为模板； 引导很多顾客都在非常积极支持的一面C基本动作： 顾问：姐，谢您的签名支持，请您先到这边先坐一下，还有一张组委会提供的调查表格需要您帮忙填写一下，一美容师这时带到洽谈区，让顾客坐下，顾问去拿调查表格。顾客填写嫌麻烦：姐，不好意思，这是评选组委会规定的，到时这个表格我们还都得上交上去呢，就麻烦您一下了，我陪你一起写好了。填写的过程中1：姐，您不知道这次评选对我们美容院有多重要，那可是提升知名度及名誉度最好的机会，我们全店上下包括老板都卯足了劲要评选上，这个是由全国工商联美容化妆品协会评选的，具有很强的权威性和公信力！用金钱都买不到的！姐，其实这评选吧另一方面也是唤起我们这行业美容院的诚信意识和服务意识，创建和确认更多优秀的诚信美容店、也告诉我们以后得更加懂得用心为你们这些老顾客服务好，才能吸引更多的顾客走进诚信美容店消费，姐，您说我说的对吧？填写的过程当中2：:另一个美容师非常惊喜的跑过来，告诉跟进的顾问，大声说“哇，我今天太幸运了，可以跳起来，表示兴奋，我成功帮XXX姐花XX钱秒杀到XX产品了，过去和顾问拥抱，昨天和XX姐一直电话都打不进，我都急死了，幸好今天抢到了，要不姐会骂死我的！于是马上跑到前台或者是旁边电话告诉顾客，已经成功帮她抢购到了！那个顾客大家不用在打电话帮她抢购了。 注意事项： 在顾客开始填写表格的过程当中另一个美容师就开始要情景演绎了。表情很丰富，动作很夸张，很惊喜的感觉与陪伴这个顾客的美容师或顾问分享，引起这个顾客的注意力，其他的美容师开始讨论秒杀的话题，“某某姐昨天怎么打都打不进去，真的是比中六合彩还难，看来全国都在抢疯了”“前台话术：提醒大家离今天的秒杀时间还差XX长时间啊，要把握住机会哟”“在秒杀的时间内：“美容师掏出自己的电话帮自己的顾客电话抢购，表现两方面的角色，抢购到，很开心，很兴奋，双脚都跳起来一下，与旁边的人拥抱分享，抢不到的，表现很失望，但表现出积极的心态，再拔在打，上午抢不到，下午抢，下午抢不到，明天继续抢！D、基本动作：顾客问： 刚才你们同事这么激动干嘛？哦，呵呵，她当然激动啦，姐，您知不知道秒杀啊？秒杀就是限定的时间内限额特价秒杀抢购，现在网上，电视上都非常流行的，网上很多东西都可特价秒杀，机票秒杀，现在连买房子都可在网上能够半价秒杀的到。她刚才帮她的一个参加方案的顾客秒杀到当然很开心啦,。姐，您也可有这样的机会的，您先别急，等你填写完了调查表我再告诉你。顾客不闻不问：姐，填写好了吗？您看我们刚才这位同事高兴的那个劲头，你知道是为什么吗？是她刚才好不容易帮她一个参加方案的顾客成功花XX钱就秒杀到XX了，当然很开心啦,，您知不知道秒杀啊？秒杀就是限定的时间内限额特价秒杀抢购，现在网上，电视上都非常流行的，网上很多东西都可特价秒杀，机票秒杀，现在连买房子都可在网上能够半价秒杀的到。她刚才帮她的一个参加方案的顾客秒杀到当然很开心啦,。姐，您也可有这样的机会的，您先别急，等你填写完了调查表我再告诉你。 注意事项： 先陪着写调查表，销售不能太急功近利 此刻一定需引导到优惠套餐及秒杀这一块，让顾客产生联想和兴趣。E、基本动作: 姐，您填写完毕对了吧，美容师收起调查表格，姐谢谢您哈，非常感谢您对我们美容院的支持，我们以后也一定会更加用心的为您服务的，我们的顾客都是太好，太让人感动了，我们也真的是用心感受到了。美容师介绍套餐方案：姐，您可以看一下啊，礼包可以说是相当优惠，让利也是最大最大的一次啦，产品呢也是您最需要最适合您的，而且最重要的是您还可以享受到双重大礼，为什么这么说呢，也就是您不但可以享受到礼包的优惠，还可以额外参加厂家的限时限量秒杀，花很少的钱就可以秒杀到超值的产品。抢到就是赚到！ 店长或顾问过来配合：是啊刚才XX就秒杀到了，做顾客见证，但是这个秒杀呢，姐我跟你说是有时间限制的，限时限量，在每天的上午十点到十一点，下午二点到三点，每天全国秒杀只有200套，如果运气好，一打过去就有机会抢购秒杀的到，那就得看我们的运气，能否在规定的时间内打进去。万一如果今天秒杀不到，没有关系，我们也可以帮你秒杀，秒杀的时间总共是8天的时间！注意事项： 提示套餐礼包已经不多，需快快抢购 提示秒杀产品的的优惠F、基本动作： 美容师接话，姐，我还是带您去看看我们都精心为您准备了什么大礼包以及秒杀什么产品好吧。我不想要，姐没有关系的，您可以先看一下您一定会喜欢的！我都是特意为您预留的，先带至优惠套餐区，姐为了答谢顾客，我们总共推出了几个优惠套餐，也是顾客最最喜欢的，里面有你喜欢的XX，开始介绍套餐，姐，我认为A套餐特别适合你，第一，里面的产品最适合你啦也是您最需要的，您看，您现在买这个还送XX，相当于帮你省了XX多钱了，这是平常都买不到的。姐要不然就帮你定A套餐吧，你定完套餐后，还有惊喜给到您的就是可以到这边只要花XX钱就可以打电话秒杀价值XX的XX，姐您看一下我们秒杀的产品，喜欢吧，但这个是需要您拨打电话800 988 1619到樱花公司总部才能够秒杀到的，这个电话是免费的，在每天的上午10:00-11:00 下午14:00-15:00，如果您能秒杀到的话，多超值优惠啊！顾客说机会让给别人吧，姐，我好不容易帮你预留的大套餐，你每次都那么的支持我，我也没有什么可以回报你的，我谁都不给，我就要给你。另一位美容师加以造势，姐，您就不要犹豫不要等待了，礼包名额也是非常的有限，到时我们帮你一起电话秒杀。姐，现在离秒杀时间只有多久了，要准备开始秒杀了。我跟你说一下，秒杀的规则：打过去后电话接通了，工作人员首先会和你核对通关密语，通关密语是“樱花，樱花，貌美如花，”那边会说，恭喜您通关，会问到您的姓名，您是来自哪个省份，哪家美容院啊？您要秒杀的是什么?你到时告诉他就表示秒杀成功了。姐，记得秒杀通关密语哟，好不容易打进去，不要到时一激动给忘了，姐，您秒杀产品，到时总公司将会统一发货至店家，到时我第一时间通知您过来领取。注意事项：成交一切都是为了爱，爱她就要成交她，营造套餐已经不多了！秒杀时间以成交阶段标准话述：A：姐，那我就帮您定A套餐了，您今天是交现金还是刷卡？（如客人带的现金不够又没带卡，在收取了一定的现金后要补充告诉客人，要在明天晚上活动前把余款补上，厂家老师要看现金和账单才发秒杀产品的） B：我现在产品还比较多，姐没有关系，您看这么超值优惠，机会真的是太难得了，您以后都得用的着啊，你知道吗，XX姐都一口气定了XX套，做顾客见证 C：成交的过程当中，美容师扮演几种角色：1、假装接电话，姐，我听到了，是我啊，什么啊？你大声一点，套餐还有，不过不多了，又要定一个什么套啊，好的，姐，你真的是晕死我了，昨天我都跟您说不用考虑了，那我就帮你留下来了哈，呵呵，你什么过来交钱啊？好的，快点啊，姐，你自己要记得拨打电话秒杀哟，我也在店里帮你秒，秒到了，我就告诉你哈.。2、姐，你秒杀到了么有啊，哇，那太好了，恭喜你啊，我们什么样都打不进去，都挤爆了，呵呵，那好的，姐，到时产品到了我第一时间通知你哈！ 基本动作 ：姐太感谢您今天过来投票支持我们美容院了，以后啊，我们一定会更加用心的为您服务，如果我们最终被评比上了，到时第一时间与您分享喜悦如果顾客问，什么时候最终评选上，告诉顾客在明年的3-15日最终出炉，姐，您慢走，多保重身体哈，下次记得按时过来做美容院哟，我提前帮您准备好！88 注意事项 ：只要是进店客人不管其有无参与方案都得热情感恩送客，欢迎他们的下次光临，没有参加的方案，提示她回去继续考虑，已经参加的，提升把好消息分享给他们的同事，朋友，小姐妹一起过来秒杀！四，活动当天结束1、总结，激励员工，给予希望，表扬销售冠军，表扬完成目标任务的个人，给予员工信心。2、 整理没有来的客户资料，对意向客户进行二度电话跟进邀约3、针对已经有销售的套餐收到全款的美容师当晚发现金，刺激鼓励！成交信念：我是XXX，在这个世界上没有卖不出的产品，只有卖不出去产品的人，我可以在任何时候将任何产品卖给任何人，目标已定，势必达成！其中专业理论知识内容包括：保安理论知识、消防业务知识、职业道德、法律常识、保安礼仪、救护知识。作技能训练内容包括：岗位操作指引、勤务技能、消防技能、军事技能。二培训的及要求培训目的安全生产目标责任书为了进一步落实安全生产责任制，做到“责、权、利”相结合，根据我公司2015年度安全生产目标的内容，现与财务部签订如下安全生产目标：一、目标值：1、全年人身死亡事故为零，重伤事故为零，轻伤人数为零。2、现金安全保管，不发生盗窃事故。3、每月足额提取安全生产费用，保障安全生产投入资金的到位。4、安全培训合格率为100%。二、本单位安全工作上必须做到以下内容： 1、对本单位的安全生产负直接领导责任，必须模范遵守公司的各项安全管理制度，不发布与公司安全管理制度相抵触的指令，严格履行本人的安全职责，确保安全责任制在本单位全面落实，并全力支持安全工作。 2、保证公司各项安全管理制度和管理办法在本单位内全面实施，并自觉接受公司安全部门的监督和管理。 3、在确保安全的前提下组织生产，始终把安全工作放在首位，当“安全与交货期、质量”发生矛盾时，坚持安全第一的原则。 4、参加生产碰头会时，首先汇报本单位的安全生产情况和安全问题落实情况；在安排本单位生产任务时，必须安排安全工作内容，并写入记录。 5、在公司及政府的安全检查中杜绝各类违章现象。 6、组织本部门积极参加安全检查，做到有检查、有整改，记录全。 7、以身作则，不违章指挥、不违章操作。对发现的各类违章现象负有查禁的责任，同时要予以查处。 8、虚心接受员工提出的问题，杜绝不接受或盲目指挥；9、发生事故，应立即报告主管领导，按照“四不放过”的原则召开事故分析会，提出整改措施和对责任者的处理意见，并填写事故登记表，严禁隐瞒不报或降低对责任者的处罚标准。 10、必须按规定对单位员工进行培训和新员工上岗教育；11、严格执行公司安全生产十六项禁令，保证本单位所有人员不违章作业。 三、 安全奖惩： 1、对于全年实现安全目标的按照公司生产现场管理规定和工作说明书进行考核奖励；对于未实现安全目标的按照公司规定进行处罚。 2、每月接受主管领导指派人员对安全生产责任状的落