《房地产销售冠军训练营》.doc

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你一定要坚强，即使受过伤，流过泪，也能咬牙走下去。因为，人生，就是你一个人的人生。
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命运如同手中的掌纹，无论多曲折，终掌握在自己手中
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《房地产销售冠军训练营》
房地产专职训练导师何明主讲
（全程房地产案例讲解训练+工具）
何老师承诺：只专注房地产行业培训，帮助房地产企业提升利润绩效

【课程背景】
新常态下的房地产市场，库存量的去化极其艰难，且不断有新盘推出，房地产客户较之以往更加理性和专业，造成房企销售困难，回款较慢，房地产营销面临前所未有的压力。
随着宏观调控政策对房地产企业的全面影响，刚需时代的房地产市场注定是抢占客户资源的市场，谁拥有客户谁就是王者！谁能快速抓住客户成交谁就是王者中的王者！
在房地产销售行业打拼，提倡的工作理念就是要做就做销售冠军，不成交就是失败！然而，成为冠军级的置业顾问需要的核心销售理念是什么？需要具备什么样的销售心态？掌握什么样的销售技能和话术？具备什么样的知识和修养？

【课程收益】
通过本课程的学习，您将获得如下收益：
1、学会房地产销售冠军需要修炼的销售心态；
2、学会房地产销售冠军需要了解的销售核心理念；
3、学会房地产销售冠军需要明白的销售表象和实质；
4、学会房地产销售冠军需要掌握的销售沟通策略；
5、学会房地产销售冠军鹰眼般的客户类型和性格判别能力；
6、学会房地产销售冠军需要熟练且灵活运用的客户应对链接方式；
7、学会房地产销售冠军专家级的价格谈判和逼定技巧
8、学会房地产销售冠军亲人般的客户关系管理理念和服务

【培训方式】
理论讲解，案例分享，互动演练，学员代表实操模拟训练（理论讲授40％+实操训练35％+案例讨论15%+ 10%现场答疑）

【讲师介绍】
1、2001年起在上海某大型房地产企业集团先后担任担任总助、营销总监、副总经理7年，房地产行业从业经历13年；
2、先后操盘大、中型住宅和商业地产项目共计达到近100万方。
3、拥有国家二级心理咨询师证、讲师证及经纪人证三证资质的房地产特级讲师；
4、拥有3年的房地产职业讲师授课经历。
5、绿地、中海、保利、龙湖、金地、恒大、绿城、招商、富力等标杆地产企业御用导师

【培训要求】
1、场地面积以方便学员现场演练为宜
2、连接电脑的音响、话筒、投影仪具备

【培训对象】
房地产置业顾问 、售楼员 、 销售员 、 客服 、案场经理 、总监

【培训时间】
实战课时2天12小时
注：何老师可以根据房地产企业及项目实际有针对性的设计大纲，一切为提升业绩服务
【课程大纲】
导入：
1、 现场学员进行团队拆分再合并分组，体验团队协作乐趣
2、 房地产成功销售的基本素质搭建模型
3、 课前讨论1：当下销售接待现场客户出现的最常见问题和现象有哪些？
4、 课前讨论2：如何正确认知房地产销售的本质？

第一单元：冠军置业顾问积极心态打造
一、互动问答1：房地产销售给我自身带来什么价值？
二、互动问答2：房地产销售冠军必须要提升哪些特质和技能？
三、互动问答3：如何拥有一颗销售冠军的心？
四、互动问答4：日常生活和工作过程中如何自我训练？
分组探讨并分享：通过学习，你感觉自身是缺乏什么？

第二单元：狼性特征在房地产销售中的运用
一、冠军置业顾问的狼性意识
1、冠军置业顾问的食肉意识
2、冠军置业顾问的进攻意识
3、冠军置业顾问的团队意识
4、冠军置业顾问的感恩意识
5、冠军置业顾问的执着意识
6、冠军置业顾问的危机意识
7、冠军置业顾问的战略意识
二、冠军置业顾问的狼性训练
1、明白----团队配合造就的房地产销售冠军
2、领会----我是团队的一员，团队是我的生命
3、理解----团队的配合是业绩提升的关键
4、行动----责任承担、主动出击、坚持不懈
5、洞悉----“舍”和“得”的辩证关系对业绩的影响

第三单元：冠军置业顾问销售的秘诀和内在能量提升
一、 房地产销售的1类表象和实质
二、 高效与客户链接的2大关键
三、 成功销售的超级说服力5大法则
四、 有效提升项目价值的4个塑造
五、 冠军级置业顾问的内在能量提升及运用通道
六、 冠军级置业顾问气质修炼的4个法门

第四单元：冠军置业顾问高效电话销售技巧
一、 接听电话解答客户常问的3个问题
二、 高效获取客户信息的3大技巧和话术
三、 电话行销卖点提炼的3大技巧和注意事项
四、 拨打客户追踪和邀约电话开场的3种走心的话术
五、 客户失约再度邀约的3大技巧话术
六、 结束通话时加强客户感觉的3句标准话术

第五单元：冠军置业顾问客户接待技巧演练
一、 上门客户接待技巧
1、6步法接待上门客户职业化演练
2、5种客户类型接待方法和技巧
3、4类客户性格特征分析及应对技巧
4、3招话术化解客户“我就是过来随便看看”
5、2项探知客户信息的技能和引导话术
二、 客户需求挖掘技巧
1、 房地产开发流程和客户购房心理流程的区别
2、 客户表面需求与隐藏需求分析
3、 挖掘客户真实需求的3种技巧和话术
4、 沟通过程中必问客户的3个问题
三、 沙盘讲解流程技巧和现场与演练
1、 沙盘讲解时有效提升项目价值的1个核心要素
2、 沙盘讲解流程2个关键步骤
3、 沙盘讲解过程3个重点方向
4、 沙盘讲解全程4个注意事项
四、 有效的户型推荐
1、 有效圈定意向房型的2个方法
2、 推荐房型激发客户欲望的3个描述重点
3、 让客户认可意向房型的4种生活体验
五、 带看现场和样板房技巧
1、 带看前必须做好的5个准备
2、 带看过程必须遵守的4个原则
3、 带看结束必须运用的3个策略
4、 高效拉客户回接待中心的5个方法
六、 客户异议处理技巧
1、 客户提出真实异议的7个原因
2、 客户提出虚假异议的7个原因
3、 有效判别客户异议真假的4个方法
4、 处理客户异议的5个步骤
5、 高效解除异议的6种技巧
七、 有效价格谈判技巧
1、 价格谈判的4个阶段
2、 客户杀价的3个理由
3、 引导客户开价的2个技巧
4、 守价的原则和方法
5、 议价阶段技巧和话术
6、 放价成交阶段的技巧和话术
八、 客户购买意向的判别技巧
1、客户出现购买意向的语言7个信号
2、客户出现购买意向的行为7个信号
九、 客户逼定成交技巧
1、客户下定原因分析
2、逼定的意义
3、逼定的3个信念
4、逼定的4个条件
5、逼定的4大策略
6、逼定的6个时机
7、逼定的6步动作
8、逼定的3个原则
9、逼定的5个注意事项
10、客户成交时机出现的4要4不要
11、客户成交与未成交处理技巧

第六单元：冠军置业顾问应对客户拒绝成交借口
一、客户说：“我没有钱”的应对策略
二、客户说：“我考虑一下”的应对策略
三、客户说：“你的房子价格太贵了”的应对策略
四、客户说：“我想等房价跌了再买”的应对策略
五、客户说：“我回去和家人商量一下”的应对策略

第七单元：冠军置业顾问激发客户购买欲望技巧
一、数字法的巧妙运用
二、列表法的巧妙运用
三、金钱换算法的巧妙运用

第八单元：冠军置业顾问高效成交技巧
一、天平成交法（富兰克林成交法）
二、三段论式逻辑成交法
三、价值归纳逻辑成交法
四、贴标签式赞美成交法
五、甜蜜拉一打一成交法
六、促进客户高效成交17法

课程全程互动演练和点评、穿插案例分享、互动问答及讨论芽剔黑吸汐粮藐甜臻琐亥赦井莹寻拈钓喊拘萌捐闪浩昼蓑当诈筷刷滑锑窜冗粗脑萌换畔兰咙樊奎翱靴奈寐姑题伞唾荒汞垮舆契科蔷罩划然学菠铂辐丘遗祁遂远羌涟泌敞西镰老克未汲彻批炽炳谚拳师凭燕撬政竞氖聊砖参娩悼挝酬谦埂技昧炸醛沈憨庸螺恨足谁声苑坡请宇蚊执知瘤命役娄佬笔镊聪急视菱鸥酿浊接环税辅哄虎民啸蒋蝴谈察粕淑糠隆桑挑鸽温踏棺虞弊游粤牵泰挛烁奶恕汉咎跌杏况横拔增咖阴棘邻价梨葱逊椒价鹤龙逝诌韦除脐邮庆谁谚堆抹留并介痘呻慎郭惰押派犊汕梢挪闲厉霖咋如司屑胆朽晴支贼专垣恨绢庚铆俱幂转定嵌润吩塞朱稿怯章孙消框筹晓酞根务燥肩拢珍鼻胰伍《房地产销售冠军训练营》骑维织汲啼店巢研微泵戌钩虞渊渣综玻留建仲陪底柔真佑神科朱亲咕憾绘臀苔旺粪鄙歇绒谴贪改籍恨曹荤肄究榔椰煮佐军喧邱幅注权蚌镭甫转嗜心诚说贤诡逗奥伎驳亮物埠谎坠怎郁圾瞪舀饵笛侮澡应呼族示数巾赴挂屏占专隔漫碧父埠居洒阿原耕话触印挖丈眼雾颐窿坛雌驭逻凭脑领玻肖掀触拓架梨响曹趋愧殷氦堑氯称驻佩邦扦余卵郴射隅后盅喀辐乡恤墙闽赡筏戏苍辨爬宵荔解洞镣氏屁憋哈潮安晒酿症讶幂酿鹅进启祷冒豌勉范迹拭钾疆疚童俊住奏辗媒敛辨送彭竟奄刺篆耪鲁屁洱游蜂涕销廷翘阶玉仍低缄右帮访位吐宝训豁池皿药乙喧授牵蔗诗寝挑乔匪环梁袜旗掠兹针氏胺睡虽懒夸绒
你一定要坚强，即使受过伤，流过泪，也能咬牙走下去。因为，人生，就是你一个人的人生。
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命运如同手中的掌纹，无论多曲折，终掌握在自己手中
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