全面降低成本的采购招投标与供应商管理实战演练培训马晓峰.doc

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全面降低成本的采购招投标与供应商管理实战演练

1.明确采购与招投标工作在企业中的战略重要性
(1)如何重新认识企业招投标,不能为了招投标而招投标
(2)所采购的产品不同应采取不同的招投标战略,如何协调与分配招投标的资源
(3)你眼中的招投标是什么样,(案例和讨论)……
(4) 招投标重要性的表现,不单单是成本战术,其实更是一种战略
l 表现一:公司的战略体现和成本战略的体现
l 表现二:业务执行能力的体现
l 表现三:谈判技术的体现
l 表现四:供应商管理深入程度的一种体现
案例:苏州海德鲁中国采购之路

2.借鉴先进企业采购战略模式，提升本企业的采购管理水平和竞争能力
(1)借鉴+改良=创新,你借鉴了谁的模式(讨论+案例)……
(2)用数据说话----案例(日本三菱)
(3)比较----案例(重庆龙湖)
(4)预测----案例
(5)跷跷板法则----案例
(6)成本分析法----案例
总结及讨论:我们应该如何借鉴

3.掌握招投标工作的流程和策略
(1)应该先学会项目分析和招投标的前期工作内容
(2)完整的招投标流程
(3)组建招标机构
(4)制定招标规则与策略
(5)选择招标信息的发布渠道
(6)小组研讨：常见不规范投标行为的预防

4.掌握招投标管理实战技能
(1)怎样制作和理解招标文件
l 招标公告与招标邀请函
l 资格审查文件
l 投标人须知的阅读理解
l 招标文件中商务部分的阅读重点
l 招标文件中技术规格部分的阅读重点
l 评标方法的阅读理解
l 招标文件中合同格式及主要条款的阅读理解
l 案例分析：某市办公信息系统的采购招标书实例分析
(2)怎样制定投标方案和制作投标文件
l 项目的可行性研究
l 投标决策
l 竞争策略
l 标前会议与答疑
l 投标文件的编制
l 处理商务部分（重点讲报价技巧）
l 处理技术部分
l 其他相关文件
l 案例分析：西门子的为了中国移动的实战投标分析

5 .掌握招投标问题与困惑分析
(1)5W
(2)2H
(3)2R
案例:分析安佛斯中国投资公司的天线投标的困惑分析

6 .提高采购议标技巧，成本中心转化为利润中心
l 开标会议与唱标
l 评标方法的理解与利用
l 投标文件的澄清
l 定标与中标通知书的发出和生效
l 履约保证金问题
l 情景演练：最后的竞标机会——澄清会上的表现
l 案例分析：评标方法的设计
l 案例分析：一组典型的招投标问题案例

7.实践最佳采购谈判的策略和技巧，培养供应商管理的实战技能
（1）谈判技巧
l 基本原则
l 什么是谈判？
l 谈判金三角
l 谈判常见错误 ----招投标
l 最容易犯的致命错误
l 案例：采购李经理通过谈判“杀”了30%的价，但是他错了。
（2）供应商评估考核
l 强调方式方法, 我们是帮助供应商，而不是压榨供应商，怎么认识到这一点
l 尊重事实和流程, 供应商开发的时候传递信息是关键中的关键，如何做到零距离沟通
l 信息系统的信息分析，用数据来做决策支持----加权平均法
l 案例：广州非亚集团的集体理念
（3）供应商关系管理
l 供应商营销管理的核心，不单单是资本的买卖，更是感情的投资
l 供应商管理专员的工作是简单和无聊吗
l 供应商档案管理
l 案例：海尔的关系效应

讲师介绍：马晓峰
美国采购管理协会会员，欧洲供应链管理协会委员
曾任中国第三方物流有限公司首席技术官，上海司达物流信息系统管理有限公司总经理，某500强公司大中华区供应链事业部总监，HONEYWELL(USA)公司亚洲区供应链高级主管，三菱（日本本部）轻工采购经理（JAP），中国物资储运总公司数码仓储实施技术总监，上海张江高科控股公司MRP系统实施主管。并曾担任IBM公司战略咨询部（原普华永道咨询公司）供应链设计的高级顾问。并先后受聘托马森中国公司、埃森哲中国公司物流顾问。
著作：1、光盘《采购内幕》 --北京电视艺术中心出版社
2、书籍《避开采购黑洞》 --中国社会科学出版社
Project:
　　SCM 、SRM、PM、BPR、BSC、KPI、CRM、SQE、ERP、MRP、JIT、5“S”、
Customers:
　　可口可乐、东风、金光纸业、上海小厶、伊顿/美的、嘉实多、上海电气、立邦、康明斯、长安福特马自达、三星、联邦快递、华宇物流、安盛药业、眼力健（杭州）制药、BASF、惠氏——百宫制药、巴斯夫维生素、青岛海尔集团、广东美的集团、汉高化工、ICI卜内门油漆、福州实达电脑集团、西门子芜湖VDO电子、天津通用半导体、广州摩恩(Moen)水龙头、英维斯（青岛）控制器、珠海菲利浦电子、深圳大亚湾电站、瑞士迅达电梯上海物流中心、国际香料中国（广州）有限公司、APL上海公司、K-LINE中国有限公司、史克、高乐高、佳通轮胎、苏泊尔厨房用品有限公司、NYK等。
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