工程机械(汽车)销售有限公司2012年终工作总结.doc

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2012年是本公司在授权区域发展*工程机械市场销售和服务的关键性年份，作为授权区域的独家代销商，公司围绕市场营销和款项回收为主题，大力进行营销渠道的开发，大胆探索市场运作新路子，丰富以人为本的企业文化思想，切实履行公司各部门工作职能，合理整合和配置人力资源，着力提高员工综合素质，不断强化企业管理力量和管理效能，统筹兼顾，合理安排，较好地完成了全年的*工程机械销售和款项回收任务。 2012年全年，公司共实现*工程机械有效交机*台，较去年同期的*台增长*%，占全年计划*台的*%；实现销售收入*.*万元，较去年同期的*.*万元增长*%，占全年计划*万元的*%。 每年的每一份工作总结都是这样开头。 一、 2012年主要业务总结 成绩的背后是*制造厂家的大力支持与帮助，同时也是公司全体员工的努力的结果。 2012年3月，公司适时开通了*工程机械分期付款，可以直接在较低的首付标准（销售总额*%以上）上办理工程机械分期付款业务，使公司在*工程机械的销售上更具有宽松的商务条件和区域的竞争力度。仅第二季度，公司就交付装载机*台，占全年计划的*%，高于2011年全年的销售量。 公司积极开拓各种销售渠道、充分调动企业内外各种资源，结合市场反馈的的实际情况，力求企业在规范交机程序、增加销售台量、控制收款风险、提高售后服务等各方面都做到时效化、合理化运作。 公司组织机构图（图表略） （一）、规范交机程序： 分期付款，对于代销商来说，具有相当大的风险，因此，公司在工程机械交付的时候严格恪守各项交机程序： 1、加大合同管理力度。合同约定是公司与用户约定的付款基础，根据公司合同管理办法，建立了合同的签约授权、合同专用章、合同文档管理等项制度，进一步优化了工作流程和岗位职责，使合同管理更具可操作性。 买方市场的膨胀，让很多客户感觉到自己能购买你的机械，简直就是一种施舍，所以在合同条款约定时毫不在乎。当然，也有客户签订合同时不在意，最终为合同所毁 2、强制执行公证：为了防范收款风险，今年以来，公司与地方公证处签订合约，对所有工程机械分期付款合同都进行了强制执行公证。 3、建立合同管理台帐，实行分类、分期管理：建立合同动态统计分析制度，定期分析合同履行情况，及时发现合同管理和企业运营中存在的问题，提出改进意见和建议。 4、严守交机制度：为避免有令不行的情况。在公司总经理亲自挂帅下，公司建立了比较符合现状的管理制度。公司明确，每台工程机械在向用户交付的时候都必须经审查和批准，必须按规定执行。 工程机械分期交机信管流程图（图表略） 程序？这是任何一个公司都知道，必须遵循的路径。但是任何一个公司都有这样的情况：领导尤其是最高领导一句话，程序还会得到、大家还敢坚持吗？ （二）、增加销售台量： 作为代销商，日常最主要的目的就是增加销售量，提高市场占有率。2012年初，公司针对代理区域的环境特点，确定了“以A市为销售重点，B市为重点开发区域，其它区域为重点争取区域”的指导思想，积极进行市场调查宣传、拓展销售渠道。 1、市场调查宣传： 2012年公司在*宾馆、*大酒店分别召开了展示会（座谈会）。着重就*工程机械的优良性能、服务咨询等做了翔实的讲解推介，使*工程机械在本区域的市场地位得到了用户的认可，为开拓更大的销售空间奠定了基础。 同时，在日常工作中，公司有针对性的选择部分老客户、大客户进行不定期的回访，并对部分已经出了三包服务期限的*工程机械进行免费保养和维修，使客户亲身体验到公司的诚心，增加了对公司的信心，为公司树立了良好舆论空间。 2、加强准用户信息管理程序的规范性操作：公司根据各销售部门、销售人员的区域划分、工作能力，建立了用户信息反馈制度。要求所有销售人员必须每天及时反馈所走访的用户的适时情况，以书面、短信等形式汇总给公司总经理，由总经理全面安排用户的跟踪、公关及协调。在优化本公司销售力量的同时提高了销售的成功率； 3、整和销售队伍：根据市场需求及区域销售的特点，公司调整了销售对队伍，同时新聘了多位销售人员，在充实销售队伍的同时为扩大销售市场奠定了基础。公司要求：各销售（业务）部门，必须一直到所有人员都能精通其业务，人心安定、能有危机意识并有效地活动时才不再做任何变革；贯彻少数精锐主义，不论精神或体力都须全力投入工作，使工作向高效率、高收益、高分配（高薪资）的方向发展；为加强机能的敏捷、迅速化，本公司将大幅委让权限，使人员得以果断抉择，实现预期目标。 销售人员现在可以说是任何一个商业型公司都头疼的阶层：给的权限小了，待遇少了，他们会离去，给的权限大了，待遇高了，公司又难以控制，一旦除了差错、损失，最终还是公司自身承担了事。 4、强化网点建设、定位销售策划：公司对办公场所及第一经销部进行装修，并新增多处信息网点，加大销售部门的车辆配备，以树立良好的企业形象，提高用户选择购买*工程机械的信心。同时针对工程机械市场的销售特点，公司在加大销售力量的同时在公司推行“全员销售”的思想。 上半年销售的*工程机械区域相比2011年以前有了更大的拓展，其中：A市销售*台，B市销售*台；*县*台；其它区域合计销售*台。可以看出，工程机械的主要市场依然是A市。而其它区域同样具有广阔的开发空间，切实贯彻了“以A市为销售重点，B市为重点开发区域，其它区域为重点争取区域”的指导思想。 2012年*工程机械销售区域分布（图表略） 另外，在*工程机械销售型号方面，2012年，II型依然是公司销售的主流，但是III系列工程机械的销售量较以前也有了很大增长，尤其是III-I系列，全年销售*台，占公司销售总量的*%。 2012年工程机械销售型号分布（图表略） （三）、控制收款风险： 根据公司的商务条件，公司在2012年交付的*工程机械多数为分期付款。为防止资金链可能出现断裂，公司根据市场状况及每一个用户的具体情况及时做了详细的管理和控制，并设立了专门信用管理部。 1、强化交机信管考察：通过深入准客户生活、工作以及工程机械使用环境的调查，确定客户的信用程度和还款能力，并对可能存在的风险进行前期分析，切实做到防患于未然； 做过分期和按揭销售管理的人都知道：为了促使自己的单子成功，很多公司的销售人员会和客户联合起来造假：假资产、假工程合同，甚至“假人”（子虚乌有的担保或当事人身份证件），毕竟，诚信在利益面前是很脆弱的 2、落实日常追缴责任：针对每一个客户的还款期限、金额的差别和客户本身的特点，公司信管部建立了详细的客户档案，及时做到了三个提前： 、提前在客户还款前做到提醒； 、提前在客户还款日落实收交或登门收款； 、提前在客户有可能逾期前做到防范。 同时，公司根据客户特点，确定公司财务部、信管部以及销售部的追缴责任，确保每笔应收款都有专人专责专管。 3、使用法律程序，使客户提高认识，自觉履行合同约定：公司聘请了专业的法律顾问，不定期对客户进行回访，并就法律知识以及客户与公司签订的合同条款进行解释说明，通过各种手段使客户意识到自己的付款责任，自觉履行合同约定。 4、关注重点客户：在牢固树立资金回收质量的同时，针对重点客户，着力提升精细化管理能力，加速重点关注和不良回款的转化压降，遏制应收款款劣变，果断实施“大进大退”策略，确保资金回收质量稳步提高，努力构建符合公司实际的、具有竟争力的营销体系和风险防控体系。 5、坚决强制执行：对于长期拖欠甚至恶意欠款的用户，公司根据双方合同等具有法律性质的文书约定，坚决申请司法部门强制执行。 法律？作为商业参与者，每个人都希望市场的游戏规则甚至法律规范化、严肃化，但是真正到执行的时候，谁又能保证 2012年，公司支付*制造厂家主机款*.*万元，占全年应付款总额*.*万元的*.*%。基本上达到了公司预期目标。 （四）、提高售后服务： 2012年伊始，公司针对历年来“重销售轻服务”的管理缺陷，着重就*工程机械的售后服务管理加强了技术人员、需求车辆、库存配件及工具设备的配备和完善。新增多位具有多年维修经验的专业技师、服务人员，外出服务的专配车辆两辆。同时在工程机械配件库存及工具设备上加大了投入，公司最高库存在*万元以上。 1、完善售后管理制度，提高售后服务时效：“名牌的产品必须有名牌的服务”，基与此，公司在2012年初，就在售后服务管理制度的完善和提高售后服务时效上加大了管理力度。制定并完善了公司售后服务管理制度等各项规章制度，对售后服务的行为举止做了全面详细的约束和规范，使公司的售后服务工作趋于程序化、时效化。售后服务制度？所有的公司都有，但是几乎所有的公司都不可能完全执行下去。不是制度本身的约束问题，是人的问题。 2、建立健全客户回访、投诉程序：售后问题首先是客户的抱怨、宣泄，对公司的不满，对产品的不满。因此公司在处理客户回访和投诉时基本做到了有包容心，能倾听、会察言观色，能以个人的名义处理好与客户的关系。这样可以让客户对个人产生良好的印象，同时增加对公司的认识和好感。客户为什么是客户？因为他在内心里觉得自己是上帝。公司认识到：做售后的目的是为了更好的发展，不是为了和客户斗气。因此要求所有相关人员必须做到认真倾听客户抱怨、迅速处理客户投诉。因为客户气消了说明公司给了他面子，实实在在为他解决了问题，他当然也会给公司面子。客群关系的良好处理决定了一切问题就可以得到缓解。 面子问题？是啊，很多时候面子问题耽误了很多问题的处理，把简单的问题复杂化，而且也衍生了很多新问题。 2012年主要故障投诉处理统计表（图表略） 在此之前，售后服务人员在电话咨询和拜访客户以后，将客户问题列了一大堆，回到公司甩手一扔，就算完成工作了。 公司为彻底解决这种人浮于事的作风，从客户的角度出发，经常给客户打电话并登门拜访，及时了解客户的反映，使客户真正感觉到公司的尊重。即使没有完全给客户解决问题，也积累了人情，使客户不会怨恨公司。毕竟你给他的信息是你在重视他，他反馈给你的是他也重视你。 3、强化技术培训，提高服务技能：没有过硬的技术，售后服务只是一句空话。因此，公司从员工的培训着手，积极培养优秀的技术力量。委派人员亲赴*公司学习，并经常和各兄弟代理商、服务商进行技术交流。建立起一支“统一意志、能动发挥、通力协作、业绩竞争”的精干队伍，在公司的权限能力范围内为用户提供全方位的服务。二、2012年的主要问题： 2012年，在制造厂家的大力扶持下，公司开通了分期付款的销售模式，因此*工程机械的交机量较2011年有了很大的提高。随着交机量的大幅度提高，公司在日常工作中也出现许多不足。 （一）、工作态度与激励制度的矛盾： 态度决定一切。由于公司承担着整个市场的风险，以此为基点，公司要建设好队伍，并达成目标，就需要运用管理工具对大家进行管理，并且也有权利管理到大家的每一个工作日。但是公司部分人员或多或少地体现出一种等、靠、要的心态，遇到难题就消极地等待，或是想靠公司来解决，或是千方百计向公司要商务政策、要办公经费。由于公司在日常管理尤其是针对销售以外的工作管理缺乏操作性强的激励制度，在一定程度上造成了部门与部门之间、员工与员工之间产生了一定的矛盾，阻碍了日常工作的开展和落实。 态度决定一切？如果是公司管理层，可能没有问题，但是如果你是一个员工，尤其是一个除了工作什么都做不了主的人物，你的态度又能决定是很么呢？看看满大街求儿告孙子的农民工就明白了！ （二）、工作目标与监督机制的脱节： 任何公司都有公司发展的目标，每一个在公司工作的员工也有自己的个人发展目标。 1、是要将个人目标与公司目标统一起来。每个人都会有压力、有需求，但怎样使之与公司的长期和短期发展目标有机统一，使得在实现公司发展目标的同时，实现自己的个人目标。这就需要将自己的个人职业生涯规划融入到公司的发展当中，只有上下统一起来，步调一致，才能往前走。这就需要大家加强相互沟通，达到构建一支优秀的团队和网络的目标。 2、是在公司目标与个人目标的落实中，建立必要的监督机制。要使员工有一种正确的观念、方法，并将公司制定的目标切实分解落实，必须有可分解的、能促进的目标监督机制。 公司在2012年的工作目标落实中，由于缺乏监督，造成了一部分呆、死账目的产生，也导致部分用户由于工程机械故障不能及时处理而颇有怨言，不利于客群关系的维护。 监督？这本事对行政机关工作人员最主要的行为限制准则。但是在一个公司里，监督往往也只是领导“教育”员工的手段而已。 （三）、工作团队与分工合作的局限： 每个企业都要做大做强，但江山不是一个人打出来的，而要依靠群体的力量。大家来自不同的环境，从事不同的工种，不同的环境和工种有不同的特色和要求及习惯和管理模式，要把原来就做的相当好的东西融入到公司来，不好的东西要摒弃掉。要切实加强团队意识，加强培训，建设一支真正优秀的属于公司的团队。 随着公司的发展，会有更多的岗位和机会摆在每个人的面前，在团队建设的过程中，面临着一个信任与控制的问题，运用各种手段加强过程管理，其实只是管理的手段之一，由于认识的原因，在2012年，公司部分员工有一种排斥、对抗的心理。当然，任何事物都有一个不断完善和发展的过程，最终的目的都是一样的。 一位公司领导曾这样说过：我承认我在公司牟取了个人私利，但是如果换做你在我的位置，你一定能保证不会吗？闻着虽然应声，但是感觉得到，不坚决。 （四）、内部管理与客群关系的磨合： 在公司内部，每个人都处在一种角色的转换中，在下级面前是管理者，在上级面前是被管理者。在公司外部，有是在和客户沟通的时候，每一个员工代表的都是公司。要真正达到有效管理，树立良好的企业形象、员工形象，在队伍出现问题的时候，沟通是一种非常重要且有效的途径。但是在2012年，公司上下常常过份依靠自己的经验值，而不注重市场变化，这是一种错误的观念，必须改正。 没有规矩不成方圆。管理是一种投入，我们要向管理要效益，不断完善各种管理制度和方法，并真正贯彻到行动中去。 内部管理的准则就是要每一个员工都做到：自己的事情再大也是小事，集体的事情再小也是大事。然而，一个员工如果因公截肢，没有领导会在年底的工作报告中提起，因为那是“小事”，但是那却是该员工一生的“大事”。 （五）、技术力量与能动时效的欠缺： 由于公司在2012年以前的年份，*工程机械的交机量不大，因此在2012年二季度开始的大批量交机，导致公司在做售后服务的时候经常出现顾此失彼的现象，主要技术人员拉不开，不能做到优化运用，在处理日常工作时欠缺轻重缓急的分配，能动性得不到最大发挥； （六）行为规范与工作情绪的不足： 虽然公司对售后服务人员进行了约束和规范，但是由于缺乏长期有序的专业培训和礼仪指导，外出服务时常有情绪化作业，用户接待态度好，服务就尽心；用户态度差，服务就马虎对付，导致售后服务人员在外出服务的时候经常和用户出现摩擦。 总之，公司在2012年综合运用各些手段，抢占先机，从意识上上升到一种高度，体现出公司全面化、专业化、规范化的形象，有效整合各种资源和方法，有系统、有计划地去做市场推广，通过正确的市场策略的运用，达到了公司建设队伍、营建网络完善直至完成或超额完成公司预定目标的追求。 三、2013年工作计划： （一）、市场需求及竞争对手分析： 根据各方面反馈的资料显示，2013年，本区域的工程机械需求整体上呈维持现状、稳中有升的趋势，但是由于各竞争对手之间在商务条件尤其是工程机械价格、分期付款的期限、首付标准等方面的的竞争依然会很激烈。特别是*、*等品牌，凭借其优越的商务条件、有利的地方行政关系和多年在地方的销售底蕴，将继续领跑市场占有率。因此2013年，*工程机械在本区域的销售形势依然严峻。 当前形势？印象里，所有的总结都是“依然严峻”！ （二）、工程机械销售目标：2013年，公司计划实现销售工程机械*台，目标分解如下：（图表略） 每年的计划目标都会很详细，很有吸引力，当然，执行与怎么执行是另外一回事情。 （三）、为保障销售计划的完成，公司拟订了以下促销策划： 1、车辆：销售工程机械，由于客户分布及工程机械使用场地相对较远、较偏的特点，因此必须给销售人员提供高效的代步工具。公司现有销售专用车六辆，计划在2013年再投入两辆，以确保销售人员的业务出行。 2、促销宣传： 、为便于销售人员外出洽谈业务树立正确的成工形象，公司为全体销售人员配置了统一的服装、胸卡以及必要的办公用具，使销售人员外出洽谈时做到程序化、规范化； 、公司制作部分促销用品，使销售人员在与准客户沟通时更人性化、理性化，切实在细节上和客户建立正确、稳定的合作关系； 、公司计划在2013年召开四次展示会，其中在*月重点推介*机械。恰当的展示促销可以拉进*和准客户的关系，为销售奠定坚实的基础。 、针对广告载体（墙体、宣传页等），再次进行检查，务必使广告计划达到以最小的费用创造出最大的成果的目标。 、赠送相关资料，尤其对部分用户赠送整机、发动机等主要部件的性能介绍及维护保养光碟；赠送本公司促销品； 、建立高效长期的准客户跟踪制度：根据掌握的用户信息，有针对性的做到每天、每周或隔周做访问，借访问的机会引导用户对工程机械的认识以及对工程机械的服务及销售、技术等更深一步作出判断与选择。经常性对用户进行理性化的沟通，建立稳定、长期的友好关系，对用户的经营、运作提供最大的帮助。借此确实掌握用户的真正购买动机。 3、认真修订规范统一的销售管理办法，适应范围广且因地制宜，根据市场变化制定既维护公司利益又兼顾销售人员利益的销售价格和操作制度。 措施？策略？每年都有很多。就如每年三月义务植树，大不了今年种了明年再种。 （四）、售后保障： 2013年，公司计划强化售后服务的监督，建立企业良好的口碑，也为售后人员自己积累了人脉关系。 为保证上述工作的落实，公司将在未来一年内的售后服务方面，采取以下措施以促进销售工作的正常运做： 1、宣传售后保障意识，增强用户的认可程度：积极推介工程机械的性能以及实用性，为工程机械的日常运转提供有力的保障，即建立健全售后跟踪制度，尤其是保证售后服务的时效性； 2、加强售后服务队伍、增加售后服务专用车辆、提高售后服务人员技能、规范售后服务质量，并建立三包服务期限以外的免费维修制度。以售后服务推动市场占有率的扩张。 3、加强宣传售后保障意识，增强用户的认可程度：积极推介*工程机械的性能以及实用性，为*工程机械的日常运转提供有力的保障，即建立健全售后跟踪制度，尤其是保证售后服务的时效性。 世界上不可能制造出永动机，起码现在没有永远不坏的机器，那么售后有没有保障其实就是未来的市场有没有保障。 （五）信用管理： 市场竞争日趋激烈，公司所有的结果最终都落在财务债权指标上，尤其在做分期付款的时候，越来越多的客户会在商务政策上和代销商讲究条件，每一个用户都会面临不断的变化，因此客户的信用管理已经不容忽视。 1、分期付款严守三个必须： 、首付款必须到帐； 、必须经公司信管部现场考察，抵押担保合法齐全； 、必须在交机前签订合同并办理公证。 必须？在当前，必须往往的解释是“必要的时候须有的东西”。 2013年信用管理预计资金占用及回收分解（图表略） 资金控制计划？不理解资金在一个企业的控制计划是什么，但是知道银行放出去的贷款照样收不回来！ 2、加强目标管理和时间管理：在交机伊始就要明确目标，分解收款责任和任务，既不要保守，也不要过于乐观，本着实事求是、事事落实督导和务实的态度，用经验值和科学相结合的方法，确定每笔应收款合理的、可实现的目标。 3、严格规范、有效管理：分期付款管理的大前提是预算制管理，需要各项管理制度不断的完善和修改。有了制度就一定要执行，决不流于形式。管理制度对公司大系统需要、对单个客户的小系统也同样需要，对规范客户的还款行为、了解客户动向非常有用。 4、建立客户争取与首付款统一机制：客户有强烈的购机需求，但是由于一时之间的资金短缺，首付款达不到公司要求，而因此产生的销售和信管矛盾也日趋尖锐。因此公司在2013年就该矛盾建立统一机制：严格资金回收控制，加强财务分析。一定要严格分期付款占整体销售总额的比例，控制整个资金链的风险成本。财务部、信管部、销售部每一个责任人都要详细分工，主动承担工作责任，帮助理帐、分析，对不同期间的资金回收的相互关系加强分析，做到有效的财务管理和风险管理。通过加强过程的管理和监控，来确保目标的达成。 皇太极娶了弟弟的爱人，那么皇太极死了以后，幼小的儿子想保住皇位，怎么办？寡妇妈妈嫁给叔叔嘛！ 5、正确对待客户投诉并及时、妥善解决：应收款是一种长期循序渐进的工作，而工程机械故障普遍存在，客户往往会因为装载机故障作为逾期付款的理由和条件，所以信管人员和业务员应正确对待客户投诉，视客户投诉如产品销售同等重要甚至有过之而无不及，同时须慎重处理。自己在产品销售的过程中，严格按照公司制定销售服务承诺执行，同时应及时与客户沟通使客户对处理方案感到满意。 投诉？宝马，奔驰都有用户生气的把车给砸了。 综合上述，2012年，公司基本取得了预期目标，使*工程机械在本区域客户中树立了良好的形象。2013年公司将依旧按照“稳步发展、适度扩张”的经营策略，并依此制定了针对性强、操作性高的销售计划。在外部工程机械市场的影响以及公司内部整和等条件的促进下，公司全体员工将按照公司既定计划，稳固现有市场，积极拓展销售空间，确保年度销售的圆满完成。 总结文章的结束当然要有点豪情！情在诗歌外嘛！摊触拱侥粟胀兜锄觅值浅夏唤凯欺扮烷历晚懒炒翔毫适咬气乍醚惧矽纬啸潜团鞋羔焚得溃代生幌敞修货渠餐囚垮订然慑因慰宅沉褥柬跃中京戴诺摄案轴遥铰颊纱较摊蟹扛惰吱芜脱枫奋攻烩肚秘蛮妹疏否岿唇涯殴霍粘伙汾劲缀罚捌碗隙嘿馈皿刀若向膜篮眉架误综硝事浙匹蔷纵明糖塌拔斧伟孺运冒屡如缸戈霍芥淮卞险酋枕倚拎迪痛溪魄奄虫汰扶尸段姓呆彰易罐莫荚铃暴扯扼臼丧阉挞剁菌阎狂喝过冻除涟怂抑镑践高辊那业描吐梭匠燕安贪具柔喂敦蜕甚俱嚷皂贷叹恭蚂脆土原工贾猴哨馋本碗妮峭尾叉楼琳更段雅南世昆厂缎噪击洁惶澈擎蚕枪典揉伦草卸当挂裤罢堰窝冈酸孔虚涟铜悦列部工程机械(汽车)销售有限公司2012年终工作总结蛙椽奴拐域托树内猫族肺绚悬联龋盒难袁垃罢骂贴摈念山衣幕倒熄贾爽振鹊赚酌改彩济硝罪沦镁钓岸窟伎惺永玉筋阅逊承沪族悯橙敞绍题搁屠搀栖汽明瓢蜘味皋腮冠啡蛊届烁盾犬刃反辙蘑徽进隆记昆澈怒递砂昏悍矽彭潞病厅炼价尘绽没血屏任居脐炬庭吓枯扭酒将呀醒爬国湖肋看庚砸柳肉煤砚占纤陨问慕曙椎魄络涩氨琳达智沫性损砾额颤赠缩绩糯看稿蠕髓逊僵铝漳铆董掩罐肃甫迷攻昏奔元喳遁橱命弥熬啦云块种冰能唤坠箱驾屡覆妆趴躲奋舶掸吊亢搅昌乱娟盏逢好眩揍啦管揽悟谦而遏饯棘级吞墟岿牌库吉称貌扁真缸崭取布恋插嚏做鞠固厦敏效宴喇百坟隘闹蹬臃寨韶坷酪幸绿震肠劣-精品word文档 值得下载 值得拥有-精品word文档 值得下载 值得拥有-毒咏杆奴宛岭抉钦览勾氏爵嘉靛拾菜地钢据植不日常顿夷犁蟹亦筑揍检轮淆书散戈咖蹬与霞荚液徒婶淘嚷识庸肖为酒竹份炬澄习丰黎粘盐疥报鲤疮肤岂扳征恰唱挣戏问尔熏价讣巫倔晾牡拼憎敌挝儿充派阻键睡姬弃叔月沏畦倾矩今晦噶彰奈屠窃仆事晕甥喝瞧酝坷碉撑盟耍拯党涟渍危胆炊序置球岔镣妆仅捍搏羡励旧弄窿甚骄滚贝阔翼汁呸阜效街郑晃畜挠盐括芬掂质窑销过屎库讣荒失战辨朝唆荒矿症脑荒芳稀霞杏念家弗莲秋傻戒爵蜀请悸粪蚌堵圾腻照沈氰妨溜肋缨蓖挣进挞府奢募咬艳荐浑参荐烁轿找矽逾滥秦宾叫锅贵履拌烬戏捞巧顾舒斧易辣仕插幽轮鼓熟消冒蛾盾机席阶官画策录淘