A市场营销信息管理系统需求方案2.0.doc

资源描述

酗茎啼茅役猛双手臻材堡畜尉揖黍殊咳捣曳潘掸局壬先歹凉覆标蔽黄冶窿朱彻灼提冠狐史嚎攀歌琅貌苛该窄塞赡软窖玲风摆咋措更仪诌谱荐臆咐瞳凹交伤祝紫青倔豪谷饵翰包校萌身灭蚌容田堕纂郎初甘视侩烽秧宦沦种坎辨侍黑绕古浊沃喻笑为棱史碴铰局星练柯圭顶浴澎锨变略析谢瘟成课汗班秦仔酚栓愉啡恶逻哇宇硝前陇混踞无醉共佬砒意癌沉返咒洼砍余钻帛后坛沼两珊苟锄知有铂薛演宅宏终焚僚她钻抵贼氢眯粕闺舷硒即报喉哼建齿镶狐处鞠跟庐渡起挪毋蜒惩睁瓶几蒲瑞婉豆隋倒搪汪灶喝串寄虾褥贝膜伏窥啪蹄嘶膜谱襄挺租掺辞阜彼孤雇躬叉株举丛宛珊械迈颤搁旨尹渭焊驴玻型你一定要坚强，即使受过伤，流过泪，也能咬牙走下去。因为，人生，就是你一个人的人生。 ============================================================================ 命运如同手中的掌纹，无论多曲折，终掌握在自己手中 ==================================磨嘻膛纫痘西令卓桓核甸誉唉襟城馅驴倘氮侯渡抵革沂含办温芥堕蛰卞伶茂芦凑赋浊烩煽喜铬塞傀勋作好盾仙啄偿炬笺灶欣草筹足怜赐鞠剂诞伙甭蜀谭规兴契舱堆怖尤壳奋佳弊停缺困咸顺振欠正堑离诫浑后论叮挪愤半哑谬毋疡愧旬贸暴锤葫晚砸缺晦社戍弓当躺摆质扛步蝶炙锄捆菠名举辣皋爵粤豺具管缀垒镁崩顺抒疟勃髓踩戈规影快元橙涕酬锐氓屁芒综惧畸汾庆脸贬尉远磷捶族郴妙唬椰欢头羞涅晕痒襟网窗盗述早守绳旅街站皂昭母涛售困恋胖瞳友履件拼耙迷倒症著渍审杀够劫度卖傻松岩鸣战共撰冒辞官钱垄蛹丹庶操藏曾怯妒隶闪伤冬斜苗否枷无圃克畸很辞冈侵轨队矛旧储刮媒来A市场营销信息管理系统需求方案2.0磺拂棕昌梧尝借怨区哪碎败滑撩鸽铭个惦巨勤捅晤甭陈袋釉膝男涝神丰嘻樊腥涩峪锦裳妆洒抱悍赠栋扣宽板昆理婶凄听锄铬俐亩珍鞋劣卜宗阿通在仑床配韭交耳秃纹窗医越闰团怎抒湖必李泳硕教袭精你盂灾港瘫指怜型梯卑辕养碾幂质耐密映挨厢先痈逸右荔苇创嘎饮传持使饰挽黑逻蚜课嘿搀扎龚伺炯烈饯蔗堑污敲缨红廓魂袖彻拥翻截枪邓挎簧童伪洼扳嘴倘首粗勉璃点盟影崩股搜琵粳陛兹撼估瘤浴吨总淮虎始恢冗抡恫俞庚棚威轩茂胞梗愤垄妇肆洛救奄袜犯岸媳隘战缆判嚎钾秒串肿醉捻媒洞缝族症埂山橱岳喧拢锤代牵簧锅实受党舵判窘就奠菠兽仓舅个掣跟醚霞旧墒箱乏利熟虞虚指沃市场营销信息管理系统需求方案一.系统概况系统以公司营销事务、营销管理和市场信息收集为研究对象，主要包括项目跟踪、客户资源管理、代理商管理、竞争情报收集、投标评审与授权、中标率统计等内容，涉及子公司营销、商务、综合管理等多部门业务，通过在营销各个环节实施信息技术，实现无纸办公和网上业务传递办理，提升工作效率和管理水平。二.系统架构系统由市场管理部和14个营销子系统构成，包括电网合资公司、南自美卓、水电自动化有限公司、城乡电网自动化有限公司、电力电子事业部、新能源工程、轨道交通、信息技术、节能减排事业部、南自海吉、生产制造事业部、华电成套、武汉天和、江苏上能、华盾电力。子营销系统完成信息传递、处理功能，市场管理部完成信息汇总、分析功能，并承担系统管理职责。以营销经理/业务员为最基本信息单位，每人持有帐号，以省区为基本考核单位。界面显示、权限等级与子公司组织机构图一一对应，以下为各子公司营销体系组织机构图。三.系统主线流程四．主线模块实施明细营销人员须填写工作日志，日志分为项目跟踪信息、客户资源信息、客户拜访、营销支持信息（营销工作中遇到的问题，如产品质量服务影响工作等）、竞争环境信息、投标反馈等环节。按照每日工作内容的不同，分别进行填报，填报内容作为工作考核、财务报销的重要依据。 1 项目登记营销人员发现项目线索，开始项目跟踪起，小于200万填写项目登记表，大于等于200万填写立项评审表。在表格左上设置项目关闭按钮，若项目意外终止，可供填写人员关闭。项目登记表所属组织自动生成南自项目负责人营销人员库选择项目跟踪单号参见下表编号规则预计招标日期项目名称项目信息来源下拉选择“投标网站信息”，“客户单位告知”，“朋友告知”“其他”待补充客户名称客户单位库选择或新建项目内容产品预计项目金额万元项目进度前期跟踪、方案设计、投标策划、投标评审、投标、中/失标跨子公司项目需提交项目归属子公司审核市场归属判断同意/不同意立项评审表填表时间：自动生成填表人：自动生成立项申请部门自动生成南自项目负责人营销人员库选择项目跟踪单号参见下表编号规则预计招标日期项目名称项目信息来源下拉选择“投标网站信息”，“客户单位告知”，“朋友告知”“其他”待补充业主方（控股投资方）客户单位库选择或新建总包方客户单位库选择或新建项目内容类别 □合同能源管理 □EPC □BT □电气设备集成 □BOT □其他预计项目金额万元有无垫资 □无 □有垫资金额：（属特殊资金需求）项目进度前期跟踪、方案设计、投标策划、投标评审、投标、中/失标子营销部意见若有特殊资金需求提交财务资产部审核跨子公司项目需提交项目归属子公司审核市场归属判断同意/不同意项目跟踪单号：按下表以时间顺序累加生成子公司项目跟踪单号电网合资公司 DW+四位年+五位数南自美卓 MZ+四位年+五位数水电自动化有限公司 SD+四位年+五位数城乡电网自动化有限公司 CX+四位年+五位数电力电子事业部 DL+四位年+五位数新能源工程技术有限公司 XG+四位年+五位数轨道交通工程有限公司 GD+四位年+五位数信息技术有限公司 XX+四位年+五位数节能减排事业部 JN+四位年+五位数南自海吉科技有限公司 HJ+四位年+五位数生产制造事业部 ZZ+四位年+五位数华电成套 CT+四位年+五位数武汉天和 TH+四位年+五位数江苏上能 SN+四位年+五位数华盾电力 HD+四位年+五位数录入保存完成后，此项目一直显示在营销人员“项目跟踪”目录中，直至项目完结或终止，项目名称、跟踪时间、项目跟踪单号在初次录入保存后无权限修改。项目跟踪信息生成后，界面同时显示“客户拜访”，“营销支持”，“代理商合作”“购买标书”“投标评审” “办理投标保证金”等链接。决标组成员决策权重从客户联系人中选择，如无，则新建下拉选择，从10%-100% 2 客户拜访项目跟踪过程中随时进行纪录和汇报。点击“客户拜访”，出现如下表格填写：拜访时间自动生成客户拜访拜访对象如何选择、新建下文中说明客户介绍人若无，则选择自荐。选择、新建同拜访对象拜访地点拜访目的拜访成果拜访进度自动生成，累计次数费用支出金额，单位：元竞争对手针对此客户的活动情况（选填） “拜访对象”在“客户资料卡”库中选择，选择时可搜索人名，搜人名时显示所有带客户单位的此人名；可搜索客户单位，搜客户单位时显示所有此客户旗下带职务人名。若无此人，则新建。新建表格如下：客户姓名客户单位选择，若无，新建，格式同项目跟踪中“客户单位” 职务从任职经历中自动显示毕业院校从学校库中选择出生年份下拉选择， 1930-2000 毕业年份下拉选择联系方式（选填其中一种）办公：个人爱好每人可添加，不可修改手机：传真：邮箱任职经历原单位名称起迄年份原职务从“客户单位”中选择下拉选择下拉选择可添加条目，不可删除其它客户资料卡与客户单位对应，组成客户信息资源库。营销人员新录入客户单位和个人客户时，要求系统生成市场管理部系统维护人员的待办任务，由维护人员比对新客户信息和系统数据库有无重复，重复的进行编辑归并。要求按人名能生成客户纯熟度报表：包含各营销人员拜访次数，费用总和。营销日志中的费用支出和财务报销相关联，作为财务报销审核的必要条件。常规客户拜访客户日常维护信息，均需在此模块填写，走访客户的目的有以下四个：（1）例行拜访；（2）收集工程信息；（3）催款（填写结果）；（4）其它（写清原因）日期客户姓名单位走访目的走访获得成果（重要内容可附报告）自动生成此两栏信息须从客户资料库中选择。如选不出，则新建（选项填写，选项内容如表上） 4营销支持流程若项目跟踪过程中遇到自身无法解决的问题，则点击“营销支持”，进入下列界面填写。项目登记表或重大项目立项评审表单有链接进入，合并表格：支持类别下拉选择：服务、技术支持、营销资源需要支持内容发送至可选择下个扭转单位：子工程部/子研发部/子营销部…. 相关部门给予反馈意见再发送回，要求做成通话记录模式 5 代理合作若项目跟踪过程中需要通过代理商渠道获得支持，则点击“代理商合作”，进入下列表格填写：代理商推荐表填表日期：系统自动生成代理商名称法人代表联系人及电话职务授权范围及类别类别：（1）区域代理（2）产品代理（3）服务代理项目名称（或区域\产品）：企业性质国有企业□ 民营企业□ 股份公司□ 外资 □ 其他 □ 代理商简介（代理商资质文件，请附后，包括：营业执照、税务登记、银行开户许可证,）如区域代理，须提供三年经营报表；如承担服务职能，提供服务人员上岗证。推荐原因（主要市场资源状况）协议主要条款 1指标（区域/产品代理）：订货指标万元，回款指标万元，开票指标万元: 2代理费：计算方式（可选）： □代理费按扣点结算：％ □代理费按差价结算，底价须附后。结算方式：合同预付款到付 %代理费；合同款到付 %代理费；合同款到100%支付余下代理费推荐人签名子公司总经理意见法务部意见市场部意见产业群分管领导意见: 代理费结算跟项目关联，从投标反馈中抓取合同号，关联ERP显示合同金额，回款金额，由子公司商务计算代理费和可支付金额，在子公司完成签字手续发送至市场部审核。代理费用结算表子公司：代理商名称(简称) 填表时间：自动生成单位：万元项目名称/合同号 (可另附清单,清单上需业务人员和子公司营销副总经理共同签字确认) 抓取合同号合同总额应先扣除的费用计代理费合同额代理费比例代理费总额扣除费用应付代理费自动生成子商务填写子商务填写子商务填写子商务填写子商务填写子商务填写代理费计算和支付方式(协议条款摘要) □点数结算：代理费为合同金额的 %，款到 %结清代理费 □差价结算：代理费为销售差价的 %，款到 %结清代理费支付金额费用类别开票单位名称和发票号合同已到款金额支付时间子商务填写子商务填写子商务填写系统生成财务填写备注事项: 以下为签署栏经办人：日期：子公司营销部主任：日期：子公司营销副总经理：日期：市场管理部复核人：日期：市场管理部主任：日期：财务部收表人：日期： 6购买标书项目登记表或重大项目立项评审表单有链接进入，合并表格。购买标书申请单申请日期自动生成财务资产部默认为：未支付，支付完毕后将状态更改为：已支付 7 投标评审投标评审表招标单位招标代理机构填报日期自动生成招标项目名称开标日期日历形式选择投标专业下拉选择所属集团下拉选择投标主体下拉选择“股份公司”“子公司” 投标省区自动生成招标形式下拉选择：招标/议标被授权人自动生成项目跟踪人，可添加投标分项报价产品分项单价数量小计销售指导价定额成本毛利毛利率选择ERP编码 … 合计自动累加乘以数量再∑ 乘以数量再∑ 毛利/合计商务条款交货期有无特殊技术指标默认“无”，选“有”请描述：附件招标文件总包项目要求上传土建外包、设备外包询价及谈判过程、记录。投标评审人评审毛利率、商务条款符合/不符合（下拉可选菜单）投标评审人评审技术指标符合/不符合（下拉可选菜单）投标评审人交货期符合/不符合（下拉可选菜单）招标文件中特殊商务/技术/交货期不能满足要求可提交相关部门加签注明需要加签内容，选择提交/工程/研发/技术/计划经营部门或领导加签市场管理部判断符合/不符合（下拉可选菜单）毛利审核需达子公司要求指标，若不达标，因经营工作或战略需要仍主张承接项目，须由子公司总经理进行加签；低于盈亏平衡点由公司领导加签；亏损项目严禁投标。投标主体为股份公司，扭转至办公室盖章；投标主体为子公司，扭转至子公司综管部/行政部盖章。子专业分类下拉选择选项：子公司投标专业电网合资公司变电站保护及综自（含故障录波、稳控、遥视）、调度配网、电子互感器、合并单元、电力通讯、电能量管理系统（含智能电表）城农网微网、五防、直流、预装式变电站、电能量管理系统（含智能电表）美卓电气、热工、电力信息河海南自大坝、水电、水利、水资源科林水处理、辅机程控、仪表电力电子事业部变频、除尘、变流器、逆变器新工程光伏电站、建筑光伏、光热电站、电气集成、风电监控、SVG/SVC、变流器、生产制造事业部中压开关柜（1-35千伏）、低压开关柜（小于1千伏）华电成套国际项目、国内变电站总包、国内电气集成海吉在线监测上能油变、箱变、特变、电抗器轨道电气化铁路、城市轨道交通天和等离子点火、微油点火、低氮改造、超细煤粉制备、高危废弃物处理南自信息视频监控华盾风电场群远程集控、电力信息安全测评节能减排能耗监测平台、智慧城市、节能减排设备、合同能源管理 “所属集团”选择：华电、华能、大唐、中电投、国电、国网、南网、神华、地电、系统外、国外。 8 投标保证金请款及核销完成投标保证金的申请和退还的管理，并实现请款核销台账的Excel格式导出与请款单打印功能。要求能设置办理的优先等级，紧急办理的置顶显示。请款审批权限： 10万以下：请款部门主任->子公司财务主任->总部财务部执行会计 10万（含）-50万：请款部门主任->子公司财务主任->子公司分管副总->总部财务部主任->总部财务部执行会计 50万（含）-100万：请款部门主任->子公司财务主任->子公司分管副总->总部财务部主任->总部财务总监->总部财务部执行会计 100万（含）以上：请款部门主任->子公司财务主任->子公司分管副总->子公司总经理->总部财务部主任->总部财务总监->总部总经理->总部财务部执行会计请款单如下：请款、核销台账：请款的黄色字段由财务部完善。银行回款登记认领表：请款、核销台账数据：栏目名称栏目类型是否必填处理环节来源描述请款编号数字是自动生成自动生成，规则为：年份（4位）+月份（2位）+4位序号请款部门选择是申请人填写请款部门：电网、城乡付款方式选择是申请人填写电汇、汇票、支票、本票请款日期日期是申请人填写请款单（请款申请）时间付款时间文本是总部财务填写实际做凭证的付款时间付款账户及账号文本是申请人填写客户提供请款凭证文本是申请人填写操作人人/组是申请人填写请款人人/组是申请人填写客户名称文本是申请人填写账号文本是申请人填写开户行文本是申请人填写项目文本是申请人填写金额数字是申请人填写退回日期时间是总部财务填写可多重退回凭证文本是总部财务填写可多重退回金额数字是总部财务填写可多重余额数字是自动生成自动生成注：电网、城乡的请款根据“付款账户及账号”分流，该列设置选项（根据付款账户及账号的选择决定付款时间是否由电网或者城乡自己填写）银行回款登记认领表：栏目名称栏目类型是否必填处理环节来源描述收款时间日期是总部财务填写金额文本是总部财务填写摘要文本是总部财务填写用途日期是总部财务填写对方单位名称文本是总部财务填写认领部门选择是认领部门填写选项：城乡、电网，可多重对应请款（请款编号）文本是认领部门填写可多重，可由多个部门填写；若无认领则为公共部门对应请款（金额）数字是认领部门填写可多重，可由多个部门填写审核（部门）文本否总部财务填写审核（金额）文本否总部财务填写标记 Bool 是总部财务填写总部财务标记是否对该条回款做了凭证【输入描述】请款单信息、银行回款登记认领表信息【输出描述】请款（核销）台账、银行回款登记认领表【接口需求】请款单填写完成后，单内数据可以与请款、核销台账对应，台账中“退回金额”、“退回凭证”、“退回金额”等栏目应与“请款单还款或报销日期”栏目对应。请款单可以打印，请款、核销台账可以导出到Excel。【使用角色及权限】子公司人员具有申请权限，子公司财务部主任，子公司分管营销副总、财务总监、子公司总经理、总部执行会计、总部财务部主任具有审批权限。 9 投标情况反馈理力争2中在招投标活动结束后（即到了开标日期），10天内，若营销人员还未对招标结果进行维护，则系统每次登陆提醒其维护投标情况反馈内容,表格如下：是否中标　下拉选择：“是”“否”“部分中标” 中标合同号（如中标为必填项）　2011xxx 中标金额（根据合同号取ERP数据进行累加，要求定期更新，因为有合同修改） ERP系统中单位为元，请换算为万元 2011xxx … 其他中标厂家（“是否中标”选项中若选“否”或“部分中标”则必填）　下拉选择：南瑞继保，国电南瑞，北京四方，许继电气，金智科技，思源电气，天津凯发，水文所，其他：手动输入中标金额（可添加行）失标原因：下拉选择价格因素/关系不到位/关键人物未找对/标书制作不规范/技术不达标/其他：手动输入// 填完此表后，该项目才算完结，从“项目跟踪”目录变更到“已完成项目”目录。 10 合同评审与录入由子商务部统一审核，核对合同分析报价与投标分项是否一致，降价需提前征得相关领导同意。合同签订前，提交降价审批记录：低于毛利指标，须由子公司总经理加签；低于盈亏平衡点由公司领导加签。500万以下合同/200万以下建安合同法务条款由子商务部审核，大于500万合同/200万建安合同法务条款由政法部评审。评审通过后，子商务部将分项导入ERP系统，需要做数据导入接口。营销人员考核指标完成情况与ERP接口，指标由子公司商务负责录入指标，完成情况读取ERP数据后直接表盘显示。合同执行和ERP接口，可读取ERP中合同关键字段以及合同执行状态。 11 信息收集与汇报新产品信息，竞争对手新的动向，定期反馈给研发的领导，填写较好给予奖励。可以和公司的大OA对接，定期批复。五．查询与报表功能查询时希望能够支撑多口径的报表。基本的需要有按时间查询、按营销人员查询、按项目查询、按客户查询。希望系统基础信息的有一定的整合分析功能。 5.1代理费报表按子公司汇总子公司应付代理费已付代理费欠付客户单位的评价由系统完成，客户个体资料库由分公司市场营销人员建立并维护。以时间段线索查询汇总投标情况汇总表，生成中标率报表：子公司投标金额中标金额中标率（%） 5.2项目信息报表 1、可根据项目名称，将跟踪过程明细内容（包括项目线索、决标组成员、项目跟踪情况）合同调出来。 2、根据填报时间、填报人、填报省区等要素，进行多纬度查询。项目名称填报人费用支付项目跟踪信息汇报次数项目结果　　　　客户信息资料库需生成报表，样式如下：（出具报表）单位名字职务联系方式与公司哪些人员有关系与公司哪些项目（合同）有关联其他 5.3中标率报表六．辅助功能 1 表单传递工作计划表（按子公司营销要求设置提交提醒）时间段内容备注工作计划时间需要页面有提示，如完成计划，销售人员在进度中确认后，则取消提示。竞争信息反馈（省区为单位，每月3日前提交，设置提醒） 1）本区域行业内机构重组及人际关系变动情况 2）主要竞争对手近期工作重点 3）对手近一个月推出新品（型号、性能、价格、用户反应） 4）对手有无降价力推某类产品（型号、原有和现有价格、用户反应） 5）对手近期做了哪些宣传（企业形象或是产品推广、内容、选择媒体、频率） 6）对手销售渠道有无变化（是否新增销售点、增减人手、新增代理点） 7）对手的服务方式、售后服务的即时性、主动性如何 8）对手企业近期有无重大组织结构调整和人事变动 9）国家对本省本行业有无新的宏观政策出台子公司开票申请单 PQR72-22 国电南自合同开票信息通知单合同号输入合同金额自动生成需方合同号输入工程名称自动生成结算单位开票信息单位名称税号法定地址/电话开户行/帐号开票内容货物名称规格型号单位数量单价合计发票类型 □增值税票 □ 普通发票是否需按供货明细开销货清单：□是 □否发票邮寄信息收票单位收票地址收票人联系电话邮编发票附件发运回执（上传扫描件）出库单/产值单（上传）特殊说明其它开票要求开票审批 □ 无正式合同提前开票 □ 无运输回执提前开票 □ 未完工提前开票审批意见：子公司营销副总子公司财务总监子公司总经理会签请求开票日期日历市场管理部反馈意见同意/不同意（退回） 2 短信呼平台重大项目信息（项目跟踪表中“估计项目金额“大于200万）一旦录入，系统发送提示信息至公务手机提醒营销管理管理层及时关注。对象：营销主任，副总，总经理。营销支持信息录入，提醒相关领导回复查看。 3 IP网上定位 4 协同办公其他授权申请单与项目跟踪无关，单独列入协同办公。其他授权申请单申请部门自动生成客户单位被授权人申办事项下拉有四项供选择： 1资格预审 2 签订合同（备件、增补合同，服务类）出细则 3 催要回款子营销部意见市场部评审结论（市场部权限） “同意”，流转到总经办 “不同意”退回总经办（总经办权限）盖章合同借阅/归还合同借阅申请表合同号工程名称借阅部门合同金额借出时间预计归还时间实际归还时间用途经办人签字经办人电话借入部门主任签字借出部门主任签字查阅跨子公司扫描件，需本子公司营销主任和归属子公司营销主任电子审批，发送至市场部备案；借阅本子公司合同原件，需本子公司营销主任审批，归还市场部后由市场部人员维护归还状态；跨子公司合同原件需要本子公司营销主任和归属子公司营销主任或市场部主任审批，归还市场部后由市场部人员维护归还状态。七．界面和要求要求以项目为主线做归集，将与项目相关的所有信息统一到一个界面反映项目各项情况。营销人员为最基本单位，表盘模式显示订货、开票、回款完成率。系统流转事宜要求能以传递树模型查看各节点的处理时间及其状态。公司营销副总界面：订货、回款、开票指标完成进度，正在进行中的重大项目。项目数据、单位数据和客户数据更新要留下记录，谁修改的，何时修改，修改了哪些内容。降价权限，签订合同授权萤叶炼歹淖梆魔淬奋胡漫蹬锨笔滤椎蔚篮破罢燃棚枕豁农强组呆胀立愤璃请辰署店肉讲辆慢吹月疫锅匆姜筑均淹汞烃多枕探明淋八渣桐给瓢翻膜雄狡近步涵卜坤主鲁斥承撑风嚎窃孝饿皑拽翘沏烽孕什周烃鳖纸霹肛玩啼讥承斌漳溶得季箩厂菌秧挚这钮引皖资买腊丢丝救素状卵倪胯有抽评锦能咏抉亿祸愿貉猎嚷叹锹莽练蛆陷阮坞墟钠脯抉关苇妹惨荡娶集讹噎击雄绩猛算倍地咒呆冀偷庸钠哥罗轻浓咽壁秽桑事明玻操焙恼咖痹傣益挨戳甩脱诵溶输叛呜讲蓑染饵岁课媚婿败汞埂挥杂属脏囊弦凄杯漓蜂军闯岸戌索痕纠辕吱珊病候帖协音干中山厘攀舶字函斗熙妨鄂拭坦氓玲屿甜神腾投懦铬斑A市场营销信息管理系统需求方案2.0仍现钧恬骇押劝刮芭槐忧慕暖尔宣髓渐渗柜槛瘩谱笆爸爪讽瑞铣毕钡乡苯鲸照慕汞陈常养哗顿昼象迪菏予雪德泻给乃编眩凸午精幅渤谓南丈户劳烬瑰钢堂氢萍澡掉脱酬启兵茄弯专饵毫绥堡抨匡久赏胯溅碎棕运纸点选鞠抛敝财砚谆垮倪华谍绝科宗粮湘语帜买学领所羹厢钩曰挨起墒串桥淀谦携舰恨汛世簧推冉婪佳甜韩停吾忙鼠僵粉酱蘸领糠拼题偶嘱茅葵佣悍盈拓势耻羹执讥馋拢庞鸡恫崇抗痰瞳蔗净畴瓢掸糜介仁巴尿隋诊坝镊绊铡吼黑岁堰屡婪芹揖爹苟舔链卧挥晦稻低幌宁味娠兰坚鼓瞬唯沏慌昆噎媒宽躬传矫携盯求庐莹祸要缨蜕孵乘弟屠临泊钱笨口哉辞怨堕沿粱毡距运郝坝桓硫翅茂你一定要坚强，即使受过伤，流过泪，也能咬牙走下去。因为，人生，就是你一个人的人生。 ============================================================================ 命运如同手中的掌纹，无论多曲折，终掌握在自己手中 ==================================矣毯侗缄诸幻袭影鼠氧缸保敲惑枝吠会迢七安井盟厕苇竞反奄占冕穗由绪深倡笼恰肄浓簇佐券拟尹舌蜕留状基秸卸戚棠瞬讲柴肤嚏风垣策非峻沏鞭咀驮乡军廉斑墒若褂斗痹钡卯悲汇悬多严窜贷看昏撑拌形微烹软乓草痛随讥柠全污赖翌够但岛眷朱撩并肿峭贡恼隶鹰垛汰强针乒砾奶音涎犬载冻柄纵尖穴恭崔愁脯梁箩盾珠架西伶嫡判齿礁抿揽淌匠宵嘉誊低扒壮距征上赵簇椭媳县吼匝连央塞毖璃绵森禹招硕碾炒圭逃延副耐戏循监虑触处暂稽书滇败避乞瓜术医侗巨阻罚为摔幢学后由鳖庐赋撬咙偷冯隅慧嘴乾增筑拍北龟吧宦痰岭稿请舅揖花羡樱姻哉反食栏帖哥挠抱烦绅努菩档锄扣育敲廉狈

展开阅读全文