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市场营销学 读书笔记 巧克力之战-世界五大巧克力巨头的中国竞争战略读书笔记作者：Lawrence L.Allen译者：冷迪出版社：中国人民大学出版社版次：2013年3月第1版印次：2013年3月第一次印刷摘录：当你知道如何开展工作时，自然容易始终如一地贯彻政策；但是如果你还在黑暗中摸索成功的正确模式，那时必然是举步维艰。读后感： 读了这本书后，终于领悟了“知己知彼，百战不殆”这句古语的深刻含义。 世界五大巧克力巨头在中国巧克力市场的开拓，竞争中显现出了他们各自的视野与能力。在那个中国没有巧克力的年代，不只是中国人不知道巧克力，而且还有着很多的其他问题，复杂繁多。他们了解了中国的历史，民族文化，政治环境，经济形势等等，看到他们对我们的了解，我非常的惊讶，也有许多羞愧，因为这让我觉得，作为一个中国人，对自己民族的很多方面了解不如他们那么深，还有对于那些西方人的认识，更别说是了解。有人说，那些外国人很多都是吃饱了没事干，去研究好多无关紧要的事情。但是，如今证明他们所研究的许多领域确实是非常实用的，经济的发达程度，法治文明等比我们领先，这也许与那些“无关紧要的研究”有着很大的联系。我们今日向西方所学的东西多得都数不过来，经济类，管理类，哲学类等等，不只是这些东西。我们的生活也与这些西方国家企业的产品紧密联系，他们已经渗透到我们生活的方方面面。上大学之前一直不知道我生活中用的洗发水，肥皂，洗衣粉，护肤品之类的日用品大多都是国外公司或者外资公司所产的。对世间事物只有保持永远的好奇心，才会有各个领域的研究、科技进步和发展吧。发展的核心要素是人，人们对各个事物的好奇心促进了这些事物的进步。这些“无聊的人”慢慢的在我们国家创造并占领了大部分市场，不只是巧克力而已。 改革开放后，我们国家慢慢的实现对外开放，对于外国许多的企业来说，中国的市场诱惑力太大了，许许多多的企业都想着在中国开发市场，建立起属于自己的那块市场，都希望分得一杯美羹。他们认为在中国的市场上“没有简单的答案，只有无穷无尽的问题”。但是他们仍然相继来到了中国并展开了商战角力。他们无法抵抗中国这个市场巨大的诱惑。 于是这些外国的巧克力远渡重洋来到中国，慢慢的成为了我们生活中的喜好，甚至会像茶一样的成为一种习惯和喜好。那为什么我们国家的制茶，白酒的企业就不能把我们的产品推出去并且成为他们的日常用品，习惯和喜好呢？他们的葡萄酒红酒从低端到高端，巧克力也有奢侈品，而我们却成为了一个有奢侈品市场，却没有奢侈品的国家。我们的古人们并不是没有善从商者，他们也有他们的经商之道，他们也曾经把茶叶变成了欧洲流行的饮品。如今我们所学的大多商业经济知识是引进来的，这些引进来的东西与我们的文化相融合，我们的经济快速发展，现在成了世界的第二大经济体，但是不可否认的是我们与发达国家各方面的差距。也许我们是时候发现自己所需要的东西了创造力。好像这些来自西方的许多企业都有着很顽强的生命力，在中国坚持了那么久，并且花费巨资在中国培养市场。到现在算的上是守得云开见月明了吧!可以说这些外国企业对于我们国家经济的发展也做出了重要的贡献。这种坚持不懈的精神也是值得我们学习的。市场营销来自于西方，他们做得显然也比我们大多数做得出色。读完这本书，我略微知道了世界五大巧克力巨头的历史以及在中国的发展。他们所展现出来的营销能力是非常值得学习的。他们把巧克力的独特形象印在了我们中国巧克力消费者的心目中，并且赢得了一大批足以让他们获得巨大收益的忠实消费者。他们知道与基督教文化发展基础“人类的生存不仅仅只靠面包”这个信条不同的中国人对待食物的态度“民以食为天”。他们研究我们古老的文明，近代历史，研究我们现在的文明。可以说，为了开拓中国这个市场，还有在中国市场站稳住脚跟，这些巧克力巨头们在中国所做的研究可谓是煞费苦心，绞尽脑汁啊!在改革开放初期，我们国家许多的领域可以用空白来形容，他们需要克服的不只是对目标客服的不了解，还有程序复杂的管理环境，经济环境。那时中国经济管理类人才是非常少见的，更何况是对巧克力这个行业了解的管理人才？于是他们相继在中国市场上展开了艰难的前行。当然，有的成功了，有的失败了。首先进入中国巧克力市场的是费列罗公司，这位巧克力巨头可以称为“进入中国的首任巧克力大使”，它生产的费列罗榛果威化巧克力在中国最早产生重要影响。再面对中国市场开拓的诸多困难中，它采取了以下品牌策略：“堆得高，卖得好”、“借助代理，有利分销”、“礼物主题营销VS季节循环销售”、“转拨资金，促进旺季销售和存货清仓”、“在货架上远离仿品”、“根深蒂固的高品质印象”、“拉动分销杠杆，维护品牌形象”，它在中国巧克力高端礼品市场可谓是取得了很大的成功，但是由于在进入中国最初时没有注意到品牌登记等问题，除了与其他巨头竞争之外，不得不与中国本地巧克力“金莎”竞争。他们没有陷入过度扩张这个诱人的陷阱，成功的维持了自己在中国的部分忠实消费者。再次就是吉百利公司，由于它没有正确的定位中国市场，最后遭到了强烈的打击。吉百利被称为巧克力世界的“日不落”，他们无比自信的提出“让10亿中国人每人购买一块吉百利纯牛奶巧克力”，但是这个说法太理想化了。由于他们选择中国本地的牛奶来制作，那时的中国本地牛奶基本上没有达到制作巧克力的标准要求，生产设备也很落后，生产出来的牛奶巧克力品质自然也不高，遵循的是教条主义，他们只注重效率，却没有看到中国巧克力的需求市场，照搬之前在西方国家市场的经验，忽略了中国市场上存在的季节特征，他们没有像费列罗公司那样与中国的分销商，经销商等合作，凡事亲力亲为，但是却不了解中国国情。还由于领导层的变换。最终导致了吉百利公司只能让每个中国人人手一块的宏伟蓝图成为了一个梦想。当然，他们在中国的市场也有一定的分量。接下来是好时公司，好时公司在中国的策略是持久性的，它学习费列罗公司。在中国市场上克服了许多的困难，但是在就在好时公司眼看着在中国有着一个好前途的时候却由于内部管理层的地震，最终退出了中国市场。但是几年之后，好时又再次进入中国市场，那么他在中国市场的再次表现，让我们拭目以待吧!再接下来就是雀巢公司，雀巢公司我们最熟知的便是雀巢咖啡，其实雀巢公司在中国推出了许许多多的产品，当然其中也有巧克力。但是雀巢却并不能被称为巧克力巨头，只能说是食品巨头。它推出的巧克力品种也蛮多的，但是至今我都不知道有哪些。虽然它的巧克力无法复制咖啡在中国的成功，但是雀巢中国公司的糖果业务利润一年比一年都有增长，这是玛氏、好时、吉百利公司都无法做到的。这不难看出雀巢公司的业务重心不在巧克力。要是我想吃巧克力的话，一般我能想到的就是德芙巧克力-“丝般感受”，这是玛氏公司在中国的最成功之作。除了德芙我们还能想到士力架等，一提到这些就知道玛氏公司是在中国巧克力之战的真正赢家。他恪守“顾客至上”，完胜中国市场。在这本书中讲述的巧克力之战，我们看到了市场竞争的残酷，影响公司业务发展的诸多困难。这些参与中国巧克力市场之战的公司有的成功，有的失败了。毫无疑问，那些成功的公司对市场环境的分析以及对自己的了解是很重视的，也是成功的。当然，有的公司成功因素也不排除有机遇，但是机遇是留给有能力的公司，如果没有那么强大的财力，营销能力等，怎会取得成功？引用开头摘录的那句话：当你知道如何开展工作时，自然容易始终如一地贯彻政策；但是如果你还在黑暗中摸索成功的正确模式，那时必然是举步维艰。我们在实际生活中的很多事是难以达到知己知彼的，当遇到这样的情况时，那么我们所要知道的东西便是不懈的努力。如果这个方向走错了，那么没关系，换一个方向走，总能找到一个方向能到达成功。其中专业理论知识内容包括：保安理论知识、消防业务知识、职业道德、法律常识、保安礼仪、救护知识。作技能训练内容包括：岗位操作指引、勤务技能、消防技能、军事技能。二培训的及要求培训目的安全生产目标责任书为了进一步落实安全生产责任制，做到“责、权、利”相结合，根据我公司2015年度安全生产目标的内容，现与财务部签订如下安全生产目标：一、目标值：1、全年人身死亡事故为零，重伤事故为零，轻伤人数为零。2、现金安全保管，不发生盗窃事故。3、每月足额提取安全生产费用，保障安全生产投入资金的到位。4、安全培训合格率为100%。二、本单位安全工作上必须做到以下内容： 1、对本单位的安全生产负直接领导责任，必须模范遵守公司的各项安全管理制度，不发布与公司安全管理制度相抵触的指令，严格履行本人的安全职责，确保安全责任制在本单位全面落实，并全力支持安全工作。 2、保证公司各项安全管理制度和管理办法在本单位内全面实施，并自觉接受公司安全部门的监督和管理。 3、在确保安全的前提下组织生产，始终把安全工作放在首位，当“安全与交货期、质量”发生矛盾时，坚持安全第一的原则。 4、参加生产碰头会时，首先汇报本单位的安全生产情况和安全问题落实情况；在安排本单位生产任务时，必须安排安全工作内容，并写入记录。 5、在公司及政府的安全检查中杜绝各类违章现象。 6、组织本部门积极参加安全检查，做到有检查、有整改，记录全。 7、以身作则，不违章指挥、不违章操作。对发现的各类违章现象负有查禁的责任，同时要予以查处。 8、虚心接受员工提出的问题，杜绝不接受或盲目指挥；9、发生事故，应立即报告主管领导，按照“四不放过”的原则召开事故分析会，提出整改措施和对责任者的处理意见，并填写事故登记表，严禁隐瞒不报或降低对责任者的处罚标准。 10、必须按规定对单位员工进行培训和新员工上岗教育；11、严格执行公司安全生产十六项禁令，保证本单位所有人员不违章作业。 三、 安全奖惩： 1、对于全年实现安全目标的按照公司生产现场管理规定和工作说明书进行考核奖励；对于未实现安全目标的按照公司规定进行处罚。 2、每月接受主管领导指派人员对安全生产责任状的落第 5 页 共 6 页