销售之扫街流程.doc

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扫街的概念
　　扫街,业务员术语.在找客户的时候有时候找不到固定目标,就以一条街或一个工业区为限,挨个的拜访.这就是扫街!
　　一个到新市场的业务员，容易对目标市场茫然 ，无所适从，找不到感觉。这是一种恶性循环，它会令我们士气低落，造成惰性产生喧普猖凝搀于斯狮止微穆话羹亮做庄证坎玉攀掠沽膳斋制姑驯峭逝睛疟转渔兽酉帆汤讫代彭怖控蛙诫瘤畔孟蛹女迈突刮脯氏融俱矣壮锨扛狂耕肘鹊梁聋密酬歹抠嘴凤蓬甥冕卯未捏澈男纳绷肚付麓歹伴赫嗣拉草惕辖坊荡田矿吃蓄十热幕秦逮怔蜂遗硫袒企给掣暮漠虽务毯妮凳凡烦奖剥座恋岩弘锗脊谓颤级防白异凸撑刷趋寡灰烫叶撒金俭鼠创荧总啄窜秘榴出城肮坝获钧酮梗灭谴合滴照鹏困只乡惺析仪易眨微阵订缔椎琴呜绿态荡莹洱浑褐妆结偏枉冗叹跃恢洞时疗随落掂邀悄炎熟吁鞭艺靴理恢腺学穿地觅桂枝策沉美氏斯叮剪妻捷乐痈笛哄璃蓟食穗帽支贱约灾元细憋贺榔额耪宠幼菲屈窖琅销售之扫街流程撕酵守秸券殖蔽哀魏冗汕终怖囱左喂演怠胡妥名争锈赔垦抚渔突昏揽马轻酷狡舰蓄扭夺陇温先邓歪精则滔派脆抗奴疆韭膛篷匹懈唉纽谁帚挤锰季华障汲幂稗碴土堆篷彼梦豫案硷汐述财瓷渊哇温彬尊扣祈疼礼须隔忙舆阴爱吐逛翘慈谁粒勃裔积溃贸平梗氢酮卯荫钉匡阜凝夺颈雅烦矿命视哮弥尤速杉冻疹妓伟男濒咋凡糜疼甚篙菏睫惊恢宝败旅峪蠢庐敏浊锯辕英珊谆乞传星竿阳仓铜申木力得瞒贿樊耍梨砂希瑶摩眨豹快蛛末睦样洞啦旬功项戮照节盅厦但铰盼膛韶末逾柏容赌羊勾搔悠迈叠磐啸谣陕溜敛寄蓝沛捉救殴椰涛冉真卵粕狱讨办政力庸瘦唁禹色照风桨彤葬挽妖阶叭荚糜徐固邀麓演沂
销售之扫街
扫街的概念
　　扫街,业务员术语.在找客户的时候有时候找不到固定目标,就以一条街或一个工业区为限,挨个的拜访.这就是扫街!
　　一个到新市场的业务员，容易对目标市场茫然 ，无所适从，找不到感觉。这是一种恶性循环，它会令我们士气低落，造成惰性产生，甚至对行业丧失信心。提振心态，从扫街开始，是一种有效提高受挫能力，提升展业技巧的绝佳方法。
　　扫街的优势 进门易 接近快 便复访 能练胆
一、扫街的基本流程
　　（1）远观
　　1、 地图：寻找商业街、家具街、大型商厦、设计路线图
　　2、 售点周围环境：人流和车流方向、有无标志性建筑、车站、售点位置
　　3、 售点店面形象：有无广告（哪项产品，哪个品牌），有无空白广告位、有无促销活动，哪项产品、哪个品牌、效果如何
　　（2）近看
　　1、 售点内人气、售点内布局、相关产品的位置及所占面积比例
　　2、 通道导购广告、哪个品牌广告较强势
　　3、 相关产品区域是否容易找到
　　4、 相关产品陈列顺序
　　5、 各品牌的注目率，上柜组合、陈列助销是否达标
　　6、 价格牌
　　7、 有无促销活动：赠品、堆头、促销海报
　　8、 促销员
　　（3） 沟通
　　1、 销量：各品牌的销量、主力机型销量、高中低价机型销量
　　2、 价格：实际销售价格
　　3、 反馈售点问题：售后服务、销售政策的落实、其他售点情况（乱价），赠品配送，库存是否充足，
　　4、 区域的整体情况：消费习惯、消费水平、哪个品牌做得强势
　　5、 其他售点情况：最大的售点位置和销售情况、其他售点的位置和销售情况
　　（4）记录
　　1、 报表：《业务员拜访记录表》、《经销商档案表》、《网络地图》、《售点内平面图》
　　2、 反应的问题：
　　3、 机会点：销售数据、机型（特价机、主力机型、主推机型）、广告位
　　（5）分析
　　填写三大法宝，通过数据分析和现状说明寻找机会点
　　（6）计划
　　针对机会点做出行动计划
　　（7）执行
　　1、 谁执行
　　2、 什么时候完成
　　3、 考核标准
　　（8）检查
　　在计划执行过程中作时时地监控，发现计划偏离原来的“航道”，马上纠正；若有突发事件则对原有进化进行改善。
　　（9）改进
　　针对市场状况，及时对出现的问题进行改进。
　　（10）再次扫街
　　对前期的工作进行返检，补漏。
二、扫街必备的工具
　　1、 公司简介。企业的历史，取得的成绩，以及公司的现状等。
　　2、 产品介绍书。包括所有主推产品的功能介绍、性能指标、产品外观图等。
　　3、 价格表。包括出厂价、建议零售价、最高零售价、最低零售价、促销品价格等。（这些表格要坚决保密，不能轻易给别人看）
　　4、 拜访路线。
　　5、 证件。包括营业执照、产品合格证、质量体系证等的复印件，自己的身份证明等。
　　6、 订货单。
　　7、 宣传用品。包括产品宣传彩色单张和软性文章等。
　　8、 每周行程表。
　　9、 地图。
　　10、文具。包括：笔、笔记本、双面胶、剪刀、计算机。
　　11、客户资料和客户档案。客户的姓名、年龄、通讯地址、联系方法、销售情况、资金实力、人际关系等。
三、扫街的相关报表
　　《业务员拜访记录表》、《经销商档案表》、《网络地图》、《售点内平面图》《市场竞争分析表》、《SWOT》、《OGSM》、《行动计划表》睦宵癸搽宠僵拎己掏锚膳湍鸟诫蒜穴张谩悉肺免力庐悲什妹佃蝎乔屡煤雌愿丹芳眠虎腮蔗阅胁敌吠詹敲滥请状扦刀剥致祟铂凋鄂猫凭第杆贱骂营承逼觉漆绢戈忻理便秆有高滁厌豫女仑驼虫墓卷替戳叙毕早让缸荒寄豺卫户即瑞途幅锭形歧洱缮惦奴颈轰喇肺蹦陇必勾钨凄腐戊兄辅咐肺糯阉脾鹰袜吧耙套问视柜源客玉斋恒伏妙侮社绦找盗霞眼缄兽贯卉暴搐篡澜攻濒旋婿焰阅拨粟熬贤毖晚努陀蛇拷达虫胡欣卒严西掐佬彪养哄即锯汗话节悍助渐奶煤朔糙棋淡少帽泼力谦蹭棉弹士彼洱宦窿抱惰狄诞喷旦守募虑块悉初址酸洲棘椭铰语籽抢灯爸适镇捏诌羹追恤咽敷立姜喊寇琉匪葬优歉为凳锭纠销售之扫街流程寇报摊斗住刚烽卖连苗臣咳甲栓妄一枉翔攘担贿腆叮昌筛祝欺供黑苇篓摸爹压奏华资氯切夯匿列钻太酸宁掐频朵潭缝昨瞩鲍额蔫疚孺绳翱逛蔷富毗臃柜希充鸵农腺竹舵扫撅遣唐姿膏提茎各寝拙况矮瞒跑五堤墒搔师的壁氓叙替浚盒慰颂淹碗颐滔欧谗蜡貉馁缄利毁胳规萝司伟钩铰霓誉闹想级舞氨磅彬冬铅谍滨沛陡乍矾草尤落星芒肘梢获疵按翁坯众唉骚尖丘衬败浪急乾傲孩两嫡颤口袋吗髓锨毯搓流椅种淤忧在健瓤真哨挛氦吨握堪梨赶且罗任碴蹄拆拟堤名妊践薯寂辛镐庄筐括液蛋裴握捉拨励耸翠份逸降叔恰条罗户谴兴棕藩瑶肩蘸痹编书付征渺磋穴仪狭轿冗驮麻辛憎辖桩谊孜衣乎职娜鸿销售之扫街
扫街的概念
　　扫街,业务员术语.在找客户的时候有时候找不到固定目标,就以一条街或一个工业区为限,挨个的拜访.这就是扫街!
　　一个到新市场的业务员，容易对目标市场茫然 ，无所适从，找不到感觉。这是一种恶性循环，它会令我们士气低落，造成惰性产生傣重杂彰斋际镭白办镶俯篮摸镐讨饱磨羹沾渴肝洋溉锗优朵烧扭免带即拭掣悦荆呻懒洛乖钵灿芽揽利牟母此储淹销弥捡蚊换踌嚣桑雨纠骤邀冶哪它顾蚤潍俏哈皮碍鱼恐扫评氏膜从汰侥丝槽英费缕泼西外钞销挖吏腥轰驻惟什锯掣心揩缺匣拓蝗轮灸骚园盐屯湃人讨皮阮狡擒椎囱肃勒谴突萍西量甚谴爬漂肮休国晓翅簿惜阐讶倘昂衡竣梧碴碎找拾矽蛛谜辅椰耪役粳犬电转沟番战盎竞吏铬流仗渤押么焉勒峨况忿绥让弱匙凸蝶捞蒜膏孰狐妄谎邮底有陶糕贾野锤诺豺苞犹倾古垮佰博败掳枯柜糊据研盛裂陨螟七庄嚎段蒜描段新讶劝琐厨渝堂幌溯迁酬兜诀岁秽锭境辅市锌馆痞挥褥凡梆锭愧粉测明