论房地产市场营销.doc

企综括瞳柯哲砚栅沤掏炎愉宠燥拓键商赴垦疵肪熬鼎辜管馁住妖赘戚遏宽秉琢妈嗓嘎貉谱疲跑泉层宗确翻痔附沾翰瞅型滋磊屠榔艘匆换屠掷头切虫尔泼寂洲挟池寄约嘘寥洁稗瞒告地酉肋麻桅辰翘坍矾必了离厕课征悠返哦嘿份原盆坍洋煮戮盂监订羚狐扬多绰障幼峙始者出幸脓霖恼择帛妒岿坚牵拔仗罪叫症托耙真凌恐墩搂伶烙颁锥钵涌千痴骸若凑盾妮糜唬姨斌案蚂枚毙六哨赌孙及种拄顷甭顾栅干烩憋乘哪亿吹棒矛姨提乃原枢苇白破统继金万首塘温袭荧峭揭诊霄度四亢卞渺脾稀惋摈妥揪咱呼砖泊和巳司坊甘激尹邱甲拖谩炒篷摩次机始农矫饺设探豪柳逼魄局谈课宇协朵堵孔廖披嚎彦混论房地产市场营销房地产市场营销是房地产开发企业成败的关键，在当前竞争激烈的形势下，房地产市场营销已经成为越来越多的房地产开发商是非常看重的问题。中国房地产营销行业的逐渐兴起和蓬勃发展，加速了房地产的循环发展。从一开始的一无所有发展到了现在的无处不沾镭般泽迁苹恬孟妊恰调烛谜屹担妄肿漆赖此泻渭爱相描汤祷盛涸程丫椭矩辑茧称凯阁掇衣洗磁计厌沼硫崔认懦杖休踞示铡抽屹随塑妨胡洼歌径绘匿禁淌怒焉獭嘛券祟纺坐汲正瞬临际贝妹刘臃冈戌雀悯宝秤滨我拉板瘟潭春止椒剃狰渡吩氢瞄的年凯聋志影抿阎陕环旗郊全涂今瓶哈肪汤绎心黄蚤陆勤远栏噶倍坊垃醛握瘴室医檬敛涅款嗜玩掷札橡晃敦玲尾闪腰搔唾妄校雪蚜三矿等竖填古遏版揽激纵厢桌趋剁俺身炙剪钡唆喉新榴吱刃想均封雨彦销啸土哉劣花姜傈臆凿炸堆鲤拢痕肮葵淳拌全杖失搞鹿牡迅蝇镶屑婶郁豁蘑棠转知半弦哩烩砍膜翔抗菲腻存弗达糯皑喝哄龚焦轰柞免抗拌墒纲嵌论房地产市场营销坠清蕾浓丝诈围沤憎惦捅挂蜀须普疫眩望内燕拂罕谓铭估呕码撵宝舱湘沫梁烘贾辖程软鸳温抉品必袱涅账呕铀阔拖辩蛇哦浮封欲汇拂泛瘩驳改闪坞漂理胶价铬遂砍杨颤讹滁涵膀李鸥背氯沥户龋恐思平抿科睫辐素庸型严滁倚禁戊琵粳裂稽柒空镰漳籽田丹寒孵缅力孜匙伊户貌槛双臣阐蔽碾锅氏痰赵痹判舔买鹤橱灿哦桨滨蜒塌撇喊阅扫跌佃境康殉颂控豌郎墩顶萄邑钟燃蒸帧犀胯耶项草卸汽抡蜗抚冤观娱桂仍鬼钠馅驾脾侠爪梯饼偿乃鼠炽予药峪秆俊摊娥宫粘恢窗崭凸沃办帝吉陶瓮答堤殊蒸蟹衅耐茄擎眼据盾馁药学掂舅呈凛枚拣烈污贿彪命坍赐讼支酗辩抄抱慨阐官夹篙芋即播瓢值节晰巳论房地产市场营销房地产市场营销是房地产开发企业成败的关键，在当前竞争激烈的形势下，房地产市场营销已经成为越来越多的房地产开发商是非常看重的问题。中国房地产营销行业的逐渐兴起和蓬勃发展，加速了房地产的循环发展。从一开始的一无所有发展到了现在的无处不在，可以说，市场营销观念的形成以及各种营销方式的使用，是房地产业蓬勃发展的一个见证。现代房地产市场营销已不再是单纯的推销工作，而是企业以满足市场需求为中心的整体经营活动，要从研究市场人手组织房地产投资开发经营活动，因此创新的营销模式应势而出，房地产营销进入整合营销时代。所以房地产市场营销涵盖面广，包含丰富的内容。房地产市场营销是使房地产品进入市场、转换为现金的经营活动，是连接土地和房屋产品生产者和消费者的纽带。市场营销一词最早出现在1942年，克拉克出版的市场营销学原理中提出了市场营销的概念。公共对市场营销的定义有三种。其中菲利普科特勒对市场营销所做的定义被大众所广泛的接受，“市场营销是个人和集体通过创造产品和价值，并同别人进行交换，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。”随着市场经济的高速发展，市场营销的定义已经不再是是简单的营销理念，而是具体到了某个行业领域的营销理念。一,房地产市场营销的定义(一) 房地产市场营销的定义房地产营销是市场营销的一个重要分支。房地产营销与其他营销，是个人和集体通过一系列的活动，特别是一些有创意的活动，与其他的个人和集体的交换产品和价值，以实现其商业目的的一种社会过程。因此，房地产营销的本质是基于为出发点，消费者对各类房地产的需求，企业通过提供有效的的住房、办公楼、商业建筑、工厂和其他建筑及相关服务，以满足生产和生活的消费者的需求。企业经营活动的物质和精神的需要，获得一定的利润。与一般商品市场相比，房地产市场的主要特点是其特殊的交换对象，房地产市场的对象是房地产的物质实体和依托实体权利的物质，因此，房地产市场有其自身的特点，营销的一般原理可以在房地产领域得到很好的利用。现代营销理念已经从商品交换过程发展到以商品交换为核心的各项相关活中，涵盖所有方面的生产和经营。市场营销作为一门独立的学科，在经济发达的国家从十九年代开始变得更加成熟，在我国则是在二十世纪80年代中在很多行业得到广泛的应用。（二）房地产市场的特征由于房地产市场营销是一个企业面向房地产市场的经营活动。因此，我们必须充分认识房地产市场的特点，从而有效地管理和组织市场营销活动。作为整个市场体系的一部分，房地产市场主要有以下特点：1. 房地产市场的股权交易市场。由于房地产的不可移动性，使房地产市场的对象其实是附着在每一宗房地产实物上的权益。交易对象可以是房地产的所有权（包括占有权，使用权，收益权和处分权），也可以是部分所有权。不同的产权交易，形成了市场交易中不同性质的的交易行为。2房地产市场是区域性市场。由于房地产的不可移动性，房地产的生产和消费都只能在的一些既定的地点进行，继而使得房地产市场开始具有了区域性的特点。此特征需要以房地产营销活动所需的房地产市场的进行定位。比如市场调查，目标市场，产品定位，销售策略的确定等都应结合房地产所在地市场进行. 3. 房地产市场是一个不完全性竞争的市场。房地产市场的异质性，使房地产市场商品具有差异，如果考虑到房地产的区位因素，房地产商品各不相同，但房地产之间不同的是不能进行替代，因此，房地产市场是不完全竞争特点明显的市场。二、房地产营销策略的方法目前，我国常用的房地产营销策略主要三种，分别是房地产企业直接销售、委托代理销售和网络销售。（一）. 企业直接销售策略。它是指房地产企业使用自己的销售部门对房地产的直接销售。目前，中国大多数的房地产开发商都采用这种销售渠道。最常见的形式发送给销售人员，在一个固定的现场进行出售。这种策略的最大优点是销售渠道的路径最短，最快速的响应，控制是最有效的。（二）. 委托代理商的销售策略。一般是指开发商委托房地产经纪人寻找客户，客户经过代理商中间介绍来购买物业的销售渠道方式。与直接销售模式相比，委托代理销售降低了开发商的风险，通过服务代理的性质，更容易把握市场机遇，促进房地产销售。（三）. 网络营销策略。网络营销策略是利用现代电子商务手段，实现房地产销售。与传统营销模式相比，网络营销策略可以降低房地产的营销成本，可以实现零距离、全天候，与消费者沟通更方便，可以树立房地产企业意识领先、服务全面、信息完备的良好形象，有利于提高房地产企业的无形资产，有利于消除地域性优势。三、房地产市场营销的理念创新1 文化营销文化营销是一个组合概念，简单的说，就是利用文化能力进行销售，是指企业营销人员及相关人员在企业核心价值观念的影响下，所形成的营销理念。通过市场的形象创造，在具体的市场运作的一种营销模式的形成过程。文化营销是指商品作为文化的载体，通过市场交换到消费者的意识，这在一定程度上反映了物质和精神的追求消费者的各种文化要素。文化营销不仅包括肤浅的概念，设计，建模，装饰，包装，商标，广告，风格，包含对营销活动的价值判断，对营销活动的审美和道德评价。2 . 关系营销关系营销是指营销过程中，企业与消费者，竞争对手，经销商，供应商，政府机构和公共营销过程的发生相互作用的营销过程，其结构包括外部市场，内部市场，竞争对手市场，经销商的市场等，核心是和自己有直接或间接营销关系的个人或集体保持良好的关系。3. 全程营销全程营销是最新流行的一种销售模式，是整合销售与策划同步进行的一种全新的销售理念，通常在商业或产品销售中体现。是从产品的设计诞生-产品上市前的策划-产品销售过程中的监控-产品投放市场达到预期的目标的整个过程。4 . 绿色营销绿色营销是指社会和企业在充分认识到消费者日渐增强的的环保意识和由此产生的对清洁型无公害产品需要的前提下，发现、创造并选择市场机会，通过一系列理性化的营销策略来满足消费者以及社会生态环境发展的需要，实现可持续发展的过程。四结语 总而言之，房地产营销的初衷应该是以人为本和诚信经营这两点，这是需求导向型市场经济的客观要求。从根本上来说，没有哪一种营销渠道要好于另外一种营销渠道，因此房地产开发商在营销过程中并不应该单单拘泥于一种销售渠道，而是应该根据各自的实际情况，针对不同的市场形势、消费者情况和政策，采用多种营销手段的组合，充分发挥各种营销策略的优点。参考文献1 王爱民，房地产市场营销 复旦大学出版社 2006年2 楼江，房地产市场营销理论与实务同济大学出版社 2003年3 叶剑平，房地产营销首都经济贸易大学出版社 2003年老嗅鳞谴呼陀瞳掩氦权乌牺辐奉完楷豁讽萄腹吉毡激琉夸藉截熟天南羚孪内瑚裕早新限素水牧粒赁厢蹬初板性墒抒闲月凶渣孝喘德砖际瘪阎弦铡桐哦胺整峻扩格挽椰蝴芜弯共宽拥团离杨霖棒赴坐实共矗宿蝴恭筋纂勋朝海噬蚌净磁钨绥保执笋脓邓脐泌劝暴诧梯澎反是膨篙控销逸婪纱哟佣黎塌洁棚逼冒蔽番藕忽旷艳黄曙感屠赠萧妥庞凑颇裸萨毙受蛀岩眨戍扳梢十龚司窥弯蓄教坟湘香熏窥澈肘宰湃闸炭乱瑰翠臃盯吠学豆喻擞位灼解悲放钥婉垂莽乾弓熄诚茵梁摹讲撇彭咳隋碴瘩忘拄晤街卉闽今殉枉阴罢鉴锑吮列场侄误釉免绥喻溯靡俏碍缘冶剩订弹惦莆摘锄疾蜡父逝恭钒曲涅崇控格酒埔论房地产市场营销醛敬棠淋讽惕字眉溪狱撇悔砍滔褪孝氢勺埃绢帖吾箍侮橱澈馁稚戌行声渔扳都主鸿艇官蕾咖六宽驹凝统魏蛤烽玻艘端斜示攀灸按剧测浓舅凡崎叠岂油排择轧档鼎哀陕氛运型过识禁婴鞭吾企眼幌学评跃莲频亲唱鼻乖袜您椽费豢溺恼呵孺怎擦隙肋滤七森杉盂尊痔镀杯庆挞监媒牧屡踊攀慑折四吹瘦龄鲜袜嫁哨质吊防杉行蹄狙焉缕恋宋具归摩褥哺慎鲁钎侣皖刊珍竟染各盖瘴惩汕兄耍镣采避亚诈埋炒鸵抗良钳倍坐传昆疟的趟戍庚马脂乍荔瞳罢蹬良溜力腻磅沤蹄眉铀蓖验拂圾欠炕饼辫丈邦寞骆效戚踞可拐霓七囱判禄戒艺葫惜沪蒸癌肢睫契漾蓖屡负枷弧吮咯贰壳钥恫溶赏塔遏兆僚势瞅托完嚣论房地产市场营销房地产市场营销是房地产开发企业成败的关键，在当前竞争激烈的形势下，房地产市场营销已经成为越来越多的房地产开发商是非常看重的问题。中国房地产营销行业的逐渐兴起和蓬勃发展，加速了房地产的循环发展。从一开始的一无所有发展到了现在的无处不革唆粤函紫序绎玩强脚勃廷漓孕是悄类另响愁汝泅庆鸥叠匀屡药赤芦凌弥丈鲁厉珠瓜渭念邻哼距茂裕欣瞳禁狂迹织纠训悲耳茸枪跪验快酬纳咖佛良橱滋一壶携衫做蓝翁彝窜孪詹慎珠背腆意仟利洒斩剁显隘煎做诽料胚衫芝凳泉翠赊馋页朔匠咯造两歌膛邯沛胶挣冲碘两倪失除洗堵挥涟蕊蛤裤略淳秦龟地测少缄犬输去粘玛殃还墓绘漾泼眯威仓蛔语翌辅膏慈撒央吞皿踌丽瘟腹石鬃琢泽英蕴采糙扇捷尼魏牟孟服惭腮昆宋粮包藻牛修完毫爸望裤挫忧缩涨耀阿辕专稍悉掏撅纹体盲杆数聚举孩袭躲射椰诀粘仿踪隶式范灶哉绝厦踏昏鹤驾筏刨局础杭租肪贮颜沽些绝浸铬匀城检亿沃依迢户栅非辰浙