外贸业务人员绩效考核方案.doc

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森泰公司外贸业务人员绩效考核方案

一、总则
1.为提高本公司业务人员的收益及工作积极性，争创效益，确保公司持续高效地发展， 制定本方案。
2.本方案适用于公司业务部：业务部经理、主管、业务员。
二、业务考核目的
1.简化管理流程，做到管理流程透明化，强调真实有效的沟通，形成部门上层、业务人员的分级把关、快速反应的管理体系。
2.使业务部门目标明确，激发业务人员积极性，确立工作量和工作成果的考核标准，形成一支有战斗力的业务队伍。
3.强调重点产品和重点区域的覆盖率与占有率，实现公司的赢利目标，使公司运营进入良性循环。
4.加强团队建设，建立业务和管理技巧的培训和交流制度。每周定时召开业务汇报会，每月进行书面工作总结报告，每季度进行业务交流会。
三、考核原则
1. 以业务员业绩作为主要的考核依据。
2. 以业务资金周转率作为辅助考核依据。
3. 实事求是、严肃、客观。
以岗位考核为依据，以基本工资考核其工作量，以业务量考核其工作业绩。
四、考核指标
考核指标实行层级考评，一级考评一级；部门主管对照考核标准对本部门员工进行考评。
评分等级定义表
考核得分
91~100分
81~90分
71~80分
70分以下
考核代码
A
B
C
D
考核结果
优
良
合格
不合格

业务部季度综合考核表
被考核部门签名： 考核人签名： 考核时间：
分类
序号
考核项目
指标
实际完成
完成率（%）
权重
得分
备注
财务业绩指标
1
毛利润

40%

2
新增客户毛利润

30%

3
应收款/赊销

10%

小计

80%

内部管理指标
1
内部员工满意度
1 2 3 4 5
5%

2
与其他部门的配合度
1 2 3 4 5
5%

3
内部协作配合
1 2 3 4 5
5%

4
组织纪律性
1 2 3 4 5
5%

小计

20%

合计

100%

“雷区”
考核
顾客投诉曝光
季度曝光2次，部门考核系数直接降为合格，一年内曝光6次以上或因顾客关系处理不当，引起冲突或对公司形象造成严重损害的，部门考核系数为零。

外贸业务经理（主管）年度综合考核表
业务 部 被考核人签名： 考核人签名： 考核时间：
分类
序号
考核项目
指标
实际完成
完成率（%）
权重
得分
备注
财务业绩指标
1
部门毛利润

35%

2
个人销售毛利润

10%

3
个人新增客户毛利润

10%

4
应收款/赊销

5%

小计

60%

营销过程指标

评价尺度

1
销售计划与组织
1 2 3 4 5
5%

2
顾客满意度
1 2 3 4 5
5%

3
信息管理/反馈
1 2 3 4 5
5%

4
遗留问题处理
1 2 3 4 5
5%

小计

20%

内部管理指标
1
员工满意度
1 2 3 4 5
5%

2
对下属培训/指导
1 2 3 4 5
5%

3
团队协作配合
1 2 3 4 5
5%

4
组织纪律性
1 2 3 4 5
5%

小计

20%

合计

100%

雷区
考核
1.坏账损失
扣罚责任坏账损失额的5%（不可抗力除外）
当月扣罚
2.顾客投诉曝光
季度曝光二次扣罚500元，一年内曝光六次以上或因顾客关系处理不当，引起冲突或对公司形象造成严重损害的，业务部主管将被免职。

外贸业务员年度综合考核表
业务 部 被考核人签名： 考核人签名： 考核时间：
分类
序号
考核项目
指标
实际完成
完成率（%）
权重
得分
备注
财务业绩指标
1
个人销售毛利润

35%

2
个人新增客户毛利润

20%

3
应收款/赊销

10%

小计

65%

营销过程指标

评价尺度

1
销售的
组织与实施
2 4 6 8 10
10%

2
顾客满意度
2 4 6 8 10
10%

3
信息管理与反馈
1 2 3 4 5
5%

小计

25%

内部管理指标
1
团队协作配合
1 2 3 4 5
5%

2
组织纪律性
1 2 3 4 5
5%

小计

10%

合计

100%

雷区
考核
1.坏账损失
按责任订单提成比例进行扣罚（不可抗力除外）
当月
扣罚
2.顾客投诉曝光
季度曝光一次，本季度的考核直接将为合格，一年内曝光两次以上或因顾客关系处理不当，引起冲突或对公司形象造成严重损害的，做分流处理。

五、薪酬标准
1.员工岗位薪资的构成: 由固定工资 和 业务提成 两部分组成。
2.固定工资将执行公司统一的薪酬管理制度，其中岗位工资依据公司“薪资标准表”确定级次。公司新人先从初级业务员（主要负责公司指定客户）做起、业务员（独立开发业务）、业务主管（业绩突出，能管理下属业务员)、业务经理等划定不同级次。
具体结构，如下表所示。

外贸业务人员薪酬标准表
职等
岗位
1级
2级

初级业务员
2200元
2400元

业务员
2500元
2700元

业务主管
2800元
3000元

业务经理
3000元
3200元

3.试用期工资确定。员工入职时，均按试用期1级确定其薪资，如入职员工由相关行业(企业)转来或业务能力突出者，经总经理核批后可在同职级内作相应调整。
4.转正定级。员工转正后，一般按2级予以定级。
5.提成
业务提成与员工的工作努力程度、工作结果相关，反映了员工在当前的岗位与技能水平上的绩效产出。具体计算办法如下：
计算方法如下：
一．公司给予业务员操作的客户及订单：业务提成按照每笔订单毛利润的2% 提取, 亏损额按照2%负担。
二．业务员经由公司平台开发出的客户及订单：
1、业务员自己经由公司平台开发出的业务，年度累计毛利润小于50万或亏损的情况下：
a,新客户订单：提成按照毛利润的7% 提取, 亏损额按照7%负担。
b,老客户订单：提成按照毛利润的4% 提取, 亏损额按照4%负担。
注：客户下单操作2单以上者定义为老客户，1-2单者为新客户。
2、经由公司平台开发的客户订单年度累计毛利润，在50万-100万之间：
年度累计毛利润超出50万的部分，不计新老客人，提成按照毛利润的10% 提取。
3、经由公司平台开发的客户订单年度累计毛利润，在100万以上：
年度累计毛利润超出100万的部分，不计新老客人，按照毛利润的15% 提取。
三、业务员未经公司业务平台开发出来的客人， 提成按照毛利润的15% 提取, 亏损额按照15%负担
业务员提成每年年底结算一次。
提成结算标准：该合同项下应收款项已经完全结清， 并无任何合同纠纷，提成结算生效.
业务员产生的所有快递费用及样品费用，均记入该业务员相应订单的成本中， 若无对应合同情况下，该费用将从业务员年度订单总利润中扣除。
备注： 每票毛利润为该笔订单项下利润除去相关样品费用\快递费用\相关货代费用等,不包括公司管理费用
第38条 业务员离职时所属业务由公司通知新的交接人接手。离职前已经签定PI并在操作过程中的，提成属离职人和接手业务员各50%所有，定单结算完毕后公司会依规定发放给离职人员，接手业务员有继续操作完成此定单的义务，承接此客人的业务，继续下单按照定单合同毛利润2%提取。此类业务提成属于公司客户订单。

年度业务净利润=该业务员年度回收业务款项-该业务员年度发生的所有成本

（2）业务经理/业务主管提成
业务经理/业务主管除享有其亲自业务净利润的提成外，还将在年终对本部门的业务毛利润享有提成（提成比例为2%），以激励其对部门内业务员的培养和业务额的扩大。具体计算如下：
年度业务提成=部门年度毛利润×2%
年度考核系数定义
考核结果
优
良
合格
不合格
考核参数
91~100分
81~90分
71~80分
70分以下
部门考核系数
考核结果
优
良
合格
不合格
考核参数
91~100分
81~90分
71~80分
70分以下
六、奖惩规定
年度毛利润达100万人民币或者三年毛利润共计250万人民币的优秀业务员，可以要求自己组建新的业务部。原业务部主管对业务员所带走的客户业务产生的毛利润，享有2%的提成权。
1. 奖励（现金奖励）
（1）年度个人奖
年度综合排名第一名（综合指标考核不低于95分，若第一名出现一名以上者相同分数时，则毛利润最高者为第一名）奖励汽车一辆；第二名（综合指标考核不低于90分）3000元；第三名（综合指标考核不低于80分）1000元。年度考核时间为每年的2-3月份。
（2）最佳新人奖
截至该年度时，转正不超过一年的员工（包括未转正员工）均作为评选对象。以在该年度完成业务额的多少作为获奖标准，奖项设1名。奖励金额为1000元人民币。
（3）优秀团队奖
该奖励季度可进行一次。评比时间为每年的2、5、 8、11月。参与人员为各业务部。评奖标准为上年度各考核区域内的毛利润。奖项设1名。奖励团队发展基金10000元人民币，该奖金由部门自行支配，获奖团队领导者最高可享受30%，其余部分由部门内商议分配。
（4）优秀领导者奖
对于年度综合评比前1名的团队，其领导者可获优秀领导者奖项，奖金1000元。
2. 惩罚
公司员工在业务经营和管理中必须严格执行审批制度，对有下列违规现象的将做出惩罚。
（1）泄露公司机密。
（2）私自收受佣金、回扣及他人财务，挪用公款、盗窃公司财务。
（3）由于个人原因造成应收款或库存差错，给公司经济上、信誉上造成严重损失的。
以上情况一经发现，公司将取消其考核资格，并根据情节轻重和公司受到的损失大小及个人认识态度，将做以下处罚：辞退、按实赔偿、交有关部门处理等。
淘汰机制
公司实行末位淘汰机制，所有业务人员经年度考核后，最后一名予以淘汰。若最后一名出现一名以上得分相同时，则毛利润最少者予以淘汰。
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