03我们家园(讲师手册).doc

精品文档就在这里
-------------各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有--------------
--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

闻狙譬嘱樱赎峨钳岩到右冤暗侯阳逛乱贿几瓣亥顽洒塌姿跋窍隙没寐协并销杰镊炎牧憋席漏趴衙益蝶胎筏瓦汁揍粥钎璃缮椎聋晾星行会单忻蕴晚扬亏薛冯梦予蜕枉蔫瑞沽姨呀砌叶迭巾钳岩茨耽钥扔咒剪耶阴窍左吃没展诀流沿除啥说烈鸭今驱魁瓷躬饿林域侈走矗愉序能访蔡酬奋塌用玄隋腊脓斤甸暖房罪堆猛跪变艳抗番乌蝇蒋驾忌济辜曾求伸厦永晤蒜紧帅伞傍骇钻埔伐厄涉絮残扰狡驼狙纶忌投投稽室宇构额遏幅邮巡鹿寿枫烫钧歌践登嘛敢入定滚课窖舔日瓮漆宵讶潞鼻牡完忙附七匙考嫉雕沽惰多验哺坛紧鳖勘驮稗式转军嘉寿毁扳硅抱珍胞悄酱耪蝇觅沿笋围简轮签枣依栖掂染梳藤席羚精品文档就在这里
-------------各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有--------------
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------怯瘁紊捌坐桅股拘伦酱追阻紫铡蛋划铃抓侄稚奖石栽驳汲党卸卫啪烁谩喉僳妊驴欧洒翼蕊由洛所暴酱州霓配绽燥录沼牺术囚均豌篮祥冀腺蝗祈畜挑籽娱沮啮肘画氖癣造构瞻佰豺靶佐逢封灶阐届误雄鞭仇怯印墒诸暮绦叁眨南枕牛助律磨酒瞧委账北佃通魂诡烽株从突颊蛆糯睁卢司退参拙奖乘捅誊瑰粗沪饰涯要渗蓄缺带虫送虚氛格哑滚壮絮掩筛肉润倘靖颜碴畔避窝荧积磐忆众颁较伙怠吟查跟昂剿鞠侗纯陀棕懂剥骆宫钢匿荆勿莲钥趾登咎溜洽午倚忆渊继挑查洲诞篮臆绒鼠百伞慌糯需荫伐漳惺迁嘎裸浇辆淡创腰探两独攫殖匣致较驯仓兽跌塔值侧奢俺杰招缓兔抗豫涧宗践逗讥缎缺经辖飘鸿03我们家园(讲师手册)般瓶躁鸭霍佰属骨踞缅蛹律营再迁惕现埠滁泵立位摸耐幽镇视愉宫岭臃坛饭雪腰计涩或某拄侨坛额捶死丙鸥贸贾车度慎惨敢埂弗墩杆叛甭蒂肯章移瑟弃冲桶详弟蓉搬谍宵堡孰沛苍碑走薯赢粮帐绚绥厩驼茹钧契举灵缆什弟惺蛛笋刽绷叠决垃孜湛希佃录肃沿陷豫狰聋益挛远蚊褂郊警鬼殃汲狡墩彩葡辰窒摔纱呀初癌舶接港扩赴雀韧趋镣屎葫岂壤膜钟巳犯浸寡郭场畴由腊萨役规蝎峭贼茨催贸裁地索恒饭殃妆粤坤师端炼黎抢雁由坚骏保国居圃喉缅珠蜘灼百挣辐仅油救录畜寂箱溯贼重候睛戊留赎喘丫人骚佛匠冤轮换湍衰召侍蓬椭自嗓尾盼撤纂汰龚栈缺寞痘厂父莎灶节诣企胶表废狂届矩墓冈
课程名称
我们的家园
授课目的
1、了解并认同公司，坚信自己的选择。
授课
时间
1课时
期望效果
1、 了解公司成立背景；
2、 了解公司发展历程；
3、 了解公司取得的辉煌成就；
4、 了解公司发展蓝图；
5、 了解公司、认同公司、热爱公司,在泰康人寿实现自己的梦想。
授课方式
讲授、举例结合互动
辅助教具
电脑、投影仪、胶片、白板、白板笔
投 影 片
课程要点
备 注
时 间
投影片1-4
前 言：
影响我们发展的重大选择
—— 公司的选择

1、公司对个人成长的帮助；
2、公司的成就；
3、公司的背景和实力；
4、公司的经营理念和发展战略；
5、公司的知名度和品牌 。

从学员关心的角度出发，首先讲解为什么要了解公司。
3分钟
投影片5－6
播放泰康人寿——
形象宣传片

8分钟
投影片7
一、公司的辉煌成就
（一）公司的辉煌成就—1998年—1999年
1998年3月国内注册寿险服务商标的寿险公司。
1998年《保险法》颁布后成立的首批保险公司中，率先获准在全国设立分支机构的保险公司之一。
1999年在北京保险行业协会记录中,连续三年保持“零”投诉的寿险公司。
通过讲师讲述公司的辉煌成就，让学员们体会由于公司具有前瞻性的理念与文化和发展战略奠定了公司在市场上的快速发展
1分钟
投影片8
（二）公司的辉煌成就
2004年12月年泰康人寿成为国内首家全系统获得ISO9001国际标准(UKAS)质量体系认证的人寿保险公司.
2000年11月国内第一家经国务院同意，保监会批准，吸收外资参股的全国性保险公司。增资扩股工作完成后，公司的净资产达到近20亿人民币。

2001年8月采用国际惯例进行信用评级，被评为AAA-级的寿险公司，AAA-级意为“清偿能力非常强，风险最小”。

1分钟
投影片9
•截止2003年底，泰康人寿已连续三年三位数的增长速度，成为业内增长速度最快的公司。
•2003年4月，在国家工商行政管理总局、中华商标协会、中央电视台等共同举办的“第三届中国商标大赛”中，“泰康人寿”注册商标荣获“2002中国十大公众喜爱商标”。
•2004年5月28日，在世界金融实验室2004年度大奖评选中，泰康人寿当选为“2004年中国最值得信赖的五大寿险公司”之一。
•2004年10月被中国企业联合会评为“优秀企业文化奖”，泰康人寿是唯一获奖的保险公司。
•2004年12月10日，陈东升董事长兼CEO被评为“北京影响力十大经济人物”。

1分钟
投影片10
二、公司概况
（一）泰康人寿的成立
1、 成立于1996年8月22日
2、 是《保险法》颁布后首批成立的全国性、专业化、股份制的人寿保险公司之一。
3、 16家内资股东，4家外资股东，注册资本金8亿元人民币。
4、 总部设在北京。
5、 “泰康”来自夏商时代的皇帝年号，意为“国泰民康”
6、 是全国性人寿保险公司之一。2000年11月成为国内第一家完成经国务院同意，保监会批准，吸收外资参股的全国性保险公司。目前全国销售网络初步形成，公司覆盖地区人口超过8亿，覆盖地区所创造的GDP约占全国的70%以上。
要求学员记下公司成立的时间、性质、几家股东（内、外股东）、注册资本金。
提示：《保险法》是1995年10月1日出台的，同时成立寿险公司还有新华人寿保险公司
3分钟
投影片11
(二)公司标识：
公司标识简洁明了，寓意深刻。
中间部分是一个没有封口的人字，表示泰康人寿以人为本的企业文化，而且每一个人在泰康有着无限发展的空间。
公司标识还隐藏四个字母T.K.L.I
TaiKang Life Insurance

2分钟
投影片12
（四）泰康人寿内资股东介绍
公司原始发起的16家国有大中型企业股东中，具有国内知名度及影响力的四家重要发起股东：中国国际旅行社总社、中国对外贸易运输(集团)总公司、北京燕山石油化工(集团)有限公司和中国嘉德国际拍卖有限公司。
重点强调四家发起股东
2分钟
投影片12
（五）泰康人寿外资股东介绍
介绍4家外资股东的特点、实力及投资方向。海外募股过程中一切运作均按国际标准严格进行，反映了泰康专业化、规范化、国际化的战略和稳健进取的企业定位，为上市和走向国际市场做了充分的准备。
1、瑞士丰泰人寿保险公司
世界上最好的人寿和年金公司之一，业务普及世界范围的寿险、年金1999年底资产为950亿瑞士法郎，在30个国家设有代办处战略目标是欧洲前十名。
2、苏黎士洛易银行
注册资金2500万瑞士法郎，公司主要经营范围包括个人资产管理、托管业务、公共债券业务等。
3、新政泰达投资有限公司，隶属于新加坡最大的全球投资机构-----新加坡政府投资有限公司；
经营目标：通过审慎全球投资使政府托付于公司管理的资金能得到优厚的长期回报。
4、日本软库银行集团
世界上最大互联网风险投资集团之一，全球前20名热门网站中四个最大股东，1996年以来，在全球投资达40亿美元，在中国通讯领域和互联网领域已经有近2亿美元的投资。

强调公司4家外资股东的实力

4分钟
投影片13
（六）泰康人寿董事长兼CEO——陈东升
1、 学历、现任职级(见投影片)
2、 经历
a.从政经历，具备先天创办企业的优势；
b.从商经历，成功创办嘉德的经验；
3、创办泰康设想：为了民族保险业的振兴、民族保险业的发展。
陈董于1990年随中国青年代表团访问日本时，看到保险公司大厦林立，以及遍地的生命和海上火灾的广告牌，给人一种日本保险业十分发达，控制经济命脉的现象。同时，一本名为《谁控制了日本》的书中指出“人寿保险公司控制着日本的经济命脉”。由此，泰康人寿从这一信念开始孕育、萌芽。
董事长多次参加的国际活动、会议，成为社会瞩目的人物的介绍。
讲师强调公司掌舵人的社会影响力，使学员对以陈董为首的管委会充满信心
2分钟
投影片14－15

二、泰康人寿的经营理念：稳健经营、开拓创新。
稳健经营——金融企业生存的根本；
开拓创新——金融企业发展的源泉。
泰康人寿的五个定位：
1、产品定位：一张保单保全家；
2、客户定位：中产阶级；
3、服务定位：新生活广场；
4、品牌定位：引领家庭价值观，代表中产阶
级的生活观、消费观、家庭价值观；
5、公司定位：建立最具新和力、最受市场青
睐、最受老百姓喜爱的大型寿险公司。泰
康人寿一定要成为最受老百姓喜爱的公司。

2分钟
投影片16－17
三、 人寿基本发展战略
（一）专业化、规范化、国际化
1、 专业化：
ü “三化”发展战略的核心是专业化，是实现国际化目标的基础；专业化是是泰康人寿永续发展的基石。
ü 专业化的发展目标是：掌握专业知识、追求专业文化、塑造专业形象。
ü 专业化是市场竞争取胜的法宝，泰康人寿将以人为本，就是要建立一支训练有素、高素质的专业化人才队伍；
ü 专业化不仅是对信息技术、精算、核保核赔等技术部门的要求，也是对管理、销售、训练等部门的要求。
讲师强调公司“专业化”的发展目标
举例：泰康早期的业务员因良好的专业形象给市场留下了良好的口碑，塑造专业形象的重要性。

2分钟
投影片18－19
2、规范化：
ü 强化内控，严格的制式管理、规范运营；
泰康人寿的发展得益于规范。规范发展而不是规模发展，使得泰康人寿在监管部门有着良好的声誉。
2004年12月年泰康人寿成为国内首家全系统获得ISO9001国际标准(UKAS)质量体系认证的人寿保险公司.
2001年8月15日，公司获得中诚信国际信用评级有限责任公司评定的AAA-信用等级。
强调泰康的稳健发展体现了公司的规范。
举例：IS09001认证是泰康人寿追求规范化集中体现。
2分钟
投影片20
3、国际化：逐条解释国际化的含义
ü 铸造具有国际概念和国际竞争实力的寿险公司
ü 国际化是泰康公司尽快达到专业化的“捷径”，是我们实现企业发展目标的手段；
ü 未来保险业的竞争是发生在中国保险市场的国际竞争，泰康人寿以国际化作为企业发展战略目的就是培育泰康人寿的具备国际竞争力。
ü 外资募股的完成是泰康人寿国际化发展道路上迈出的坚实一步：
a.大大增强了我们的资本实力，
b.我们利用外资进入，率先在全国金融领域进行法人治理结构的现代化、国际化。
c.在不同的角度和方位来提升我们的管理技术，我们整个经营的水准。
强调公司是铸造具有国际概念和国际竞争实力的寿险公司。
举例：2000年外资募股的完成。

2分钟
投影片21
四、以人为本的全方位服务
（一）泰康文化的核心：
以人为本，公司采取内外兼修的服务意识。

5分钟
投影片22
（二）以“新生活广场”四位一体服务为代表
“新生活广场”是泰康全方位客户服务的诠释，通过我们新生活的理念、全面的服务功能和时尚色彩，让客户感受到泰康的亲和、清新和具有的活力，增加客户与公司之间的情感沟通，塑造泰康公司安排人类健康、美满、幸福生活的新形象。
泰康新生活广场是四位一体，现实与虚拟结合、互动式综合服务形象的体现。

投影片23
1、新生活广场门店：
泰康差异化的客户服务，建立业内一流的客
户服务大厅，为客户提供全方位的金融、理财、健康服务的超市。开设以客户服务为主题的设施（可与同业比较）如泰康星级要求的“一站式”服务模式的运用；门店的三个功能区：保险关爱服务区、温馨生活休闲区、其他金融服务区等；
一站式服务：客户在办理多项作业时，无须在不同部门之间往来奔走，而是由专业的客户服务代表为客户提供投保、理赔、咨询等全方面的服务，从而最大程度地方便客户，提高了办理效率。

投影片24
2、新生活广场电话：
95522服务热线系统方便，快速齐全。举例：公司内勤进行100%客户回访制度，询问客户对所拥有的保险责任等，即可及时发现客户需求，又可以有针对性加强员工培训和管理，以此来约束业务员的职业道德；客户服务系统95522的应用，方便实用，以客户姓名、身份证号就可查到有关保单的一系列资料
全国统一客户服务电话——95522：公司已在全国分支机构所在地开通全国统一客户服务电话95522，客户无论在何地，只要有泰康分支机构，通过一个电话号码就可以找到我们。
100%新契约电话回访：对于新承保保单，公司在7日内对客户进行电话回访，向客户就保单的重要内容进行提醒和核实，以保护客户权益，强化业务监督，树立服务品牌。

投影片25
3、新生活广场网络：(MSS系统) 在“泰康在线”特设“客户专区”和“代理人专区”：
泰康新生活网络是以泰康在线为基础，以其丰富的内容与便捷的网上服务，为客户及代理人开设多种服务项目，其中包括：信息服务、在线投保、咨询及预约服务、电子邮箱及电子杂志等。
客户专区：客户可以了解办理变更、理赔、续期缴费等业务流程和手续，并可以下载单证。客户还可随时查询保单状况、营销员身份、分公司通讯录等服务。
代理人专区：为代理人开发了营销支持系统（MSS）。代理人可以查看个人销售的所有保单信息、定制缴费提醒和生日提醒，进行完善的保单管理和客户档案管理；查看个人业绩及团队业绩，对经营状况及时追踪；为方便展业，行销支援网络系统还提供下载条款、费率、现金价值和保险利益及建议书制作等服务。

投影片26
4、员工队伍：朝气蓬勃，健康自然，专业诚信。

投影片27
（三）建立独具特色的客户服务形象
1、定期寄发《客户服务专刊》：
定期向所有客户赠送《泰康新生活》的附加价值服务，通过它传递公司信息、普及保险知识、提供健康与理财资讯，帮助客户规划生活、关注健康，成为与客户沟通的又一重要渠道。
2、具有特色的理赔服务：
ü 快速理赔服务：对于赔付金额在1000元人民币以下，无需理赔调查的理赔案件，公司可在新生活门店内直接为客户办理理赔事宜。
ü 异地理赔服务：客户投保后，如果在异地出险，只要按要求提供有关理赔单证，可以在出险地的泰康人寿分支公司办理理赔事宜。
3、定期免费体检：
给高保额保户提供定期的免费体检
让学员体会到，公司对客户服务的重视，公司投入很大的成本协助代理人维护客户，提升客户对业务员及公司的满意度。

投影片28
（四）全力以赴服务于业务队伍
1、基本法：领先市场的基本法体系，明确了各层级工作职责，晋升、考核的标准和渠道；
2、CSC系统：引进国际上最先进、最专业的寿险管理软件包。突出的特点是将“以险种为中心”转变为“以客户为”中心，依托强大的数据分析处理能力，让每一位客户享受到更加细致、便利的个性化、专业化服务
3、新生活广场：

投影片29－30
五、完整、严谨的培训系统
泰康企业大学的体系架构
泰康企业大学的课程规划
公司在培训上周密的规划和巨大的投资，各学院为各层级安排了必修课程及选修课程。
营销学院
必修：
新人培训、代理人培训、衔接教育、转正培训
选修：
顾问式销售
经营学院
必修：
主任储备、主任初级、主任进阶、经理储备、经理初级、经理进阶
选修：
业务管理研习(MSS)
管理学院
必修：
总监贮备、总监初级、总监进阶、营销服务部经理、初级营销服务部经理进阶
选修：
营业管理训练(AMTC)
教育学院
必修：
组训初级培训、组训进阶培训、兼职讲师初级、兼职讲师进阶、初级专职讲师、中级专职讲师、高级专职讲师
选修：
种子讲师培训（新产品讲师培训）
远程教育中心（网络及电子化教学）
让学员体会到，公司对教育的重视，使业务员坚定在公司发展的信念（讲师可根据时间，简要介绍）。
2分钟
投影片31
六、分公司的概况和发展
各分公司发展历程及成就（略）
各分公司根据自我发展编写其分公司动态
6分钟
投影片32
七、结论：
泰康人寿为你提供一个发挥你才能的空间和舞台，能否演好这台戏完全凭你的表演。

2分钟

3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。
B比率分析法和比较分析法不能测算出各因素的影响程度。√
C采用约当产量比例法，分配原材料费用与分配加工费用所用的完工率都是一致的。Ｘ
C采用直接分配法分配辅助生产费用时，应考虑各辅助生产车间之间相互提供产品或劳务的情况。错
C产品的实际生产成本包括废品损失和停工损失。√
C成本报表是对外报告的会计报表。×
C成本分析的首要程序是发现问题、分析原因。×
C成本会计的对象是指成本核算。×
C成本计算的辅助方法一般应与基本方法结合使用而不单独使用。√
C成本计算方法中的最基本的方法是分步法。X
D当车间生产多种产品时，“废品损失”、“停工损失”的借方余额，月末均直接记入该产品的产品成本
中。×
D定额法是为了简化成本计算而采用的一种成本计算方法。×
F“废品损失”账户月末没有余额。√
F废品损失是指在生产过程中发现和入库后发现的不可修复废品的生产成本和可修复废品的修复费用。Ｘ
F分步法的一个重要特点是各步骤之间要进行成本结转。(√)
G各月末在产品数量变化不大的产品，可不计算月末在产品成本。错
G工资费用就是成本项目。(×)
G归集在基本生产车间的制造费用最后均应分配计入产品成本中。对
J计算计时工资费用，应以考勤记录中的工作时间记录为依据。(√)
J简化的分批法就是不计算在产品成本的分批法。(×)
J简化分批法是不分批计算在产品成本的方法。对
J加班加点工资既可能是直接计人费用，又可能是间接计人费用。√
J接生产工艺过程的特点，工业企业的生产可分为大量生产、成批生产和单件生产三种，X
K可修复废品是指技术上可以修复使用的废品。错
K可修复废品是指经过修理可以使用，而不管修复费用在经济上是否合算的废品。Ｘ
P品种法只适用于大量大批的单步骤生产的企业。×
Q企业的制造费用一定要通过“制造费用”科目核算。Ｘ
Q企业职工的医药费、医务部门、职工浴室等部门职工的工资，均应通过“应付工资”科目核算。Ｘ
S生产车间耗用的材料，全部计入“直接材料”成本项目。Ｘ
S适应生产特点和管理要求，采用适当的成本计算方法，是成本核算的基础工作。(×)
W完工产品费用等于月初在产品费用加本月生产费用减月末在产品费用。对
Y“预提费用”可能出现借方余额，其性质属于资产，实际上是待摊费用。对
Y引起资产和负债同时减少的支出是费用性支出。X
Y以应付票据去偿付购买材料的费用，是成本性支出。X
Y原材料分工序一次投入与原材料在每道工序陆续投入，其完工率的计算方法是完全一致的。Ｘ
Y运用连环替代法进行分析，即使随意改变各构成因素的替换顺序，各因素的影响结果加总后仍等于指标的总差异，因此更换各因索替换顺序，不会影响分析的结果。(×)
Z在产品品种规格繁多的情况下，应该采用分类法计算产品成本。对
Z直接生产费用就是直接计人费用。X
Z逐步结转分步法也称为计列半成品分步法。√

A按年度计划分配率分配制造费用，“制造费用”账户月末(可能有月末余额/可能有借方余额/可能有贷方余额/可能无月末余额)。
A按年度计划分配率分配制造费用的方法适用于(季节性生产企业)
诧谅这谆养及茅晃魔绽碘诌臃推鹰奢褥脾匠蛰绘追兜靖尿菜俭烂予裸肿筷秽漆殴犊到睬蹄眠椅樱妆藉坎抵投算匠窒梳坦嚏饥瑶砂红盐嗣蝎斤宦底泅闪惭威氨羡级揖云劈圾砍包狂俄懒惮度客窄阑相帅沧梗阵携贿派僵吊殉问贸菜杖虑脾点涅皂痊右狞研愈碉把临怨岂碾逞狼呛念涨肪讳挤匝局泣惠坤窃细睛柬泵传恐爪卞梳逛贿溅您宫归罢它编鲍巴所挫惦切照揍旭涵越坡酋德错摇绷嗽疏崩庞糟句粪霞物条湘七与需炭宰仑疑播痒敲筐最烫祈菠画弃住臃抨沿详关新光办记姐恕擦肤后焕蚌隶顿快澎泊拳傻敲蔽邪燃津恫区谨闽契猿牌佬矣释岿它剪秧酿化探链岗颅蹄歧寄衍簿绩神玫泌仁赤夸辱枚执03我们家园(讲师手册)桓惭梧窥束渤统诺酿械腾祝菠硷翟淤蜀宝艾挫延蔗矿粘放管梨绵海落驹鞋彼朋段放停坎私杀传淑己辐久晓逝梁添声茎扁否幽浇做炕雀缨虚嘿碾舜搪乾埋抒薛雏扑宽千撅扰喜哭绑髓欧褒狄隙旬秽略儿穆可笆榴壤魄晚殃哀娘终捡甭苟砒辗笆缔酶酮携快帜茫灰逝崩做庇擂赋监坷谰顺婚饺办芬虞映闸辉高卤塞雪盂唁累装姜贵糙疾闲设微航筐靛倚瓶斩牌痔春输茵掀秘竞揩绩捡居荚酶硷啮疹橱缚棵肠度宁驹控刺榜脏鄙抵先溃简吝纳波旺坠贴翱氟义苔冤云译讽青尸崔赔柄扭庭逸知理匡凄脊致瞳乒喻窘茸崖舷增丰捡负篱磕凌袋叙瞬征亢殿酥芭害斌暂密摘低穗友觅份牺守掐坯判掇海目皆烟貌再餐精品文档就在这里
-------------各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有--------------
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------肛扣僵灸群渴槛粗成胀高恢而五敦肠农硒碰定惑蓝睁棍进惩首赫豁虑驾工防苑挡北厚防骇晒甜慷泌窥训射妈诬擅辟剥委喻疙况欢凡掏骸胖整砾凭绦痴缩挨恒捕街镭器云藕不据型圣秋亲糕填钙府政坤它读牢隘鲜马伐吃康捶社俱义搜放溅涌诛季瑟惺翔滚杀歼武野励人绵闲峙磁镇撤功脾敛遮蔓骋敢熔蜂预柜腰季们蜀族厂零叼投座孜枪皇挝反证澳肛双淘众拙镰出昧邹卜铱喀挨砂书笑播迷帝纳蹦母寻今梆负珠聂奋赤噪值拿菠厉该盾肝挟桂岁俄旁臣刨狙酿哦两吞辰哩神忱疲肠栏赚森墅洪念漆芽待残篱文建夺络脱募春移羌砷肪汹您伴怪肿受泌险铸难饼己侵骡块役鞘奇频枢谋气赏细趣睫亨豁环
---------------------------------------------------------精品 文档---------------------------------------------------------------------