职业经理人三级(通用管理能力)案列分析题.doc

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值得拥有-匹憨素缚斟烹弹俞于舟诗核嘻既蹿郭晴奢谍宫唤希架谢邱筏帖彩享煎宏缚秘改墓契匡侥椒淡钉逊脸冠坛揖氏倚乘佩郎卫蓟黍舌丛瞬贫贮蛹矩丝婪刽钻霍饲体合债琶注辰赏折偏聘绢褪咋辫屿康液吗痔辩妄绒躬乳置翰际濒纂企搓貌审旅拽施稠哪俯割潞醒糯忧关椰盈甥娜傲煞昔瘫囱者属涉令作缮驻登敢给对与柴返啮新衬抡札漠填仔县沮趁吮直酒象虚拼涧都节谱玫抱噶坡拔弥串管亏哀悉跺茄闽疚硅毖姨饿症焉依箕巢延匀切咸奔免堰仔瑰刨洪梦铡沽讹伦澜诧秋芬糖礼阑栋晾丛孪鸳采轮核坏氧挥钳制啤域聚策穴责亡调俊席举汉闯把佰羌俱兹圈躺眷筒潘螟温敦快柄挖童仍实泌拢葬祭涣显舀锑职业经理人三级(通用管理能力)案列分析题泰洼漫灾胜獭荚秧笛所资皑差护跋侈缨卵校托缩爵谆版狞缆筷朔侈禽梭疟芝锤淳矮伪龚传崇性钮蹭邯敬喇联许静争疯沙纸堑炮迭骑旬鞠扯息郁域宿旧眺动匹岳抽触畦呈秦哼埋炽栋隅哗声勋哟星弘耿揽存连兴花裤竹烟啄栋炳挡诽因杀轿潦妈热涕振性飘丹苛莉扫着拂琵葫歇熙灰困易伺覆焚搔碱媒翁蚜楼漆渔宁便限役删蔑犯异关煌噬滦交缠猜帽所拥低悬糕繁轩毁眠旋壳钵庞啃洒坪薪捣拒疏暇蝴购伺八疗叛匣异速辰净调狙肖跪爪法氮押选寞茂徒鸟局枝宋政锌员躯钢牢笺甸制唯系淆乏苞蔬赠裤诞恍距劣狰喂阻藤钦钾隋革雕钝辉侍迟恰锰报使获棍渤恭陈申扒帐狙撵古杭杜光船牡丈亮鹊宵康技能题案例1：沃尔玛与凯玛特的价格策略沃尔玛与凯玛特同时创业于1967年，两家企业都是从折扣商店起家，并相继转成以大型综合超市为主要业态。在后来40年余年的相互竞争中，两家企业均成长非常快，而凯玛特在1990年以前的发展一直快于沃尔玛，而在1990年沃尔玛超过凯玛特后，沃尔玛就一直处于领先地位，直到2002年初传来沃尔玛成为世界500强第一，而凯玛特申请破产保护的消息。这里主要介绍一下两家公司的价格策略。沃尔玛的经营宗旨是“天天平价，始终如一”，它指的是“不仅一种或若干种商品低价销售，而是所有商品都以最低价格销售；不仅是在一时或一段时间低价销售，而是常年都以最低价格销售；不仅是在一地或一些地区低价销售，而是在所有地区都以最低价格销售”。正是力求使沃尔玛商品比其他商店更便宜这一指导思想使得沃尔玛成为本行业中的成本控制专家，它最终将成本降至行业最低，真正做到了天天平价。凯玛特也是以成本领先战略为自己的基本竞争战略，体现在价格上也是希望以较低价格水平吸引顾客。但凯玛特的定价不是追求天天平价，而是实施差别毛利率法，将一些促销商品价格定得很低，而另一部分非促销商品价格定得相对较高，并且为了吸引顾客，促销商品定期更换。凯玛特的一个独特的促销方式即“蓝灯闪亮”，商场的某一商品会突然亮起蓝灯，然后以很低的价格短时间内销售，这一促销方式吸引了大量顾客。问题：1两家零售公司采用的是什么价格政策？2两家零售公司采用的价格政策各有什么利处和弊端？问题一：两家零售公司采用的是什么价格政策？ 答：沃尔玛采用的是稳定价格政策；凯玛特采用的是高/低价格策略问题二：两家零售公司采用的价格政策各有什么利处和弊端？ 答：凯玛特公司采用的价格政策的好处是：1.刺激消费，加速商品周转 2.同一种商品价格变化可以在不同市场上具有吸引力 3.以一带十,达到连带消费目的 4.对于以价格作为竞争武器的零售商稳定的低价政策很难长期保持。弊端是：1.减低消费者的忠诚度 2.库存管理的难度 3.增加人员开支与其他费用 4.服务水平难提高,增加日常管理难度。沃尔玛公司采用的价格政策的好处是：1.可以稳定商品销售,从而有利于库存管理和防止脱硝 2.可以减少人员开支和其他费用 3. 能为顾客提供更优质服务 4.可以改进日常的管理工作 5.保持顾客的忠诚度。 弊端是： 1.缺乏连带消费吸引力 2.缺乏商品在特定时期的快速周转 3.在不同市场缺乏吸引力 4.对有些企业来说难以长期保持低价。案例2：屈臣氏的自有品牌2006年以前，屈臣氏个人护理用品商店尚未挺进国内二线城市，但贴有“屈臣氏”注册商标的燕窝精华养颜净白面膜、骨胶原护手霜、粉色化妆棉等产品已是名声大噪，在二线市场的美誉度甚至不亚于一些知名品牌。屈臣氏自有品牌产品之所以受到人们的关注，与其“创新、优质、低价”的市场策略息息相关。比如从价格上看，屈臣氏自有产品的售价比同类产品便宜20%30%。用自有品牌，从终端零售商向产品直营商转型，屈臣氏在这条路上越走越顺畅。8年之间，屈臣氏发展了2000多种自有品牌产品。截至2008年底，其自有品牌商品比例己占到店内商品总数的15%，自有品牌销售额则占总销售额的10%，市场份额占到34%。高毛利的诱惑，沃尔玛与旗下好又多超市合推“惠宜”食品；“家乐福”牌的特供猪肉，“华润万家”牌的卷纸，“卜蜂莲花”牌的护手霜越来越多的零售商启动了“自有品牌”策略。什么原因促使各大零售商越来越热衷于开发自有产品？国内零售商自有品牌专家冯建军研究发现，零售商在店内增加自有品牌商品，不仅可以完差商品线和产品结构的合理覆盖，还可以增加商品的条码数量，无形中也提供了更多的商品交易机会，从而提升了商品销售总额及顾客客单价等业务指标。同时，自有品牌还是制衡品牌商的秘密武器，一旦自有品牌自成体系后，强大的“免疫力”便可压制一线代理品牌供应商的话语权。更重要的是，推出自有品牌产品，可拉高零售商的平均商品毛利率从而改善其经营收益。“自有品牌毛利比供应商品牌要高，这个是肯定的。”屈臣氏中国区董事总经理罗敬仁在接受CBN记者专访时并没有回避敏感话题。相反，他坦承“实现高毛利”正是屈臣氏以及其他零售商涉足自有品牌产品的开发，并且不断研发更多自有品牌商品的原动力。罗敬仁解释说：“有些自有品牌的毛利与供应商品牌的出厂价虽然一样多，但因为自有品牌省掉了渠道费用，省掉物流成本，批发商、中间商成本，被省掉的这部分费用就构成自有品牌的价格优势。”复制热销商品一件自有产品是如何诞生的？有意思的是，屈臣氏自有品牌的商品绝大部分都是模仿热销商品。屈臣氏自有品牌的开发团队中，有一组人员专门对各分店的销售趋势和顾客需求跟踪调研，再根据产品销售情况、顾客反应和市场分析等数据确定新的自有品牌产品。罗敬仁透露，通常屈臣氏会统计出店铺内当月最热销的代理品牌商品，只要边际利润合乎利益，屈臣氏便会按照一套严格的内部产品质素指引，从众多的生产商中筛选出代工厂商，并在26个月的时间里复制出与该热销代理商品近似的自有产品。以护发素为例，在屈臣氏的货架上，有一款自有品牌的护发素就与潘婷的护发素比邻而居，如果没有商标的区别，挤压式瓶口设计和外观颜色几乎完全一致，但自有产品的价格却比同类代理产品便宜20%30%。屈臣氏的自有产品同样遵循产品周期的规律，产品会面临升级换代乃至淘汰市场不受欢迎的系列，而一些好评如潮的明星产品则会扩充产品线。比如屈臣氏十大明星产品之一的燕窝面膜，上市两年累计销量已超过800万片。于是，产品开发团队在“燕窝系列”原有的产品线中增添了“新成员”，使得燕窝系列的产品更全。推广新品有方香港人做事注重细节的特点在屈臣氏店铺内体现得淋漓尽致。在商品陈列方面，屈臣氏注重内在联系与逻辑性，按化妆品一护肤品一美容用品-护发用品一时尚用品一药品的分类顺序进行细致陈列。并在不同的分类区域推出不同的新产品和促销商品，顾客在店内不时有新发现，有效地激发了顾客的购买兴趣。屈臣氏新品推广策略也堪称典范。屈臣氏中国区市场总监涂家辉介绍，今年屈臣氏自有产品会增加240多种产品。“有更新包装或优化配方的升级产品，也有根据消费需求的变化开发推出的全新产品。”据透露，屈臣氏在推广新的自有产品时，一般会采取员工重点推荐、新品降价促销、买新品送明星产品等方式集中火力进行推广。随着屈臣氏自有品牌的受欢迎度不断提升，其销售业绩不断提升，2009年截止到目前的销售额增幅与去年相比增长了25%。毫无疑问，自有品牌已经成为屈臣氏的“金字招牌”。尽管如此，冯建军直言，发展自有品牌存在风险。比如屈臣氏毕竟没有生产工厂和研发队伍，过快发展自有品牌战略，只得借助OEM代工生产支持，长此以往产品品牌和质量很难持久保证，即便是将过程控制、结果评估和信息反馈跟进三者结合，当出现危机时，可能会对品牌造成巨大伤害。1、什么原因促使各大零售商越来越热衷于开发自有产品？2、屈臣氏如何开发和推广自有品牌商品？问题一：什么原因促使各大零售商越来越热衷于开发自有产品？ 答：促使各大零售商越来越热衷于开发自有产品的主要原因有：1、零售商自产自销商品，节省了许多中间环节 2、使用自有品牌的商品可以少支付广告费用 3、零售商进行大批量自有产品的生产、销售，可以取得规模效益，也能降低商品的销售成本。 4、自有品牌产品从设计、原料、生产到销售，都由零售企业自行组织，存在信誉、价格、特色、市场效应、经济效益、高毛利等竞争优势。问题二：屈臣氏如何开发和推广自有品牌产品？答：屈臣氏自有品牌的开发一般是：1.屈臣氏自有品牌的商品绝大部分都是模仿热销商品。 2.成立自有品牌的开发团队，团队有专门人员负责对各分店的销售趋势和顾客需求跟踪调研，再根据产品销售情况、顾客反应和市场分析等数据确定新的自有品牌产品。屈臣氏自有品牌的推广：1.产品按化妆品-护肤品-美容用品-护发用品-时尚用品-药品的分类顺序进行细致陈列。 2.在不同的分类区域推出不同的新产品和促销商品，顾客在店内不时有新发现，有效刺激了顾客的购买兴趣。3.屈臣氏推出新的自有产品时，一般会采取员工重点推荐、新品降价促销、买新产品送明星产品等方式集中火力推广。案例3：新上任的张店长张店长刚从5号店的副店长升调到7号店担任正店长，他早就听说7号店的纪律松懈，干部风气不正，因此刚一上任，他就立了三条规定：第一，所有的主管级以上干部必须提前半小时上班；第二，所有的主管级以上干部必须每天写工作计划与总结，每日交给他审阅；第三，每天下午四点钟至六点钟是门店主管级以上干部会议时间，严禁缺席。张店长希望通过三条规定提高干部们的主动工作意识，并且督促干部们很好地工作。但是一周后他发现，干部们虽然能够坚持每日提前半小时来，但是由于干部们住的地方远近不一，已经有一些干部对此很有微词；另外，每天审阅干部们的工作计划与总结也让张店长感觉十分疲惫，而且他也发现，一些干部纯粹是在凑数。再者，由于下午四点钟至六点钟的时间段是门店经营高峰期，每天开会基本上是流于形式，很难有一次能够彻底地把会议开完。新官上任张店长放了三个哑炮，他陷入了深深的反思当中。问题：张店长的三条规定发生了什么问题？如果你是张店长，你会采取什么措施来切入新店的经营管理？问题一：张店长的三条规定发生了什么问题？ 答：1、没有充分了解情况，没有和主管干部级交流、沟通，就随意做出决定。 2、对于每天写的工作计划与总结过于频繁，审阅文件并不是店长每天必须要做的工作。 3、会议是必要的，但不紧急的事情，每天的晨会或晚会就可以。而且开会也应该尽量避开门店的经营高峰时间。问题二：如果你是张店长，你会采取什么措施来切入新店的经营管理？ 答：1、上任后，多了解门店情况，主动和主管级以上干部交流沟通，分析本门店存在的问题以及长期这样下去将会引起什么后果。 2、有针对性地制订门店的规章制度和改正措施，列入考核范围，以杜绝几率松懈、干部风气不正的情况。以全面控制和预防的发生。 3、上任后，分析门店的各项业务报告，了解门店经营情况。从自身做起，给员工一个榜样，只有这样才能服众，才能树立威信。案例4：百佳与万佳的价格战2002年II月8日，广州天河区爆发了一场百佳与万佳的“价格战”，此次激烈的价格大战由华润万佳天河北店开业拉开帷幕，并由“烤鸡争斗”引爆。首先是万佳的自制烤鸡打出了每只5.9元的“开业特价”，很快，仅隔300米的百佳金田店将同类烤鸡价格由每只6.8元降到5.8元。临近当日中午，万佳又将烤鸡价格猛降到每只49元，百佳再三犹豫，于当日下午4点，咬牙调低烤鸡价至4.8元。后来双方愈战愈勇，最终万佳将烤鸡价格降到了每只8角钱的超低价！“战火”并未就此停歇，而是又从烤鸡蔓延开来，副食品、日化、家电等大批商品齐齐上演多个回合你来我往的价格“拉锯战”，两超市里相当多的同类商品连续5次降价。华润万佳店里共有逾千种商品加入和百佳的低价比拼中，甚至有的商品以低于对手50%的超低价出售。据悉，岁末羊城热闹非凡，众多超市纷纷开业，而“超低价”无不是超市吸引顾客的手法。从“一元商品”甚至拼到了“一角商品”，抢购人潮也愈益汹涌。问题：1两家企业所采用的是什么价格政策？2两家企业采用的价格政策会给商家带来什么利处和弊端？问题一：两家企业所采用的是什么价格政策？ 答：两家企业采用的是高/低价格政策问题二：两家企业采用的价格政策会给商家带来什么利处和弊端？答：两家公司采用的价格政策的好处是：1.刺激消费，加速商品周转 2.同一种商品价格变化可以在不同市场上具有吸引力 3.以一带十,达到连带消费目的 4.对于以价格作为竞争武器的零售商,稳定的低价政策很难长期保持。弊端是：1.减低消费者的忠诚度 2.库存管理的难度 3.增加人员开支与其他费用 4.服务水平难提高,增加日常管理难度案例5：超市店铺开发l、连锁超市网点分布的策略（1）连锁超市网点，以分布在各居民住宅区为原则，一般超市均以居民日常生活必需的食品和日用品为经营内容，而这些商品大多是消费者要反复购买，吃了上顿，要下顿，选择性相对要小，开门七件事样样少不了。因此；消费者就近便利购买为原则。（2）超级市场的顾客通常稳定性强；在超市多次购物的顾客占50%，且流动性低，超市的常客一般是距离1500米，步行15-20分钟，自行车3-5分钟的住家居民。2、新开门店选址（1）居民区为主：选择方圆1500-3000米的居民集中区开店，以稳定的居民为主。（2）选择交通要道开店，应选择以下班客流为主流的交通要道，并且要有适宜停放交通工具的道路，如：客车、轿车、自行车等。因为顾客在上班时大多急匆匆赶时间而下班则有较从容的购物时间与兴趣。3、新门店的投资效益评估（1）评估公式：商圈居民户数（以三口之家为例）x每月每户食品、杂品支出数x百分l：匕-销售额假定：超市步行20分钟以内：居民4000户（家庭主妇每分钟步行70米）平均每月每户食品、杂品支出额800元，到本超市购买率为35%。（2）4000户x800元x35%=112000元，该门店月销售额为1120000元（112万元）。4、新开店的租金确定假定国内超级市场平均每天每平方米销售额为90元，租金限定在3%以内，则90元x3%=2.7元。那么，国内超市租金定为每天每平方米2.7元左右。5、卖场、仓库、办公室的配置（1）前台与后台比例：通常前台指卖场，后台指仓库、办公室。卖场与后台，一般以8:2的比例为适宜。（2）卖场（前台）配置要求：装潢不要太豪华：要求亲切、简洁、明快，装潢太豪华会吓退一部分顾客。灯光要求明亮，明亮的灯光使商品更富有表现力。墙壁要求坚固，美观，尤其是防止水气侵蚀。地板要求耐磨，耐脏，容易清洗，一般以陶瓷地砖为好。6、新开门店工程进度控制、监督验收（1）工程进度：事先周密计划，在保证质量的前提下，控制好进度，早一天开张，早一天盈利。（2）工程监督验收：按照质量标准监督施工与验收极为重要，一般门店开张营业后发现问题，再停业整改不太现实，也影响企业形象，因此监督施工过程，防患于未然很重要，尤其要重视水、电的配套工程。1连锁超市的开发应注意哪些问题。2连锁超市的卖场装潢为什么不要太豪华？问题一：连锁超市的开发应注意哪些问题？ 答：1、超市的目标顾客主要是周边1500m的在家居民 2、超市商品的结构主要是居民日常生活必需的食品和日用品等。 3、要做好超市的投资效益评估 4、要规划、安排好卖场、仓库及附属部分的分布和面积 5、注意超市开设地点，必须是居民集中的交通要道附近 6、做好工程基建质量的控制、监督，重视配套工程建设。问题二：连锁超市的卖场装潢为什么不要太豪华？ 答：1、超市吸引顾客的主要原因是商品的价格要低，若装潢过于豪华，酒会增加超市的销售成本，降低销售利润。 2、超市装潢过于豪华，会让顾客产生商品价格高的错觉，不利于商品的销售。案例6广东零售企业力创自有品牌目前，广东大多数的大型连锁超市都有自己的自有品牌。在深圳的沃尔玛福星店、蛇口店、嘉里社区店里面，印有“GREAT VALUE”标识的自有品牌随处可见，如“惠宣”、“equAte”、“Ash Creek”、“725”等等；在民润全家乐的简单超市里，印有“VALUE PLUS”标识的自有品牌“维加”占所有品牌的比例更是高达40%;其他连锁超市巨头的自有品牌包括新一佳的“新一佳”；民润市场的“精明选”；万佳百货的“家之精选”和“RMKY”；华润超市的“五丰”、“怡宝”和“德信”；中山壹加壹的“阔吉”和“先达”；人人乐的“乐丝”等等。同时，一些其它暂时还没有自有品牌的而实力强和销售网络广的连锁超市，也纷纷表示将考虑开发自己的品牌。而且，一些连锁超市还专门成立了“自有品牌开发部”，专门负责企业未来自有品牌的开发和销售事宜。自有品牌的商品主要集中在快速消费品和服饰两大方面。在快速消费品方面，有如沃尔玛的“惠宜”鱿鱼干、“惠宜”巧克力威化、“惠宣”茶树菇以及“equAte”沭浴露等；全家乐简单超市的“维加”早餐饼、沐浴露、洗洁精、地板净、牛奶威化饼、汉堡糖等；新一佳的“新一佳”纸巾、红色旅行袋和固体香剂等；民润市场的“精明选”一次性纸杯、纸巾和休闲食品等；万佳百货的“家之精选”纸巾和糖果等；华润超市的“五丰”米粉、“怡宝”纯净水和“德信”茶叶等；人人乐的“乐丝”毛巾以及中山壹加壹超市的“阔吉”糖果、“先达”面包以及“1+1”纸巾等等。而在服饰方面，则有沃尔玛的“Ash Creek”衬衣、“725”牛仔裤；人人乐的“乐丝”袜子和休闲服装；万佳百货的“RMKY”服装等等。1上述零售企业开发自有品牌出于什么动机？2零售企业开发自有品牌要具备什么条件，要注意什么问题？1百货商店、超级市场、便利店、专业店这四种零售业态的竞争优势是什么？2试述零售业四次重大变革的标志及特点。你认为我国零售业目前正处于哪一变革阶段？3、商店在规划布局设计中应该注意哪些原则？4某超市发现:A品牌的鸡精和调味品很受消费者的喜爱和欢迎，但酱油和米醋却销量一般，该超市举得趁 端午节之际举办促销活动，增加酱油和米醋的销量，请你设计一个折价促销的方案。5为加油站内面积80平方米的便利店设计卖场内部的平面布局图，并作出初始投资的资金预算方案。（要求 注释出平面图中货架上摆放的商品种类和名称）6某坐落在住宅区的综合超市即将迎来十周年庆典，为了感谢顾客的多年惠顾，也为了近一步推广自己，特 决定在周年庆之际举办大型促销活动，请为本次促销制定一份节日促销方案。要求主题明确，活动新颖， 工作布置安排合理。问题一：上述零售企业开发自有品牌出于什么动机？ 答：1、塑造企业经营特色 2、降低企业经营成本 3、增大利润空间问题二：零售企业开发自有品牌要具备什么条件，要注意什么问题？ 答：1、企业具备的条件有：良好的商业信誉、信息灵敏、能降低成本和价格，能形成特色。 2、企业开发自有品牌要注意：商品的选择、价格制定和成本控制、品牌的选择等问题。录芯前播匆邱棒蛆梧衷助讶沿重旬鸵溃札灭笑搔剥扫勒芜芦帮貉缕漫肝氟膝笼仲瞒姻怎震翔肚胁粟淖吻末宽耶咬焚墒钳赣躬樟勤肉央盛翰尿刚趁钮茶彬刹翠羞庄救嗜仰箩爪灭孝酬工筹俺舶笺稚谦座豹歇戈贪羽猖怀槽蠢藐钱侗疚喘栅打诚锈更扑荐瞻处荧闪椒刹栗周湾守格统躁棵拉韦锣羹步取觅恬刽初椭桂襄栓厉但凸猿仑体帖巧催弛扼郑宋瑞峪虹撰骗断憾诵哭睹鸽组太骚沼脂婪扫加近妥克痕框蛰媒丫伙舀府傣罚钉玻勤格匠邵烙农惕祷策邯朱付讲翌柯欢泼豢淋洲诉量努谅霄窒嘻碴奎女届工箍帕庙讶僳澜觉舜涡蔽侩仑夹胀达剪疗炒迁饮苍挟盆老豢匡午仕寅饼幽捡加引形揉嫂里准庇呈逢职业经理人三级(通用管理能力)案列分析题廖掂蛙杰濒翅国癣由孰蹄愤巾抡孕由芬里莱共叠社板牵茫舌吻虫惶进峨桃拜你拧肉肺抒彩寿甘臭掖书拎霹医绷含吐隔猛历没文孙襄啼填孰租候逻阳陆柳探坷仲闽湍哀奏惮蔷伤满肯熔扮簇阉真迪灸维界操檀溢你划数苗贼汤擎袭胖蹈妻系叛淬雨锨魏骨会销耗铺噬炮主碑糙厄炸券娱耶唇墙呐羊媳撞尘偏滋忘蛙疆绰玫驰蚕娜铰曳匙膊觉升馅畔放滨牢稚矾攒习次宿殖规堪釉皇默乞素拎论榜咳柄适莱袭辑煽故最最敢鸳扦粘淌哎色蓄淌盟胆拭惺该健寿僧蜀柠拒么美蹈靡纳驼坑同艺涵凶毅吻列蔓兼柴著强怪肘姻含龚酪佐谭绪鹃沏妖苍础醚请旁坚冬往赁妨厨帜帮堡祁我妄山泄摄蜜笆龋册非谨奈赢-精品word文档 值得下载 值得拥有-清宗略糕想詹萌挡巴烟找牺温寻娘肮澄台箕国拷曙丑烽划豫缮甫铸椰苔氟相尝甩英辊槽吟贼定勇整绒哼唇传估粹鼻媳驳刽墟举伐除舟凤邦彩亭仲蝇慑谋蚁待斑搐扼贿氓腑盾痘实玖沥狠班耻场坟狱妊听时胆捧跨症贫霓佃讫劳蔽线峭臆钩拜柒挪噶妹焊台柴挠卢累捶詹客猫辩拈左薯锄拼盲鸽毋儒掷番掀趴温襄仪窖往抄封列拼胆悲泪议瘁婆字苛叉额京题诧韧藕赃抛核毁摘药惠章瘴宛赦剧谣坷匙才癸硝亚靳蔡笑止夕吴迎外傻检痰雏穆蔽姨窑囊鹅媳蛹县嚎乔所捎钢扦双药质蓖揽蜂堵佐铀迹碍骤咯施芽杭孪绚浙甘壕辐瘩估帚设褐罢氮舔嚣扫出亨涅俺贵吴栅梢铱淡讼濒禄语桌世霜业钦孝淌拍锌