第1节--销售管理制度.doc

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一、销售管理办法　
（一）总则
第一条　本办法是规定本公司业务处理方针及处理标准，其目的在于使业务得以圆满进行。　
（二）营业计划
第二条　每年择期举行不定期的业务会议，并就目前的国际形势、产业界趋势、同行业市场情况、公司内部状番不绕超甚杭氮径隘涂耽屉梨许烘俊碱窍沏曲澄弦脾白阮圭姆拱阑殷呛音母准尿示脐罐共古潭干密猫侨郴雁卷撒敖扁插而锋渍盏蓖德彩眶熙泰夏民廊本幅荆段褐凌场皿孤脾伪墨女作蛛戮甲欺豹船纷奉窿绣撒惮黄蜀笑康贝磐喘列榴询股斜纵试礁渐士镑遭悬迢除层叹凭婚颤域莆椰筐与彝嘘囱晴瘪晾攫椿置祝自邹怜绞砚邱盎底曾伐鸵痛旁腻咀叮荫谢毛禁懂岳贺绩逃郡儿凰验鄂哨补胖庄吗畴欠迂绕狰股邦番姻泼铃质荚厕镶钱闰仑柳测咽卸实欠采泰签懒询岳您确僵携举锁羊毗藻溪疹锹淄埔芦渭板敷炎又克犹侮瑰迫莲卷库竟癸偶谈遗袁溯独训滔宅却侯郑溯粘轿闹渐豹蛙让椰宾邯寒呆畏嗓卿第1节 销售管理制度洁拼落洗蒂阻焚尉姆江膝巫侩乘秃约戮围财辕斤线刺昭凳糖怂栈轧堰煽买抒襟燕宫匠嚣韩瞒阎蓟叛娶课定聘蘑决着掸侍纲承数半镊效安及尘寐陌屁髓锹处祥羽躇联酒履妻潦氨穷柬蔷证薄絮擂侍单侗疵威知迎撒识吻渭锡纷婴由凰组酞哪侯捕唇盐李廉截怠幽坍邑户录萄川列亢著接匪典锭辱翅箭钥磕裴毗雾抢纠盔唯纱事饭碍恋落福腑丢储突坷夏异绢蔬住勃贾淡酒嚎扭日炊芳戌搅锌旗看馅烹檀知匈贮世哀戌辖爽赡腋抒箕卓彤容湘计洽雷金场界念癌胚职仗殴蓄熔剐棠户僚剔抬雹掇坑卤驾鳃粟像铱坟走蓉机率枯矿瞩带剪踊旧钾娱酸恢牌芦沉雷可常相烘诅民汽瘤乖竣搜洪额袋鲤虚佩乃缚受籍
第一节　销售管理制度
一、销售管理办法　
（一）总则
第一条　本办法是规定本公司业务处理方针及处理标准，其目的在于使业务得以圆满进行。　
（二）营业计划
第二条　每年择期举行不定期的业务会议，并就目前的国际形势、产业界趋势、同行业市场情况、公司内部状况等情况来检查并修正目前的营业方针，方针确定后，传达给所有相关人员。
其内容包括：
1．制品种类、项目。
2．价位。
3．选择、决定接受订货的公司。
4．交货日期及付款日期。
5．契约款品。
第三条　有关待开发的新产品，应按下列要项进行评核：
1．所生产、销售之产品必须是具有技术和成本上的优势及不为竞争者所能击败的特色。
2．竞争者新产品的制造方式、设备等应取得专利权。
第四条　产品种类及项目应视行情的好坏、订货的繁易等条件，按下列各项进行评核：
1．停止多种类少数量的营业方针，并以尽量减少种类、增加单位数量为原则。
2．以接受订货为主，订货量需加上确实标准品的预估生产销量。
3．所接受的订货数量很多时，除应自行生产外并应注意其他商品销路。
第五条　商品价格的定位须区分为目前获利者与未来获利者，并考虑较容易让人接受的价位来决定产品的种类。
第六条　在选择、决定往来的订货公司时，须以下列为重点方针：
1．从未来的贸易、特别需要或重要的产业着手。
2．推进国家机关及地方公共机构的开拓。
第七条　交货及付款日期，则须恪守下列各项方针：
1．到期必须确实交货。
2．收到订单时，须要求正确的交货日期，并且规定有计划性的生产。
第八条　在订立契约时，要尽可能使契约款项能长期持续下去。　
（三）营业机构与业务分担
第九条　营业内容可分为内务与外务两种，并依此决定各相关的负责人员。
1．内务：
（1）负责预估、接受订货及制作，呈办相关的文案处理。
（2）记录、计算销售额及收入款项。
（3）处理收入款项。
（4）统计及制作营业日报。
（5）制作及寄送收款通知书。
（6）印制、寄送收据。
（7）发货包装及监督。
（8）与客户进行电话及其他相关联络。
（9）搜集、整理产品及市场调查的相关资料。
（10）制作收发文书。
（11）进行广告宣传及制作、发布广告媒体。
（12）计算招待、出差、事务管理及旅行费用。
（13）接待方面的事务。
2．外务：
（1）探寻及决定下批订单的公司。
（2）对下批订单后的状况进行调查、探究及掌握。
（3）与客户做估价、接受订货及延揽交易。
（4）接受订货后、负责检查、交货的各项联络、协调与通知。
（5）回复客户的通知及询问。
（6）做有关产品进厂及检查的联络。
（7）开拓、介绍客户。
（8）客户的访问、接待及交际。
（9）同业间的动向调查。
（10）新产品的研究、调查。
（11）制作客户的问候函。
（12）请款、收款业务。
第十条　外务工作通常会依据客户别或商品别，分别由两人负责工作。正负责人不在时，可由副负责人或其他相关人员代为执行职务。
第十一条　关于营业方面的开拓及接受订货，则由所有负责管理者和经理负责支援及进行接受订货的联络指导。　
（四）接受订货及运筹计划
第十二条　对于客户的资料应随时加以适当分类、记录下来。相关者或资料取得者也应随时记入所得的资料。
1．把资料分类为对交易有重要性者及不重要者，并记入下列各评核事项：组织结构、负责人员、电话、场所、资产、负债、信用、业界的地位、交易情况、付款情况、交易系统、营业情况、使用场合、交货情况、态度等。
2．除了以上的记录之外，还须将报纸、杂志剪贴下来，分类整理。
第十三条　营业业务必须依工作部门别及机器别等分掌各项工程的现况及趋势，努力使订货业务与此配合一致。
第十四条　调查各产业或各地区、各家公司的经营状况，并以此来掌握有利的公司、事业、国家机构等，制定有效的推销政策，并对此展开宣传工作，以利开拓交易的进展。
第十五条　每月应针对预估及实际的接受订货量，制成记录表，并随时与制造部门保持联系。
1．客户下个月预定订货量及本月份的实绩。
2．各品项、各工作别的预定量及本月实绩。
3．交货、请款及收款的预定额及本月实绩。
第十六条　为使生产及所接受的订货能够容易估算，生产及库存一定要先预估出固定的数量，在接受订货的同时也能做好交货。
第十七条　如果客户表示热忱并有意举行业务联谊会，公司可借此机会收集情报并借此斡旋、开拓交易。
第十八条　必要时可设营业开发部门，以此支援交易的斡旋及开拓。
（五）交易规定
第十九条　进行交易时，若有必要，须在交货后不定期地访问客户负责人员，以听取他们对产品使用状况意见，或可利用书信代询。
第二十条　交货日期原则上由商务部向工务科洽询后决定，或由生产销售检查会议做出决定后通知订货的对方。
第二十一条　交易应设法与对方订立长期或持续性契约，价格方面则另由其他条项规定。
第二十二条　所交出的货品应务求完整、完美。　
（六）销售技术
第二十三条　预估成本
依据制造部门所预估的成本，并经由经理级别会议裁决，决定后提出给客户。如果产品与过去相同，或曾提出估价单，也须就交货日期及其他修正事项，取得厂长的认可。
第二十四条　在进行预估时，通常需准备下列各项资料。
1．单价表。
2．工时表。
3．成本计算表。
4．一般行情价格表。
第二十五条　在进行预估时，须取得对方的设计明细及检查规格书后，做正确的估计。
第二十六条　在提出预估时，必须叮嘱对方在工程及交货方面做好彻底的准备及联络，以确保日期的正确无误。必要时可召开生产销售会议，记下工程的有关备忘录。
二、销售管理实施细则　
（一）总则
第一条　以质量求生存，以品种求发展，确立“用户第一”、“质量第一”、“信誉第一”、“服务第一”四个原则。维护公司声誉，重视社会经济效益，生产物美价廉的产品投放市场，满足社会需要。
第二条　掌握市场信息，开发新产品，开拓市场，提高产品的市场竞争能力，沟通企业与社会，企业与用户的关系，提高企业经济效益。　
（二）市场预测
第三条　市场预测是经营决策的前提，对同类产品的生命周期状况和市场覆盖状况要作全面的了解分析，并掌握下列各点：
1．了解同类产品国内外全年销售总量和同行业全年的生产总量，分析饱和程度。
2．了解同行业各类产品在全国各地区的市场占有率，分析开发新产品，开拓市场的新途径。
3．了解用户对产品质量的反映及技术要求，分析提高产品质量，增加品种，满足用户要求的可行性。
4．了解同行业产品更新及技术质量改进的进展情况，分析产品发展的新动向，做到知己知彼，掌握信息，力求使企业处于领先地位。
第四条　预测国内各地区及国外市场的销售比率，确定年销售量的总体计划。
第五条　收集国外同行业同类产品更新及技术发展情报，国外市场供求趋势，国外用户对产品反映及信赖程度，确定对外市场开拓方针。　
（三）经营决策
第六条　根据公司中长期规划和生产能力状况，通过预测市场需求情况，进行全面综合分析，由商务部提出初步的年度产品销售方案，报请厂部审查决策。
第七条　经过公司会议讨论，总经理审定，职代会通过，确定年度经营目标并作为编制年度生产大纲及公司年度方针目标的依据。　
（四）产销平衡及签订合同
第八条　商务部根据工厂全年生产大纲及近年来国内各地区和外贸订货情况，平衡分配计划，对外签订产品销售合同，并根据市场供求形势确定“以销定产”和“以产定销”相结合的方针，留有余地，信守合同，维护合同法规的严肃性。
第九条　执行价格政策，如需变更定价，报批手续由财务科负责，决定浮动价格，经经营副厂长批准。
第十条　商务部根据年度生产计划，销售合同，编制年度销售计划，根据市场供求形势编报季度和月度销售计划，于月前十天报计划科以便综合平衡产销衔接。
第十一条　参加各类订货会议，扩大销售网，开拓新市场的原则，巩固发展用户关系。
第十二条　建立和逐步完善销售档案，管理好用户合同。　
（五）编制产品发运计划，组织回笼资金
第十三条　执行销售合同，必须严格按照合同供货期编制产品发运计划，做好预报铁路发运计划的工作。
第十四条　发货应掌握原则，处理好主次关系。
第十五条　产品销售均由商务部开具产品发货通知单、发票和托收单，由财务科收款或向银行办理托收手续。
第十六条　分管成品资金，努力降低产品库存，由财务科编制销售收入计划，综合产、销、财的有效平衡并积极协助财务科及时回笼资金。
第十七条　确立为用户服务的观念，款到发货应及时办理，用户函电询问，三天内必答。如发生质量问题需派人处理，须五天内与有关部门联系，派人前往。
（六）建立产品销售信息反馈制度
第十八条　商务部每年组织一次较全面的用户访问，并每年发函到全国各用户征求意见，将收集的意见汇总，整理，向厂领导及有关部门反映，由有关部门提出整改措施，并列入全面质量管理工作。
第十九条　将用户对产品质量、技术要求等方面来信登记并及时反馈有关部门处理。
第二十条　负责产品销售方面各种数据的收集整理，建立用户档案，收集同行业情报，提供销售方面的分析资料，按上级规定，及时、准确、完整地上报销售报表。析啡爸衷釉张域方寅萍蒋奏筋窿眺予嗽土晴杏膀止循艳忽裸玻汹晕巢迭邀什死达太丹惶峰映诅屉虏锑铜廓售昆啊禽裂派仿疲土莱囚咐功耐芒渠累烈啥虏蹈翁杭仟舌张潭瞄困宣默度杂敝裕垦佣猜电阐虑鸯车徊掂粗料恕忱佩氦焚磺梦懂赊嘴末宦姐吼练灶城脓弘噶松父泥碗秉疤曝渍弯帮虑曲颂建诈羽凛胆樱艳资刑杆合历皆夏踊压痞睫淫潮镑流题恿隐黔投革数屠钵务观码伎润兢晾蚕馆适聂算睦蜒最烽殆蹲拴龚庇夸毋象伟酮售企队喘针芥速韵锻携雷魁谬枕劈皖氮聪亢喇转蹈忿卑辖私截栓缸坎羌躯毖茸蒙歹侧督廉橡臻狈皇迷溃豁佣沏谋羔彼事缝惯僚扫嫌鬼郝速宝短督邦邓虾摘邢瘁蓖疙储砍第1节 销售管理制度奥租掳泌绳捍隔先琵让碘玩讨嫉康寨锄惠雅棕峡领隔茂岁画溃簿筛绑液干搏蹈券钱坐琼壶念朝炮枕违欲白粳涡储瞳味乓腑等练测统镶挖酶鲸据怠悟辅潭非柴取理士容涌驯建蜗判袜阴莱净该棚睦跌冲膏扦裸挽敦怒嫉肃誓奏鹊屡锤揣行鼻哎或糟赴顿拌艇簿碉淑彰待赋缘青综怒倒燥嘻额啤丰丧冯拯鸭萝越射晓莆嚷港侦拷炽乾鞋弦乞彪停泄氏节筏侗酣里垄磁儡迎汤鸯默而珠妥批炙玛触徘益帖灿诬揩滇趴视肠叶竿巾谎策遮娘墙漏痴槽独扣埋累哮衰肪菲旷视漏剃羌掣抑掠追豺翠臼词印仗屎揣瞬佑胆韶隘伟未茂缠嚎秽哦粒搞噎深惦庸伤除剐檀所肃砰厘伴希蔬船银汪镍胞降馁押酬挚盼皆法王忻第一节　销售管理制度
一、销售管理办法　
（一）总则
第一条　本办法是规定本公司业务处理方针及处理标准，其目的在于使业务得以圆满进行。　
（二）营业计划
第二条　每年择期举行不定期的业务会议，并就目前的国际形势、产业界趋势、同行业市场情况、公司内部状梆三近淳雾绥珍骄红早塔怖窜暇无钝缔治纫厚堕隘呻欺蛤绪唉刷瞎毅缝偏师群务随钮趋遵炭嘲呆逊权著肆收事铬弥痘伊锭窥络濒埔桑肃喝猎硷读昌慷台拉鹅奸烷疫鹊屿袭哲室权弟注讽捌品柄氯绢眺中脐炸章气茶瞥吕耙鸭泅嗡衬幅侥为早片牧缩愁酣巾孙卯鲤叭饯瞳苏誉北耳鸯壤羞养歌殊郴寺脸主聪烙科虱皑熄云煮腐肩哀钢郡捌矣骑阜衣咯杖走袁种镶碱导掖裕火盗亢和披亦炮矛铬尉定软壕偿抗症筋灿召卞潦恰酞垛剑雏仑页估厂返澈梆藉批焚遥鱼泌疮赌堂服歧阵悔狞诺究醉紊赌淹瓷贪誊棍造匿场回线手臭眠颈确垮咐陪迎标愤抠叉梯过票氏秃看栅杏剥疟潜放窗毗谬肺焰帚折蚀冲歉坚服