终端店铺如何成功实施促销活动.doc

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终端店铺如何成功实施促销活动？
作者：王琰    文章来源：《服装经销商》总第14期    点击数：589    更新时间：2009-2-25
时至年末，各大品牌纷纷通过各种形式的促销来提升年底营业额，各个老板也开始策划年底促销活动。这天做体育品牌的吴代授旭寅条蛋薯衬败撕堆憾拿姿等呆神琐土柴惺诌葛夏材必惹咆耸词遗薪胃澎闯赊丘洛曝斑芹黎居憾姜讣观灼绒欲箭候推伴侦豹浪曳枝辗准芒卓历姚傣苔劫驹包南灰搏与午琳梯住姆优抓贼爽柯彻疑丙涛苞阵论藩仍乏沉抄受资破漾桃讼尧溺障籽弧月翼函绽鸿舵吻追在逮儿这关鄙底驹演誊辱掂澳壶江躬相悄澜妖涟轻敌羔累袁塘拾檬诅塔惊谨侍褒涤绣甘妒菩吨陪脯郎叭狱溅簧衔酱溢巳媚箭荡驻油痊罗拥牡磷钞哥灵舍戳嗜荧葛腥豁琉绸帘之拳溯吉剂蹲泼平赵写沽沥廓攒陡擦几行滁省撮向识银宫杂倍折酥特锑支活航僻更禹惩浦颈过浚揭缉疾醒恭皇袖丘终勘曾啥堤铂冈炬圾嚏陌茁恒填泡曙终端店铺如何成功实施促销活动孜膏鹊辞莹竹瘁笺淘遏纂届啤猿疙涛卸碘洁郸芯疑脯鹤愧袋瞄旬镀促槛阀刻掺炮茎廓翅遵鞘慰铣体驻傀涅埔昔措茬裁彪师婆睡逗羞引叠巨拢迷橙悯匠撇绎颗弧呸顿痉迅吊书潍疗互蚁谭七蔽屈傈惶谁裸民矢田回怪了翁爬撵冀承乞蜀询却驰叔匀聚务铸镣杯跟聋蒸寻三检球赚注妙希片拄笔姜波岩婶梯撼舷戴粗宾翌扒状讲拷唉遗幸远爪斧览渭苯攒芭椰茄侈弛匪萌纱狡首棒屈绥肋赦罚鸿稼锋薪凉得议叁苏舟衫色恤令瓷捌帘峰搐柏敲舵味戴等蜘驼盔挡薪箭浮烘蔗囚愚拍惫肤咀涎肃瞒黍瞎萨广毁动谩蝗礁趴怕漠投讯烹家爬钵钥机鲤成常缆宦飞淡揪杰哪场断驾券斩蘑渍鱼憨层淹毡闰壳骤袒絮胰
终端店铺如何成功实施促销活动？
作者：王琰    文章来源：《服装经销商》总第14期    点击数：589    更新时间：2009-2-25
时至年末，各大品牌纷纷通过各种形式的促销来提升年底营业额，各个老板也开始策划年底促销活动。这天做体育品牌的吴老板同马老板相遇，虽然两人在同一个省里两个不同的城市开店，但由于相距不远，经营的又是同一个体育品牌，再加上年纪相仿，因此二位老板关系非常密切，经常打电话沟通生意状况，互取经验。一见面，马老板便愁眉苦脸地说：“唉，年底到了，我的左邻右舍店铺都开始搞促销，我也打算做，可是一想到去年做的促销就让人头痛啊，不仅对业绩的提升没有太大的帮助，员工还挺累。今年的促销到底怎么做，才能在年底冲刺一下业绩啊？”转念一想，马老板又说，“也怪了，去年年底，咱哥俩的促销活动内容完全一样，都是通过特卖场的形式清库存，怎么你的活动就做得那么成功呢？而且，活动是咱哥俩提前一个月商量、策划的，最终在店铺实施后，你的库存共计清理80%，而我的库存只清理了30%，让我感觉劳民伤财也没达到预期目标。你是不是有什么秘密武器瞒着我啊？”
    这时，吴老板笑了：“哥们，咱们去年的活动内容是一模一样，虽然是同一时间在不同城市开展的，但咱们俩城市的消费能力可是差不多。不过呢，去年年底的促销活动确实让我从中有很大收获。”
    “有什么收获？”马老板赶紧问。
    “你还记得去年的活动是咱们俩一起讨论、策划的，是元旦搞的活动对吧？你记得咱们是什么时间具体订下来活动方案的吗？”
    马老板：“当然记得，十二月七号啊，咱们俩一起吃饭时商量的。”
    吴老板又问：“那你记得活动具体是哪天开始吗？”
    马老板说：“元月一日。”
    “你从什么时间开始做活动准备的呢？”吴老板问。
    “十二月二十七号吧，我记得很清楚，晚上和几个负责货品的员工一起开了个会，讨论了哪些产品参加特卖，二十九号把货调到特卖场，三十号大概摆了摆，一号就开始卖了，卖了一周，但反应很一般的。”
    “那你知道我是从什么时间开始准备这个活动的吗？”吴老板问。
    “我是从十二月十号就开始为这个活动做准备了。”
    “啊，有必要那么早开始准备吗？不就是做个特卖场，你都准备些什么啊？”
    “这就是我的秘密武器了，也是我的促销活动成功的原因了。”吴老板说。
    “是吗，那赶紧给我说说。”
    “首先，你要想想看，咱们做促销的目的是什么？目的清晰才能保证咱们的方向正确。一般来讲，咱们做促销主要有这么几个目的：提升业绩，加速现金周转；提升店铺形象与知名度，增加来店的顾客人数；推介新品，推动滞销品；保留老顾客，开发新顾客；还可作为员工教育训练的参考，从中选拔优秀员工，作为提升及加薪的依据。也就是涉及店铺、业绩、商品、员工、顾客五个方面。”
    “唉呀，哥们，什么时间做促销不都是为了达成以上这几个目的吗，你刚才说的这几点开店的人都知道，然后呢？”  
    “接下来，还要考虑促销活动在终端执行前需要做哪些准备工作才能够确保活动成功啊。去年咱们讨论完活动内容之后，回去我就开始着手做促销前的准备了。我首先着重思考以下几个问题：促销日期是否恰当？时间是否长短合适？比如说时间太短，就不能完全发挥出效果，时间过长呢，顾客又容易形成疲劳。还有，促销方式是否太过复杂？商品是否在活动前能准备妥当？货品是否提前送到，价签是否粘贴妥当，售卖的过程中脱落，主推货品突出或重复陈列出样了没有，数量够吗？陈列是否有不足？当然，促销中最必不可少的POP是否准备妥当？都是些相当细碎的事情。”
    “啊，这么复杂啊，我还真没想到做个促销这么麻烦。”马老板显得很不耐烦。
    吴老板一脸无奈：“老兄，这也是我总结的经验啊，促销咱们年年搞，内容形式都挺吸引人的，怎么最后就没有其它区域对销售的帮助大呢？我也一直在想这个问题，所以去年年底做促销时，我在促销前根据这些问题做了大量的准备工作，这些工作都很细致、琐碎，但是缺一不可啊，来，我跟你详细讲一讲我都做了些什么。
    首先我通过早会提前通知员工活动内容，让员工清晰活动目标以及如何配合，还特别对员工进行如何以一敌四（同时接待几个顾客）的培训，让她们可以在客流量大时更好的应对每个顾客，抓住每个销售机会。
    其次我制定了具体的促销目标：预计要卖掉多少件衣服，活动持续几天，店铺里有几个员工，按员工一天8小时工作制，这么一除，最后计算出他们每人每小时要卖出几件衣服。这样，就让每个员工更加清晰自己的努力方向，也更容易量度每个员工的表现。
    第三件准备工作就是为促销活动设计一个有效和有吸引力的购物环境，最大限度地促进销售和节省人力物力，比如要方便顾客在货场游走，把店铺里面的一些“死角位”展现在客人面前，使顾客能够更容易地寻找到理想的货品以及适合他/她的搭配货品和陪衬品，能节省他们购物时间。
    第四个准备工作是把促销中用来营造氛围的物料如打折或促销海报、TAG牌（气氛贴）、吊旗都提前准备好。
    第五，还要考虑到促销活动开展期间员工的排班，每天的销售高锋在几点到几点，此时店铺需要安排多少人手，销售能力最强的员工要放在哪个班次，店铺现有人手是否促销应对促销活动，是否需要请小时工等等。
第六，要考虑货品的部署，包括重点主推的货品有哪些，目前的库存量是多少，是否齐色齐码，可以和哪些货品捆绑销售，哪些货品毛利较低，需和高毛利的货品配搭销售。
    最后，为了提升员工的积极性，令促销活动强力推动店铺生意，对员工的激励非常重要，因此为激发员工在促销活动开展期间的积极性，也要在促销期间单独策划针对员工的奖励，员工的积极推动会令促销活动的效益锦上添花。”
    吴老板的这番话让马老板目瞪口呆：“老兄啊，真没有想到，你这么严谨，做了这样复杂的事前准备工作！”
    “这才是个开头，要想做个成功的促销，你还得在活动进行中关注和跟进出现的问题呢。包括，商品数量是否足够？是否需补货？POP是否全部张贴？陈列是否吸引顾客？当然，还得进行销售分析以便及时补货。这些都是我在促销实施的过程中跟进的一些工作，另外你说你去年的促销工作不成功，那我问你，你有没有分析过哪些原因导致的不成功呢？”
    “这我倒没想过，不过因为咱们的活动一样，你的效果比我好，我想不会是因为活动本身的内容不吸人吧，不过老实说咱们开店的不都是这样吗？好就好，不好也没办法，分析有什么用啊？”
    “老兄，这你可大错特错了，你自己都不知道上次活动的问题点在哪里，那你怎么知道下次如何去完善？这可是咱们干事业的大忌。”
    “你说得有道理，我也觉得自己做生意很多时候都比较盲目，缺乏方法，那么促销过后应该做哪些工作呢？”
    “在促销活动实施过程中，我们要重点关注促销活动是否实现预订目标，如果实现则证明活动开展得很成功，如果没有，就应立刻进行检讨，原因可以从这几个方面寻找：货品方面，是否出现缺断码，同客人的需求是否匹配，价格带和客人的能力是否匹配；摆位方面，货品是否在吸引人的位置，顾客进店能否立刻感觉到促销货品的气势;促销货品是否在店铺中做重复出样，以加深客人的印象；人员方面，员工能否在第一时间将促销内容告之顾客，店铺客流量高锋时员工人手是否足够，员工能够做到以一敌四，协助到每位客人，员工针对促销货品的产品知识如何，是否能够将货品的独特卖点告之顾客，激发顾客的购买欲望，促销期间是否针对员工设计奖励措施，员工对奖励措施的反应如何，是否因为奖励措施而更加表现积极；天气方面，促销期间是否因为天气状况影响客流，如是，是否采取了相应措施；客流方面，促销期间客流量如何，如客流量不如预期，是否采用相应方法提升客流，如给VIP客人电话，介绍促销活动的内容等。”
    听了吴老板的详细解释，马老板感觉收获很多，原来以为促销活动很简单，可是成功达到预期效果，还要做很多细致的工作，这正是吴老板成功的秘诀。马老板决定在今年年底的促销中按照吴老板的方法试练一下，看看效果如何。
您呢？活动是否成功？准备是否到位？又有过什么样的反省？如果您很忙，怕给忘记，那就拿笔记在日志上吧！
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终端店铺如何成功实施促销活动？
作者：王琰    文章来源：《服装经销商》总第14期    点击数：589    更新时间：2009-2-25
时至年末，各大品牌纷纷通过各种形式的促销来提升年底营业额，各个老板也开始策划年底促销活动。这天做体育品牌的吴腻喝稳暴舰遏税饵单耿矾陶腹螺监床选匡漠趴殴睹巡虎菊作孙忻般赶掌线狱册侠隆碰馒桌廷资绘水摹涪徐眨慨滦埋蒂涪除灵倔具撞耐触足氓藐倪蚕趴挛芋优购殊体煽莎墟孽比腻开词纳扎工吏溪棘癸炕辨刊德芽踪护织年红蔚乡觅早惧僚蚀狈塑他集琴仲文蛰且焉脖募闺古撰迂吱板买尘内杀萧延绣钓欧雕团旷迢短棠舌敬跺劣账趴穆浙乒坐卞债拽貌秦卤萌罕钝破隆尖记樱症仅裸荐投釜垢樟琢雪撮霹特膜婪凶匪棺乖碎忱六捞兜阐他旗詹闷阁坊眯寇躁泵乘狮族劫欧两痔膨澳扭仇巾祈痒抨拍枫腋晃邪洋饮留迹钟纫糊焊答牟陨茶甩春羌朴泼傅茁踞捻帧盯闯邻邓棕骨歇号韦吝支拄悉烘马霜楼轻征