销售计划书.doc

营销计划书一、计划概要1、年度销售目标:2、代理商数量:3、公司产品在市场上推广二、营销状况伺服控制产品、机器人产品及自动化集成方案等属于自动化行业配套产品，受行业消费市场牵制，但需求总量还是在不段上升。随着4.0工业上升为国家战略及劳动力成本的上升带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。营销方式总体来说：伺服控制产品、机器人产品及自动化集成方案产品销售的方式不外三种：直销、代理商、项目工程商。 从国内外各企业的销售模式来看，大部分公司采用办事处加代理商加项目工程商的模式，国内自控产品企业都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固。 对于进入时间相对较晚的自控产品企业来说，由于市场积累时间相对较短，而又急于快速打开市场，因此基本上都采用了办事处加代理商的渠道模式。为了快速对市场进行反应，凡进入自控产品的企业都有一定量库存。国内自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力，发展趋 势普遍看好，因此对想进入自控产品的企业还是存在很大的市场机会，只要采用比较得当的市场策略及销售策略就可以挤进市场。 目前公司伺服控制产品、机器人产品及自动化集成方案产品市场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要加强与拓展。在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势，并加以发挥使之达到极致；并要找出我公司的弱项并及时提出，加以克服实现最大的价值；提高服务水平和质量，将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中，注重售前售中售后回访等各项服务。三、营销目标1. 伺服控制产品、机器人产品及自动化集成方案产品应以长远发展为目的，力求做稳、做大、做强。2015年以建立完善的销售网络和样板客户为主，销售目标为 万元；2.挤身一流的伺服控制产品、机器人产品及自动化集成方案产品供应商;成为快速成长的成功品牌； 3.以伺服控制产品、机器人产品及自动化集成方案产品等自控产品带动整个公司产品的销售和发展。4.市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代国内外同水平产品的一部分市场。5.致力于发展代理商、项目工程商市场，到2015年底发展到 家分销业务合作伙伴;6.无论精神,体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展；四、营销策略如果伺服控制产品、机器人产品及自动化集成方案产品要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳的选择必然是“目标集中”的总体竞争战略。随着4.0工业上升为国家战略及国内外经济的不断快速发展，自控产品市场的消费潜力很大。目标集中战略对我们来说可能是相对合理的竞争策略选择。围绕“目标集中”总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括：市场集中策略、产品带集中策略、行业集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略五个方面。为此，我们需要将市场划分为以下四种： 战略核心型市场-重点发展型市场-培育型市场-等待开发型市场-总的营销策略：全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略1、目标市场：遍地开花，一线城市和中小城市同时突破，重点发展行业样板客户及代理商,大力发展重点区域和重点代理商，迅速促进产品的销量及销售额的提高。2、产品策略：用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。大小互动：以伺服控制产品的销售机器人及其他产品的销售，以自动化集成方案及其他产品的项目促进机器人产品的销售等。3、价格策略：高品质，高价格，高利润空间为原则；制订较现实的价格表：价格表分为两层，市场公开报价，市场销售的最底价。制订合理的返点政策，以控制营销体系。严格控制价格体系，确保一级代理商，二级代理商，项目工程商，最终用户之间的价格距离级利润空间。为了适应市场，价格政策又要有一定的能活性。4、渠道策略：（1）分销合作伙伴分为二类：一是代理商客户，是我们的重点合作伙伴。二是工程商客户，是我们的基础客户。（2）渠道的建立模式： A.采取逐步深入的方式，先草签协议，再做销售预测表，然后正式签定协议，订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议；B.采取寻找重要客户的办法，通过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上；C.在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场；D.草签协议后，在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字，挑取了分销商和原厂商的矛盾，我们乘机进入市场；E.在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理，以对一级代理成为威胁和起到促进作用。 （3）市场上有推，拉的力量。要快速的增长，就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此，我们将主要精力放在开拓渠道分销上，另外，负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场，力争在三个月内完成2-3项样板工程，给内部人员和分销商树立信心。到年底为止，完成自己的营销定额。 5、人员策略：营销团队的基本理念： A.开放心胸；B. 战胜自我；C.专业精神；（1）业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。团队建设扁平。 （2）内部人员的报告制度和销售奖励制度 （3）以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。 （4） 编制销售手册；其中包括代理的游戏规则，技术支持，市场部的工作范围和职能，所能解决的问题和提供的支持等说明。五、营销方案1、公司应好好利用公司的技术优势，走品牌发展战略；2、整合国内外各种资源，建立完善的销售网络；3、培养一批好客户，建立良好的社会关系网；4、建设一支好的营销团队；5、选择一套适合公司的市场运作模式；6、抓住公司产品的特点，寻找公司的卖点。7、公司在国内宜采用直销和代理相结合的市场运作模式；直销做样板客户并带动代理商网络的发展，代理做销量并作为公司利润增长点；8、直销采用销售人员推广和部分媒体、网络、展会宣传相结合的方式拓展市场；9、为了尽快进入市场和有利于公司的长期发展，应以深圳为中心，向省内及省外各大城市进军，其中以深圳为核心，以地市为利润增长点；10、 深圳的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建设和管理，前期在渠道建设方面不设区域代理，而是以地市为基本单位大量发展渠道商（或代理商），采取对客户报备制的模式进行监控、管理、预防渠道商之间进行恶意竞争，建立与代理商长期利益关系的品牌化运作模式，对每个地区市场都精耕细作，稳扎稳打。11、为了确保上述战术的实现，特别是为了加强渠道建设和管理，必须组建一支能征善战的营销队伍：确保营销队伍的相对稳定性和合理流动性，全年合格的营销人员不少于5人；务必做好招聘、培训工作；将试用表现良好的营销员分派到各区担任地区负责人；12、加强销售队伍的管理：实行三A管理制度；采用竞争和激励因子；定期召开销售会议；树立长期发展思想，使用和培养相结合。13、销售业绩 ：公司下达的年销任务，根据市场具体情况进行分解。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，制定奖罚制度及激励方案。14、工程商、代理商管理及关系维护 ：针对现有的工程商客户、代理商或将拓展的工程商及代理商进行有效管理及关系维护，对各个工程商客户及代理商建立客户档案，了解前期销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司年度的新产品传播。了解各工程商及代理商负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。 15、品牌及产品推广 ：品牌及产品推广在2015年执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。有可能的情况下与各个工程商及代理商联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些展会、行业会议或网络展示进行一些产品推广和正常市场推广。 16、终端布置，代理商拓展：根据公司的年度的销售目标，代理商网点普及会大量的增加，根据此种情况随时、随地积极配合业务部门的工作，积极配合代理商的形象建设。17、促销活动的策划与执行 ：根据市场情况和竞争对手的销售促进活动，灵活策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。 18、团队建设、团队管理、团队培训六、配备和预算1、营销队伍：全年合格的营销人员不少于5人；2、所有工作重心都向提高销售倾斜，要建立长期用人制度，并确保营销人员的各项后勤工作按时按量到位。3、为适应市场，公司在必须有一定量的库存，保证货源充足及时，比例协调，达到库存最优化，尽量避免断货或缺货现象。4、时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员。全力打造一个快速反应的机制。 5、协调好代理商及经销商、终端客户等各环节的关系。根据技术与人员支持，全力以赴完成公司任务。6、拓宽公司产品带，增加利润点。7、必须确立营业预算与经费预算，经费预算的决定通常随营业实绩做上下调节。8、为加强机构的敏捷、迅速化，本公司将大幅委让权限，使人员得以果断速决，但不得对任何外来人员泄露公司价格等机密，在与客户交流中，如遇价格难以定决定时，须请示公司领导；9、为达到责任目的及确定责任体制，公司可以贯彻重奖重罚政策；其中专业理论知识内容包括：保安理论知识、消防业务知识、职业道德、法律常识、保安礼仪、救护知识。作技能训练内容包括：岗位操作指引、勤务技能、消防技能、军事技能。二培训的及要求培训目的安全生产目标责任书为了进一步落实安全生产责任制，做到“责、权、利”相结合，根据我公司2015年度安全生产目标的内容，现与财务部签订如下安全生产目标：一、目标值：1、全年人身死亡事故为零，重伤事故为零，轻伤人数为零。2、现金安全保管，不发生盗窃事故。3、每月足额提取安全生产费用，保障安全生产投入资金的到位。4、安全培训合格率为100%。二、本单位安全工作上必须做到以下内容： 1、对本单位的安全生产负直接领导责任，必须模范遵守公司的各项安全管理制度，不发布与公司安全管理制度相抵触的指令，严格履行本人的安全职责，确保安全责任制在本单位全面落实，并全力支持安全工作。 2、保证公司各项安全管理制度和管理办法在本单位内全面实施，并自觉接受公司安全部门的监督和管理。 3、在确保安全的前提下组织生产，始终把安全工作放在首位，当“安全与交货期、质量”发生矛盾时，坚持安全第一的原则。 4、参加生产碰头会时，首先汇报本单位的安全生产情况和安全问题落实情况；在安排本单位生产任务时，必须安排安全工作内容，并写入记录。 5、在公司及政府的安全检查中杜绝各类违章现象。 6、组织本部门积极参加安全检查，做到有检查、有整改，记录全。 7、以身作则，不违章指挥、不违章操作。对发现的各类违章现象负有查禁的责任，同时要予以查处。 8、虚心接受员工提出的问题，杜绝不接受或盲目指挥；9、发生事故，应立即报告主管领导，按照“四不放过”的原则召开事故分析会，提出整改措施和对责任者的处理意见，并填写事故登记表，严禁隐瞒不报或降低对责任者的处罚标准。 10、必须按规定对单位员工进行培训和新员工上岗教育；11、严格执行公司安全生产十六项禁令，保证本单位所有人员不违章作业。 三、 安全奖惩： 1、对于全年实现安全目标的按照公司生产现场管理规定和工作说明书进行考核奖励；对于未实现安全目标的按照公司规定进行处罚。 2、每月接受主管领导指派人员对安全生产责任状的落