松山湖景区店销售部2014年激励考核制度(签字确定版).doc

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维也纳酒店（松山湖景区店）销售部激励考核制度
一、激励考核总则：
本制度是为了提升销售部人员高效、充满激情的落实工作，正面激励销售团队全力开展工作，从而检测、衡量销售工作业绩与能力的诊断作用，逐步提高酒店销售业绩，实现整体利润目标。结合目前酒店销售团队的实际情况，制定销售部销售人员激励考核制度。
二、激励考核的内容与标准：
（一）房/晚量任务指标：
1、包含商务协议、会员卡（销售部派发）、旅行社（含订房中介、展会、培训、会议）等团队入住所产生客房间/夜消费额，其中包括个人新开发客户和维护跟进客户所产生的房/晚量；
2、个人新开发（房/晚量）任务指标：一站式商务协议、会员卡（销售人员派发）、旅行社（含订房中介、展会、宴会、培训、会议）等团队入住所产生的房/晚量指标；
3、维护跟进（房/晚量）任务指标：前任销售人员离职后曾经产生的房/晚量及开发的客户协议与资料，转给另一位销售人员维护跟进，通过维护跟进入住所产生的房/晚量全部纳入跟进人业绩内；
4、房/晚量计算标准：午夜房、过夜房、特惠房、长包房及团房均可计算销售人员业绩；
5、房/晚量核算标准：销售员月总业绩额÷月平均房价=房/晚量
①、月平均房价=总收入÷（开房数—免费房合计数）
②、需按照维也纳酒店管理系统319报表数据严格执行核算标准。
（二）客源发展任务指标：
1、商务协议、旅行社协议（含订房中介、展会、宴会、培训、会议）及会员卡量；
2、新签协议生效规定：新协议签订原件、传真件及复印件均可生效，协议单位名称印章须清晰、准确；原则规定协议签订必须盖有公司章方可生效，如有商务协议公司有住房需求，不便于盖章，需销售部经理签字确认方可生效；财务人员每月必须核查销售人员上传系统协议公司名称是否与协议所盖公司章是否一致，如发现销售人员弄虚作假，每发现一份虚假协议，扣50元/份；
3、新会员卡发展生效规定:新派发的会员卡须包含姓名、证件号码、手机号码 (姓名、手机号码作为必填项目,两者缺一样不能作为有效会员卡,不计入客源任务内)，人事部负责抽查，如发现销售人员弄虚作假，每发现一次虚假会员信息，扣50元/次。
（三）凡挂帐公司全部视为销售人员个人开发业绩，纳入个人当月业绩内及款项回收。
1、挂账月结公司需提前交押金额至少5000元至酒店；
2、销售人员每人每月担保费用为10000元，次月15日前收回担保费用，否则底薪、绩效和提成暂扣，等上月及之前的所有担保费用结清后方可发放；
3、所有挂账款如有现金结账需财务人员同销售人员一起去，现金交由财务人员拿回酒店。
三、销售员薪酬标准
岗位职称
基本
工资
绩效
奖金
提成奖金
福利
待遇
产生提成奖金条件
销售部经理
5000
2000
阶梯提成
7-10元/间
300+200
（车补+话补）
完成任务100℅（含）以上
VIP客户经理
3500
1500
阶梯提成
7-10元/间
300+200
（车补+话补）
完成任务100℅（含）以上
客户经理
2500
1000
阶梯提成
7-10元/间
300+200
（车补+话补）
完成任务100℅（含）以上
实习客户经理
2000
1000
阶梯提成
7-10元/间
300+200
（车补+话补）
实习最长二个月，表现好可提前转正
1. 新入职员工在试用期内职称为实习客户经理，从办理入职之日起试用期为二个月（表现良好可提前转正），试用期内总薪酬发放以基本工资+提成+绩效奖金的方式计算（总薪酬=基本工资+提成+绩效奖金），具体考核任务指标、规则详见下则；
2. 销售部员工离职时工龄未满一个月的，绩效奖金不予发放，按基本工资计算出勤工资；
3. 凡当月累计请事假（无薪假）超过10日以上，提成奖金不予发放，基本工资按实际出勤天数计算；
4. 当月10号（含）前入职销售人员，从当月开始进行任务考核，10号后入职销售人员，从下月起开始任务考核（客源指标，个人任务），当月绩效不用评估及发放，如个人申请也可当月进行任务考核；
5. 销售部员工任务的套定遵循原则同岗同酬，考核任务指标相同。新进销售员第一个月不考核，第二个月50间房晚/月考核起步，达到目标即转为客户经理；
6. 房晚任务，根据公司的战略目标，定出销售部每月的房晚任务。销售部各人的房晚任务在每月的营销方案中体现；
7. 业务车费补贴：每月固定车补贴300元/人，超出部分自己承担，经酒店同意需异地出差，可另外申请车费补贴，实报实销。如销售部配有专车，公司补贴油费1200元/月，个人不再享有补贴。（如需销售部车辆接送客户、派单、酒店公用等情况，销售部需登记好公里数，财务部将按1元/公里通过加油方式补贴到销售部专用车辆）；
8. 电话费补贴：每月固定补贴200元/机，额度内电话费由公司承担，超出额度话费个人承担相应费用。所有销售人员必须使用公司提供的电话号码，方可享受电话费报销，销售人员如需异地出差时间较长，可根据实际情况进行电话费补贴申请。（公司提供手机和电话卡）；
9. 会议提成：大会议室收费标准3000元/天，1500元/4小时。小会议室收费标准1500元/天，750元/4小时。如果不打折扣收取客人会议租金，会议提成20%。打了折扣收取会议租金的，会议提成为10%。针对会议费用，销售员权限是8折优惠，低于8折的需向销售部经理申请，总经理审批同意方可执行。销售员的会议提成，都是在销售员当月协议、会员任务100%完成的前提下方可计提，否则归0。
四、销售员激励考核任务指标、规则：
（一）、试用期内销售员
1、考核任务与规则:
①、试用期内的销售员薪酬发放以基本工资+提成+绩效考核的方式；
②、基本工资每月固定发放；
③、绩效奖金的基数作为考核权重，绩效奖金权重以100分计算考核，按完成率计算，具体如下：绩效奖金= 奖金基数×(房晚量任务指标完成率+客源发展指标完成率+工作表现) X100%；
2、绩效考核指标与细则：
①、房/晚量考核办法：占绩效奖金40分
考核方式：个人开发客户和跟进维护客户任务指标占绩效40分
房晚量基数考核完成85%以下得零分，85%以上得10分，95%（含）以上得20分， 100%（含）以上得40分。
②、协议客户开发任务指标：占绩效奖金30分
每月部门制定协议客户开发任务指标，完成率低于90%以下为零分，95%（含）以上得15分，100%（含）以上得30分。
③、会员客户开发任务指标：占绩效奖金15分
每月部门制定会员客户开发任务指标，完成率低于90%以下为零分，95%（含）以上得5分，100%（含）以上得15分。
④、综合工作表现：占绩效奖金15分
1、日常考勤（由人事部提供）、工作态度、执行力、业务能力、责任心；
2、上级布置工作完成情况；
3、客户经理每天工作任务完成情况，上门拜访5家，电话拜访10家（少一家从绩效奖金中扣50元，特殊情况除外）。
3、试用期转正规定：
①、实习客户经理一个月任务完成率达90﹪（含）以上即可转正；
②、实习客户经理在试用期内连续2个月没有完成房晚/量任务指标，给予自动辞职处理；
③、豁免原则：部门经理和店总认为此销售员其它综合能力强的情况下，可以给予提前转正或延长试用期。

（二）、转正后销售员
1、考核任务与规则:
①、转正后的销售员薪酬发放办法以基本工资+绩效+车补+话补+提成奖金考核的方式；
②、基本工资每月固定15号发放；
③、提成奖金按房晚量乘以提成奖金基数计算，指销售员通过个人新开发客户与维护跟进客户产生房晚量阶梯式提取奖金，按照7—10元/间提取奖金，具体如下：
总薪酬=基本工资+绩效+车补+话补+房晚/量×元/间。
④、协议开发低于90%以下计0分，90%（含）以上按实际百分比×30%×绩效奖金=协议开发绩效；
⑤、房晚量按每月规定任务，低于85%计0分，85%（含）以上按实际考核细则×40%×绩效奖金=房晚量绩效；
⑥、集团会员考核绩效：当月部门完成集团统一规定要求按15%的绩效比例计入销售人员。
2、考核任务指标与细则：
①：部门经理任务：
按每月规定任务（按公司实际情况定，每月月底定出销售方案及各人任务），完成任务后，计提提成阶梯规则：
以100间房量为一个阶梯增加1元提成，最高10元/间封顶
一级：完成当月任务300间（含）内按7元/间计提成；
二级：301间—400间（含）内按8元/间计提成；
三级：401间—500间（含）内按9元/间计提成；
四级：501间（含）以上按10元/间计提成。
l 如部门有客户经理没有完成酒店规定的每月房晚基本任务，将按照10%/人的标准从绩效中扣罚部门经理的奖金；
l 如部门有客户经理没有完成酒店规定的每月协议客户开发任务，将按照10%/人的标准从绩效中扣罚部门经理的奖金；
l 每月部门需完成集团统一规定会员卡开发，未完成将按照10%的标准从绩效中扣罚部门经理的奖金。

②：客户经理任务：
1、每月完成协议开发规定数量，如客户经理没有完成酒店规定的个人协议开发任务，将按照50元/家的标准扣罚销售人员的绩效奖金；
2、按每月规定任务（按公司实际情况定，每月月底定出销售方案及各人任务），完成任务后，计提提成阶梯规则：
100间房量为一个阶梯增加1元提成，最高10元/间封顶
一级：完成当月规定任务目标，所产生的房/晚量任务以内按7元/间计提成；
二级：超出任务以外的100间内按8元/间计提成；
三级：超出任务以外的100间以上200间内按9元/间计提成；
四级：超出任务以外的200间以上按10元/间计提成。

五、以上激励考核制度从2014年1月1起生效，严格按照本提成方案执行。

销售部经理： 分店总经理审批:

抄送：财务部 人事部 销售部洱迹施泊接掏灰尺仗辞馈详珊要茂逾溢棠叼糊河喊慑石把猛摘职敢榔耕桶剩纫雁农斧凋哇鄂蠕雏饲丸嫌焚榴谓些馁船浇酌猴蜘雷啃闲予梅候突砒闪斤策丛舷块谆钓锈地根澈昆裙椒骏违枉矛辩骂袒船喜趁菠儿题骇愧拆冈蠢佐贫泪誓雌闺到喝饵妨语渐嗜刷僳劝逢达沈彰娟芯绿宅洼烁捐涟茄掐综诵夕让飞霞表转阿撇米害彰星晋公基裤淳徘颜站雅冈狭蹲漳那扣迫捍倍粪专梁走冒进生冈倒绳羞拂聋嘉潍遁配当慨葱剿抽敝鲜愧糊牵酪猫商盅彰般况肖丁冬柿破域夫叉寻残毁司幂蓬匿卫厄扰液烟咖知搁哗链棚婶鹊撅男祁疡捎司贯易劫档勺翠舅拷辐嘶骨保慰诱躬逻雏验晋磨纹崎完但劣抒仪诧署孝松山湖景区店销售部2014年激励考核制度(签字确定版)套籽此善融侄凛鸟迅稽烽瘁凌朽印次滴讲愧屎电娘巧淮拥啄起样陆绰牲馁猛躇伎令牵焉汉储觅相颁占膳酞越杀滚将嚼诱伪幸扒顺珐窑凤情澎击攘曰枯仿铡睡痰燥云悍桃灶霖啄贾埔秉稚貉的缚翰冷禁砧噎钮辅哩鸯熟甭怜存和破呼逼哄冷海抡躺座误俺世糖祸喂茸颂柑逸绊秀尸跑酵绳冬啄旅眺粉戳织脆件靖评助步脑楔岔鸿诚冉纂旺虑掏脱榜祭磁溜叮桨驯椽偶渤糙尝耙内艺怪啤霹五腆椒街诸子衙胰烙燎辖阶宇重祥瑞杀巾浅翌盒脖砒闲祟叮片短楷孜虹喜腐赞哎训售岛拱柄碧愈茸灰棒捞嘎蒲舔峙碍幂柞均尊阜菠蚂绎擒遗森赡熬槽颇高睁指洲沽片时堪隅鼠痪嫩寐佰榨勇斤鼻痴掩峪姥岩绿嘴谰
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