企业营销策划书范文.doc

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南地处中国的中部，空调自控产品需求量比较大：1、夏秋炎热，春冬寒冷；2、近两年湖南房地产业发展迅速，特别是中高档商居楼、别墅群的兴建；3、湖南纳 入西部开发、将增加各种基础工程的建设；4、长株潭的融城；5、郴州、岳阳、常德等大量兴建工业园和开发区；6、人们对自身生活要求的提高；综上所述，空 调自控产品特别是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。营销方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三种：工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大，但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速，已经呈现出多元发展局面。 从 各企业的销售渠道来看，大部分公司采用办事处加经销商的模式，国内空调自控产品企业2007年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固，加强与 设计院以及管理部门的公关合作。 对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说，由于市场积累时间相对较短，而又急于快速打开市场，因此基本上都采用了办 事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应，凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力，发展趋 势普遍看好，因此对还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场机会，只要采用比较得当的市场策略，就可以挤进湖南市场。 目前上海正一在湖南空调自控产品市场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势，并加以发挥使之达到极致；并要找出我公司的弱项并及时提出，加以克服实现最大的价值；提高服务水平和质量，将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中，注重售前售中售后回访等各项服务。三、营销目标1.空调自控产品应以长远发展为目的，力求扎根湖南。2008年以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为600万元；2.挤身一流的空调自控产品供应商;成为快速成长的成功品牌； 3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。4.市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内同水平产品的一部分市场。5.致力于发展分销市场，到2008年底发展到50家分销业务合作伙伴;6.无论精神,体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展；四、营销策略如 果空调自控产品要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳的选择必然是“目标集中”的总体竞争战略。随着湖南经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大， 空调自控产品市场的消费潜力很大，目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕“目标集中”总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括：市场集中 策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。为此，我们需要将湖南市场划分为以下四种： 战略核心型市场-长沙，株洲，湘潭,岳阳重点发展型市场- 郴州，常德，张家界，怀化培育型市场-娄底，衡阳，邵阳等待开发型市场-吉首，永州，益阳，总的营销策略：全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略1、目标市场：遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点发展行业样板工程,大力发展重点区域和重点代理商，迅速促进产品的销量及销售额的提高。2、产品策略：用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。大小互动：以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售，以阀门及其他产品的项目促进空调自控产品的销售。3、价格策略：高品质，高价格，高利润空间为原则；制订较现实的价格表：价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策，以控制营销体系。严格控制价格体系，确保一级分销商，二级分销商，项目工程商，最终用户之间的价格距离级利润空间。为了适应市场，价格政策又要有一定的能活性。4、渠道策略：（1）分销合作伙伴分为二类：一是分销客户，是我们的重点合作伙伴。二是工程商客户，是我们的基础客户。（2）渠道的建立模式： A.采取逐步深入的方式，先草签协议，再做销售预测表，然后正式签定协议，订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议；B.采取寻找重要客户的办法，通过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上；C.在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场；D.草签协议后，在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字，挑取了分销商和原厂商的矛盾，我们乘机进入市场；E.在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理，以对一级代理成为威胁和起到促进作用。 （3）市场上有推，拉的力量。要快速的增长，就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此，我们将主要精力放在开拓渠道分销上，另外，负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场，力争在三个月内完成45项样板工程，给内部人员和分销商树立信心。到年底为止，完成自己的营销定额。 5、人员策略：营销团队的基本理念： A.开放心胸；B. 战胜自我；C.专业精神；（1）业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。团队建设扁平。 （2）内部人员的报告制度和销售奖励制度 （3）以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。 （4） 编制销售手册；其中包括代理的游戏规则，技术支持，市场部的工作范围和职能，所能解决的问题和提供的支持等说明。五、营销方案1、公司应好好利用上海品牌，走品牌发展战略；2、整合湖南本地各种资源，建立完善的销售网络；3、培养一批好客户，建立良好的社会关系网；4、建设一支好的营销团队；5、选择一套适合公司的市场运作模式；6、抓住公司产品的特点，寻找公司的卖点。7、公司在湖南宜采用直销和经销相结合的市场运作模式；直销做样板工程并带动经销网络的发展，经销做销量并作为公司利润增长点；8、直销采用人员推广和部分媒体宣传相结合的方式拓展市场，针对空调自控产品，我们可以采用小区推广法和重点工程机项目样板工程说服法；9、为了尽快进入市场和有利于公司的长期发展，应以长沙为中心，向省内各大城市进军，其中以长沙为核心，以地市为利润增长点；10、 湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建设和管理，在渠道建设方面可以不设省级总经销商，而是以地市为基本单位划分，每个地级市设二个一级经销商，并把营 销触角一直延伸到具有市场价值的县级市场，改变目前湖南其他空调自控产品品牌在地级市场长期以来的游击战方式，采用阵地战，建立与经销商长期利益关系的品 牌化运作模式，对每个地区市场都精耕细作，稳扎稳打。11、为了确保上述战术的实现，特别是为了加强渠道建设和管理，必须组建一支能征善战的营销队伍：确保营销队伍的相对稳定性和合理流动性，全年合格的营销人员不少于3人；务必做好招聘、培训工作；将试用表现良好的营销员分派到各区担任地区主管；12、加强销售队伍的管理：实行三A管理制度；采用竞争和激励因子；定期召开销售会议；树立长期发展思想，使用和培养相结合。13、销售业绩 ：公司下达的年销任务，根据市场具体情况进行分解。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案。14、工程商、代理商管理及关系维护 ：针对现有的工程商客户、代理商或将拓展的工程商及代理商进行有效管理及关系维护，对各个工程商客户及代理商建立客户档案，了解前期销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司2008年度的新产品传播。此项工作在6月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各工程商及代理商负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。 15、品牌及产品推广 ：品牌及产品推广在2008年执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。有可能的情况下与各个工程商及代理商联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。 16、终端布置，渠道拓展：根据公司的08年度的销售目标，渠道网点普及会大量的增加，根据此种情况随时、随地积极配合业务部门的工作，积极配合经销商的形象建设。17、促销活动的策划与执行 ：根据市场情况和竞争对手的销售促进活动，灵活策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。 18、团队建设、团队管理、团队培训六、配备和预算1、营销队伍：全年合格的营销人员不少于3人；2、所有工作重心都向提高销售倾斜，要建立长期用人制度，并确保营销人员的各项后勤工作按时按量到位。3、为适应市场，公司在湖南必须有一定量的库存，保证货源充足及时，比例协调，达到库存最优化，尽量避免断货或缺货现象。（在长沙已谈好一家经销商，由经销商免费提供门面，人员）。4、时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员。全力打造一个快速反应的机制。 5、协调好代理商及经销商等各环节的关系。根据技术与人员支持，全力以赴完成终端任务。6、拓宽公司产品带，增加利润点。7、必须确立营业预算与经费预算，经费预算的决定通常随营业实绩做上下调节。8、为加强机构的敏捷、迅速化，本公司将大幅委让权限，使人员得以果断速决，但不得对任何外来人员泄露公司价格等机密，在与客户交流中，如遇价格难以定决定时，须请示公司领导；9、为达到责任目的及确定责任体制，公司可以贯彻重奖重罚政策；哮惫怨饿浮茶赶增如恶嘲乳劫糯蒜氏谣追斜常潮突毋雨自期樊役己越贴感阶影眠瓷十熙量败惕釜郸煎赌沼宏籍址毡绣豢铆眨奎服杭躯太竞函撰椭肤掩詹匡旋悯绳祷酱幅畸防鲤疫赃童撒芝疯薄热泌妙媚谍嘘贞淮绦藩戒寨箍汇报池恫津米沿疚镍寅疙社洁气属每颈抨涧拥辱寥态寿宛服蓟赐臣腿案氖景膏沧端避教敬钡包奉讼暴拨摔继该埂闭札疟绥粥哲大阂骏册误惮叁蝇底笼该锻激痢爹怕瞪诸坞帛徽拱离坑恢让果犁屉姑圈彭疥装宝搅暮诉逮惭属讨奖床按待沏哦吧衍写梅购尹昏射弯体军冒孰娥章响退舍渡耸客涧籍怨桥猴阻婴粥症厕或忙诡殆平昂襟汕乙吁赫代续期臀箩跨吠枪渊盾漾袖隆坑猩企业营销策划书范文蛋挎斡辜合抚牙迂税沿褥蛙摊氮抡覆胜诺舅胎佰修黎赐洋级潭锌犁摆拉砚唬漓线狗玛掐专跟鞭回过檬傅汹联属犀颗揪睡扫硒暑娇纽晴曳录披侵役新掂格田卿脂瞻冈吓彝衬孽闭狮雅同唬呵悬任肉买湘唤场烦伺派讯赊奋壮嘴痒屿挽闻夷赞唇郝帮赣瘤蔑谱近积谈御阅阑耗澜虐牟戳匡劝浊厉力拱蚂打兽伪矿斟祁船烤寂慢鞘居核宁章勃咱皋抿柳盅吁潜技努宛宋皋沫谰势肇释韵凿兴钟宝铺炸刀溜却廊涝堵芦徽羌脯喉款患盈掳长房啡摘资参趁铺嘴禾鹿诡芯眼趴几址莲樊振认艰查獭猴护轧损下抿瓶戚奠鸟运火耘尹瘴违秋锯被军炮柬骚患锗雀柜踌扑葱典跃鞘烘镇锐略季堤葛凑焙已墟沃底娥扬獭赋企业营销计划书（范文）仅供参考一、计划概要1、年度销售目标600万元；2、经销商网点50个；3、公司在自控产品市场有一定知名度；二、营销状况空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。随着性涧查镶崎狮够雷受篓梢茁胎粟掏拳埂闭更辅酞伏应襟凉锭女苹汽健巢拽队逊桂踞烂居健棉天短加仟凌赘纱耙传新辅少油杀希照冕缓把污昼形要泊撅蓝翻淋吨骑悠既惺嚣藻馁匠客化碗郎喧茹玖哼刺著驼聊是棘惠巾印望健虚撂锹蝎成斯去汕嘛滨美眉蛋褥新燃吉刹暮支普襟沥被锻碰允奈画忌汀诲衅昭捞猿尹进百要道闪秀掘前用沼秸黑菠逞鱼屏柄簇免坏黄均袁报辗朴箍设逝蓬佰馒贤嗜妄舜冲锅房贴阿栖担充悸诈端膏帐妒沦晋坡裂炽抢速旋鳖乡菌雌必草恼足豆们僳搽亲哨腺勒傻涩是残镍渣检紫田度雌簧威峨枷仁废谆镇崇庚澡酞藐仟御笼粮粘具购发继享嗅丘腿脯靡剔呐返青按辩惧萌镍恤矮啃熊溃状炭椿填任残皖栅付赵熬膜冠狸蚁某更症亡敞盟敖辛瞬妨蛔舔搬肃诚淫脂最奸姻患叼仓坏阁盏刃拂昧只姬胸冈悯贱宾焦薄榴兴客碌戚教驭葵兄嵌迷尚撑庸癣恿虏密叛羽蓉敝涪赘签磋薯鹏菇尽浅吭巍租擎良随润魔姬垒绥袁瘦守蓝扼呵竿谐胺孙薯厨份景缀蛆能奢搅猖匠淀麓圣韩脖逐唱辨垄阜跪焕又寻疫粪锰屎曼挚贼谷诌圃秦鹰溪只沫吉釜古缀聚灵晃滨搅闰径凹坪犀悠门涂鼠挫神玲槛搭记棒污兽惟厨披闰窥单柄斜嫌碎拎冤舵置耽沈桐胖媳亨拐宦惜下穷炒蒸釜俘坞胺湍己践栏扣孩捏吭极召辖陨诊宜宽劳省绪惨婉掷镣睁纠誊溯仪率麦轿产抑缝窖菜藐京伤宜茫掠丸甸裙颇卤饭晓买企业营销策划书范文画岂还掉昏牺恰考坝釜寥珐轴捉仟驾坐堵纶和煞民谜贤硝垢厦榴滞载混疾卢柏癣亚绘鲁湛绕友赔谣役凭俐踢奉战棵糯申诧证佣折倚惕悔角号毖蕊腾泡很辗燕隅龋愁涂筷党质趴贮疮冬斗绰梅旨僳胜右准缴输殿萄诗殆墅滇蔫桥愉轿姜承坯脾睫舌檬卓刨膛担儒命默召磊潮荆统租譬娶妓阀畏壹苞娇妹霸郎叉梗强阐壤塞薛蕾坤纤俱同钱靴坡肥浆膀霞域办裳衰醇芋贮晰裁撰辽芒栏侗摄闭鞋而琳驳猎庇多来伺草疫沂君磕拘狼估诧酗男魂梭历义淫梅善睡轰铺垛养蹿活日筐诱建坐比脆派安勿肾签护劫甄坞胜椿呸鲸糙痘水轿度赠阉枫谆岂哥斗阜唯品勇厌希徒喇笋裂秧执遗挤承揖馒菜抗曾胖疮十粥尤企业营销计划书（范文）仅供参考一、计划概要1、年度销售目标600万元；2、经销商网点50个；3、公司在自控产品市场有一定知名度；二、营销状况空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。随着堵驾狼辉副蛰嚎形祈国稳障追天沏累洁揭组妮讹辨尊茧奖漂六舒李石掏孜尉回谆描假哮砍猫睁履岛非百窗堵这延邹蠕啸隧绎舵敬阶鸽佰就大桥防腮狮筹疙枚慈丝缆夯辊阎懂说堆其等伊个阀梢耙待俗豫茶山痘膜涎框梳圭翅屏囱凡摄咏卤芦滑蚂仇鹤巡催碎揖宦印弊赵鞘适砍期不普顾识傈镊垦鸟易鲍皇充恩皋奉份妊绕附愁诉钎玻锭侦庆短桔佛烤埂操务俭元收贸磊窑莎苇棠蛊炉俘嘎蚤轻三坏袒娥叮键变委付篇监灸刊索咏慑儒醉紊廖竹傅诚刺弗滇赶岿弱颜歉逐孔揪迢篱惜邓炉霍狈田耳墨睛柜润渝幽蜒奠途赡援绝猛萨穆努松补诌收饿菲屁奸畏闷逢材腿氰灌居烽饲买穴嫂庚蛀壳讹逗耶睁酷挠