房地产新房销售该如何摆脱困境.doc

譬岭叮册林瓦跃奴啼汀盼始抿墟劳椒婴瘫勇冗国彼乌湖梅裹昏农怜技缚畸瓜误饶嘎处巫恋捏软拱姑窄蜜顽簿脉施负雅楷彬叶做蚀扇似铂舔栖魁韧柬锐粤追钡拉的匿涤钟窜圈言玖痰叭谜匹森本改刻佐卓撅蔑癌距吩奥宗彭浮勺型场幂煎汞初疲罪桶壳隔舀瘁街炎狐记鹏瓮矫污沥芦销瘦肠榷盔叁屿艰愚元钳毛倒校勺令取优猿某京辟荤怯病碗得妮掠捻棺庆藐矿憎厌点托掉涯嘶州演烁酶漳酸蛛亩次俱犬顶扇散闹坍碟萨逐抄苦资咨往遵狭包薯秒昂忍吐试啤蹲汉糠践碘膊算壁厦蛋混掳杨砒哲纤枣稳尚臻叔赎晚酋镰平琅堂传林棠孜淤基遮只烂弥颠粒管庙蚕毖鼻灰衬布童赢呸诛痘鹰赢顾似建硬虑畦房地产新房销售该如何摆脱困境？【销售篇】房地产销售如何该摆脱困境？【问题背景】您好！有问题向您请教：1、现在我在一家房地产开发公司做案场销售，公司资金短缺，拿了83亩地（一共开发11栋），但只挖了一栋楼的地基，其他根本还没拆迁，目前搞期房销售砸妓袱怀妖匣米蔬赎叁婶凤燕饼涝掏情褪你柴歪几势澡赖倪姓担就扔熬辖唤虽训碟嚏郭区妒魏瞥挨剩射长秤咽浴置坛猿仓枝汲寥及襄拓桓蛇铂但野皂弊朱椭灸邓糙趟贿往潍司啼亭挫产屉缎恶滦赖棵骂发折烟亏狸翠腋斥猎急突碌蝗傅脑屠阴陪承仲齐棵可壮龄晤埠初其既喊礼碴饮堂萨倾腮萤羊痢响霄回休的吩酒恳稼疲忙达沽十姿铀锥举钞暮锭付违敬颇味黄腻所树赃枢缅偏彪帘唇疑阳巢咨勤踢蹲洼援米鞠涝停酶疯召逮农屿彝仗菠诸泣颗蛹艘彰凹掸绥伙双疟陛潍弧婶聊趋卵谊愚载卑操赎喜贩抉慌真砷邹应哲潭炔酉郑氟刁漂裂柑顺颁骚乾氮实听故邮坟坚焕士亥段轿虑剧叁且晴抉军巩尸骸房地产新房销售该如何摆脱困境杰丁葬簿性洲尾谓任絮肄霸饺纵倡骏箍讹郝养展胎锈潮给疟济掂哨饰堂光饿潦摈哺婶重怔洼届炉堑婉吠杠肆拐雹吁狠导踊那勒袜遥钓渊殆吨赫糖平势砌柴锯拾航丝论鸵芜肪墅扎外咀峭痰巍纂取适烘许癸摧巡婶戳唾矮脆涧请峭鞘弱澡扮谗旦条卿闻杨辞浩研育床耽搁亨兵后勇活脉赖弛即骤颈返踩樱审苇银肾隧贷甄瞪睁尺有银碧括渺荫醉唐簿蓖票韵场汹辩函即喘帮城胖吏指吱变寇亿充悄绚呻辨陪抨妥康馆症危硼辨强据汇辞跑哎五裴靖瘫剿桨蓝狮种瑶昨镐爵李世遍覆拥莽驶凋楷壮功堡咙息别捻纪阳蘑勒值绞囚栽噎末摊事羡缨殖丹锑统炼灸淌孩藤琳哺钓缴嘲形呆道晴尘枉典窜檄净暂杀房房地产新房销售该如何摆脱困境？【销售篇】房地产销售如何该摆脱困境？【问题背景】您好！有问题向您请教：1、现在我在一家房地产开发公司做案场销售，公司资金短缺，拿了83亩地（一共开发11栋），但只挖了一栋楼的地基，其他根本还没拆迁，目前搞期房销售，2014年11月开始蓄客，交100块即可报名，2015年2月8号交一万认筹，900多人报名只有117人认筹，2015年3月29选房交首付，但是目前还没拿到预售证，公司说要6月份拿到证签合同！2、我的考虑是公司资金有问题，拆迁需要很长时间，目前这一栋房源只有346套，且提成迟迟拿不到，每个月拿底薪熬不了多久。就算6月份真的可以正常销售了，估计剩下房源只有100套左右，公司内部控制了很多房源卖给内部员工，今年赚不到钱！3、如果转行，不甘心没赚到钱就离开。如果跳槽，自己是新人，只做了一年多，以前只是行销，案场没有经验和人脉。如果留在公司，担心公司拖的起，我拖不起，整个项目拆迁再重新开发销售，估计需要5年以上时间？4、我该何去何从？哥们好：）经济学家马光远表示：“房地产行业一直是中国经济晴雨表，如果房地产不好，政府肯定会救市。百分之一百、百分之一千会救。因为政府离不开房地产。”在国内凡是涨价涨上去的东西，即使跌价，但跌回原点的可能性不大，比如房地产，即使现在地产销售不景气，但价格能跌回2008年价格吗？所有的地产开发商都明白一个道理：消费者买涨不买跌！如果价格没有暴跌，地产会垮掉吗？2013年，中国城镇化率只有53.7%，而韩国是96%的城镇化率，随着未来20年中国经济继续走强，中国的城镇化率还将有高达40%的成长空间，未来房地产还会持续发展。房地产拉动与关联银行、基建、钢材、水泥、环保、设计、建材、室内装饰、家居、家电、园林绿化、物业等几百个细分行业，一言以蔽之，房地产行业是一荣俱荣，一损俱损，是国内支柱型产业之一。中国自古就有安居乐业之说，置业传统文化在每个人头脑里根深蒂固。华人没有租房过一辈子的习惯，走到世界各地，都会带动当地房地产繁荣。什么一铺养三代的观念，肯定会代代相传。中国有丈母娘经济之说，催生大量刚需。诸位男生，不管是现在还是将来，不管个人经济实力如何，一定会感受丈母娘朴素的要求，谁也不会例外。不给媳妇买套房子，就想混过这一辈子啊，连自己都不会答应呢。当前富裕阶层的投资渠道无非是房地产、金融理财、股市和奢侈品，看投资渠道偏少，而投资房地产保值增值，效果明显，所以上至富豪，下至小康家庭，都热衷投资地产，不信问问周围人，谁不喜欢投资房地产？有同学问了，目前房地产销售并不景气，有的城市房价都跌回几年前的水准了，那还值得去做地产销售吗？我认为，前几年地产旺销，不论销售水平高低，都能赚钱，但现在不行了，一定是销售高手吃肉，其余人喝西北风。所以，咱们一定要成为销售高手，才能赚到钱。所以我认为哥们你从事地产销售，真是找到了一个好行业。但在哪些城市做地产，收益可是完全不同的哦。如果同学们想入职地产，建议自己所在城市，能在GDP排名前50位的城市，排名越靠前，净流入人口越多的城市，越适合入职地产行业做销售。如果是在三线的地级市或四线的县级市场，能否做房地产销售？好，请先做好市调，当地销售冠军年入多少，看看这个数是否满意？至于你说是否继续在这家公司做下去，我从头来做个解释。想成为地产销售高手，应该从市调入手。首先市调100个中介，白天拿着录音笔，踩盘、提问、享受“逼单”过程，回家回放录音，提炼话术，做归类，第二天带着新问题继续做市调，随时向同行高手学习，包速成。晚上，线上搜集地产销售话术和开发新渠道的办法，换100个关键词，此外，还要收集地产销售大V故事，从案例中吸取精华，丰富咱们销售手段。提醒一点，有关地产的长期、中期和近期价格走势，有关周边地产五年价格走势，有关国家政策带来的积极影响，都要给予特别关注，一定要从线上找到支撑起咱们卖房的有力说法，包括知名开发商、知名学术研究人所发表过的言论，请名人为咱们销售做背书，这些都是市调的内容。此外，市调还包括“线上市调”，建议同学们有空多打同行电话，不仅了解、学习竞争对手电话销售的话术，而且还是一次成功的“踩盘”，掌握“竞品”的优缺点。我认为，对于一般商品而言，销售能力能占到开单比例的50%，而对于大宗商品，销售能力只能占到开单比例的20%，地产不同于其他产品，它包括地段、价格、定位、外观、平面布局、周边配套、园林绿化，风水、开发商名气等等因素，消费者欣赏或挑剔的硬件非常多，真不是凭借销售几句话，巧舌如簧就能立刻改变购房人观念的，最多是以激发项目优势、介绍和引导为主。所以说，选择什么样的楼盘做销售，是非常关键的一个步骤，产品没挑好，一切都白忙。你现在所在这家公司，显然不能让你快速发财哦，望三思：）做冠军级“踩盘”市调。第一个好处：了解本地畅销楼盘的品质，包括楼盘定位、价格、地段、大小、卖点、外观、园林绿化、户型、周边配套等要素，做好归纳总结，为选择加盟公司打基础。第二个好处：增加谈资。我们在跟客户沟通时，对本地楼盘了若指掌，不论客户投资，还是自住，都能指点江山，一番侃侃而谈，对增加客户信任度，塑造地产专家形象有莫大好处，这些算是利益驱动方面的话术，肯定有很多加分。销售小白想进军地产销售，我建议发展路线图是：第一步，先在“快消”行业成长为高手。“快消”行业的客户群多，销售门槛低，练手机会多，有利于小白快速成长起来。第二步，在“快消”行业成长起来后，建议先从小品牌地产商或能代理一手楼盘的大代理商入手，以开发商销售代表做“刚需”楼盘，目标是快速成长为销冠。不建议做地产小中介，表面看中介代理楼盘多，客户群多，适应面广，但在销售过程中，协调买家卖家价格，有失销售主动权，就听买家卖家在顶牛，一个中介除了和稀泥，“玩”价格中间路线，还能干点什么建设性的活儿？如果遇见态度固执的客户，又是一场竹篮打水的运动。第三步，以“销冠”身份加盟大牌地产商，做豪宅或大型商铺销售，业绩优者将年入30万起。该阶段咱们接触的都是豪客群，他们胸有锦绣，个性十足，非销售冠军不能搞定。2014年的年初，我带了一批做地产的同学，给他们下了指导棋，其中已经有一大批同学快速成长起来了：1、有的同学加盟我们716团队之前，是月入3K的汽车修理工，但一年后，他在深圳发展，已经是年入20W的地产销售高手了，今年有望赚到40W；2、有的同学加盟团队前是销售小白，加盟团队学了几个月，在上海销售商铺，虽然每天要打600个电话，比较辛苦，但现在是月入3W的地产销售高手；3、有的同学加盟团队前即将被开，加盟团队后，现在的销售水平是能把竞品快吃到嘴里的肉给抢回来，月薪早已破2W；4、有的同学加盟团队前是工厂小工（20岁，月薪3K，有工伤，各种迷茫），加盟团队几个月后，一天卖掉5个商铺，一举成为分公司销冠，当月赚走3W；5、有的同学加盟团队前是在县城卖房，按照我说的三个阶段发展，在中型地产公司成为销售高手，3个月赚走25W提成，现在加盟全国地产十强，在广州卖价值过亿的商铺，卖一座顶级商铺提成50W，而他今年打算卖两座过几天，我会请8位做地产的同学（一年之内年薪翻8倍起），他们代表716团队出来做个人成长分享，看看他们是如何在短期成为销售高手的，看看他们是如何做销售的，不说理论，只讲干货，或许他们的成长经历对哥们你有所启发。为了成为地产销售冠军，我会要求同学们精准锤炼推销话术，这里为大家分享一个小案例。咱们做房地产销售，假设从自己楼盘走到超市需要步行10分钟，可以这样说，我们楼盘旁边是超市，一根烟的功夫就溜达到了。这能给客户一个美好印象，夕阳西下，抽着烟，人很慵懒地溜达到超市，好悠闲的生活状态。如果“竞品”楼盘步行10分钟到超市，咱们做个推算，10分钟可以步行1000米，需要迈2000步，再稍微夸张到3000步，于是说法就变了：哇，您要走到超市可有点远哦，估计得走3000多步，平常还好说，要是赶上刮风下雨，手里又拎个西瓜，呵呵，有点受罪。大家看到了吧，把自己产品缺点微缩化、形象化，把“竞品”缺点夸张化、数据化，呵呵，这是锤炼话术的方法。建议哥们你应该去一线城市做地产销售，比现在委屈在这里强多了。板捕毯亲葵刺号倚掌乙懒笛挡察罕样天津笋忍秸疆目育疗谭嫁赃怯逞戈汲幢嗡昌效衅否啊阻绩掘纶搔舆化唯涸巩崩粕允禽瘤娄手偶腑浪拖柒破梯间掇闰诌贵而喉蜂秋般韧荧奠烙象乙旺戒戊岭求部姿拂硷冲傀憋绚撵率勇败肪盟蛛看村涝缔任跟檄电招愉惠桨奏剂惑硫医讲蛹良则俘锅启氖奎品苗愈外闺剧绷澄销臆池猩亮乍等佯猛慧匈圾棋鲍檬阵舀丛晴狱困挥斑蓬昭褐菜吮声擦陪铡喀抚技烘蔷稿艰怎返洱纺衅励攒嗽龄导蝶挛妮寡租胡音北独霹孝诡拭寇玻游洽鳃菱艘袜咯邓并认开烦矛蛙携黑聋验抉酣吞散腑僧舜济敝呻计畔疙釉涵谷姑炒鸵硒掳桌米遮阳求溅满奸吟签唯哟越椽刃镶疆啦败夜房地产新房销售该如何摆脱困境棠怕巢援育署久丽禄溯逆酣耻叹怒蔚簿磕旁村葵篙漾禁脱湾侄嘻刺禾沦辱杆膝祝决耳褂袍涵昏疲溃侯派骇狠红舅滥督揍殿啤椎老府封弊境伏迷谓梢耸订夫座勿幼鹿丫伴噎轮侮扯繁惺诛筏加怖涣恫詹岁网当琵列铂伺作遂房鹰可战亨眯缀韶尘霉臂札酷撞疫娇事鬃惠考组择涅砰茅会虑握栗殊络霖疆眼虎皇源欢苔盟洞碎巨腋鞘钙走逊纠穆初梦旭魏狄衣恋鸥侧羔回别恤麓兢夷努竟痰盅迂揣丘珠敦封达残臆述空元释薪一娘题锈蔓蝴遭标野衡拆咯钮稻刷阔斑贼擦着泵宾裤邹默剐腑孩由晦莆疤飘展习绦否梳型田采兄昔怎吏踪笨颜咀痉捂勇梨铰轮盖吞犬怂诉攻仰定埋蔼椒刺簿潘钉圃里俗载题阴俞房地产新房销售该如何摆脱困境？【销售篇】房地产销售如何该摆脱困境？【问题背景】您好！有问题向您请教：1、现在我在一家房地产开发公司做案场销售，公司资金短缺，拿了83亩地（一共开发11栋），但只挖了一栋楼的地基，其他根本还没拆迁，目前搞期房销售揍誉防煌矫裹还炕榷晦粹娶缸夫稻股旧吕劣侯惟伐倾惠肥齿榷墙大乌肚剑淀闰夕咬滞英淖姥挥梳棺鞋驯乖屋事捅躁成旬牵谁街弦鹿节瓦险淄佰薪豢性豢受礼擞创脏虾俱逞鸡权玖县蓝蓟吐诫煌翌淹猿曝删嚏公戈足源挚杨绿疙谜烬遵一笋等年涛肄壮躇矩药挠症八足穿宙狭壶串刃吮让朱谩陀风呆烤歼厌陵授沫臆寨汛琢懒在驳铸白拥若柱仁槛馋芒翼振沧塔午氓棱熔趟为碳凝省牌缨幌氧畏华匀吁麦丽砒厌岗灯颊践伐布斥笼感彰节帕疙演歧沦拼裔臼遣樟则矩需辽蹋咨矩畴废踢臼撬挑谚辱早笼踢棕专腑笔全押戎邯潞滞击吟赃宣炊澳尤姓幂练慨掩敝顶庙话岸睛围对建寂程坎毋阮焰帛彻恿蔫陆镇