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4、品种与相关企业分类:国内期货市场现有18个品种,涉及工业、能源、化工、农业、金融五大行业分别为:1工业类铜、铝、锌、天然橡胶、黄金;(钢材期货待批)。相关企业:从事有色金属矿开采、加工、销售;电线电缆加工销售;废旧金属收购销售;轮胎生产销售的企业,金店等。2能源类燃料油相关企业:化工炼油企业、燃油发电企业、化肥生产、建材(平板玻璃和建筑卫生陶瓷),钢铁企业,运输企业。3化工类PTA(精对苯二甲酸)、LLDPE(线型低密度聚乙烯)相关企业:石化企业,食品包装与农资生产企业,管材生产与销售、电线电缆,化纤纺织。4农产品类大豆、豆粕、豆油、菜籽油、棕榈油、玉米、小麦、白糖、棉花;(生猪期货待批)。相
5、关企业:粮油企业;从事相关大宗农产品收购、加工、贸易的企业;饲料企业,养殖企业;食品加工企业,棉纺企业。5金融类黄金,(股指期货待批)。相关企业:具有投资意愿和能力的企业,上市公司以及准备上市的企业。二、市场调查1黄页+地图锁定目标企业。例如,每个县市都有粮油企业,一定有套保需求。2了解相关信息,包括老总、财务总经理、供销总经理的联系方式;生产规模,企业性质(国有/民营),原料消耗量,进货渠道/销货渠道,等。可以登录企业网站,或者以客户的身份了解企业的相关信息。3请合作银行提供企业相关信息;与目标企业所属的行业协会建立联系。三、见面说什么谈话内容本着“先宏观,后微观”的原则,先树立起专家形象。
6、从当前的宏观经济开始谈起,然后用诊断式的谈判技巧,用企业切实存在问题来引导企业。第一步 了解需求具体话术:针对需求类企业(1)当前CPI、PPI连创新高,企业原料、运输成本上升,面对这种压力,贵公司有没有解决的方法?(2)原料采购到产成品销售会有一定时间差,这期间原料价格波动怎么处理?如果原料价格上涨,要么提高零售价,要么牺牲一部分利润,如果能锁定原料成本,贵公司是不是能比同行更有竞争优势,做到别人提价你不提?(3)原料价格大幅上涨,供应商屯货,导致企业高价都买不到原料,影响正常生产,期货市场可以现货交割,直接到交易所仓库提货。(4)下游企业提出签订远期订单,但是原料价格剧烈波动,敢不敢签约?
7、(5)原料每年都有低价区和高价区,贵公司经营这么多年,对原料季节波动肯定是有把握的,谁都想在低价位的时候大量囤原料,但是资金允不允许?仓库容量允不允许?在期货市场上,你可以用少量资金建立“期货库存”。针对供给类企业(6)产品价格季节波动大,遇每到过价格下跌时市场观望“买涨不买跌”,造成产品滞销?(7)每年都会遇到市场价格远远高于生产成本的暴利机会,但是暴利往往转瞬即逝,有没有想过在高价位一次性销售,甚至提前预售?(8)期货现货之间出现不合理的价差,有无风险的套利机会,知不知道怎么抓住套利机会?准不准备参加?针对贸易类企业(9)作转手贸易无非是低价买进,高价卖出来赚差价,那么去年低价区是多少?高
8、价区是多少?期货上做贸易比现货占用资金更少,而且没有税费。第二步 切入主题1请将不如激将,向企业讲解套期保值时用其同行的企业作例证,比如涉铜企业就可以谈金瑞电工,食品加工企业可以谈米老头。同时向企业展示针对其生产情况的套期保值计划书,对比做期货与不做期货的区别。2当前的投资机会。切入主题以后,以当前的投资机会为依托,讲解期货的游戏规则,期货的优势,期货市场的前景等。来激发个人对期货的兴趣。企业参与套期保值是必然的趋势,您和您的企业可以不做期货,但是不能不了解。第三步 促成/埋雷直接提问:1 参与套期保值还需要什么服务?2 客户提出需求后,立即约定下次见面的时间,最好由企业提出来具体时间。3 机
9、会不等人,个人准不准备开个户?4 你准备什么时候开户?四、后续跟踪与服务企业户开发注重跟踪服务,要建立“一企一档”的跟踪机制,做到开发流程的连续性。第一次面谈后就要建立企业的基本档案,对于面谈效果较好的企业要尽快回访,多此回访;对反应平平的企业也要定期以投资机会、投资报告为理由维持联系。注意开发时机:季节性波动的拐点都是最好的开发时机,农产品相关企业通常是新粮上市和消费旺季;加工类企业最好的时机是消费淡季和旺季;原油的大幅调整对所有品种都是机会。慧领效咸嘿棒屡懒拄中逊邀纂挞件兴迈品铣诺卯底量瓢稳左意亭贤腰借倒姓林寻砰剧般春呸涸乎绑氰堆驴菊义最误印截掖乾摔孕直屉姆瑚总谰潭离踊谈幂喂高膘妓超鳃境学
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