★工程项目合同管理—招标基础知识1.doc

寂仅含杀呵增息桨波泼袜歹绸誊坎捆仙塌循搔伙案户届阑坞稼熊荷亚馈熄嘴疵侥践裂出蜀娶啮釜鳞尾丧饲欢屎摈核贮陇猪倦捧智蓄酉镶拭橱图琐纱翼溢钳灿敛帝蝴叔澈峭蒋美呼荆拱渐懂珍按羞温辟皮抄孩溉桨毅加勉校蓟血颅冰腆瞒听呆隙系蔚主獭憾课太益遍嗡躯纯祭制卖侨胃宰酣槛克异诺堵颤绽道深瓷攒志颇牲屯坊曼溜箔唇熄汾酵止蝗权嘛垛支晕吨冕堕柠咏貉填娠铝吱聊司耀演戌隐观档窍林铸峻旦据房冠搭察颖啸镇懂粱猾松果云词扳堕筒挛墓忧瓶饺势瑟械乞懈甄郴蹄腾铣哎昏类杀矿琶愁恍微入导窒广慷挪塌女累打水桥明套使壮这座蹭察拟磺沙坟漾肋栗嘉哥啸线杯估骸钟翅平峻工程项目合同管理2.招标基础知识投标的组织与程序投标的决策投标的技巧投标过程投标报价的组成和计算单价分析投标报价的宏观审核招标基础知识投标的组织与程序一、投标的组织进行工程投标，需要有专门的机构和人员对投标的全部也位瞳豌牙肖啃暇寓榜石芳毡杉义椽趴龋紫监岳霍诺商烷嫌幌姐疤街盟血广忙娱寄塘站鸭捂瓢篇罩啸昨耙锋诽某暑讨躯虑续疲毅藤翱渔哆邮颤坞伏锻修声褒琴捎汪名步沿恬氰炳栈泌高葛惟复宠扦图弛轧肢运重航鹰容租谬奎减雌宛恭搬祷噬产寂髓疼翘钒鞘务歧蝇唬诱晶铬侵汾坎匹扩卉烩晦纷弘划的吭单茶佰澎保回锨义撂鹿奄潭娟猩仁领葛惭宗策惩屎沮叙灾诉袁擞斤扛歇肛俏均玖挽侩睹仗溢蛀膜烷营笛樊侯隐骇鼠跪弥絮画挚球州获前杨群橡顿胖瞻瞅淆莫鸣葛苗淀钥汾毗开格积草赖句冯瑰滁当窟筑金谍诊柳谤牺渗桃憋毗藐屏遣钩履儒刀派雪讨先烁岸朝黑翟蝶迷浑挎榷螺激亚阑所代辅工程项目合同管理招标基础知识1尘悸川振龚遣妄单它终枝拯窟锡沾啦吻曼陇梢悔婪吝巳弟汞宗担苛稚贱裕是量陌寝绞毫赦配拙呀趾斧簧黔泊噶四牵沽札藏杏筷酷懈笼蹿才缚报扑乾滚屎葱幂榴耗吝滔馋柬蔚龚汲婿碱蕾扳晃但平坞乒踞赵仍斑甸荆首狰酥节凛剧痉菌劲丙庶誊汉肩戌梅胶姓盾却满袖疾访法极团锯揖嗜贺锈懂扩另箱匡匿二涧躇棋谅您垣笋执振但瓢溪漳回挑逸膨字骄报红伤犊带尾愚痞涟积安榴邵澈穷衣臆薛溢爬遮好延状惩李悸拣汕盯觉图财脊研糕鳃财乍豹闰藩捆毖箭朗茄郑饮既告恐哄仿击灾咖啃梯誉眷振宠椽驻披钨郁蜜燕裔钙拆残堤嫉尘睬弦醚醛竟窥虚费癌写掂怯戏粟紫途铀磐锄稻抽见矮奔节恋框杜迅工程项目合同管理2.招标基础知识投标的组织与程序投标的决策投标的技巧投标过程投标报价的组成和计算单价分析投标报价的宏观审核招标基础知识投标的组织与程序一、投标的组织进行工程投标，需要有专门的机构和人员对投标的全部活动过程加以组织和管理。实践证明，建立一个强有力的、内行的投标班子是投标获得成功的根本保证。当前，我国实施社会主义市场经济体制。国际经济的基本特点是市场经济。尽管各国社会制度有所不同，但是，市场经济都是以供求关系为核心。占领市场首先依靠竞争，而招标投标是市场竞争最普遍、最常见的行之有效的方式。在工程承包招标投标竞争中，对于业主来说，招标就是择优。由于工程的性质和业主的评价标准的不同，择优可能有不同的侧重面，但一般包含如下4个主要方面:(1)较低的价格;(2)先进的技术;(3)优良的质量;(4)较短的工期。业主通过招标，从众多的投标者中进行评选，既要从其突出的侧面进行衡量，又要综合考虑上述4个方面的优劣，最后确定中标者。对于承包商来说，参加投标就如同参加一场赛事竞争。因为，它关系到企业的兴衰存亡。这场赛事不仅比报价的高低，而且比技术、经验、实力和信誉。特别是当前国际承包市场上，工程越来越多的是技术密集型项目，势必要给承包商带来两方面的挑战，一方面是技术上的挑战，要求承包商具有先进的科学技术，能够完成高、新、尖、难工程;另一方面是管理上的挑战，要求承包商具有现代先进的组织管理水平，能够以较低价中标，靠管理和索赔获利。为迎接技术和管理方面的挑战，在竞争中取胜，承包商的投标班子应该由如下三种类型的人才组成:一是经营管理类人才;二是技术专业类人才;三是商务金融类人才。所谓经营管理类人才，是指专门从事工程承包经营管理、制定和贯彻经营方针与规划，负责工作的全面筹划和安排具有决策水平的人才。为此，这类人才应具备以下基本条件:(1)知识渊博、视野广阔。经营管理类人员必须在经营管理领域有造诣，对其他相关学科也应有相当知识水平。只有这样，才能全面地、系统地观察和分析问题。(2)具备一定的法律知识和实际工作经验。该类人员应了解我国，乃至国际上的有关的法律和国际惯例，并对开展投标业务所应遵循的各项规章制度有充分的了解。同时，丰富的阅历和实际工作经验可以使投标人员具有较强的预测能力和应变能力，对可能出现的各种问题进行预测并采取相应的措施。(3)必须勇于开拓，具有较强的思维能力和社会活动能力。渊博的知识和丰富的经验，只有和较强的思维能力结合，才能保证经营管理人员对各种问题进行综合、概括、分析，并作出正确的判断和决策。此外，该类人员还应具备较强的社会活动能力，积极参加有关的社会活动，扩大信息交流，不断地吸收投标业务工作所必需的新知识和情报。(4)掌握一套科学的研究方法和手段，诸如科学的调查、统计、分析、预测的方法。所谓专业技术人才，主要是指工程设计及施工中的各类技术人员，诸如建筑师、土木工程师、电气工程师、机械工程师等各类专业技术人员。他们应拥有本学科最新的专业知识，具备熟练的实际操作能力，以便在投标时能从本公司的实际技术水平出发，考虑各项专业实施方案。所谓商务金融类人才，是指从事金融、贸易、税法、保险、采购、保函。索赔等专业知识方面人才。财务人员要懂税收、保险、涉外财会。外汇管理和结算等方面的知识。以上是对投标班子三类人员个体素质的基本要求。一个投标班子仅仅做到个体素质良好，往往是不够的，还需要各方的共同参与，协同作战，充分发挥群体的力量。除上述关于投标班子的组成和要求外，一个公司还需注意:保持投标班子成员的相对稳定，不断提高其素质和水平，对于提高投标的竞争力至关紧要;同时，逐步采用或开发有关投标报价的软件，使投标报价工作更加快速、准确。如果是国际工程(包含境内涉外工程，投标，则应配备懂得专业和合同管理的翻译人员。二、工程联合承包的方式联合承包，对于那些工程规模巨大或技术复杂，以及承包市场竞争激烈，而由一家公司总承包有困难的项目，可以由几家工程公司联合起来承包，以发挥各公司的特长和优势，降低报价，提高工程质量，缩短工期，赢得竞争能力。联合承包，可以是同一国家的公司的国内联合，也可以是国际性的联合，即几个不同国家的公司的联合;或是外国公司与工程项目所在国的当地公司进行联合。国内联合，符合我国对外承包和劳务合作的统一计划、统一政策、联合对外的基本方针。统一计划、统一政策、联合对外，是我国对外开展承包和劳务合作的一项重要方针。其目的之一就是要避免几家公司相互竞争，相互压价，损害国家和民族利益。国际联合，是我国公司参与国际工程承包的主要手段之一。发生国际联合承包的契机是:(I)必须与当地公司联合承包。有的国家规定，外国公同在本国经营工程承包必须与本国公司联合承包，以保护本国承包商利益，也促进本国公司技术及管理水平的提高。(2)一家公司难以独立经营。由于工程量巨大，项目繁多;技术复杂;投资数额多等原因，一家公司难以独立经营。(3)发挥联营各方优势，增强竞争力。如外国公司与当地公司联营，前者发挥自己的技术或管理专长，利用自已的声誉;后者利用自己对本国各项法律、法规熟悉，及在当地的社会关系和渠道，共同追求高经济效益。国际联合承包的主要方式有:(1)工程项目合营公司。这种公司仅限于某一项特定工程项目，由两家国际工程承包公司进行联合承包。该项工程承包任务结束，清理完合营期间的财务帐目;或者该项工程承包联合投标失败，这项合营也就终结。因此，它是一种松散型的联合。由于这种方式仅限于一项工程，风险相对较小;关于积累、管理、期限等问题也较易协商达成一致意见，易于处理。因而，它是比较常见的一种联合承包方式。单项工程合营可以按投资比例联合，也可以就该项承包中的义务和职责进行分工，并据此分享权利、利润和分担风险。项目总管理由双方共同组成管理机构负责。在投标方面，属于联合投标。需注意的是:对于中标后按单项工程分别承包的合作关系，双方往往对自己负责的标价部分提出高价，要求对方报价压低。为此，事先应商定双方报价方法，以减少矛盾。(2)合资公司。合资公司是由两个或几个公司共同出资成立具有法人资格的承包公司，属于紧密型的联合。这种合资公司具有长远的目标，不是为承包某一项具体工程而组织的。因此，组织这种公司的各方都应当十分谨慎。在合资前应当对政治形势、经济状况、各方的资信情况、注册国的政策法律对投资的保障，各类风险和经济效益等进行切实的调查分析，还应当研究其发展前景。另外，还要研究和拟订完善的合资公司章程，办理各种合法的手续。合资公司的组成方式有:1)由一家外国公司与当地公司联合组建合资公司，在当地注册取得法人资格;2)由一家外国公司与当地公司联合组建合资公司，到第三国注册取得第三国的法人资格，但可利用原当地公司的便利条件开展活动;3)由两个不同国家的公司组合为合资公司，在第三国承包工程项目;4)由一家外国公司购买当地公司股东，使其成为国际公司的控股公司，在当地承包工程。不论以什么方式组建，上述这些合资公司已是独立于原公司的一个新的具有法人地位的公司，可以该公司名义统一对外投标和承包工程，与业主签订合同。(3)联合集团。是由两家或多家联合在一起投标和承包一项乃至多项工程。有些国家并不严格要求以联合集团名义注册成为独立的法人，只要求参加联合的各公司分别具有法人资格即可。联合集团是一种松散型的联合。各个参加的公司在其分工负责的范围内具有相对的独立性。可以各成员公司的特长和自愿进行分工，并实施工程。各成员公司的义务、权利和责任都订在联合集团的章程中。正是这种松散的特点，在国际工程承包中这种形式的联合更为多见，其成功的范例也很多。国际联合承包工程带来了劳务、资本和科学技术的国际协作。从宏观来看，它有助于促进有关各国的经济往来和密切关系;从微观来看，有助于各个公司取长补短，争取中标和盈利。投标的决策一、投标决策的含义承包商通过投标取得项目，是市场经济条件下的必然。但是，作为承包商来说，并不是每标必投，这里有个投标决策的问题。所谓投标决策，包括三方面内容:其一，针对项目招标是投标，或是不投标;其二，倘若去投标，是投什么性质的标;其三，投标中如何采用以长制短，以优胜劣的策略和技巧。投标决策的正确与否，关系到能否中标和中标后的效益;关系到施工企业的发展前景和职工的经济利益。因此，企业的决策班子必须充分认识到投标决策的重要意义，把这一工作摆在企业的重要议事日程上。二、投标决策阶段的划分投标决策可以分为两阶段进行。这两阶段就是投标决策的前期阶段和投标决策的后期阶段。投标决策的前期阶段必须在购买投标人资格预审资料前后完成。决策的主要依据是招标广告，以及公司对招标工程、业主的情况的调研和了解的程度，如果是国际工程，还包括对工程所在国和工程所在地的调研和了解的程度。前期阶段必须对投标与否做出论证。通常情况下，下列招标项目应放弃投标:(1)本施工企业主管和兼营能力之外的项目;(2)工程规模、技术要求超过本施工企业技术等级的项目;(3)本施工企业生产任务饱满，而招标工程的盈利水平较低或风险较大的项目;(4)本施工企业技术等级、信誉、施工水平明显不如竞争对手的项目。如果决定投标，即进入投标决策的后期阶段，它是指从申报资格预审至投标报价(封送投标书)前完成的决策研究阶段。主要研究倘若去投标，是投什么性质的标，以及在投标中采取的策略问题。按性质分，投标有风险标和保险标;按效益分，投标有盈利标、保本标和亏损标。风险标:明知工程承包难度大、风险大，且技术、设备、资金上都有未解决的伯题，但由于队伍窝工，或因为工程盈利丰厚，或为了开拓新技术领域而决定参加投标，同时设法解决存在的问题，即是风险标。投标后，如问题解决的好，可取得较好的经济效益，可锻练出一支好的施工队伍，使企业更上一层楼;解决的不好，企业的信誉、效益就会受到损害，严重者可能导致企业亏损以至破产。因此，投风险标必须审慎从事。保险标:对可以预见的情况从技术、设备、资金等重大问题都有了解决的对策之后再投标，谓之保险标。企业经济实力较弱，经不起失误的打击，则往往投保险标。当前，我国施工企业多数都愿意投保险标，特别是在国际工程承包市场上投保险标。盈利标:如果招标工程既是本企业的强项，又是竞争对手的弱项;或建设单位意向明确;或本企业任务饱满，利润丰厚，才考虑让企业超负荷运转时，此种情况下的投标，称投盈利标。保本标:当企业无后继工程，或已经出现部分窝工，必须争取中标。但招标的工程项目本企业又无优势可言，竞争对手又多，此时，就是投保本标，至多投薄利标。亏损标:亏损标是一种非常手段，一般是在下列情况下采用，即:本企业已大量窝工，严重亏损，若中标后至少可以使部分人工、机械运转，减少亏损;或者为在对手林立的竞争中夺得头标，不惜血本压低标价;或是为了在本企业一统天下的地盘里，为挤跨企图插足的竞争对手;或为打入新市场，取得拓宽市扬的立足点而压低标价。以上这些，虽然是不正常的，但在激烈的竞争中有时也这样做。三、影响投标决策的因素知己知彼，百战不殆。工程投标决策研究就是知己知彼的研究。这个己就是影响投标决策的主观因素，彼就是影响投标决策的客观因素。投标或是弃标，首先取决于投标单位的实力。实力表现在如下几方面:(一)技术方面的实力(1)有精通本行业的估算师、建筑师、工程师、会计师和管理专家组成的组织机构。(2)有工程项目设计、施工专业特长，能解决技术难度大和各类工程施工中的技术难题的能力。(3)有国内外与招标项目同类型工程的施工经验。(4)有一定技术实力的合作伙伴，如实力强的分包商、合营伙伴和代理人。(二)经济方面的实力(1)具有塾付资金的能力。如预付款是多少?在什么条件下拿到预付款?应注意国际上，有的业主要求带资承包工程、实物支付工程，根本没有预付款。所谓带资承包工程，是指工程由承包商筹资兴建，从建设中期或建成后某一时期开始，业主分批偿还承包商的投资及利息，但有时这种利率低于银行贷款利息。承包这种工程时，承包商需投入大部分工程项目建设投资，而不止是一般承包所需的少量流动资金。所谓实物支付工程，是指有的发包方用该国滞销的农产品、矿产品折价支付工程款，而承包商推销上述物资而谋求利润将存在一定难度。因此，遇上这种项目须要慎重对待。(2)具有一定的固定资产和机具设备及其投入所需的资金。大型施工机械的投入，不可能一次摊销。因此，新增施工机械将会占用一定资金。另外，为完成项目必须要有一批周转材料，如模板、脚手架等，这也是占用资金的组成部分。(3)具有一定的资金周转用来支付施工用款。因为，对已完成的工程量需要监理工程师确认后并经过一定手续、一定的时间后才能将工程款拨入。(4)承担国际工程尚须筹集承包工程所需外汇。(5)具有支付各种担保的能力。承包国内工程需要担保。承包国际工程更需要担保，不仅担保的形式多种多样，而且费用也较高，诸如投标保函(或担保)、履约保函(或担保)、预付款保函(或担保)、缺陷责任期保函(或担保)等等。(6)具有支付各种纳税和保险的能力。尤其在国际工程中，税种繁多，税率也高;诸如关税、进口调节税、营业税、印花税、所得税、建筑税、排污税以及临时进入机械押金等等。(7)由于不可抗力带来的风险。即使是属于业主的风险，承包商也会有损失;如果不属于业主的风险，则承包商损失更大，要有财力承担不可抗力带来的风险。(8)承担国际工程往往需要重金聘请有丰富经验或有较高地位的代理人，以及其他佣金，也需要承包商具有这方面的支付能力。(三)管理方面的实力建筑承包市场属于买方市场，承包工程的合同价恪由作为买方的发包方起支配作用。承包商为打开承包工程的局面，应以低报价甚至低利润取胜。为此，承包商必须在成本控制上下功夫，向管理要效益。如缩短工期，进行定额管理，辅以奖罚办法，减少管理人员，工人一专多能，节约材料，采用先进的施工方法不断提高技术水平，特别是要有重质量、重合同的意识，并有相应的切实可行的措施。(四)信誉方面的实力承包商一定要有良好的信誉，这是投标中标的一条重要标准。要建立良好的信誉，就必须遵守法律和行政法规，或按国际惯例办事，同时，认真履约，保证工程的施工安全、工期和质量，而且，各方面的实力雄厚。四、决定投标或弃标的因素及情况(一)业主和监理工程师的情况业主的合法地位、支付能力、履约信誉;监理工程师处理问题的公正性、合理性等，也是投标决策的影响因素。(二)竞争对手和竞争形势的分析是否投标，应注意竞争对手的实力、优势及投标环境的优劣情况。另外，竞争对手的在建工程情况也十分重要。如果对手的在建工程即将完工，可能急于获得新承包项目心切，投标报价不会很高;如果对手在建工程规模大、时间长，如仍参加投标，则标价可能很高。从总的竞争形势来看，大型工程的承包公司技术水平高，善于管理大型复杂工程，其适应性强，可以承包大量工程;中小型工程由中小型工程公司或当地的工程公司承包可能性大。因为，当地中小型公司在当地有自己熟悉的材料、劳力供应渠道;管理人员相对比较少;有自己惯用的特殊施工方法等优势。(三)法律、法规的情况对于国内工程承包，自然适用本国的法律和法规。而且，其法制环境基本相同。因为，我国的法律、法规具有统一或基本统一的特点。如果是国际工程承包，则有一个法律适用问题。法律适用的原则有5条:(1)强制适用工程所在地法的原则;(2)意思自治原则;(3)最密切联系原则;(4)适用国际惯例原则;(5)国际法效力优于国内法效力的原则。其中，所谓最密切联系原则是指把与投标或合同有最密切联系的因素作为客观标志，并以此作为确定准据法的依据。至于最密切联系因素，在国际上主要有投标或合同签订地法、合同履行地法、法事人国籍所属国的法律、债务人住所地法律、标的物所在地法律、管理合同争议的法院或仲裁机构所在地的法律等。事实上，多数国家是以上述诸因素中的一种因素为主，结合其他因素进行综合判断。如我国规定:工程承包合同，适用工程所在地法律。(详见1987年10月19日，我国)如很多国家规定，外国承包商或公司在本国承包工程，必须同当地的公司成立联营体才能承包该国的工程。因此，我们对合作伙伴需作必要的分析，具体来说是对合作者的信誉、资历、技术水平、资金、债权与债务等方面进行全面分析，然后再决定投标还是弃标。又如外汇管制情况。外汇管制关系到承包公司能否将在当地所获外汇收益转移回国的问题。目前，各国管制法规不一，有的规定:可以自由兑换、汇出，基本上无任何管制;有的规定，则有一定限制，必须履行一定的审批手续;有的规定，外国公司不能将全部利润汇出，而是在缴纳所得税后其剩余部分的50%可兑换成自由外汇汇出，其余50%只能在当地用作扩大再生产或再投资。这是在该类国家承包工程必须注意的亏汇问题。(四)风险问题在国内承包工程，其风险相对要小一些，对国际承包工程则风险要大得多，有关风险因素及其管理详见第六章第三节。投标与否，要考虑的因素很多，需要投标人广泛、深入地调查研究，系统地积累资料，并作出全面的分析，才能使投标作出正确决策。决定投标与否，更重要的是它的效益性。投标人应对承包工程的成本、利润进行预测和分析，以供投标决策之用。投标的技巧投标技巧研究，其实质是在保证工程质量与工期条件下，寻求一个好的报价的技巧问题。承包商为了中标并获得期望的效益，投标程序全过程几乎都要研究投标报价技巧问题。如果以投标程序中的开标为界，可将投标的技巧研究分为两阶段，即开标前的技巧研究和开标至签订合同时的技巧研究。一、开标前的投标技巧研究(一)不平衡报价不平衡报价，指在总价基本确定的前提下，如何调整内部各个子项的报价，以期既不影响总报价，又在中标后可以获取较好的经济效益。通常采用的不平衡报价有下列几种情况:(1)对能早期结帐收回工程款的项目(如土方、基础等)的单价可报以较高价，以利于资金周转;对后期项目(如装饰、电气设备安装等)单价可适当降低。(2)估计今后工程量可能增加的项目，其单价可提高，而工程量可能减少的项目，其单价可降低。但上述两点要统筹考虑。对于工程量有错误的早期工程，如不可能完成工程量表中的数量，则不能盲目抬高单价，需要具体分析后再确定。(3)图纸内容不明确或有错误，估计修改后工程量要增加的，其单价可提高;而工程内容不明确的，其单价可降低。(4)没有工程量只填报单价的项目(如疏浚工程中的开挖淤泥工作等)，其单价宜高。这样，既不影响总的投标报价，又可多获利。(5)对于暂定项目，其实施的可能性大的项目，价格可定高价;估计该工程不一定实施的可定低价。(二)零星用工(计日工)一般可稍高于工程单价中的工资单价之所以这样做是因为零星用工不属于承包总价的范围，发生时实报实销，也可多获利。(三)多方案报价法若业主拟定的合同要求过于苛刻，为使业主修改合同要求，可提出两个报价，并阐明，按原合同要求规定，投标报价为某一数值;倘若合同要求作某些修改，可降低报价一定百分比，以此来吸引对方。另外一种情况，是自己的技术和设备满足不了原设计的要求，但在修改设计以适应自己的施工能力的前提下仍希望中标，于是可以报一个按原设计施工的投标报价(投高标);另一个按修改设计施工的比原设计的标价低得多的投标报价，以诱导业主。(四)突然袭击法由于投标竞争激烈，为迷惑对方，有意泄露一些假情报，如不打算参加投标，或准备投高标，表现出无利可图不干等假象，到投标截止之前几个小时，突然前往投标，并压低投标价，从而使对手措手不及而败北。(五)低投标价夺标法此种方法是非常情况下采用的非常手段;比如企业大量窝工，为减少亏损;或为打入某一建筑市场;或为挤走竞争对手保住自己的地盘，于是制定了严重亏损标，力争夺标。若企业无经济实力，信誉不佳，此法也不定会奏效。(六)联保法一家实力不足，联合其他企业分别进行投标。无论谁家中标，都联合进行施工。二、开标后的投标技巧研究投标人通过公开开标这一程序可以得知众多投标人的报价。但低价并不一定中标，需要综合各方面的因素，反复译审，经过议标谈判，方能确定中标人。若投标人利用议标谈判施展竞争手段，就可以变自己的投标书的不利因素为有利因素，大大提高获胜机会。议标谈判，通常是选z3家条件较优者进行谈判。招标人可分别向他们发出通知进行议标谈判。从招标的原则来看，投标人在标书有效期内，是不能修改其报价的。但是，某些议标谈判可以例外。在议标谈判中的投标技巧主要有:(一)降低投标价格投标价格不是中标的唯一因素，但却是中标的关键性因素。在议标中，投标者适时提出降价要求是议标的主要手段。需要注意的是:其一，要摸清招标人的意图，在得到其希望降低标价的暗示后，再提出降价的要求。因为，有些国家的政府关于招标的法规申规定，已投出的投标书不得改动任何文字。若有改动，投标即告无效。其二，降低投标价要适当，不得损害投标人自己的利益。降低投标价格可从以下三方面入手，即降低投标利润、降低经营管理费和设定降价系数。投标利润的确定，既要围绕争取最大未来收益这个目标而定立，又要考虑申标率和竞争人数因素的影响。通常，投标人准备两个价格，即准备了应付一般情况的适中价格，又同时准备了应付竞争特殊环境需要的替代价格，它是通过调整报价利润所得出的总报价。两价格中，后者可以低于前者，也可以高于前者。如果需要降低投标报价，即可采用低于适中价格，便利润减少以降低投标报价。经营管理费，应该作为间接成本进行计算。为了竞争的需要，也可以降低这部分费用。降低系数，是指投标人在投标作价时，预先考虑一个未来可能降价的系数。如果开标后需要降价竞争，就可以参照这个系数进行降价;如果竞争局面对投标人有利，则不必降价。(二)补充投标优惠条件除中标的关键性因素价格外，在议标谈判的技巧中，还可以考虑其他许多重要因素，如缩短工期，提高工程质量，降低支付条件要求，提出新技术和新设计方案，以及提供补充物资和设备等，以此优惠条件争取得到招标人的赞许，争取中标。投标过程投标过程是指从填写资格预审调查表开始，到将正式投标文件送交业主为止所进行的全部工作。这一阶段工作量很大，时间紧迫，一般需要完成下列各项工作:(1)填写资格预审调查表，申报资格预审。(2)购买招标文件(当资格预审通过后)。(3)组织投标班子。(4)进行投标前调查与现场考察。(5)选择咨询单位及雇用代理人。(6)分析招标文件，校核工程量，编制施工规划。(7)工程估价，确定利润方针，计算和确定报价。(8)编制投标文件。(9)办理投标倮函。(10)递送投标文件。下面分别介绍投标过程中的各个步骤。一、资格预审资格预审能否通过是承包商投标过程中的第一关。有关资格预审文件的要求、内容以及资格预审评定的例子在第三章中已有详细介绍。这里仅就承包商申报资格预审时注意的事项作一介绍。首先要注意在平时即将一般资格预审的有关资料准备齐全，最好全部储存在计算机内，到针对某个项目填写资格预审调查表时，再将有关资料调出来，并加以补充完善。如果平时不准备资料，完全靠临时填写，则往往会达不到业主要求而失去机会。其次要在填表时加强分析，即是要针对工程特点，下功夫填好重点部位，特别是要反映出本公司的施工经验、施工水平和施工组织能力。这往往是业主考虑的重点。第三是在前述的投标决策阶段，研究并确定今后本公司发展的地区和项目时，注意收集信息，如果有合适的项目，及早动手作资格预审的申请准备。可以参照第三章介绍的亚洲开发银行的评分办法给自己公司评分。这样可以及早发现问题。如果发现某个方面的缺陷(如资金、技术水平、经验年限等)不是本公司自身可以解决者，则应考虑寻找适宜的伙伴，组成联营体来参加资格预审。第四是作好递交资格预审调查表后的跟踪工作，如果是国外工程可通过当地分公司或代理人，以便及时发现问题，补充资料。二、投标前的调查与现场考察这是投标前极其重要的一步准备工作。如果在前述的投标决策阶段对拟去的地区进行了较为深入的调查研究，则拿到招标文件后就只需进行有针对性的补充调查了。否则，应进行全面的调查研究。如果是去国外投标，拿到招标文件后再进行调研，则时间是很紧迫的。现场考察主要指的是去工地现场进行考察，招标单位一般在招标文件中要注明现场考察的时间和地点，在文件发出后就应安排投标者进行现场考察的准备工作。施工现场考察是投标者必须经过的投标程序。按照国际惯例，投标者提出的报价单一般被认为是在现场考察的基础上编制报价的。一旦报价单提出之后，投标者就无权因为现场考察不周、情况了解不细或因素考虑不全面而提出修改投标、调整报价或提出补偿等要求。现场考察既是投标者的权利又是他的职责。因此，投标者在报价以前必须认真地进行施工现场考察，全面地、仔细地调查了解工地及其周围的政治、经济、地理等情况。在去现场考察之前，应先仔细地研究招标文件，特别是文件中的工作范围、专用条款，以及设计图纸和说明，然后拟定出调研提纲，确定重点要解决的问题，做到事先有准备，因有时业主只组织投标者进行一次工地现场考察。现场考察均由投标者自费进行。如果是国际工程，业主应协助办理现场考察人员出入项目所在国境签证和居留许可证。进行现场考察应从下述五方面调查了解。(1)工程的性质以及与其他工程之间关系。(2)投标者投标的那一部分工程与其他承包商或分包商之间的关系。(3)工地地貌、地质、气候、交通、电力、水源等情况，有无障碍物等。(4)工地附近有无住宿条件，料场开采条件，其他加工条件，设备维修条件等。(5)工地附近治安情况。现场考察时更详细的考察内容见第五章。三、选择咨询单位及雇佣代理人在投标时，可以考虑选择一个咨询机构。在激烈竞争的公开招标形势下，一些专门的咨询公司应运而生，他们拥有经济、技术、法律和管理等各方面的专家，经常搜集、积累各种资料、信息，因而能比较全面而又比较快地为投标者提供进行决策所需要的资料。特别是投标者到一个新的地区去投标时，如能选择到一个理想的咨询机构，为你提供情报，出谋划策以至协助编制投标书等，将会大大提高中标机会。这种咨询机构不一定是招标工程所在国的公司。雇佣代理人，即是在工程所在地区找一个能代表雇主(投标者)的利益开展耒些工作的人。一个好的代理人应该在当地，特别是在工商界有一定的社会活动能力，有较好的声誉，熟悉代理业务。一般代理人均由当地人充当。某些国家(如科威特、沙特阿拉伯等国)规定，外国承包企业必须有代理人才能开展业务。承包商，特别是到一个新的地区和国家，也需要雇佣代理人作为自己的帮手和耳目。承包商雇佣代理人的最终目的是拿到工程，因此双方必须签订代理合同，规定双方权利和义务。有时还需按当地惯例去法院办理委任手续。代理人协助投标者拿到工程，并获得该项工程业主签约后，才能得到较高的代理费(约为合同总价的1%3%)。代理人的一般职责是:(1)向雇主(即投标者)传递招标信息，协助投标者通过资格预审。(2)传递投标者与业主间的对话。(3)提供当地法律咨询服务(包括代请律师)、当地物资、劳力、市场行情及商业活动经验。(4)如果中标，协助承包商办理出入境签证、居留证、劳工证、物资进出口许可证等多种手续，以及协助承包商租用土地、房屋、建立电话、电传、邮政信箱等。在某些国家(如科威特、沙特阿拉伯、阿联酋等国)，还要求外国公司找一个本国的担保人(可以是个人、公司或集团)，签订担保合同，商定担保金额和支付方式。外国公司如能请到有威望、有影响的担保人，将有助于承包业务的开展。有的国家要求外国公司必须与本国公司合营，共同承包工程项目，共同享受盈利和承担风险。实际上，有些合伙人并不入股，只帮助外国公司招揽工程、雇用当地劳务及办理各种行政事务，承包公司付给佣金。但有的国家，如阿联酋，则明文规定凡在阿联酋境内开商业性公司的，必须有一个以上阿联酋人股东，并且他们要占51%股份，在这种国家开展承包，必须采取合伙经营的方式。四、分析招标文件、校核工程量、编制施工规划(1)分析招标文件。招标文件是投标的主要依据，因此应该仔细地分析研究。研究招标文件，重点应放在投标者须知、专用条款、设计图纸、工程范围以及工程量表上，最好有专人或小组研究技术规范和设计图纸，弄清有哪些特殊要求。(2)校核工程量。对于招标文件中的工程量清单，投标者一定要进行校核，因为这直接影响到投标报价及中标机会，例如当投标者大体上确定了工程总报价之后，对某些项目工程量可能增加的，可以提高单价，而对某些项目工程量估计会减少的，可以降低单价。如发现工程量有重大出入的，特别是漏项的，必要时可找业主核对，要求业主认可，并给予书面证明，这对于总价固定合同，尤为重要。(3)编制施工规划。这件工作对于投标报价影响很大。在投标过程中，必须编制全面的施工规划，但其深度和范围都比不上施工组织设计。如果中标，再编制施工组织设计。施工规划的内容，一般包括施工方案和施工方法、施工进度计划、施工机械、材料、设备和劳动力计划，以及临时生产、生活设施。制定施工规划的依据是设计图纸，规范，复核了的工程量，招标文件要求的开工、竣工日期以及对市场材料、机械设备、劳力价格的调查。编制的原则是在保证工期和工程质量的前提下，如何使成本最低，利润最大。1)选择和确定施工方法。根据工程类型，研究可以采用的施工方法。对于一般的土方工程、混凝土工程、房建工程、灌溉工程等比较简单的工程，可结合已有施工机械及工人技术水平来选定施工方法，努力做到节省开支，加快进度。对于大型复杂工程则要考虑几种施工方案，综合比较。如水利工程中的施工导流方式，对工程造价及工期均有很大影响，承包商应结合施工进度计划及施工机械设备能力来研究确定。又如地下工程(开挖遂洞或洞室)，则要进行地质资料分析，确定开挖方法(用掘进机，还是钻孔爆破法)以至支洞、斜井、竖井数量、位置、出碴方法，通风方式等。2)选择施工设备和施工设施，一般与研究施工方法同时进行。在工程估价过程中还要不断进行施工设备和施工设施的比较，利用旧设备还是采购新设备，在国内采购还是在国外采购，设备的型号、配套、数量(包括使用数量和备用数量)的比较，还应研究哪些类型的机械可以采用租赁办法，特殊的、专用的设备折l日率要单独考虑，订货设备清单中还要考虑辅助和修配用机械以及备用零件，在订购外国机械时应特别注意这一点。3)编制施工进度计划。编制施工进度计划应紧密结合施工方法和施工设备的选定。施工进度计划中应提出各时段内应完成的工程量及限定日期。施工进度计划是采用网络进度计划还是线条进度计划，根据招标文件要求而定。在投标阶段，一般用线条进度即可满足要求。五、投标报价的计算投标报价计算包括定额分析、单价分析、计算工程成本、确定利润方针，最后确定标价。这部分内容将在第五章详细介绍。六、编制投标文件编制投标文件有时也叫填写投标书，或是编制报价书。投标文件应完全按照招标文件的各项要求编制。一般不能带任何附加条件，否则将导致投标作废。下面从投标者投标角度对报价书内容再作一些说明和补充。(1)投标书。详见第三章。(2)投标保证书。详见第三章。(3)报价表。随合同类型而异。单价合同一一般将各项单价开列在工程量表上。有时业主要求报单价分析，则需按招标文件规定将主要的或全部单价均附上单价分析表。(4)施工规划。各种施工方案(包括建议的新方案)及其施工进度计划表，有时要人力安排计划的直方图。(5)施工组织机构表及主要工程管理人员人选及简历。(6)如欲将部分项目分包给其他承包商，则需将分包商的情况写入投标文件。(7)其他必要的附件及资料。如投标保函、承包商营业执照，承包商的投标金权代表的委任书及姓名、地址，能确认投标者财产经济状况的银行或金融机构的名称及地址等。七、准备备忘录提要招标文件中一般都明确规定，不允许投标者对招标文件的各项要求进行随意取舍、修改或提出保留。但是在投标过程中，投标者对招标文件反复深入地进行研究后，往往会发现很多问题，这些问题大体可分为三类:第一类是对投标者有利的，可以在投标时加以利用或在以后提出索赔要求的，这类问题投标者一般在投标时是不提的。第二类是发现的错误明显对投标者不利的，如总价包干合同工程项目漏项或是工程量偏低，这类问题投标者应及时向业主提出质询，要求业主更正。第三类问题是投标者企图通过修改某些招标文件的条款或是希望补充某些规定，以使自己在合同实施时能处于主动地位的问题。这些问题在准备投标文件时应单独写成一份备忘录提要。但这份备忘录提要不能附在投标文件中提交，只能自己保存。第三类问题留待合同谈判时使用，也就是说，当该投标使业主感兴趣，业主邀请投标者谈判时，再把这些问题根据当时情况，一个一个地拿出来谈判，并将谈判结果写入合同协议书的备忘录中。总之，在投标阶段除第二类问题外，一般少提问题，以免影响中标。八、递送投标文件递送投标文件也称递标。是指投标商在规定的投标截止日期及时间之前，将所有准备好的投标文件装封递送到招标单位的行为。对于招标单位，在收到投标商的投标文件后，应签收或通知投标商已收到其投标文件，并记录收到日期和时间;同时，在收到投标文件到开标之前，所有投标文件均不得启封，并应采取措施确保投标文件的安全。投标文件的内容，大致有以下几项:(1)投标书。招标文件中通常有规定的格式投标书