市场的开发与管理.ppt

市场的开发及管理市场的开发及管理讲师讲师:赵国权赵国权主办主办单位单位福建天海集团公司福建天海集团公司培训要求：分组：分分组：分5 56 6组，小组成员尽可能来自不同区域组，小组成员尽可能来自不同区域 方式：以小组为单位，集体学习方式：以小组为单位，集体学习 工具：每小组备白布告纸十张，三色油性笔一套工具：每小组备白布告纸十张，三色油性笔一套 每人备每人备A4A4白纸十张，铅笔一只白纸十张，铅笔一只 纪律：随时发问、积极探讨、集体学习、手机为纪律：随时发问、积极探讨、集体学习、手机为 会议状态会议状态2营销管理系统讲义大纲讲义大纲第一讲、市场的开发第一讲、市场的开发第二讲、市场的管理第二讲、市场的管理3营销管理系统走好第一步的重要性 对于大市场来说，经销商的好坏直 接决定了自身市场的好坏！因此我们 应当注意以下事项：4营销管理系统 第一讲第一讲 市场的开发市场的开发5营销管理系统一、产品渠道简介一、产品渠道简介小组讨论：我们公司产品可以通过哪些渠道最终被消费者拿到？（10分钟，简要画出产品流动图）6营销管理系统公司公司消费者消费者经销商经销商分销商分销商一般零售商一般零售商重点卖场重点卖场一、产品渠道简介一、产品渠道简介团购、特通7营销管理系统1、直接销售及送货2、经销商仓储、销售、送货3、直接销售队伍仓储和送货经销商二、分销策略和经销商类型二、分销策略和经销商类型公司负责所有活动，如仓储、销售送货、放帐等通常发生在主要城市和策略性城市公司仅指派销售人员扮演发展业务的角色，负责销售预测、促销配合、协助经销商销售队伍通常发生在二级城市和策略性城市的外围区域v公司负责销售活动；经销商负责仓储、送货和放帐v通常发生在策略性城市的市中心关键分销策略类型关键分销策略类型8营销管理系统二、分销策略和经销商类型二、分销策略和经销商类型讨论：在你的地区该用什么样的分销策略？（10分钟，小组代表发表意见）9营销管理系统三、为什么要和经销商合作三、为什么要和经销商合作?经济效益与直接操作相比节约成本：人员、办公室租金、仓租等降低风险经销商做者开发试验信贷风险转移地域情况优势直接处理前线问题10营销管理系统 稳定的社会库存；相对平稳的回款；我们无法完全由自己覆盖的区域；我们甚至还不知道的销售点和销售机会；送货支持；较多的市场信息和竞争信息；可能的展示机会；经销商为我们提供了经销商为我们提供了：11营销管理系统专业性或综合性：专业的或多品种种经营行销方式：行商或坐商所有制类型：公有或私营地理位置：批发市场内或外业务结算类型：全现款、全放帐或兼而有之 四、经销商类型四、经销商类型12营销管理系统对经销商的控制力对经销商的依赖性竞争的激烈程度覆盖的区域大小、售点数量操作成本独家经销商或多家经销商独家经销商或多家经销商?13营销管理系统批发商地理位置：门面位置、经营区域商业信誉：是否良好？资金状况：可用于经营我司产品的资金及全部资金运输能力：运力及用于运输我司产品的运力人员：是否有固定业务人员、送货人员？现有下线客户：客户的渠道、客户的多少？仓储能力：面积及可用于存放我司产品的面积经营产品：以哪些产品为主要经营产品合作意愿：是否有信心及是否接受公司理念五、经销商选择的主要考虑因素五、经销商选择的主要考虑因素14营销管理系统六、市场开发前的准备 A、产品进入市场的相关资料 B、对目标市场的调查与分析 C、明确区域市场的特性与走势 D、市场分布及竞品状况 E、确定进入市场的品项 F、明确销售政策 G、铺市计划 F、市场促进方案15营销管理系统七、市场开发的步骤七、市场开发的步骤 A A、对相关终端门店的咨询对相关终端门店的咨询 B B、对二批商的咨询对二批商的咨询 C C、对批发市场进行摸底对批发市场进行摸底 D D、收集目标经销商资料收集目标经销商资料 E E、对目标对目标MDMD进行资信实力及相关调查进行资信实力及相关调查 16营销管理系统八、八、MDMD选择法则选择法则 A A、最大的最大的 B B、最好的最好的 C C、最合适的最合适的17营销管理系统MDMD选择的致命事项选择的致命事项A A、不明真向，误入虎穴不明真向，误入虎穴（落如竞品之手，等死！）（落如竞品之手，等死！）B B、轻松搞定，不费力气把合同签定轻松搞定，不费力气把合同签定 （基本没有结果）（基本没有结果）C C、不做市调，急于求成，有做就可不做市调，急于求成，有做就可 （危险的行动）（危险的行动）18营销管理系统九、九、MDMD的确定的确定 A A、按照公司的政策进行谈判按照公司的政策进行谈判 B B、坚持公司的原则坚持公司的原则 C C、对方有同样的需求对方有同样的需求 D D、与对方共同分享某个区域市场客户经销与对方共同分享某个区域市场客户经销 我司产的成功经验我司产的成功经验 E E、描绘出公司的实力及发展，今天我们共描绘出公司的实力及发展，今天我们共 同抚育品牌的成长，明天共享丰收果实同抚育品牌的成长，明天共享丰收果实19营销管理系统第二讲、市场的管理第二讲、市场的管理20营销管理系统 一、经销商管理一、经销商管理小组讨论：小组讨论：经销商需要你做什么？你最需要经销商做什么？（10分钟，请写出68个要点）21营销管理系统客户最想从你这得到什么？你最想从客户那得到什么？回款期市场支持人员支持赢利空间运输、服务支持是否独家经营资金及库存合作关系下属客户网络卖出价格运输、服务能力所经营的品牌其实，大家想要的东西是对应的！其实，大家想要的东西是对应的！一、经销商管理一、经销商管理22营销管理系统经销商管理：经销商管理：需需贯贯彻彻的的精精神神知彼知彼了解分销商了解分销商知己知己了解自己角色了解自己角色沟通沟通服务服务双赢双赢目标目标23营销管理系统1 1、精神指导、精神指导、精神指导、精神指导于公（谈事）：很好的工作伙伴于私（谈谊）：深厚的朋友关系24营销管理系统2、知己知彼、知己知彼知彼知彼了解分销商了解分销商它能做什么（能力）它能做什么（能力）已做了什么（表现）已做了什么（表现）它想做什么（意愿）它想做什么（意愿）计划怎么做（动向）计划怎么做（动向）知已知已自己的角色、责任自己的角色、责任对产品、市场的了解（技能）对产品、市场的了解（技能）对工作目标的承诺（思考）对工作目标的承诺（思考）管理知识（技巧）管理知识（技巧）积极负责、主动热诚（态度）积极负责、主动热诚（态度）25营销管理系统3、五大法宝、五大法宝关心：加大拜访密度（加强辅导）激励：赞赏、口头肯定指导：讨论参与、解决问题支持：行动方案、共同创造（准确的建议）管理：目标导向、准则规范26营销管理系统4、双赢合作、双赢合作双赢（分销商）双赢（分销商）销售产品而赢利销售产品而赢利销售能力的增长销售能力的增长广泛的网络支持广泛的网络支持双赢（公司）双赢（公司）分销网络的增加分销网络的增加销售量的增长销售量的增长企业形象与知名度的提高企业形象与知名度的提高27营销管理系统5、经销商十大责任：、经销商十大责任：网络的销售与服务开拓二级批发市场目标销售的达成销售价格的稳定准时付款保证先进先出36小时内供货促销活动、全力配合回收及时主动反馈市场信息28营销管理系统6、公司销售人员、公司销售人员角色角色协助经销商销商协助经销商销商管理销售与促销管理销售与促销加强销售服务加强销售服务职责职责寻找需要的经销商寻找需要的经销商协助、指导经销商达成销售目标协助、指导经销商达成销售目标及时收回货款缴纳公司及时收回货款缴纳公司协助经销商开拓网络协助经销商开拓网络协助执行有效的促销活动协助执行有效的促销活动辅导销售代表辅导销售代表29营销管理系统7、与经销商有效的沟通：、与经销商有效的沟通：基本的认识基本的认识沟通的正确态度沟通的正确态度公司情况下公司情况下勇敢说勇敢说“不不”公司情况下公司情况下慷慨说慷慨说“可以可以”30营销管理系统经销商是生意伙伴，关系平等而非“受惠者受惠者受惠者受惠者”保持与经销商的距离“若即若离若即若离若即若离若即若离”经销商以自有资金投入，盈亏自负A A、基本认识、基本认识、基本认识、基本认识31营销管理系统B B、正确的沟通态度、正确的沟通态度、正确的沟通态度、正确的沟通态度友善乐意了解对方的需要清楚传达公司的政策讯息婉转解答对方的问题及疑惑执着规劝遵守公司既定原则、规范肯定对方对产品的贡献32营销管理系统C、坚持原则、坚持原则削价销售跨区销售拖延货款转移重心、偏爱竞争品牌屯积过量库存有困难来找你如何应付竞争的加速跨区货捣乱、价格下降对方想开发新市场一起做促销活动下列情况勇敢说“不不不不”下列情况慷慨说“可以可以可以可以”33营销管理系统8、如何激励经销商：、如何激励经销商：提高分销商的信心、心甘情愿同你工作刺激分销商提高销售目标加深分销商与公司及产品的感情分销商也是普通人，他也需要激励A、激励目的、激励目的34营销管理系统培训分销商销售技法，是表现你才能最直接的方法寻找每一家分销商的欲望多与分销商恳谈，了解他最热切的需要熟知分销商的欲望，口头上经常激励B、激励欲望、激励欲望35营销管理系统促销活动的支持销售知识、技巧的指导业务培训高级经理拜访岁末联谊活动C、激励方式、激励方式36营销管理系统9、既有市场经销商调整（增减、既有市场经销商调整（增减/评估）：评估）：月（季、年）目标达成检讨：目标：实际达成：达成率：市场占有率地位检讨：A、市场年度消费量估计B、各类品牌前四名年度销量我司品牌年度目标增长、经销商实力目标增长经销商调整方向、建议：A、维持现有经销商：加强辅导重点B、更换现有经销商：理由、新经销商实力分析C、增加新经销商：理由、新经销商实力分析37营销管理系统小组讨论：良好的客情是如何与建立的？（10分钟，请写出要点）二、如何建立良好的客情二、如何建立良好的客情?38营销管理系统共同胜利的法则长远利益与短期利益的有机结合专家式的指导与合作比客户更了解他的生意，真诚的关心密切的个人关系销售人员的正直、信任感、稳定性建立良好客情要诀建立良好客情要诀39营销管理系统以损失一方利益为基础的合作基层销售人员成为客户驻厂方的代表，但总有无法满足对方要求的时候迎合客户客户是生意上的指导者，虚伪不稳定的个人关系销售人员的经常更换且素质不佳建立良好客情的禁忌：建立良好客情的禁忌：40营销管理系统激励经销商的原则激励经销商的原则表现奖励表现奖励不是仅因为客户销量大而给多返利！客户是否为我们产品的销量尽了力？客户是否为网络建设尽了力？三、经销商的激励三、经销商的激励41营销管理系统激励的方式激励的方式返利的操作形式；荣誉；联合促销；帮经销商发展电脑管理系统；公司参观、旅游、培训；对经销商家庭的长远支持，如子女教育等经销商激励经销商激励42营销管理系统经销商激励的小经验经销商激励的小经验不要一次性对经销商提出过多、过高的要求以事实和数据说话运用你的市场机会反馈和市场调查的结果不要批评，只给建议责备不利于发展建设性关系经销商激励经销商激励43营销管理系统问题：什么情况下要调整经销商？问题：什么情况下要调整经销商？（5分钟）1、经销商无可挽回的财务危机；2、经销商在可接受的时间内无法完成销量和网络建设目标以致于影响全盘生意的实施；3、经销商的合作态度极差，以致无法进行下一步工作4、经销商间的冲突无法平衡且调整后不影响长期生意四、经销商调整四、经销商调整44营销管理系统五、经销商管理的难题与应对五、经销商管理的难题与应对处理难题核对表处理难题核对表 情况情况行动行动A A、资金不足资金不足1 1、帮助制定收款计划，协助加快客户回款周期、帮助制定收款计划，协助加快客户回款周期2 2、合理安排促销活动，加快货品及资金流转、合理安排促销活动，加快货品及资金流转3 3、多批次、少批量送货、多批次、少批量送货4 4、设立专用资金、设立专用资金5 5、鼓励其集中资金于主要品牌，放弃无生命力的产品、鼓励其集中资金于主要品牌，放弃无生命力的产品6 6、以私有资产作为抵押担保、以私有资产作为抵押担保7 7、建议其它货款方式筹集资金或银行提供担保、建议其它货款方式筹集资金或银行提供担保8 8、把区域或渠道缩小，由另一个经销商做、把区域或渠道缩小，由另一个经销商做9 9、加强、加强/改善客情关系改善客情关系1010、在合理情况下，提供适当的信用额度、在合理情况下，提供适当的信用额度45营销管理系统经销商管理的难题与应对经销商管理的难题与应对B B、不愿冒信贷风险不愿冒信贷风险 1 1、坦白讨论问题所在、坦白讨论问题所在2 2a a、如如由由于于“资资金金不不足足”，以以“第第一一情情况况处处理理”2 2b b、如其它因素，必须给予合理解释如其它因素，必须给予合理解释3 3、找出对方不愿冒哪类商业风险、找出对方不愿冒哪类商业风险4 4、再找一家代理商给予压力、再找一家代理商给予压力C C、库存太低库存太低 1 1、如由于、如由于“资金不足资金不足”，以，以“第一情况处理第一情况处理”2 2、调查及讨论销量流失问题、调查及讨论销量流失问题3 3、强调客户不满的后果、强调客户不满的后果4 4、以加强促销力度来提高其积极性、以加强促销力度来提高其积极性5 5、重申公司的立场、重申公司的立场46营销管理系统经销商管理的难题与应对经销商管理的难题与应对D、送货不及时1、分析产生问题的原因如因“库存太低”，以“第三情况处理”2、讨论问题的后果及严重性3、制定明确的配送目标要求4、帮助重组走访问路线及送货路线5、确定及计划所需车队数量，需要时应买车或租车来解决困境6、培训相关人员7、建议提高现有车辆效率的计划8、加强内部管理，设立奖罚系统9、合理的调整经销商库存及施压47营销管理系统经销商管理的难题与应对经销商管理的难题与应对E E、仓储条件不良仓储条件不良1 1、分析及讨论哪方面需改进、分析及讨论哪方面需改进2 2、不良条件所带来的负面影响、不良条件所带来的负面影响3 3、如何改善以及怎样才算条件好？、如何改善以及怎样才算条件好？F F、价格太高价格太高 1 1、讲明利害，告知其可能的后果如冲货、讲明利害，告知其可能的后果如冲货2 2、制定最高价位并达共识、制定最高价位并达共识3 3、建议双方共同投入、建议双方共同投入G G、冲货冲货1 1、重新明确销售区域、重新明确销售区域2 2、调查货品来源如证据确实应给予警诫或采取惩罚措施、调查货品来源如证据确实应给予警诫或采取惩罚措施 3 3、货品送去怀疑的区域，应放上记号或记录生产日期、货品送去怀疑的区域，应放上记号或记录生产日期4 4、重新估计市场潜力及指标的合理性、重新估计市场潜力及指标的合理性5 5、向上头汇报，提出解决方案、向上头汇报，提出解决方案48营销管理系统经销商管理的难题与应对经销商管理的难题与应对H H、削价竞争削价竞争1 1、进行区域划分，限制发展一定的销售网点、进行区域划分，限制发展一定的销售网点2 2、制定市场最低价格并确保各方面赞同、制定市场最低价格并确保各方面赞同3 3、说说明明经经销销商商克克服服短短期期观观念念，著著眼眼长长远远并并列列举举削削价价造造成成的弊害的弊害4 4、落实区域管理，执行处罚。如多次重犯，应强行制裁、落实区域管理，执行处罚。如多次重犯，应强行制裁I I、代理品牌太多代理品牌太多1 1、提出选择我们这个品牌的好处、提出选择我们这个品牌的好处（我们销量比例少）（我们销量比例少）2 2、分析公司能给予的支持、分析公司能给予的支持 3 3、协助其开发网点、收款、理货等、协助其开发网点、收款、理货等4 4、经常提供公司发展计划、信息以提高其信心、经常提供公司发展计划、信息以提高其信心5 5、安排老板拜访，建立友好关系、安排老板拜访，建立友好关系6 6、提供达标奖劢计划并协助他完成、提供达标奖劢计划并协助他完成49营销管理系统经销商管理的难题与应对经销商管理的难题与应对J、代理竞争品牌子1、表明我们的态度，进行说服经销商2、提出选择我们品牌及公司的好处。以行动及业绩来强化公司的地位3、尽量搞好客情关系4、提供达标奖励计划，协助他完成5、保留我们选择经销商的主动权K、只选择畅销的产品1、确定这产品的铺市率2、尽量做好这产品在货架上的陈列位置3、针对不畅销产品提供奖励计划4、联合客户促销这产品以提高市场需求量5、提高当地活动6、协同经销商人员到店建立品牌形象，增加信心50营销管理系统经销商管理的难题与应对经销商管理的难题与应对L L、提出无理要求和条件提出无理要求和条件 1 1、聆听他的诉说，找出可推翻的要点、聆听他的诉说，找出可推翻的要点2 2、分析经销商的盈利状况、分析经销商的盈利状况3 3、让他充分了解公司的制度和规定、让他充分了解公司的制度和规定4 4、展望长期合作计划，强调双赢局势、展望长期合作计划，强调双赢局势5 5、提供可能及合理的交替方案、提供可能及合理的交替方案MM、要求更高利润要求更高利润 1 1、分析经销商售卖公司产品的盈利状况、分析经销商售卖公司产品的盈利状况2 2、制定合理的销售目标及奖励计划、制定合理的销售目标及奖励计划3 3、鼓励其多做销量以提高利润，而不是专注于单位利润、鼓励其多做销量以提高利润，而不是专注于单位利润4 4、协助经销商开拓其它渠道或领域以改善利润、协助经销商开拓其它渠道或领域以改善利润5 5、协助改善管理如安排送货路线，提高销量、降低成本等等、协助改善管理如安排送货路线，提高销量、降低成本等等51营销管理系统经销商管理的难题与应对经销商管理的难题与应对N N、难于获取信息难于获取信息1 1、先认清对方是、先认清对方是“不能不能”或或“不为不为”2 2、制定相关政策，说明立场、制定相关政策，说明立场3 3、积极商量，讲明益处、积极商量，讲明益处4 4、加强与内外提供信息人员的关系、加强与内外提供信息人员的关系5 5、帮助经销商分析信息，共享反馈成果、帮助经销商分析信息，共享反馈成果6 6、如、如“不为不为”，必要时可拒绝提供支持，必要时可拒绝提供支持O O、对方内部不协调对方内部不协调1 1、了解对方情况，找出问题的症结、了解对方情况，找出问题的症结2 2、列列举举出出哪哪方方面面不不规规范范，告告诉诉他他不不规规范范所所带带来来的负面影响的负面影响3 3、利用客情关系来解决对我方不利的因素、利用客情关系来解决对我方不利的因素4 4、提供培训，提高规划管理意识、提供培训，提高规划管理意识 5 5、提供成功的管理模式作为参考、提供成功的管理模式作为参考6 6、协助他建立管理制度系统、协助他建立管理制度系统52营销管理系统经销商管理的难题与应对经销商管理的难题与应对P P、业务管理思路业务管理思路/观念不同观念不同 1 1、真城的沟通，分析不同思路的差距及利与弊、真城的沟通，分析不同思路的差距及利与弊 2 2、以较新的观念来引导并举适当的成功例子、以较新的观念来引导并举适当的成功例子 3 3、说明不能解决的后果、说明不能解决的后果Q Q、处理客户投诉不当处理客户投诉不当1 1、建立处理投诉手续及负责人员、建立处理投诉手续及负责人员2 2、培训对方人员有关处理方法及整体的意识、培训对方人员有关处理方法及整体的意识3 3、告知处理不当的负面影响、告知处理不当的负面影响4 4、定时与有关人员讨论投诉的事件及处理方案、定时与有关人员讨论投诉的事件及处理方案R R、拖延公司的优惠政策拖延公司的优惠政策1 1、明确期限及数量、明确期限及数量2 2、在通知书上及传真上盖章确认、在通知书上及传真上盖章确认 53营销管理系统经销商管理的难题与应对经销商管理的难题与应对S S、经销商业务人员素质差经销商业务人员素质差1 1、指出差的表现并说明什么才算是好的表现、指出差的表现并说明什么才算是好的表现2 2、针对性的提供培训、针对性的提供培训3 3、加强陪同走访、加强陪同走访4 4、制定奖罚制度、制定奖罚制度 5 5、建议及提供征聘标准、建议及提供征聘标准6 6、研究及调整待遇问题、研究及调整待遇问题 7 7、建立绩效评估系统、建立绩效评估系统8 8、协助培训新进业务人员、协助培训新进业务人员9 9、优胜劣汰的局面、优胜劣汰的局面T T、开发网点速度慢开发网点速度慢1 1、要求客户指派专人负责、要求客户指派专人负责2 2、协助设定目标及开发计划、协助设定目标及开发计划3 3、公司短期内派人协调、公司短期内派人协调/协助协助 4 4、对人员提供相关产品及开发新客户的培训、对人员提供相关产品及开发新客户的培训54营销管理系统六、渠道建设1、溶入MD的工作环境中，了解综合状况。组织管理结构 人员配置状况 管理手法 经营方式 资金流运作状况 诚信度 客户忠诚度 员工忠诚度55营销管理系统2、灌输企业经营理念，作其经营顾问n树立经营信心、前期先易后难。n掌握2/8法则，一点带面，树立标杆。n集中资源，重点击破，兑现诺言，信心无限。n善于沟通，抓其弱点，建议方案。n建立科学体系，让其感受我方专业程度。n为其提供市场信息及行业动态，让其感受顾问的重要。n以商为友，用对己之心对待对方，诚信相待，不要为其添麻烦，对方恩惠可要避免，关系适度。56营销管理系统3、畅通物流，疏通网络。n货物从公司转移到MD的仓库不是我方经营目的n大市场流通的的前提是要通路顺畅。n二级市场的销售管理是市场成长的关键因素。A、二级客户的特色 B、品牌的概念 C、一贯的手法 D、迫于无奈，让他自流 E、沟通引导，辅助成长 F、设置引力，树立信心 G、现场演示。57营销管理系统4、终端制胜，别无选择n 顾客的购买行为大多是盲目的，店员的销售引导是新品成长的关键因素。n没有陈列就没有销售，除非指定购买。n放在仓库的产品永远没有销售的机会。n终端的陈列位置直接关系到销售量的提升。n生动化的建设是花小钱办大事的好办法。n小恩小惠与店员是提升销售的关键。n抓住终端你就抓住了市场，因为市场的随时变化你都会通过终端而能够及时了解，这你就可以掌握市场的主动权。58营销管理系统 市场价格的稳定与否，会直接影响销量和售点的购买意愿。市场价格的稳定与否，会直接影响销量和售点的购买意愿。窜货是市场价格稳定的最大杀手，必须严加防范、打击。窜货是市场价格稳定的最大杀手，必须严加防范、打击。搭赠搭赠/降价等促销之同时，必须注意各层级客户的进货量，避免低降价等促销之同时，必须注意各层级客户的进货量，避免低 价产品流向其它市场，扰乱其他市场价格。价产品流向其它市场，扰乱其他市场价格。注意经销商及分销商库存的流动速度是否正常。注意经销商及分销商库存的流动速度是否正常。零售价，必须遵守公司规定之价格上下限范围。零售价，必须遵守公司规定之价格上下限范围。七、价格管理七、价格管理59营销管理系统1、尽管我们是通过经销商来销售产品，但我们永远不能放 弃对市场的管理和控制，应积极的直接参与。2、帮助和指导经销商管理好市场和现有客户。3、对经销商的业务人员推动25个字的管理重点。八、永远不能改变的做事真理八、永远不能改变的做事真理开拓新客户拓展全系列全面生动化运用客户卡建立好客情25 25 25 个个个 字字字60营销管理系统44、并分别订定目标、时间进度、有计划的推展，更必须随路线指导、并分别订定目标、时间进度、有计划的推展，更必须随路线指导、示范，也同时要求经销商之管理干部也必须上市场协助、督促、教导业示范，也同时要求经销商之管理干部也必须上市场协助、督促、教导业务人员。务人员。55、公司业务人员及干部，必须有计划的安排与经销商的业务及干部，、公司业务人员及干部，必须有计划的安排与经销商的业务及干部，随路线拜访，不同路线逐一安排，不要重复，跟完一遍后，再重复，重随路线拜访，不同路线逐一安排，不要重复，跟完一遍后，再重复，重复时一面验收前次要求的改进状况，一面再纠正，改进，若顽固不化或复时一面验收前次要求的改进状况，一面再纠正，改进，若顽固不化或能力太差者，必须告诉经销商，予以处罚或辞退。能力太差者，必须告诉经销商，予以处罚或辞退。61营销管理系统66、及时将客户在销售过程中出现的问题和意见向经销商的管理层做沟通、及时将客户在销售过程中出现的问题和意见向经销商的管理层做沟通 和汇报，并督促经销商予以处理。和汇报，并督促经销商予以处理。77、多听经销商的问题并主动发掘问题，对问题加以分析整理，收集必要、多听经销商的问题并主动发掘问题，对问题加以分析整理，收集必要 的资料，向经销商提供适当的建议及解决方案。的资料，向经销商提供适当的建议及解决方案。88、最终我们是必须、最终我们是必须“只能只能”与直接贩卖给零售商的对象建立起与直接贩卖给零售商的对象建立起“经销伙伴经销伙伴”的合作关系。的合作关系。99、协助拟定培训计划，对经销商的业务人员作有计划的培训。、协助拟定培训计划，对经销商的业务人员作有计划的培训。1010、组织经销商业务人员进行业务比赛。、组织经销商业务人员进行业务比赛。62营销管理系统 生动化竞赛生动化竞赛 全系列竞赛全系列竞赛 铺货率竞赛铺货率竞赛 （或开拓新客户竞赛）以提高士气，团结合作，共创未来。（或开拓新客户竞赛）以提高士气，团结合作，共创未来。协助、教导、督促经销商的库存管理。协助、教导、督促经销商的库存管理。先进先出先进先出 安全库存安全库存 系列品项的加强系列品项的加强 广促品的运用及消化广促品的运用及消化例如：例如：需补货量（订货量）需补货量（订货量）=（滚动日均量（滚动日均量*物流天数物流天数*1.51.5）-（目前库存（目前库存+在途量）在途量）63营销管理系统谢谢诸位的配合与支持！谢谢诸位的配合与支持！祝各位新年快乐祝各位新年快乐!64营销管理系统个人道德素养个人道德素养做好個人道德素養；不要因為貪小便宜，貪一時方便而不顧道德品行丟失把人格尊嚴都降低了。因為一個人把道德品質丟失了，再想建立起來將是萬分的困難。所以每個人都應該尊首道德底線，不應敗壞基本道德品質。以下是公司裡面出現的不好的現象：1、厕所紙巾偷到宿舍去用2、車間應急藥箱裡面的藥偷走（偷盜行為可恥）以下是公司裡面出現的不好的現象：1、公共场所随意扔垃圾2、電視房垃圾亂丟以下是公司裡面出現的不好的現象：恶意损坏公共财物以下是公司裡面出現的不好的現象：吃饭不要浪废食物道德與生活道德與生活從字義看兩者的意義與差別:1、倫理的意義倫理的意義:倫類別、關係；理紋理、道理。倫理人類社會裡種種身分間合理的關係，行為分際(做人要守本分做人要守本分)。(哪些人際關係、身分)2、道德的意義道德的意義:道道路、道理；德獲得。道德走人走的道路，便可獲得人的待遇。(不走捷徑、不誤入歧途尊嚴、榮譽)人道人道(ps.如何批評一個人罔顧為人?)道德與生活道德與生活1、利己利己:理性認識到遵守規範有利於己。(奸商/信譽商人)2、利人利人:追求人性中的真、善、美。(崇高的可能性)。(愛人者人恆愛之，敬人者人恆敬之；德不孤必有鄰。)(典範在夙昔-林靖娟、鐵達尼號的樂師、德雷莎修女、史懷德.)3、利己利人利己利人:兼顧自我理想與社會進步。BillGates?不做”損人利己”之事。Ps.回想郭爾堡的道德認知理論、馬斯洛的需求層次理論。-THEEND-