消费心理与购物特征.PPT

2020/7/7,东莞吉尼斯,1,消费心理与购物特征,,2020/7/7,东莞吉尼斯,2,消费者永远说:“不”,因为购买存在风险1,付出金钱的风险2,朋友.家庭.社会认可的风险3,使用效果的风险,2020/7/7,东莞吉尼斯,3,消费者永远说:“不”,太贵了占便宜,物超所值不需要值不值得没时间不感兴趣,不信任质量疑虑希望得到保障随便看看你能说服我,我就买,,,,2020/7/7,东莞吉尼斯,4,消费者只关心自己,客户购买产品带来的利益和结果,不是产品的优点销售是挖掘客户需求,将产品利益特点和客户利益结合,并让客户坚信购买你的产品是最佳明智的选择销售永远问的多,听的多,说的少帮助客户作预算,2020/7/7,东莞吉尼斯,5,消费者心智有限,人性的特点厌恶复杂讲十个优点,不如讲一个优点客户关注什么,我们讲什么引导转化很重要,2020/7/7,东莞吉尼斯,6,消费者面子很重要,讲感觉,顾客要求比别人更高的待遇顾客不买便宜商品,买占便宜的商品良好气氛很重要尊贵客人买高端商品,推荐低档商品便会离去折扣要经主管特批,以示客户重要,2020/7/7,东莞吉尼斯,7,消费者面子很重要,讲感觉,顾客无法在每个行业都是专家,语言要形象,不能用术语培养良好熟练销售技能和氛围多一些掌声和赞美顾客不愿被强迫购买,要建议,要二选一,要留给他自己决定信心和热情是可以被感染的,2020/7/7,东莞吉尼斯,8,消费者永远不断试探底价,顾客不是每句话都是真话,只是为了获得更低价格,以免买贵或获得尊重价格折扣不是越大越好.报价要肯定坚决.要讲价值超值,2020/7/7,东莞吉尼斯,9,消费者多样性,销售因人因使用不同要因势利导不要仅销售产品,要销售解决方案谢谢大家,