十三种客户类型分析.doc

十三种客户类型心里分析及应对策略一、犹豫不决型客户。二、脾气暴躁型客户。三、自命清高型客户四、世故老练型客户。五、小心翼翼型客户。（签单的概率较大）六、节约勤俭型客户。七、来去匆匆型客户。八、理智好辩型客户。九、虚荣心强的客户。十、贪小便宜的客户。十一、八面玲珑型客户。十二、滔滔不绝型客户十三、沉默羔羊型客户。一、犹豫不决型客户特点：情绪不稳定，忽冷忽热，没有主见。反思维，只想坏的，不想好的。应对策略： 语言、行为暗示，鼓励，由你来为他做决定。如果客户是两个人一起参与会谈，分辨各个角色，针对性的进行交流。二、脾气暴躁型客户一旦有所不满，就立即表现出来，忍耐特性差，希望侮辱和教训别人提高自己。应对策略：平常心待之。不能因为对方的盛气凌人而屈服，绝对不能马虎，绝对不能拍马屁，不卑不抗的解说。三、自命清高型客户特点：对任何事都会扮出我知道的变现。不管你的项目有多好都会觉得你是普通的，缺乏谦虚，觉得我是最后的，用高傲的姿态对待你。应对策略：恭维他，赞美他，特别是喜欢幽默式的人，不要直接批评挖苦他，而是要告诉他，我们的优势在哪里，如何去赚钱。四、世故老练型的客户特点： 让你找不到东南西北，很圆滑，当你销售时，他会沉默是金，对你的讲解会无动于衷，定力很强。很多人认为他们不爱说话。当你筋疲力尽时，你会离开，这是他们对你的策略。应对策略：话很少，但是心里很清楚，比谁都有一套，我们要仔细观察，他们的反应（肢体语言）来应对，只是他们表达的方式很特别，多讲解趋势，多讲解产品的功能。五、小心翼翼型客户特点：对你的话用心听，用心想。稍微有一点不明白的地方就会向你提问。生怕稍微一疏忽就上当受骗，他们心也比较细，疑心大。反应速度比较慢。应对策略：跟着他的思维节奏走，尽量将你要表达的东西讲解清楚，讲解透，多掺杂分析性的话语。在讲解产品时，要借助辅助工具，图等配合，增强客户的信心。，六、节约勤俭型客户特点：对于高价位的产品不舍得购买，多年来的节约习惯是他们对高价位的产品比较排斥，对产品挑剔性较多，拒绝的理由，往往令你意想不到。应对策略：其实他们并非一毛不拔的忍，他们花钱都是花在刀刃上，你只要激发他们的兴趣，而后分析物有所值，让他们感受，着重强调一分钱一分货，将商品的特征解释清楚，指出价值所在，告知价格不只是价格，还包含了许多其他成分。强调产品的生命成本或投资回报率，告诉对方，报酬率高的才是重点，否则一切皆是浪费。说清楚差价的异议，试探出他们嫌贵到底是贵了多少，以价差来衡量在服务与产品上的差异。你能做到循循善诱，他们就可能购买你的产品。七、来去匆匆的客户特点：他们的时间比任何人都忙，你没时间具体讲解产品，即使说话也是简单聊几句而已。多赞美他活的充实和丰富，值得羡慕。跟他们说话、直奔主题。抓住重点，针对他的需求说。找到能够吸引力的地方。八、理智好辩型客户特点：喜欢与你对着干，与你唱反调以显示他的能力。喜欢讲解大道理、搬理论。应对策略：先承认对方的一切观点，不要顶撞，态度一定要诚恳，让对方觉得你乐于听他讲话，以博取对方的好感，当对方觉得在你面前有优越感时，又对你的产品有了一些了解，他就可能会购买，与之交流时要多听少说，说话时要切中要害，一针见血。九、虚荣心强的客户：特点：死要面子，为满足虚荣心，最爱撒谎欺骗，以此好让人觉得他比别人高人一等。好得到别人的赏识和悦目，他们很自大和自负，想法很单一，心里放不下一点东西。应对策略：多讲解产品最适合他这种高层次的人使用，多给他成就感和肯定。他们都喜欢别人的奉承，切不可揭开它的老底，顺着他的心里，多一份认同，他就会拿你当做知己，多讲解产品带来的优越感和感受，这样你的产品才有可能被这群人接受。十、贪小便宜的客户特点：无论他们在你的面前装的有多大方，其实他心里都希望你能将产品便宜卖给他，甚至免费送给他试用。他们常常会让你感觉到他们并不把产品放在心上，说不定还会告诉你他有个朋友在做类似的产品，不花钱都可以拥有，根本没必要给你面子。然而一旦你有便宜让他们讨，他们的态度可能会改变。应对策略：如果你发现他有这种倾向，就要立即告诉他公司有规定不让这样做。也可以举例说明不能降价或赠送的理由，也请他们理解，不过你要想出同样的优惠方法或者更具吸引力的举措，让他觉得同样有便宜可占，购买就不成问题。十一、八面玲珑型客户特点：这种客户看起来很容易接近，他们也十分愿意和你交朋友，也很愿意拿出好的态度和热情来倾听你的销售游说，但是却迟迟不回主动购买你的产品，他们是属于社交型的，通常不会使你难看或有尴尬的现象。应对策略：不要讲解的太多，在他们有好的态度的时候就拿出订单来，这时就可以马上测出对方是否有心来购买，千万不要太顺从他们的意思，讲解产品的特点不妨动作大一点，手势多一点，牢牢抓住他们的注意力，不必担心他们没兴趣多听你说，当他们听得渐渐入神时会对你另眼相看，就可能卖出你的产品。十二、滔滔不绝型客户特点：话唠型客户，有点信口开河。不管别人愿不愿意听，嘴上痛快就行。应对策略：让他们去说，不妨充当一个忠实的听众，等到他说累了说到高兴为止，但是听得过程中要把握好时机插入你对产品的介绍，想成功的销售产品就要对他们这类人群需要顺从和迁就，千万不要抢走他们的话题，除非你根本不想销售产品给客户。十三、沉默型客户特点：这类客户会仔细倾听我们介绍产品和公司，在倾听过程中还会不断提出问题，一般都是想跟多的了解产品，他们保持沉默是因为他们心里带着疑问来了解产品，而对我们销售购买产品的兴趣不是很大。应对策略：首先要说明产品的诸多的优点，而且要告诉购买产品后享受的诸多服务，尽量减少他们不断发问，也可以反其道而行，去问他们一些问题，将他们带入销售的氛围中。