店铺数据分析公式与应用.ppt

数据分析表的应用数据分析表的应用服装类服装类1 1.2 2.1：存销比月末库存：存销比月末库存月总销售月总销售3 3.2：周转率全年销售：周转率全年销售月均库存月均库存代理商：周转率代理商：周转率46次次如：代理商月均库存如：代理商月均库存100万元，销售万元，销售400万万600万元万元零售商：周转率零售商：周转率3 4次次如：零售店月均库存如：零售店月均库存100万元，销售万元，销售300万万400万元万元4 4.3：投资回报率毛利率：投资回报率毛利率周转率周转率毛利率计算公式毛利率(销售成本营业成本)销售成本100%5 5.4：周转天数：周转天数365周转率周转率若是周转率为4365491.25周转天数在3个月左右6 6.5：调拔量月销售：调拔量月销售（理想存销比实际存销（理想存销比实际存销比）比）理想存销比：根据各店铺各品类特性制定（服装行业基本存销比在35之间）调整量计算：1、本月销售为223件（30.5）557件，需调入2、本月销售为51件（34.5）76件，可调出7 7.6：销售占比：单品销售：销售占比：单品销售总品类销售总品类销售8 8.7：库存占比单品库存量：库存占比单品库存量总品类库存量总品类库存量9 9.8：结构差异库存占比销售占比：结构差异库存占比销售占比1010.9：贡献率销售占比：贡献率销售占比库存占比库存占比1111.10：平均深度库存量：平均深度库存量SKU数数1212.11：陈列：陈列SKU数出样件数数出样件数（40%50%）点挂2-4件则挂:2件0.6-1.2米秋冬:12-14件春夏:14-16件衬衫柜饰品柜鞋子区叠装区水晶牌小鹿,卡通鹿1313.11：陈列：陈列SKU数出样件数数出样件数（40%50%）裤架则挂:2件0.6-1.2米秋冬:12-14件春夏:14-16件流水台流水台仓库1414.1515.1616.12:商品需求数量商品需求数量=周数量周数量销售周数销售周数备货（备货（1.2）1717.13:商品补货数量商品补货数量=需求数量当前库存数量需求数量当前库存数量1818.销售过程中销的是什么？销售过程中销的是什么？答案：自己答案：自己 一、世界汽车销售第一人乔吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”；二、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己；三、产品与顾客之间有一个重要的桥梁；销售人员本身；四、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给介绍产品的机会吗？五、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？六、让自己看起来像一个好的产品。面对面之一为成功而打扮，为胜利而穿着。销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资1919.销售过程中售的是什么？销售过程中售的是什么？答案：观念答案：观念 观价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。念信念，客户认为的事实。一、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？二、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？、三、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。四、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。2020.买卖过程中买的是什么？买卖过程中买的是什么？答案：感觉答案：感觉 一、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉；二、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素；三、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。四、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对；五、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。在整个销售过程中的为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到打开客户钱包“钥匙”了。你认为，要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好？2121.买卖过程中卖的是什么？买卖过程中卖的是什么？答案：好处答案：好处 好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。一、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处；二、三流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售人员卖结果（好处）；三、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说谢谢。2222.谢谢2323.