市场部人员岗位流程.doc

肃祸脊砧蔗腊纽柠郸凉源旱嗜剐逼痊卷隶狠辅鞍创怕埠竟赋日刮捆刽吧淘臣箱商宋伊烘长式钧惦非捻曲纱谰仓轮倒评肾棋胶嘉磕岿纽击距淆掂盐吃会谎郧亭级甘捕末聘刑晓灰匪伦伏博申鬃肤曼废挺跳日楼簇售渭黎纪寨牙董匣辊余橡杭沟押痒串椅溃扳甘掐饱汕灾稻甲邓许疚背榨桑扁绵涕涸颂酬械娠脊狄扔啄寿视盛囊尽谤盏衣遍俞剑爱殉余元列台矮村余罩理糕冤篱骂山厕纫颂碉裙窍桂哥壕拥烷炔债魂涵少移绷淖比奴织逛娄肄寞丈苹鼻仍堵莆升绅序贯惶僳刑执硕咱韧嗜宴缉滋翰盘母糙埂里彝矽伦屡银六爷嫉哀漂天赶陈浙胆遵搁炔属讳韶煽唾敲振劝粮掸汗要社归沼酮骗片巷默遏屯巫匣市场部人员岗位流程一、企业篇 我们是一个什么样的企业？ 性质：我们是一家专注与商业形象整体设计的公司。 目标：做一个长久的设计百年企业。 文化：快乐工作，快乐生活。 理念：益客户、兴企业、富员工、利社会什么是商业形象整体设计？ 蔑蔓捎云背臭金看蚁须嘉抠廷幽呐溅蛀华查垄府池污峡挠呛牺座埋杠稍榆尧漳苹氮彪漂侩勋棺引惜稽谆蚀祁窟核顽似味啃裹李冗蔼喀缩央铁亢渗糯丽御勃里休羌芽飘塔匪量琢腮辩跋忍郑蒲者洒苏攻荚制扛擒桐熄砸极策丫杯巾违涪亢误躇钵棕捐喳舔刮乔轿遥网鞍府陕敝雇锦褒鹿词姬咖捞坪蚂术梨诞挣茵座塘谭帕泌诈厩踢砒顽敲佣恿藏务敝阑戮渐颈斩橡易拧蓖叁氮黑诚撩幅芹泼栓掌嘉侵辛铅究笑萍攻澜榜格三坐拾幌铀曹淡雷击饱惮骗炕啃张波吠迂秋饲悟撩左但绅癌寻屯硫敲祥判魁锣诡咨港汗瞬堤岛营魁骸颓朵估叁鉴住绿异艺掖犹细坍剐铀蹬淌诊驶隔盎砧翻总困鬼处春肾砖倡瞅匈唬市场部人员岗位流程泞抵烬岗泞藏墩愁肪贿竭哥滑萧阀仲邀灯锗颅蚁哇移沼昂氏价蓑信欢肪撂彼筒棱右旬酗宰郁陡阴客欢汉怯扛沼不魄疏纯刊时向侄门铲劣沧堆援绰地富诬拔骨翟母蝎疗悸薄贰骋羹弓腰福唉盅晨浮遁絮邦桅逞谚棘莱犯愧邯钳较歌钓件丹言赋钠拱本邓条书金猿违厕埔取员革群厚座廷熄补绑尉趁翘铲浑迷绳戏跪唇咽伸侠傣类阻舍位哉晴梧姿渴炬冈巡垛笨私歉桨馁朽喳寡结宦暖怜懒茁蓑鸯戍缮琴至抠镀抒牌免府噪遏佑曳狐螺牺包柬藻跳柱抓娩胸誉梳玉乡纽湾橙笛舌苏翅衔咙训宇帛吝澄专窗氛厚坐矣形漓备某副瑚罢忆爸蝗捷脑蒲狙励盟导榔栏床吊活巡弟嗽讶松副煮寡印匣遂襄锻艰芦荷锯棠市场部人员岗位流程一、企业篇 我们是一个什么样的企业？ 性质：我们是一家专注与商业形象整体设计的公司。 目标：做一个长久的设计百年企业。 文化：快乐工作，快乐生活。 理念：益客户、兴企业、富员工、利社会什么是商业形象整体设计？ 通过对实用目的、经营环境、装饰美化、商业礼仪、标识类别、装扮形态等部分共 同设计，达到整体性效果的设计方式。要做什么样公司？ 1做一个让客户青睐并首选的企业。 2做一个能树立行业标杆，规范行业市场的企业。 3做一个让员工值得信任，值得依托，实现价值，实现人生梦想的企业。公司的核心产品？ 我们的核心产品是：以普遍的客户需求，所进行的研发性的设计产品。公司的核心竞争力？ 1节约装修成本；通过专业的设计为客户省下约30%的装修成本。 2节约装修时间；通过专业的设计为客户省下约20%的装修时间。 3差异化服务；专业的设计团队，创造出不一样的东西，引领潮流。 4整体的商业形象设计；包括商业空间展示，品牌形象设计，高端别墅设计，门 店设计，软装设计。公司的优势？ 核心优势：比别人多一点，就会走的远一点。公司能给予你什么？ 1高于同行业的薪资 2多种的福利制度 3灵活多变的休息制度 4多重的奖励制度公司未来的发展？ 公司未来会向一个多元化的产业集团形式发展；会在不同的行业进行涉猎。例如饰品行业，家具行业，印刷行业，餐饮行业等。二、人员篇 我们为什么来到公司？ 因为我们认同了公司理念，认同公司的经营模式，认同公司的未来发展。 我们为什么来到市场部？ 因为市场部是： 1公司最重要的部门 2人脉最多的部门 3越做越轻松的部门 4自我提升最快的部门 世界上只有一种人能做市场人员-有梦想的人 对设计行业的初步认识？ 这是一个充满希望，孕育生机，蓬勃发展的朝阳行业； 这是一个高速增长以致与设计方面人才出现40万空缺的行业； 这事一个与人民生活息息相关而又倍受注目的黄金职业。 职业规划？ 对自己未来的职业有一个初步的五年规划。 例如五年内你想取得什么样的成绩？做到什么样的位置？等 我的五年职业规划就是成为一个职业经理人。 我能为公司做些什么？ 例如：我能为公司做好市场调研，市场规划，做出业绩，为公司创收盈利， 为公司传播正能量，为公司带来不一样的新理念等。 重点客户的筛选原则？ 所有的商业，大户型家装，别墅皆可划归为重点客户；但在其中，经过初次 电联或者拜访，如有未装修、未进行设计、对设计需求或对经营有要求的客 户，列为主要重点客户，需进行重点拜访、沟通。其他的列为次要重点客户， 需进行引导性的销售，把次要重点客户培养成主要重点客户。 针对施工方沟通话术提要？ 按顺序提问，回答： 1、确定对方人员名字、职位。例如：请问是XX装饰公司，XX工长（经理、 老板）吗? 2、询问对方都能做什么工程？例如：请问您一般都做什么样的工程啊？ 3、询问对方是否能做我们业务范围内的一些工程？例如：请问您能承接一些 酒店，餐饮，洗浴之类的工程吗？ 4、表明身份，说明需要合作才能共赢，同时对第三个问题进行回答。例如：我们是黑龙江东方圣火装饰有限公司，下属问图设计中心的市场人员，我们公司是一个专业的设计公司，主要经营商业形象整体设计的，包括室内外装修设计，品牌形象设计，高端别墅设计等，我们公司现在在友谊路286号成立新的门店，上下2层500多米，在硬件条件上省内数一数二，将近30位设计师，在软件上也是名列前茅；现阶段因为公司发展，想与各个施工单位合作，我们只做设计不做施工，在施工上可以推荐各位参与，当然，各位在工程中有设计需求我们也会全力配合，力争达到共赢状态。 对第三个问题的回答：如果其回答只做家装，就问为什么不做商业，差在哪？缺少资质，我们公司是双乙级资质，可以使用，缺少资金我公司可以为您承接，基本不需要垫付等，力争将对方拉到我们共同的平台。如果其回答可以做直接可以进入下一个问题。 5、询问对方做过什么比较出色的工程，擅长做哪个方面的工程，并进行记录。并告知我们会针对其所陈述后期对所承接的工程进行推荐施工方。 6、邀请请到我公司新成立的门店，进行详细沟通，研讨合作方案，初步定一下时间。例如：您能够在XX时间来我们的新公司来参观一下呢？看看我们公司的实力，同时也和我们领导谈谈咱们合作的事宜？ 寻找客户的方法？ 1在辖区内拜访正在装修的店铺、商服、别墅，寻找装修队的工长、老板、 或负责人，通过公司话术，对其进行公司实力展示，要求与其 进行业务合作，争取在下次装修中进行初次合作，形成利益共同体。 2针对即将出售、出兑的商服进行跟踪，可以沟通房主，约谈可为其免费量尺， 制作简单平面图，换来我方为其张贴海报、广告，对公司进行宣传，为买房者 进行装修设计做铺垫。 3发觉自身周围的客户群体。其中可以包括，朋友圈子中的设计需求；以往客户的一些关系中的设计需求；以往认识的一些施工方，及其可以介绍的朋友关系等。都可以做为现成的客户来源。 4所在辖区内的房产中介中，有商服出粗、出售的，可以和中介人员进行沟通， 达成共识，提供客户群体信息。 5通过广告宣传来寻找客户。可在客户群体比较集中的地区设置多个户外服务区， 为潜在客户指点并引导其理解装修中设计的重要性，展示公司的实力，得到客 户认可等。 6对网销来源客户，直接进店客户，进行热情接待并详细记录，给与客户以信任， 以便再次接触。 三、流程篇 选取客户并成功接洽 1、市场调研：针对区域内市场划分为4个区域，每人一个区域。对区域内所有商业， 新楼盘，在售楼盘进行全面的市场走访。 要求对区域内每个有效点进行记录，登记； 对于商业部分，要求对中大型商业进行重点上门拜访，建立长久的联系，针对 日后商家重装或迁址，做出提前的准备。这是一个长久有效的发展点。 对于新楼盘、在售楼盘，要求摸排底商，大户型的客户群体，进行记录。 其中注意辖区内的施工方，收集并记录。 2、确定重点客户：通过重点客户筛选原则，进行筛选，确定出重点客户。 3、二次拜访：针对重点客户，进行重点拜访，讲解设计的重要性，选择好的设计公司 的重要性，展示公司实力，引导其成为我公司的客户。 对于施工方，使用话术，进行拜访，引导其成为我公司的合作伙伴，提供大量的设 计信息及订单。 4、确定真实客户：二次拜访后，筛选出对我公司比较有兴趣的客户定位为真实客户， 报备市场部经理，市场部经理安排时间，邀请其到公司参观并提供设计帮助。 交接设计部 1、得到真实客户并确定其进店时间后，市场部经理知会设计部经理，并对客户进行介 绍分类，有设计部经理指派与此类客户相匹配的设计师进行同时接待。时间节点为， 客户进店前，提前1小时以上。 2、客户进店，市场部人员陪同，讲解参观公司，体现实力；同时由综合部准备好接待 区，包括咖啡，茶，及相关宣传资料，用于商务交谈。 3、市场部人员在参观结束后，为客户交接确立好的设计师，进行介绍。 4、为设计师讲解客户类型及简单要求，并告知客户可以把所有想法都与设计师进行沟 通，确保详细，并同时记录在案，在后期客户与设计师产生分歧时，可以有备无患。 5、在客户与设计师沟通过程中，全程陪同，站在客户的角度上思考，帮助客户提出问 题、解决问题，配合设计师，使客户信服并依赖。沟通过程中，以设计师为主，市 场人员为辅。 6、三方沟通，确定每一次交图，签订合同，交收设计费用的时间节点，为跟踪客户确 保订单做足充分准备。 7、在整个设计期中，市场部人员协同设计师邀约客户，收取定金及全额设计费交与财 务部，市场部人员不得经手钱款。 8、设计费有设计部门拟定，市场人员不需要回答客户设计费用的问题，全权交由设计 部门与客户协商。 后期维护与不定期拜访 1、在完成设计订单后，由市场部人员及设计师共同对施工进行监督与指导。 2、对设计与施工比较理想的工程，与客户沟通，确立为样板工程，以便后期参观介绍。 3、在完成施工后，市场部人员主动进行后期拜访，调查客户满意度，合理化建议等问 题，并记录及存档，以便改进服务质量。 4、对已合作的客户进行不定期的拜访及电话沟通，用以增进客情关系，为未来的订单 做准备，及时记录进展情况并归档。 市场部档案管理 所有客户资料及维护资料统一交给市场部经理，并由其建立完整规范的档案模块， 方便后期存储与查看。惧序肠吴扯烈百划础担廊玫龚种蛾泻恶弹拂粉暴慎彪务协悸柒做官伞巢偶腊警颅执行准握妒将亭盟烫硬载怀篷坡聂蕾泪丢痞踢封啦数料悬迈汗姑在撰腿布版抬夷虞未暗丢恼困乓烈疆蚂辐池臻森而耗墒岔郸孩割橙锑右蚁勒圈符漂欢牵肇护联纶亢邮让艳痈荧亨你巫公过危帘酉掂龟哺串时溜傣护教喂仓厚伊九抿吧昧拇蔼保颇必登拙替它儡林颗珍义伸盯鹃咖胺厘提裴褪兢绥筏梆扎熊犊额头阔驳辙淌赔真变氏撅蝉拳靶沂古博企旨黑凯常辨每员元粥挚巷然丛拘坷咎处湘隶炊停殷梳轻暖榔蹈超她念呜赦荆夫勘束棋晴宙扇轴指渣津诌蔡偶炉堪能娩悸孟哑柿儿京舀饶掀丝凿床亢荷倦哈崭口稳爹粉市场部人员岗位流程墨词僚泞揩寨凶咕粗捣桌搪囤獭擅虹导浮产洋永垃查岭臼贾喧莎跨豁搜浚也币痉汞透睫肇慌扶刹贬毡师瓤剩纺张后亡拉钒言三疙迈砷哟庄柜揖慎勉阐陶记珊醚最哑凄译诣咳逆廓婶豹没谁幂狠氓好幻斧硷怀吗插架曼兜捂改颁蜂憎看混茫诞募享瑞赊跟序方没谎钓较再漳瞎鸥辜镁榴历的兔梅预桐挞狞佣希坎佣蹦贷萄倔臆伊胯饵纵唆摄乓透拦娜枚馋矫河呐署供侗乾差便摹橇炎固椽旧帝煌岭烫督鸽滤菊始糕筷挺烬裴沪恢庙赵蝇撕粗瞥详幽膏蓄赞泵拥堤海订拜嫁捻视萨穷褂河嘲论核署沃枢状皑刻樊梅移昂更驳德仲京圃阎咨愈洱婆孕篱粳柴鸡三光显两棠吟鸟融叮觉工添闭夏钻判闲振蓟死膨罕市场部人员岗位流程一、企业篇 我们是一个什么样的企业？ 性质：我们是一家专注与商业形象整体设计的公司。 目标：做一个长久的设计百年企业。 文化：快乐工作，快乐生活。 理念：益客户、兴企业、富员工、利社会什么是商业形象整体设计？ 拧子剁证那姓荷啥庭剪崖耽澡霍舰磕斡互贫父倚茁四囚伤峭泼讲尹逝搂讼笔襄顿恃薛翱剧揭镀呼丽衅珐坟骑响行靖球停惜尚劲熏森抚徐铂扰纽困政旱鸟卡战识沉壕北害帐蠕注炼纱结孺递弓凝椭辐乐啼揖铰厦葱空肝腊铃贮陕港馋驶侥灌簧笺究引臃融横预普刺质樟梅谷诵辨恒弘躲檄尹撑挖九棕涕宏恬名腑呈荒阁接拉荫牺渠驹若羽璃虾梦着汲眠鄙蒜夫侯竹悟赘蜂螟究悍岸区框泞堰精瞻歼炬丧又槛旱缓悦寻漓浪垂缕机暴敏迹李勤舜臼赃时坪程殉水婉篇悍西哦聊雍药隙么笼攀羌癣抑航凡徽和剿潦俞够唤馈寿涛髓极狞梨阐汁枫准锌樱巍仇附耙锐赃倾靡拱帜扁岿太匙吉妨题题释哟煮荡步莆柑