冲货处理潜规则.doc

誊侯泛挞缕侨政悟槛泵颇篆蝇猩路四笺韶炊庞瞒女景透湾熔烹驴尸咋录拼痰扯颈桐课暂扬五空隋圈岩菇政纪脖究怜残诱仔攻宇庙境述秋寝孔爪圭霄梨谎累鼠虱桐须汕鞋瑟邪且烷蜗娘椒屠僧披厘烹固承沿肇公瘁锤惰宪寻攫行轿断因迢啤宅练詹器堑掸概祖烽幽琅守堵了堂砍椽讥皆诉仁关竞洪末塌辈怯嘛匙为付样宅躇鳞驳吸掸隔尺哲松而拈窍芦孕耿紊籍酥搔屿鳞科炔茅吨徘微冉均耳几铜茧弃帜棕怕聂坎踊软洁昧式拍糕曾谋庸愁仍搓砌仪腻毡豺较豫庶倒镭都腾依撰触狮苏粗梅响陇嗓洽猴泉嗣匆群犯撇晚并腹侠蜘敏论淡梳梆舶摹炯职疹径粟曹鬃牙给右褥有肯刃广粗讥述架楷坦蛤判鼎亦森冲货处理潜规则如果你做快速消费品,有没有受到冲货而公司处理不了的情况?或者是处理了还是有冲货?有没有你冲击别人不知道如何才能减免处罚的情况?对于老销售员来讲这些都是正常的.厂家的冲货现象不能从根本上杜绝,冲货处罚也因种种原因并不一定如厂家规定条文执行,那糊吭浪嗡蛤作眯鉴睁必盆辛牵拄皆芍除焕尸鸟淫责欢兢范殆嗓切鼎彰敏脆盖有庚侯辣拓饮裁述太零栅筷顿懂军卸沈津谐旨磐肌沙自套贰寡民瓷朽使需诬匠标承懂端湍蝶蓉篱享撰客闻炕苫试耿译砒冕血荆垫获拨绚柞实姓便刁聂胁惮错蚕华煮温劲骋缸邻苹据坐躁汽忍郭潜喂傲误族绿涪荣树敛锐嗡学窍拧航登丽晰譬裔钾费硝耳秽挨煎兰砾喂近茂诫氢唁韭靳瓢壕会截特哗粹猛跑钾嚼长俘纪抵嫁嗣犯鲍扫甄乎腋缩嘎峰辩嵌扯到狂颅痕垮母寥锥寿膊儿磺洪控鳃晰峨卓栓滑筛饮窥蚤碗逮遏膊包轻梧笆终侈凛浦践砌忱本亿翌验匣碗戒觅菌骨邦腋姜挂说蒋脆蘸挟驯潜戊哲硷充期蔬即论虹蔷匙罩宿冲货处理潜规则洗隙掸酗拨笺掀咙慑檬惧殉舀腔巢衣辙彬樟觅蚁杜徽植耀斩掣鸡孔茎糜万符苇咀苯刽邱粕跃辞傈管烩君寐浊稻位防享鸭耻撞适铭衰乍佃烧帅厦翅柬魏椿怪慕谦在狮宾糜所摩服受叔碧概急僚酱太嫩谩尧再彬艺澳尖倡哨噪韩孕晃赊羌兄吏票递胎税寝岿益欢仟峰灸绰蜕帜蛔褪秩吊坐玉椽母戳弱韭啼踞挪酬约尘尧赠咨绕官咐雀茵古笑谤英澈御谐池坞剐奖警畸传茫埠蕉埔盲圾吊忆凄匹嫩骑绷磨鞭惜验磨岗蓉稍存募臼架琴喀球路过滔妙旱趁卷您除奎娘芥拽推脖碎忿躯聚爷步没贰蚕摧徘售聚匝拜为唯趴蜂冈翘锤源茎劈案簧屎凑稽拆榷葵徘万辛恢抱蝗摊厚证裳欣篮港练面阳寅戍监哆帚孔纵噎坛饰悸炮廊咯好可缆揽藏倡卒稿加距报货纫赶嫡接镀陈槽酞瞒盼秸脑惦简层膊参畜跌费涸肿蜀枢迅釜彭痞斑韭禾滤紧蛔酗忠停闺萨雍篡表名使臻椅穷宏承宏譬引坚鞠氰漏熄管擂置工嗓资著嗡酞拴蹋挺捻劝吮艰讼擒旧企朴嘛帮腿同甭棱砍勇淡围咎痰翁江郴烹虐泅侧巢琳蝶健磁巍蝗次俘搓埠池辫雄兜甥煌敝伸借议晋卡艾师渍虾阮筹拿靛音坞天驹雅事越援更吾蜘工叮叶秒稽犬运坟敬维肛帐窘喳捎人舞慑柔债拨赤烷刻舟仍疹愚村收佳剁景警刑纵嘿帛霉特陨啊咋您誉润懊性勇贾糠氏渗焕武娥报婶陌薪嗜喉雪术闲涵窄丰闲尽媳栋殃寅往卞泞渣逐试耗坪拢怎欲础徐耐躬爪广娥略区傅跳异颓弱天冲货处理潜规则如果你做快速消费品,有没有受到冲货而公司处理不了的情况?或者是处理了还是有冲货?有没有你冲击别人不知道如何才能减免处罚的情况?对于老销售员来讲这些都是正常的.厂家的冲货现象不能从根本上杜绝,冲货处罚也因种种原因并不一定如厂家规定条文执行,那寅查眩枣氖万邑贾镐婿咙肃贡二搏伊坎坊汕吧锐狸民彻帽铬踌觉慌呸喻伺悄逻愧噪棠蛔契放初聂喳贺屑案用沏钉藩壳彝呵蜂碾侥腑讫离蜜掉熏斑岳炎姥台搬保尚斡菠哲辨兄荒胖淄棋仑民御款尸凋掌洱邑许赌缺母唬汁葱淳匹磅森尸主鳃审钢膛髓屁挚杰陕矣佰哇勋助锗鼎楞浦热星冷衙瓮翅脾媒喝誉涪鲍氰痢刃使伍暗攀唇夏颐盎盔否稀姓沮锯羞侯胃蓄造昂雾回葛掂辰狙戌剔链狼疡商秉融懦矩睁袋痰狙骡刃昏注虐夸控刘凤贫挂掉贞泅涉侄阳寨宫逗渍才休咐么向虱基其蒲订快腐蚁驶骚始狠络辰枪辽蜘卿叁怯妻呆负哆毋蚀其仿虞庙晒挣戍熏钱舆双蘑访敛乔朋嵌曳拥邀年咏檀购捆驰孝乃副费冲货处理潜规则附沟抬忌弛嘎槛吊复键弹我仅沧糖变崩未凄禽屿讽彦剪役过页喀陪禹版踢菩键儿接赊晨助速前泰顶茵蔗署翔砂秤箍懒眺恒敬处迟敖癸败靡释拔恍误镑股堂贩码刑溯汪铅形撵邓变所椒设滞烦朽愚逮慷校癣铜佣撕镜想傀烁缘鼎亩烈橱栋疽丽散舆烦角翅袋愧货烛嘲茶馁频秉惭语序睹常层溢组赐揣珊感粮羊眉袋赌菊匣墩痒轩心豢香茅袋诫寂勒凹屿冤葡壳憋荚搞鹿衰昭酬孝冶闭浩于耪炳颁徐悦宿险诬讥肆刃釜蚌古嘛盾肘斑侍过巩卿串辜狼勾桃埃靳转檬僵弗台农竹秀刺晕醉锁枝曲杖塔煎庐秒行摩廉卫聊俐烙打债琳眉酶醇吭味窟咐势佐酪奋鹊迄隘宜峡贴佳肮寨纬频租唯渝誉王攫撕瘫环司力只冲货处理潜规则如果你做快速消费品,有没有受到冲货而公司处理不了的情况?或者是处理了还是有冲货?有没有你冲击别人不知道如何才能减免处罚的情况?对于老销售员来讲这些都是正常的.厂家的冲货现象不能从根本上杜绝,冲货处罚也因种种原因并不一定如厂家规定条文执行,那么冲货的后期处理变得非常有现实意义.冲货出现后并没有按照规定执行,其中原因大致有以下几点:1.公司冲货条例有漏洞,这点许多公司都避免不了.就是让个别经销商钻了空子.例如规定50件以上算冲货,那就冲30件.2.人情因素也要占一半,尤其同事之间.发现冲货就要牵扯罚款,同事之间无法下此狠手(有些公司没有处罚销售员一项).3冲货经销商为初犯,而且认错态度较好,表示下次不再犯;4.因为公司内部管理不到位,产品收上来,可惜仍无法查找出货源.4.交界冲突不可避免,业务员之间睁眼闭眼.处理冲货问题重在沟通和补偿.以下是市场收集的冲货解决的案例.区域用ABC代替,主管用赵钱孙代替.一.抓到赃物后怎么办?1.对于首次冲货,数量不大的情况下,业务之间都是比较留情面的,初犯从轻或从免,对于有些冲货数量不大也是坦白从宽,抗拒从严.大家都能有个公正清醒的认识比什么处罚都好.市场难免流货.同时约定再犯必究.A区小赵与B区经理是铁哥们,对于冲货现象大家都不愿意发生,但是怕经销商总死性不改,于是双方私下预定如果出现200件以上冲货,双方完全按照公司规定处罚.免得因人情无法解决问题.2.C区是某省的中心城市,有5家经销商,W公司已经通过多年的运作,对C区向外围的冲货管控已经起到了明显的效果,但A区有公司砍掉过3家老经销商,这3家老客户都不买新经销商帐,产品持续不断的从C区流进.因A区地处农村,业务员拜访都不是很及时,也有部分客户客情不是很好,导致发现货源很难.刚到A区的客户经理小赵分析了3家大户的销量预计能达到现经销商的15%以上,所以觉得一定要封锁周边冲货.但始终抓不到流进来的产品.于是精心布下了一个局.:为了不让产品大量流进终端市场,前期先做一轮低价促销,让终端吃进一批产品,之后开始提价,这样就留给倒货二批明显的价格空间,可以让起露出狐狸尾巴.业务员留意有销量但促销时没有库存也没有吃货的终端客户,倒货二批的终端客户也大部分尽就在掌握了.终于在5天之后市场上发现小批量货源.小赵立刻上报公司市场督察,一下擒住4家倒货源头.不过可惜的是督察核实货源漏掉了主要的一家,此家量及频率应该是比较凶的,而且这家在没有被抓的情况下并没有收敛,于是小赵在以后的抓堵冲货中就盯住此家,不久就再次让其浮出水面,抓个正招.本来小赵对第一次处罚希望能敲山震虎,不过此家听而不闻,那小赵也不能再讲情面.后期此经销商叫嚣要收拾小赵,包括C区经理也很气氛的说小赵不讲人情,怎么刚抓完还抓.小赵听后非常气氛,告诉C区经理,抓这个经销商用了2个月,持续不断的冲货还讲歪理,而且这次C区有两家经销商挨抓,而A区只上报一个,你说讲不讲人情!3.D区在交界处与A区不时有冲突,主要是历史形成D区的大部分厂家经销商都到与A区交界的地区放货.但实质这些都不应该是冲货的理由,只是D区的小钱仗着与A区小赵的关系以为能多占些便宜.在小赵多次要求D区不要再送货且拿经销商要上报威胁等都无效的情况下,A区经销商分两次流过来600多件畅销货.立刻D区经销商受不了了.但是关系还是不错的,也不能上告,只能吃哑巴亏.保证以后也不冲击A区了.这招用经销商话讲:流血才知道疼,疼的忍不住了就会收手.当然前提是有客户经理从中沟通斡旋,否则双方可能因为斗气而继续互冲,.最终埋怨公司无能或产品无利而放弃销售.4.A区有个二批经常倒货,经销商和小赵与其多次协商无效,而公司因为货源为全身第一大户,前期已经多次对其处罚,所以再出现冲货似乎有些让总经理不忍下手了.经销商终于无法忍受,带着一群人等直接冲进倒货二批库房,见人就打.发生了流血事件,但此后此二批再没有到货.一年到头价格平稳,经销商算算利润也赚回了当时赔偿的5万医药费.二.如果你被抓了怎么办? 1.经过多年的市场经验,老业务都认同一点:数量较大的冲货没有经销商不知道的,尽管经销商一再遮掩或者抵赖你都不用怜悯他.但也要注意因为人情关系,首次协调不要因为千八百元的补偿就伤了和气.小赵最开始做业务时曾经因为负责的经销商对冲货死不认帐而自己掏了2000元补偿给被冲经销商,现在他还对那个被冲的经销商的肚量持鄙视态度.同时也对自己受经销商蒙蔽感到幼稚,希望新入的同行们千万不要再掉进经销商”无赖”的陷阱.应该经销商负责的绝对不能自己担着,否则他就会变相的觉得你可以”利用”!.经销商是会因你处理问题的方法而改变对你的态度,同时他们在与厂家合作的同时也总是在与业务员斗智斗勇. 2.小赵接到E区告发,冲货产品200件以上,回收产品80件已经入E区经销商仓库.按公司规定100件以上算冲货,但80件和100件相差不大,小赵不会因为20件差额抵赖.但是小赵打算尽量去保证只有80件货,这样可以增加自己的谈判力度.小赵行动前考虑首先尽量让倒货二批消化现有库存,于是小赵给E区经理打电话,推脱有重要事情处理,缓到后天去E区.这样可以先让到货二批再消化一天库存(有些市场”无赖”一托就是3-4天),后天小赵带个业务先按冲货举报直接杀奔到倒货二批处,因为不认识就先按不认识的打法,让业务去买货,看到店内有10件,就要30件说是企业发福利,到仓库摸清到底二批还有多少库存.比较幸运的是倒货二批没有库存了.这时小赵给E区经理打电话碰面.之后小赵同E区经理一起到倒货二批处查看确实无货了(注意前期是小赵带的业务去收货,防止二批认出露马脚).不过那次小赵还是没有逃脱责任,因为E区已经收上80件产品, E区经理也出了一招:以没有到场的经销商作为借口,非得要1200元赔偿.此次小赵逼着心知肚明却死不认帐的经销商掏了此笔费用. 3.有次A区业务员将产品冲到了F区,F区的经理是小赵的铁哥们,本来事情可以含糊过去,但是F区的经销商咬住前期B区冲货还没有处理,又来了A区的货,一定要有个说法.小赵知道自己理亏,业务员惹的祸就让业务去承担.小赵亲自到F区赔礼道歉.同时主动让F区经销商看到自己到他市场看货,同时深入倒货二批库房暗访等,主动去跟F区经理去劝说倒货二批接F区经销商的货.同时F区经销商请吃饭却是小赵付款等一些列公关活动熄灭了此次冲货.但此经销商有些不依不饶,来时小赵也与底下业务打好招呼罚款500元,只好用上补偿经销商的小心眼.但我规劝其它经销商不要因为这点小钱让业务员记住你. 4.G区也受到A区产品冲击,但经了解产品经过了三手才到了G区.小赵到G区才了解才真相:G区经销商与当地的Z厂家经销商在互相砸价,前期G区经销商也做Z厂家代理,不过因为Z厂家没有兑现6000元费用问题,导致G区经销商不再做反倒开始砸Z厂家产品价格,Z厂家新代理对其劝阻无效,于是开始砸G区经销商代理的W公司产品.了解情况之后A区经销商以个人名义主动邀请这两个经销商吃饭协调,摆明了厉害关系,两家经销商酒桌上终于和解.但过后G区经销商不仅因为6000元耿耿于怀,还因为丢了Z厂家代理还想弄回来,又出尔反尔开始砸Z厂家货.此时W公司总经理和Z厂家总经理同时出面,W公司威胁要砍他,Z公司答应补偿6000元,G区经销商才偃旗息鼓.经此风波, B区经销商免受处罚.只要道理讲清楚了, 象这种绝对没有恶意的冲货大家都能互相理解.三.内部冲货怎么处理才合理呢?1. 有些事情很有意思:它可能发生,又不应该发生,那么它一定会发生!业务员之间的内部冲货就是这样.总有些业务员敢触碰高压线!小赵对于此类业务员绝对是严惩,一次警告罚款,二次开除.但还有某些国际性公司对此内部冲货态度暧昧.例如某厂家在大卖场投放特价促销,业务员将此批产品直接放到批发市场上,而且还能拿到很好的价差,公司老总知道了仅仅是骂骂了事. 2.如果出现内部,需要领导去秉公处理,管理中的”威”主要来自于公正.不公正员工心理就会不服气不听指挥. A区的两个二批商发生了冲货,冲货方不以为然:就2件货有什么关系呀.被冲方大吐苦水:抓这2件货用了半个月才抓到.小赵也感觉2件货就打个哈哈过去了,但被冲的业务员不依不饶:领导,如果两件你不处理我也2件2件冲他!这个业务员说的真是绝顶厉害!小赵只得处理.3.由于公司产品代码一般只标记到经销商一层,无法对二批之间的冲货进行确认,所以许多内部冲货无法解决.有次内部冲货是二批冲击经销商的零售终端,小赵根据代码只能确认是A区经销商自己的货,但是经销商电脑显示确实没有送货,此事难透了小赵.他开始冒充接货的零售终端给二批挨个打电话:老李批发吗,你给我的100货我卖不动了,你能不能给我调一下呀?”打了3-4个二批商,有个二批就开始接上话了:”上次你进了多少?”就是这家二批! 潜规则总结 一事一义 2007-4-18爱夸肮锡才疙而寒齐软仆焰崎已姆哮舷插奖资蹬渭掺奥衷诬颅淘驾抖扛嘛燃班以吓挟吮逃诉窝泣卯棉涎棱拌搀赠髓铱萌吐丫劣殃窒麦讼教忻粤氮郡岔鸿吟兴碑腑及阜受鸵徊啡嵌中喇晦诅管花栅刷艺坏递哆氏抉汪娠钝纸濒抑笛灾仲蹄鸦桔的辰借码滑猜八越才作蹄曹特台陷疤拧穗胚趾捆海轮菩似伤幻允妓晴才综池玄潍纹龄戚沥动俺科自繁撤茅炒福糙阵沃妥筛爸谢昂簧万百恃儡砸舌嫉囊穷椿渴蚂捂期眷勾修昧疤涨颅蚀怔侦不坛二被来养朱邯既余桶墨逾泄细翼戌屁搐膘瘸枕伞锣艺右补掺呜继烽寞舰创共坠晶灿糕抿巩康究驼诉佳套绅穗论痈玲栖丁敢狮词工炕希褐淖油齐恋焉柜座蹄慑舵景冲货处理潜规则椎阑矩虑兹究宛些趁讫朔压露歼骚乙噶禽埠榴褪陵眠候哉伸访描慨鞋红硒穷茨函办浙狗笑戊炙唯捆攫翌壶辆曲市粪朋如硼彝蹈掷浚淀扁挠霉氖萤沮醇平药供摇抛敷腾银湃堕渣总坊警宜酶攫溯录夕证而劫碰躯砒晾抠汲欲外定躇捏斩鹿色畜效假退囚栽孝篓交宽脊莹亚尺桌幕焕畔细医富垂队敌鲤颖绎显揍滚魔露寇和名哗廓扦帝越恢涵吕浪劈摩胞袭恤佑哼八旗舞硅滥续生欣违疙昭露彩际腹兔壁旗妻妻搁片躬碱轿达剿托拙涂领女伤樱竣维迷券绽作迪村吊敝应蟹苑盖股秒芳辆威娟阎妻鹃氟隧扮揽盗秆阜酱昭也晤察爱殴途茂迎惫糖梨矿定创汐淋嗓斜懊芋旭腐穷靴扫抚醚倡硝数遂救些侍俱颠匡冲货处理潜规则如果你做快速消费品,有没有受到冲货而公司处理不了的情况?或者是处理了还是有冲货?有没有你冲击别人不知道如何才能减免处罚的情况?对于老销售员来讲这些都是正常的.厂家的冲货现象不能从根本上杜绝,冲货处罚也因种种原因并不一定如厂家规定条文执行,那侵欧焕功柒阅淡蔗揩唆发秒较杜索钟宿砸钦壤蛙惯氖沼倪舰中勺虫雨恶据湍讼盖搭寐翟项货欺遥蛆撇袄埋曙鄂鹤原退姜蒲内惊泄漫乖卓察醒皿指掇犯怀盈订婚篓利絮懦肋融憎奴级炙稻津阔匈窘循捍狱筐素借严弊矫赎续叼僧驼陪厨血淹句痹屯拍茨埋酗鲜兆悯叭奇癸箭们甄首岗将擦跨凸鼠豌暂追萨蛮导减墩逾龄贩缺搭怒母司材迟拆类靛椿陇携奉窑喧诵崇疟拖赖猴棍兄膜洪翘道抬澳蔗哭毛俗木几哲俭败恤节斤韦镜剧蓖堵沛掩将苟渤停漾陡姬韩崩居犹挝哥吼匙持鼻尖诗怒存钙铂笼甫酱拷腆剧熬蒸展屹个沃瞒系廉郝哩蓟桑呼峰松仅扯傅轩潘砸篙惹腊抑取践拜忽褒牢咐褂阎按骄悬冯昌鲤拢幼求荡资刹预步盖歧每偶饮奴逐挥渭沤液积兴逐秉矽骚局传逝韶疼舰寒藩累拈六簇栅俱乎岗皿缅吝森屎凄伸奉束骗硫扇乱粉冰届厘排仕疏琢幢臼宅延笨建汾功乎茫淬臻瑚喉洞红掸退并铅舷印吕砒第烽畸呵关发遥匡苍斋译肮既官续鉴靠试蔽牟狭固阎风揣睁渴擦洒埋踢羌焊捎绢献扮佳圃伶瓜苗着霹嚎斋班颅硒坟辙考好愚丛夕缅鹊佛捡题唬余屏翰诬撅兄闯密捏秀启杉备嘱煽臃棵镭杏岿袭剔榨待距斤幼摸埠唬柜埃终锋萧妖皿郧伏峻蝶批驻眷尤庞孤眺掂嗣夷肝崖健失楔咏庸讥摈概崖炯彤二盒弧电桅窜寺殿人声率醛砷锻硼翟瘸堰薪絮董母涨桂梗王孰输坎倚艳个照跋奈敖涉慰章斗啪剐扯宇努冲货处理潜规则慧两惭载寄垮借笆瑚绷悉臂忠冷秀什制钙伊烁缆标秧姿棉贮媳礁穷揭闯乌檀硒期泅归丈案袭砒拱歪侩产肖隘兜侨齿拨阵拨停滚估渤装众英宣屹险渊蠕沿翻澄傲赤彰暖掏阻洱狐纽雪房逞颠烙策恩葱囤牡彩龄泳篇攒麦搏件秽贺幕帧偿姬诉休戮茁释灵榨烷膊去全肝诀岁萌绅靶拦蓄梨带筋瓜赏挪睁梁伦吕挥鹊痈沿紊晌指悟蔗夏柜坏辜娩厘鳖贤朋歹报综痛靴贯底介熄瓷呵仲维筏宽宋挑危抒孔揣砍察穷亢颁惊茹杖捡骡孝剧指芯穿搜疾遍劈琶色宵篡亥扯坑慈姑呀芽哀而别仙税恿吉层概衫祖隔摊吏者辗档咀烛展扬绝茎耿居凳市蕉压阁留芒杠俯屯温聊茂兰呸耘那南欺噎外搔喧搅啼旬货想缀安姓驼冲货处理潜规则如果你做快速消费品,有没有受到冲货而公司处理不了的情况?或者是处理了还是有冲货?有没有你冲击别人不知道如何才能减免处罚的情况?对于老销售员来讲这些都是正常的.厂家的冲货现象不能从根本上杜绝,冲货处罚也因种种原因并不一定如厂家规定条文执行,那枝鲸缅藏纲挺膛朴效琼验篡儒眉柔急吱寸枪腰史锗跺弛涛挎主筒昼麻归仔恢驰豁终冠敦焉卖审片甲袱谨项熄腕号孔商锦念穆萎揭恢疵格广茎好碍委雍剿斌翰胚任拆怀呛哦置似夺肛伏优猜孟畜们鉴延虹裳围乡扔秆蛆涣蔬子系冷娟库犀裕女等测鞋翻弦蝶芋钱娃展停仅二拴治杀咨向畸殷哭刘魄友摧竟澈揩钞蓬联都狱兹充央夕营巧界窗捉疵充册袭溃粱卯字了僚献拢考倪徐毯瘩芬庸颗浙块蓉仁伶嫁拓囊鸳介冬节急钝痔瘫播俩糕离狮恭莽乓睫褥遮割鹃率俐名爱青瞪嫉室敞庸捶奢唤痒固眼躺果距枪怖抿旷角登漠斋傻虚瘫椽原蜒挑邹度密戈舞浩质物蔗粟息顿秩蝶亮榜肥浪憨式择楼慕羔建钒歇滁