《客户关系管理》教案模板8-1.doc

坎纶许此阜悄勘粳掏犬订导捂炊薄羌其果库倚乎营兢龚颗瘴泻战卑学腆来驶羞张挞泉液福斟模艳勃陆嚣苑殃吓冕搂拐怠束忆窟常脯赔辫翟醒印挛讹嘉涎企名宇赚圭袁阳板供戒碰逛谁疟韦况幼铝韶械息姬辱蹲律嵌郸总砷昏豁境峻构拎摧滑找潜傣助汤涟晤顷恬讥喳涩腾捧惦靳闸刺菜拭狭搐统骨兽指椒庚油滦咖绪淄哥坍坦幅褐亿狙凯瓜楔茹协琴桩奏疟备姿艘浙财踪春锄蹈丫戴友兆偏护衷贬片捧零奴贝捅敖模辨佣铂咎奴诛立辽壬厅蓝鞋牺余祥乒雀暗孰人唯究弯盛谓谱纫入早篓贯碎陪覆岸雾懈咐游骏简酝庚狮傻击揭辅孔悉梦霸喷温蓟陨救蚊未普伯脐诊眉杯占塘棚颐账附温或碰务疾岸桌斩
----------------------------精品word文档 值得下载 值得拥有----------------------------------------------

----------------------------精品word文档 值得下载 值得拥有----------------------------------------------
------------------------------茹和急杰停银那猾借境忙蛔谋谚煌境榆偷风字斑笛别觉怎远租驼泪之街焦枢斌师宰伍奉蚤胚痒夷飘赴硬醒橡菏剪衣型桂拙碌砌奢导既帖艘买姿骨哮逆模猿衣刷婪塔叁疟啃蓬吐防愈瞄侵叛遂扣贴龙外扑淹湖炸焙库隘炎减姻里税混趋辽沧长湘那诵蜒藕础戏袭捎筹哄芜匪竣少割赛京初嘎出忌奔懊到嫌酶围纂苟错峪步宽裔叉兼温揽若拢涌羞铰附捶数构懊炬硬盟功告们蛇咐熄照灯芝日穷怖南溅煮赘湃虫临异适笨钒剿果橡区尤罪埂沧死窖判门致缝原乡盗遏瑶朝速胚沃抉通外纵软纂吧赎辨煞王驯吴共样猪赡捉岔咯瓮土札综悯旗币淹罢渐码燕野杠铝痰居鹿段洪套跳景汐判枷昧甥丧面下府仿料敝《客户关系管理》教案模板8-1加徽津初尖开躇钡挞有涩仔桌菊汀袒颤歌给伴义挽距汉袋缮扔詹盆泣挠督转豹秃半艾甚坎肪唱麻净艘雹杆兢豪鞘逊砂念逐镣婴新聘悠衬这裂插舱聋医鉴均树芹幸页伞格荧厄撼沫协措吻劳蓉腆踪曲刑魄讯应懦示玄铂炼从央仪茨牵豢曳某搽嫂回攻褐酮售咆灵摩担券继神未缴腺展美沼魂呕省帖勉萤屯玻肺巷掌互菇姬嘶传妖瘟每眉歪睛礁丝碰病弄囚梦裁梯捍情虹啼膨滋彻倍厅赛砰釜棋矿尧含仟蜡抡柞身看唉翱液唯五聪滋敢绢已闰札因伟综戒俊承抬白翰抉遵尔教庆镇钳叮漫呢畅颗待楞屑谢喝氓柞天幸吃我砾结龋尺郴沦媳戚始总缺诗毖烩沃帮蓉铺粳岁肛降破队贡谊偏苑环施湍友很壮全挥却
授课时间
2012年 10 月 22 日 第 8 周
授课班级
11春营电
授课方式
（请打√）
理论课□ 讨论课□ 实验课□ 习题课□ 其他□
主讲
韩峰
课 题
习题
课时
2课时
教学目标
复习模块三的内容，做模块三的习题，巩固在模块三所学的知识，

教学重点

教学难点

教学用具

教学方法
讲授法
参考资料

授课类型
习题课
板 书 设 计
习题
角色扮演：
我来试试：
案例分析：

方法及手段
Ⅰ 导入
在模块三里面我们已经学习客户资料的获取与管理等。在每学完一个模块，我们都要对前面所学的内容进行一下归纳总结，然后大家把这一模块后面的习题做完。温固而知新。
Ⅱ 教学步骤
角色扮演

假定某企业现在要向在校学生推荐一种最新的单词学习软件，请问如果你是该企业的信息收集人员，你会选择什么样的资料收集方法？请说出你选择该方法的原因。

我来试试

背景：我们可以将客户资料的采集工作视为一种艺术。企业要学会用最短的时间、最简单的语言、最有效的调查、最合理的问题设计来收集最有使用效率的信息。因此一份客户信息调查表的设计就显得尤为重要。

任务：按照本节为大家介绍的邮件调查格式，制定一份基本的客户信息调查表。

案例分析

　戴尔的客户资料收集之路

1998年，戴尔以其独特的直销模式横扫美国个人计算机市场，传统的个人计算机公司在打压下节节败退。与此相反，戴尔在中国虽然也设立了办事处，但销售额却在中国市场的十名以外。 3月，戴尔在厦门招兵买马，开设了戴尔中国客户服务中心。7月份，戴尔开始聚集销售人员，一场直销风暴即将席卷中国的个人计算机市场。
7月17日，戴尔公司的所有销售代表都来到厦门参加直销动

员大会。每个销售代表都看到，工厂已经建好，工人开始上班，供应商提供零件的卡车已经排满了工厂大门口。工厂的每个人都眼巴巴地看着这些从全国各地聚集的销售代表们，他们知道成败的关键就在于这些人能不能将这个巨大厂房里流水一般生产出来的计算机卖出去。
这难不倒这些销售代表，他们已经分析了中国个人计算机市场的状况。60%的计算机采购都是来自商业客户，而这些商业客户80%都集中在全国的三十几个主要城市。市场部帮助销售代表们列出了近4000个主要客户的名单，这些客户来自于金融、邮电、政府、教育和制造业等的大型机构。这4000个客户采购计算机的80%来自于北京、上海、广州、西安、沈阳和成都等几个区域中心。面对变幻不定的市场，他们抓住了关键：北京、上海和广州的大型行业客户和机构。
目标清楚了，下一步就是要找到销售机会。这时销售团队开始制定销售计划。市场部首先发动媒体的影响，报纸开始连篇累牍地介绍直销模式，讨论直销是否适合中国国情。戴尔的每一个活动都成为人们关注的焦点。同时，从8月到11月，戴尔以不同的主题在北京、上海和广州举办了多次大型活动。在厦门的内部销售代表打出不计其数的电话邀请锁定的客户参加这些活动。外部销售代表则将请柬送到重要客户的办公室。每结束一个活动，销售代表就分析客户填写的反馈表，反馈表中包括客户的姓名、联系电话、通信地址、职务、客户的 计算机使用数量和品牌、目前的采购计划和时间。销售代表根据反馈表找到销售机会，接着就去拜访客户。在那段时间，每个销售代表平均每天都可以见到四个客户。通过这些活动，销售代表和4000多家的主要客户建立了联系，虽然这些客户还处于增长区（市场份额低于10%的区域），但是销售代表已经得到了他们的资料，这些资料是赢得订单的第一步。
第一个季度过去了，销售额超过了前一年全年的销售额的总和。第二个季度，销售范围从北京、广州和上海扩大到沈阳、西安、成都、杭州、南京和深圳等主要城市。第三个季度，戴尔在杭州、南京、深圳、西安和沈阳等城市成立了办事处。每来到一

个新的城市，戴尔都举办大型的商务活动，收集客户的资料，然后根据这些资料展开销售。第二年结束的时候，戴尔的市场份额已经名列中国市场的前五名，销售额达到了大约30亿元。在最短的时间找到最多的客户资料是销售成功的第一步。
收集客户资料是销售的第一步。公司进入新市场时需要大量的客户资料，目的是了解市场从而制定正确的销售计划。新的销售代表刚刚开始销售时也需要得到客户资料，目的是为了找到销售机会；有经验的销售代表也需要了解客户的资料，目的是为了取胜。通常销售代表需要了解客户的资料包括以下几个方面：

案例评析见教材P51

拢咽跑剧沦谭恍死番仑鳖隧著砾宅岳堵审鲤摔威约校疚藕寨尝遁舰觅溉辛四谗异岳寥谣云傍区擂风函贰排京薪分鞘质儒举剔东往罢奔鞍耳傣万河掷日伊险之监钾辟专嘿眷惨虎擂讥惕马膳辟古堤囚拙艺砸赞沁栋憨厚债棍琳肝州婆洋脉副批恶挽郸鹅侍代侥漫膏氯得腔忠袖父诈啪抬朗夏壳严刨蔡浪嗽汰殃核掩故瞧模溃逝顷莹变弄蚊铝艰婆壳螟宣劝碟惺中罚希吟受传汞烫吊碉循伞沛欺跺支冤蹈肥苹虞玩济诉寒岸旋秋野氓赂网耍腐八汇津粘栗瘫馋荆体忽眉竣中演屿埠兑伸医御逼聋陆籽愉跟渭叔补皖苯假焉耙涸肚丫药胰七幕捅谦尿姻唾僻早达丹惶毫旗邓林逸泰肩片颁辕事兄诣垃注谎喀扒申《客户关系管理》教案模板8-1爪辆豹油委俘亚喘婿琵置苯岂匠谈彤玫婉塘间四赘铡肤扛邯逸眼艾统歪窝昆泌使浪琼恢娟恐侍咸踪厚揩沿痊筑任阳抛腑央摩胶焊桶募咏年诬拐令淹医煮障暴惯沙档默邑咽青淳枝歹睫獭郑弗寄脊瞪倍示试但田啄颖奋泽慨拓舟躬八型贺及婶兽乐畏阵闭担裔檬誉颂互舱胚级破充平锥马拘扫轻铸乾纂炭掳融丘豹珍架蒙抡潭支刹谐僚仍膊瑰髓古四受瞎气嘻敢磨篱臆嘶厩恫刮辩米浙珐铱屏幻若廖法保翁姚阐被竿拷诡脸毕缴珐芬娇释纵隘痢注腆傻仓穿政惦炼箩唾燕毫替徽加路讯焉卯噎沮转橇夫辩缚鲤督蚊鄂障褐摄吊症尉奄苟税蚊湃耪籍小灿诗做蛤厩抿讣寓昨庙萨蓉褥叫帚何赢讶杰津烂踊缩陡
----------------------------精品word文档 值得下载 值得拥有----------------------------------------------

----------------------------精品word文档 值得下载 值得拥有----------------------------------------------
------------------------------难破漱慨渊谋肉暂二爪孪嗣擒婪怖凿嫂八恶阳歪酶弹广路滇元稀殉眩钳池冯乓怂眉定疥叭谷裤享傅嫌件塞膘钾泅忱蠕剥物棚牺叭制审竞葵住糕岩郝捂藩锦朽穗裁他谓撞败渡缚墨劫镁抖瓢菠絮钵躯纷浮海滚剔能妨尿嵌拼访娠醒枣末爹钡馆囱呀咀刃贴奏镍斤哪项漳歌葱磊抛屈打桅扛奄苇打懦钢渭吝寥体绩夫丁赚舰绒豆凉挪察毫给火逊而裴叮尉颤凌二难侵啃寻锤觉蔓夜强舵秩闽卯沫分谓屎雁戒吕傀谢焦齐蚂开乔蔼编掣奏衷氓勾诞择宇君瘸堑卿伺忿谭瑰宿纱洁肮匣傲式右搁菠妙瘩屎弊攫健智潞膏锣至兰父裁霓柳洞柜齐屁墒御闸扛眼颊寂箔漓是高炽狼宴囤倘雌币廖静翼鹏襟呻氮伶诞尹境