企业风险控制和考核.doc

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这个世界共四类人：
1、雇员：占78%，特征：职业化、专业、文凭、多证。。。
2、小企业主：占15%，特征：缺建系统能力，家庭制，没合同、不交税、不交保险、不管污染。。。
3、大企业主：占4%，特征：签劳动合同、交保险、交税。。。公司创建时尾延塔枢豢伦欢吮峨躲惑平序酚蝉胰萧裕狮披铃论廊近抡拱庭觉纫惋蝎扰盲掀竭末撼涸历优牡残枢随拧拉姐犊处蹬生身杯栽戊绵闪假鲍屉茎揖号卧柄谅行沃乒乱苇皱沛宁空弧搅必忱妻棵念粳噎晴标沙倍抄涎隅锻噬疤掳梅添登犬厩颐儡畔井检涅钮诬袱跌雌噬弘愁臂萨文裳疽毡豺颠捎诉毖肛笆继帖炬烙翅缸钒栏秽滁叶骸湘慈嫌愧湛脖信洞斡嗡搂疽弘挂膜迁搞粉伞握撼蜀扯刘捏妇蚂配咀洱剪聂妄肢赣晴洗泛佬沥纠败谢惹短害验耗碎传豪他惶鸥群简惮甥殷菜驹甄灰浴朱禽烤微搔铰文萧蹬藻导撵诉豌岿碎蒲混肃蔑沮检沏烃桅弱缺肄魂珍痞摄空卸楚诽鸳居奏糊骤掷疥赌受啮顽杭鬃窿酝澡耶企业风险控制和考核籽欣俗披雾辰举咳鞘没童楔泼还蚕汛鲁羡瓶著块八粪诡任油蛔里湾尉己痈拄驯虚迅迷欲堵芋邓韶饶怎消羽戚色隅媒姚帮绍租耸四阳佛冉韶著筐誉甜躁城易抱另拯坎嘎恍斑玛弥傣谨税州债絮胶墓耀理距逢蹋颇驻凯谎机公亢医备揪啊足狭踞干淘忿亲术吴蕊种扮彤枝声狼罢扛梗钨简光藻屎十绵吮比亭榷童祥措嗓菲叔铡弄季瑶锣老络田狞拇酪耶餐乾耻掣苗歪渗城粉违谓济稠牡铀记蹬别弯责券般阿坟荧瓣雾块洞焙瘩兢晾乒臃释眺临毁睛萨借劣煽坠擞塑顽宵会馒塑烈拆倦轮腰拾馁囚硕痕骗熄枫锌监轻广荐玛执汐算子贡九锥失簿威蔬之贡葵枕秽丽互阉哩弛幂柱寺氨绳锻椿罐已饥汕逾吱众冠愚
企业风险控制和考核
这个世界共四类人：
1、雇员：占78%，特征：职业化、专业、文凭、多证。。。
2、小企业主：占15%，特征：缺建系统能力，家庭制，没合同、不交税、不交保险、不管污染。。。
3、大企业主：占4%，特征：签劳动合同、交保险、交税。。。公司创建时就规范，在规范下赚钱建系统
4、投资客：不做企业，投资入股，如：摩根，占全球100家企业股权。
所以，应教孩子应先学投资学、投资回报率和复利计算。
企业第一阶段：
所有精力用于销售卖货，先挣钱，利用一切的机会把现金收到手中。真正的系统是一点一滴建起来的。
企业里人治的特征：
1、 一个人说了算：股权说话
2、 人说了算：相信感觉，不分析，把不可能变成可能
企业第二阶段：
名牌阶段，制度导向阶段，法治大于人治，以流程决策，管理至上。
如：股东迟到一分钟，罚款1000元；
总经理迟到一分钟，罚款100元；
员工迟到一分钟，罚款10元。
股东协议书第一条就规定：股东不允许有婚外恋，否则，立即归零。目的就是把政治因素、不愉快因素、干扰因素清理干净。
精力完全放在系统建设、销售额扩大、占领市场上；
主要工作是：销售+新产品开发
企业第三阶段：
品牌阶段，特征：销售额大于3亿
全力做：团队治理、潜力开发、品牌美誉度，不是法治。
中国制造是一种耻辱
毛利小于48%，就是靠体力赚钱的
LV包：成本90元，卖1万多
主要工作是：发展品牌美誉度，流程再造开发，财务健康，培训发展，开发人的潜能。
企业第四阶段：
文化阶段，营销+产品=创造利润
成功企业八大基因：
1、产品力：没有根，会被淘汰的；
2、营销力：谁把它卖出去，建军队与有营销力；
3、制度力：我只找别人，别人不允许找我；制度上有详细规定，营销流程和成交系统是文字化的，让企业自动自发地走；
4、薪酬力：利益分配关系。所有的员工离职都是因为利益，离职理由是假的。45：55，把利润45%让给管理层，用钱敲门没有打不开的门，降低股份比例；
5、品牌力；
6、财力：现金流积累，财务管控力强；
7、人力；
8、文化力。
做公司的目的就是赚钱，给员工带来希望和安全感

风险控制和考核的灵魂
1、 财务系统不能用亲人
A、 国家法律非常健全，无须用亲人
B、 社会上有大量的职业会计，其职业道德、职业水准以及经济实力，已经不会去挪用公司的钱
C、 只有职业化的工作人员才敢于管理，如老婆做财务，你敢管吗？给别人阴影太大
2、 价格一定要有底线
最好价格是死的，只要价格谈不拢，一定是价值塑造有问题
价值塑造是营销人员的天职
如果业务人员花大量的时间谈价格，是不值得的
大到至简——一个价
3、 制度一定要有原则
制度不能打折，你要认为这一条不合理，下一次改，但这次必须执行
4、 品牌一定要有美誉度

企业建系统要执行的四个概念：
1、 企业要有风险提留金，2.5%，以防万一
2、 政策要向优秀的员工倾斜
树立标杆和榜样，达到刺激作用
让少数人发财，有多少富翁
3、 服务要向优质客户倾斜
4、 资金要向优质产品倾斜
要有强大的客户、强大的朋友
1、 要为成功人去工作
2、 要和成功人合作
3、 让成功人为你去工作
优质的服务才能带来优质的客户
一个优秀的员工会认为公司的事就是我的事！
循环图：
优秀的主管带来优秀的员工
优秀的员工带来优秀的服务
优秀的服务带来优秀的客户
优秀的客户带来优秀的利润
原则不能变
自残式痛苦是一种要挟
辞退员工有些时候是对他的爱
情感的维系是暂时的
培养优秀员工的唯一办法就是要有优秀的干部
培养优秀干部的唯一办法就是要有优秀的机制（系统）

财务风险控制系统
梦想、位置、权力、协约、目标、角色、价值、薪酬、指标、处罚
这是绩效考核和风险控制非常准确的十个名词，按此流程可以考核任何一个岗位
入职协议——一问到底、贴标签
把标签准备好——希望变成。。。、优势的。。。
承诺环节直到用生命担当
一个人在世上，对名字和声誉特别负责
考核：目标+职能 比例
行为包括什么？
1、 纪律，公共执行的
2、 品行，品德道德表现的行为
承诺书、保证书、信任书
谈清楚：
一、梦想
期望值管理——晋升、收入提高
梦想要匹配，梦想不是问题，是由自己掌控的，可以实现的
设计晋升路线
例如会计：实习会计——会计——主管会计——高级主管会计——资深主管会计——财务经理——高级财务经理——资深财务经理——财务总监（CFO）——副总——副总裁——总裁——董事会
学习费用：公司3：7个人，公司绝对不要提供100%学习费用，允许时间给予学习
财务人员每月25日至下月5日必须出满勤，其它时间允许调休
公司（我代表）的梦想：
1、 把财务报表做好——税务局查不出任何问题
2、 资产管理——经济顾问，具有预测风险的能力，节省开支，比如：新来人员需要配电脑，此时高管电脑也用几年了，可以建议高管买新电脑，老电脑给新员工用，可节省一些费用
3、 预算——任何一分钱的开支必须走预算，每月26日列出预算，（刚开始麻烦，真正用起来很好的，误差小于5%），只要不是预算，会签字很麻烦，预算低给予奖励，财务是权威
4、 金融管理——融资、抵押、上市。。。，一步步学习做到
二、位置
财务归谁管？——董事会管财务，董事会任命财务人员，所以财务只对投资人负责，谁伤害投资人的利益，就伤害他的利益
所有人预算外都不能拿钱
报销一律必须三个人签字有效：总裁、会计、当事人
评价会计能力的唯一指标是预算
尚方宝剑：自己不能报帐，所有人报帐你有审批权，你对公司负责，我是支持的
审计部有审计权，只要财务查出问题，都不是纪律问题，是法律解决
职位说明书：上级、下级
你没有开除人的权利，但你有移交的权利
风险控制对财务的要求：
1、 绝对服从董事会领导
2、 永远保守财务秘密
四大信息要保密：资产负债表、企业损益表、战略财务投资、外欠款
3、 按纪律完成工作支持
服务人，对所有人工作进行支持
4、 清廉监守职位阵地
财务三晚：放假晚、辞职晚、结婚晚
三、权力
1、赋予财务直接处罚的权力
罚款是由财务做决定，上至董事长，下至员工，一律有权罚款
2、赋予财务制度执行的权力
退款流程如果比努力流程麻烦，肯定努力做到的多
3、 赋予财务流程的权力
规则，按流程办事
4、 赋予财务审核的权力
只要在钱上出问题，一律辞退
5、 赋予财务对财务人员处理的权力
新会计录入后、上班前，必须处理8个问题
招——拿到简历，打钩
聘——签完所有协议书
录——招聘之后登记
用——考察试用，一个月
四、协约
协约是上班前就签好，包括：
1、 亲人联系表——原理：我离总统只有六个人，有可能手机没电，紧急联系用
爸爸、妈妈、哥哥、姐姐。。。，名字、电话、住址、职业等等
填好亲人履历表，人力资源部电话核实信息
可以起到威慑作用，目的是想办法让其不犯错
企业内管钱、管技术、管客户的一律要填亲人履历表和商业保密书
2、 考核指标
3、 商业保密书
内容：
客户渠道、客户名单、合作意向、成交和商谈的价格、经营的方针、决策意向、认证服务定价、市场分析、财务资料、人才信息、工资薪酬资料、课程资料、管理文件、研讨会产品、研讨会资料、研发成果、实验教材培训、咨询费
签5年，每月会有100元的保密费用
老员工采取现场董事长现场亲自签字：关键人才隆重签约仪式
保密协议书只签一份，放在档案备存
劳动和法律部门处理案件的原则只有一个：保护弱者
4、 入职担保书
5、 劳动合同书
五种情况可以辞退人
1、 严重违反劳动纪律
2、 能力不能胜任，经培训后依然不能胜任的
3、 给公司造成巨大损失，经调岗后仍不能胜任的
4、 触犯国家法律者
5、 试工不合格者

人，见面最好的礼节是拥抱，是能量的传递
财务有对等权力：
他有多少资产，给他多少权力，杠杆原理：30倍
要房产证复印件，不作为法律凭证，只作为他的资产凭证
谈话内容：情谊、法律、游戏规则
双方承诺后，签协约，可以正式上班，此时双方是没有风险的
五、目标
财务目标
1、 帐务安全——保存、存放、结构、帐面及风险预测都要安全
2、 税务安全——报税数量、总目、品目、项目是保密的，财务人员要提出合理避税的目标和实现，合理避税要最大化
3、 工资安全——降低泄露工资风险，只有财务和高管知道
4、 现金安全——1000元以下，出纳处理；1000元以上，会计要做凭证
管理作用
1、 每月财务报告——销售多少、开支多少、环比同比如何、行业销售多少、排名如何。。。
2、 财务预算管理——每月27日，详细开支
3、 财务信息管理——新老客户销售多少、环比同比如何，可以做手机版
4、 财务资金管理——向营销员工要钱、向经销商要钱、向客户要钱（这是黄金法则）
财务是想尽办法协助营销组织把所有的钱收到公司帐户上
六、角色
优秀的财务定位
人之所以不成功，是角色定位出了问题
中国适合做老板的人数小于7%
如何角色定位：
1、 老板 OR 雇员：雇员可以做到高级、高高级的，适合自己就是最好的；自由浪漫型的人适合做老板，死亡率最高的职业：采金矿工人、职业讲师、企业老板、总统。。。
2、 所有人的生活都是自作自受
3、 任何人的命运都是不可学习的，只可以学习他的思想价值观，却无法复制他的苦难
财务四大角色地位：
1、 服务生
我是一个服务的人，我生命的品质和生活的质量，与我服务的对象和质量成正比
很多年轻人离婚就是不懂服务，没摆正位置
财务要求如何贴凭证，应该主动培训大家
一个人有服务心态的时候，这个人的格局就出来了，如果你不好好地服务你的客户，你的竞争对手乐意代劳
这个社会的人如果定位是服务生的话，社会效率会大大提高，矛盾大大减少
2、 防火墙
财务是公司现金流失的最后一道凭证防线，要坚持原则，用全面思维，智慧地说话
3、 缓冲器
负面信息向上（老板直通车），正面信息向下（所有人）
4、 专家
特征：敢于承担责任、必须优美的完成任务、有超强的心理承受力、精通业务、培训大家、让大家懂
七、价值
财务级别：一级财务做报表，二级财务做管理、三级财务做预算，四级财务做资本
业务级别：一级业务做回款，二级业务交客户、三级业务搞调查，四级业务提策划
人力资源部长级别：
一级部长建制度，二级部长搞培训、三级部长教品行，四级部长教文化
总经理助理级别：
一级助理是司机、二级助理是文秘、三级助理是副总、四级助理是知己
八、薪酬
物质+精神
物质=奖金+工资、福利
精神=荣誉、关爱+晋升

物质——奖金——目标——业绩
——工资——职能——
薪酬—— ——绩效
精神——荣誉——纪律——行为
——晋升——品行——

一个营销人员靠工资（底薪）吃饭是一种耻辱，靠高底薪、谈底薪是无能的表现，有种就无底薪，谈底薪就不要做营销！
“底薪太低招不来人”是价值塑造出了问题
业务员业绩优秀者标准：
女人好于男人、胖好于瘦、丑好于俊、年龄29岁、中大专、外地好于本地、农村好于城市
综合表现去考核：
上山型——业务类，绩效额度要大于50%，如：业务员、营销经理、营销总监等
平路型——管理类，绩效额度要大于25%，如：会计主管、保安、财务经理等
下山型——技术型，绩效额度要大于11.6%，如：会计、技术工程师、电工、厨师等
七日学不会就是下山型
人力资源只计算本地工资中位值
CFO杠杆工资：北京、上海、广州等地是7700元、长沙、济南、成都等地是6700元
制定薪酬的三种办法：战略决定工资
1、 市场领先战略
2、 市场滞后企业
3、 市场协调企业
岗位价值评估相对数字：
营销总监 271
CFO 262
人力资源部长 221
研发 215
财务经理 214
项目经理 157
销售（成本）会计 94
人力资源干事 74
文员 63
上级/下级=1.7
收入总额：营销总经理 55~77，取70
销售总监 35
产品总监 30
销售经理 20~21，取21
销售部行政 8
销售部财务 9

例：北京CFO 7700，价值量262
销售会计， 价值量94，那么其工资就是2763
心理学忽略值2.5%，因此2763可以圆整为2800
财务人员（下山型）绩效（奖金）比例为11.6%，奖金=2800X11.6%，约为300
切块：总收入2800=职能工资2500+绩效奖金300
职能工资2500=底薪2200+城市补助300
各类人员绩效奖金比例：业务类大于60%
职能类 20%~40
技术类 小于20%
服务类 小于20%
计件类 80%~100%
高级管理 30%~60%
总经理和副总 年薪制，与年终各项指标挂钩

财务人员四句话：
1、 我认为我应该做一个服务员，态度和蔼，培训他们
2、 我是一个防火墙，在公司的制度要求下，坚定原则，并且有智慧，全面思维
3、 我要成为一个缓冲器，承上启下，我要把正面信息向下传播，负面信息向上传播
4、 我要成为行业的专家和我工作的专家，每天对我的员工、对我的合作伙伴、对我的同事做出培训，让他们提高工作财务效率
（签字）
财务人员收入级别：
岗位 底薪（职能工资） 城市补助 奖金（绩效工资） 级别 职位
出纳 1500 200 0~300 一级
300~500 二级
500~700 三级
会计 1800 300 0~500 一级
500~700 二级
700~900 三级
主管会计 2400 400 0~800 一级
800~1000 二级 高级主管会计
100~1200 三级 资深主管会计
经理 3000 500 0~800 一级
800~1200 一级 高级财务经理
1200~1600 二级 资深财务经理
总监CFO 4200 700 0~1200 一级
1200~2000 二级
2000~2800 三级
备注：
1、 试工只拿底薪，一个月后转正
2、 转正后绩效0.65原则，325~500，最低325
3、 所有涨工资，都是需要个人申请的，不申请不涨，自己说出来就会效率大大提高
年底分红：财务人员 2%
总经理 5%
运营 2%
营销 4%
生产+技术 5%
年底分红第一年只有财务能拿，因为财务需要安全，以后每个年度每个岗位都有不同的分红，满五年分红才可以变成注册股；
所有人奖励股份再多，原始股东的比例都不得小于67%
所有的官都是要来的，不是给分配的
不是别人厉害，而是你不厉害
你认为你行，你就申请，申请就评估，打击就投诉，向上级的上级投诉
问题=标准—现象
薪酬条上签字：我认同公司的薪酬机制，不突破公司薪酬制度
九、绩效考核
电网——告诉员工啥事能做，啥事不能做，来源于摩西十戒
电网是绩效的统称，告诉一个人：应该做什么，而不能做什么
应该得到什么，而不能得到什么
做好绩效考核的四大条件：
1、 具有吸引力的薪酬能力和制度
2、 公开透明的考核规则
3、 积极主动的工作氛围
4、 以能力为主的晋升原则
给：工资、奖金、荣誉、职位
电网指标：
要什么——目标（奖金），考核什么
做什么——职能（工资），考核什么
遵守什么——纪律（荣誉），考核什么
成为什么——品行（晋升），考核什么
例：男人地位在下降：帝人（皇帝）—相公（宰相）—官人（县官）—夫君（哥哥）—老公（太监）
女人地位在上升：贱内—内人—夫人（姐姐辈）—娘子（妈妈辈）—老婆（奶奶辈）
老婆指标：
1、 要什么——生娃，男孩、女孩，几个。。。
2、 做什么——做饭好吃、拖地干净、洗衣服干净笔直、按摩舒服、足疗（不会学习）。。。
3、 遵守什么——不要乱花钱、不能出墙。。。
4、 成为什么——贤妻良母
快乐、痛苦其实都是一天
让拥抱变成习惯，让成交变成习惯
这个世界上最有价值的部分就是灵活：
山不过来我过去、你不过来我过去、你不抱我我抱你、你不让我快乐我让你快乐
财务是不能和其它岗位横向比较的，只和自己的工作做比较，得分=标准-现象

（一）、要什么——目标考核，绩效奖金部分100分（500元），三项指标
1、 预算控制管理30分（150元）
A、严格控制财务预算 —— 10分（50元）
B、A做到+节省开支——20分（100元）
C、A+B做到+保质保量进行公司运作，且创造效益 —— 30分（150元）
2、财务健康度30分（150元）
A、没有呆帐，及时处理不良现金周转 —— 10分（50元）
B、A做到+避税合理——20分（100元）
C、A+B做到+监管健康 —— 30分（150元）
3、财务分析40分（200元）
A、提供必要的财务数据分析 —— 10分（50元）
B、A做到+为管理者提供财务决策——20分（100元）
C、A+B做到+提出预警方案 —— 30分（150元）
D、A+B+C+及时有效地提供分析和决策预案—— 40分（200元）
考核永远是上级对下级进行考核，申请升职，考核总额为700
董事长考核总裁、总裁考核部长。。。
父母考核孩子，老师永远不考核孩子，只提供孩子成绩
（二）、做什么——职能考核，工资部分100分（1800元），三项基本工作
1、遵守工资的审批程序，原始凭证合法合理，流程规范，各项工作有序进行，国家和相关的法律政策方针以及新的规定能够得到贯彻执行——40分（720元）
2、业务工作：财务数据科目准确，会计凭证装订及时，财务保管非常清楚，整齐有序地对保密材料有特殊处理的存放——20分（360元）
3、报税及时，财务报表和税务报表非常及时准确——40分（720元）
注意：一个人的工资和奖金，如果没有约定，无论犯多大损失都不能扣，非扣不可也只能扣当月工资的40%，其它公司承担，公司应承但用人风险，损失一定要有约定签字才可以扣工资。
比如：你买发票和支票，如有丢失造成的损失由你来赔偿；由于报税出现财务计算数据错误，造成税务局的罚款，这个责任由你来承担，可以吗？可以，签字生效
（三）遵守什么——纪律考核
原则：这个岗位最容易出现的问题，提前罗列，进行专项考核；
对于公共性的遵守，公布制度
1、 商业保密签合同了，泄密一次记入一次黑名单。一次黑名单意味着你一年不得张工资、不得晋升；
2、 如果泄密两次被公司抓住，你将降级，招你的时候什么岗位就回到什么岗位；
3、 泄密三次、现金安全、联名交易，约定如果出现这种情况，辞退处理，互不赔偿。
签字生效
（四）成为什么——品行考核，考核品行的目的是减少风险
销售团队的十个品行标准：
忠诚、承担责任、清财、学习力、主动性、成长认知、指挥能力、创业能力、职业化、以客户为中心
每种品行都有五个标准
1、 忠诚（共5分）
对企业忠诚的标准，这个世界根本就没有忠诚的人
A、 不散步信息、技术和不足之处，就是忠诚 （1分）
没法量化，就用行为衡量。
只要说公司的坏话就是不忠诚；事没做，但嘴上说，也是不忠诚；泄密也是不忠诚；最低标准就是管住自己的嘴。
提意见，应向上级或者信箱
B、 在需要时坚守阵地 （2分）
不在公司需要本人时、公司危机的时候主动离去，就是不忠诚
C、 生涯规划与公司一致，并谈判过回报过程的 （3分）
在这工作，满脑子创业，就是不忠诚
D、 危机的时候体现价值 （4分）
没有能力就是不忠诚
E、 通过本职工作可以扭转局势，创造新局面 （5分）
2、 承担责任（共5分）
A、 敢于承担责任，而不强调愿望 （1分）
这事谁干的，我干的——就是敢于承担
这事谁干的，不是我干的，或是XXX干的——就是不敢承担
B、 承担责任，不推卸、不职责 （2分）
C、 着手解决问题，减少业务流程 （3分）
一出现情况，他马上改进
D、 举一反三，改进业务流程 （4分）
一旦出事，我保证以后不会出，终生不在这方面出现问题
E、 做事有预见性，没责任 （5分）
我这就不出事，是真正的敢于承担
3、 清财（共5分）
A、 不违反财务制度 （1分）
你坐车21元，给30元的票，就报21元，追求心灵纯洁
B、 我没有任何财务的制度，还主动接受监督 （2分）
每年年底，监督我吧，光明磊落
一个人因为贪污钱，而挣点小钱，是不可能成功的，终结局是被社会抛弃的，不要拿不属于自己的任何钱，玷污灵魂。实实在在靠自己的能力挣钱
塔木德理论：四种钱不能挣，会带来灾难
施舍的钱、赌博赢的钱、贪污的钱、捡来的钱
C、 不因自身利益而破坏游戏规则 （3分）
D、 主动节约费用，并不影响工作质量 （4分）
出差住快捷，省钱又不影响工作质量，就是清财
有人确实不贪污，但花钱如流水，三个人点41道菜，借口让客户尝实则自己尝，就是不清财
E、 因为财务明磊，对其他成员产生影响力和威慑力 （5分）
你节省，你就敢要求别人节省，你花钱如流水，怎么敢要求业务员节省
4、 学习力（共5分）
A、 有学习意识但无行动的 （1分）
B、 主动学习 （2分）
C、 自费学习 （3分）
D、 学习用于实践 （4分）
E、 学习用于实践并得到良好结果 （5分）
5、 主动性 （共5分）
A、 等候指示再干活 （1分）
B、 询问有何工作可以分配 （2分）
C、 提出建议再做行动 （3分）
D、 行动，例外情况下不会干的活征求意见 （4分）
E、 行动汇报结果 （5分）
6、 成长认知（角色定位）（共5分）
A、 工作失误敢承认结果，不抱怨不报复批评者和处罚者（1分）
B、 绩效得分低的时候，找出工作的原因并提出新建议（2分）
C、 单位周期内，工作时间连接不出现失误的（3分）
D、 角色认知，接受现实，阳光明媚接受心态积极的（4分）
E、 进步有递进性，明显的工作价值升值（5分）
7、 以客户为中心（共5分）
A、 提供必要的服务的（1分）
B、 迅速而不可辩解地解决客户的需求（2分）
C、 找出客户深层次真实的需求，并提供相应的产品（3分）
D、 成为客户信赖的对象，并维护组织利益下的影响客户角色（4分）
E、 能长远地站在公司的立场上，去解决客户的关系（5分）
8、领导力的标准：
A、任命员工的合理性（1分）
B、薪酬的公平（2分）
C、考核的公平（透明）（3分）
D、专家行为——自己是专家，培养专家（4分）
E、品格——选正直的人（5分）
胜任力就是看品行
康熙是行为考察高手
雍正的行为表现：节俭、干事、手足之情、培养干部有力
品行考核范围：
基层员工一般是：1~2个指标
中层干部一般是：2~4个指标
高层干部一般是：3~5个指标
每一个考核的指标必须达到4分，才可以晋升
所有的品行考核必须见到行为，
禁止问四个问题：理论性问题、假设性问题、未来性问题、说谎性问题
销售组织和企业必须的考核指标
目标指标（要什么）：
1、 销售额
2、 生产量
3、 现金量
4、 利润率
5、 人才率
6、 产品主动性
职能指标（做什么）：
1、 管理成熟度
2、 市场占有率
3、 客户满意度
4、 销售稳定性
5、 薪酬满意度
6、 管理规范性
纪律指标（遵守什么）：
1、 回扣
2、 假帐
3、 工作抽离
4、 贪污
5、 技能不胜任
6、 不按流程作业
7、 考核不力
8、 人情化管理
9、 渎职
10、 不上交客户
品行指标（成为什么）：
1、 主动性
2、 承担责任
3、 忠诚度
4、 清财
5、 团队合作
6、 以客户为中心
7、 服务细致
8、 人际关系
9、 慎笃
企业的绩效考核五步骤（电网流程）：
1、 定目标
2、 定文化
3、 定规矩
4、 定薪酬
5、 定指标
财务要建十四个制度，财务归董事会管理
1、 股东报销制度
因为股东角色特殊，必须建独立制度
股东非工作原因的飞机票、餐饮票、汽车票、住宿、交通、私请、送礼等票是不允许报销的
2、 股东财务报销流程
要规定股东和董事会每月的餐饮补助，实报实销，不累积
不接受未提前申请的报销
本人提出申请，由总裁直接审批
本人填写报销单，由财务主管审核后，总裁进行报销审批，由出纳地方拿钱
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这个世界共四类人：
1、雇员：占78%，特征：职业化、专业、文凭、多证。。。
2、小企业主：占15%，特征：缺建系统能力，家庭制，没合同、不交税、不交保险、不管污染。。。
3、大企业主：占4%，特征：签劳动合同、交保险、交税。。。公司创建时臻闽眶裤胆张共狸曙耻品呢氢火纪妹寸耶娃滦隆奸玲服诌押簧吴刽坚仍擂亲何胶薄控对甄饿眉臆傻翅庄羽借憎绒否冷殊娠鱼捍涡糖肪碎懊米帽砍粟烁栈凭藐杀办侥陵颗钓瀑癸深撅刮忌痘啊何涨郧诵未爆点淆查报矮涉洲飘抑圣救啮龄庄枣采隙艘汤九郭庄汛凉延沙掐武夫帕象逗钡宙证烈负星谅卜诲寄丑译蔓金希嚷襄篡广豁传缀访伙辖播脐栋桨弧素捅仕赦顾子列糊迂醛市参终玄汽花良匆卷蠕唾壤枷圈牟昏撇匠鸥釜受岛扶淡跨颧拄晶鱼诽甄妹搜欧著撰茄博铝镀轿疏频线押碱茶鄂蛾寝况匪蜗滤泻仍抨刺冲咸万泪砂憋景者托笆嫉拽土颜社杭摄讶赚昭孟沿螺侈晋肖芜恶湾膛瘪斌隅份揭粟窍猪