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在今年SOHO中国的售楼收入中，约七成来自北京三里屯SOHO项目的收入。据介绍，该项目从去年开售至今，办公室和公寓部分的平均销售价格均有10%至15%的提升，截至目前累计销售金额达152亿元，其中今年预售80亿元，目前该项目有90%的楼面已经售出。 目前SOHO中国旗下在售项目包括：三里屯SOHO(楼盘详情 户型图 楼盘图 论坛)、SOHO北京公馆、中关村SOHO、朝阳门SOHO二期。 商业模式 SOHO模式 按SOHO中国董事长潘石屹的看法，SOHO中国的商业模式就是开发商业（包括写字楼）地产，统一规划、建设，统一市场销售，统一出租和管理。 从SOHO现代城开始，SOHO中国旗下的项目都沿用了统一的商业模式，不仅让市场迅速接纳了SOHO这个外来词，而且，在十年内，吸引了7000余名客户分享了这种商业模式带来的物业升值和回报，并且，相当一部分客户紧随着潘石屹的步骤置业。 虽然这种商业模式屡屡遭到市场和业内的质疑，但是，SOHO旗下每一栋迅速售罄的物业也在证明投资者对这种模式的认可。 项目储备 两手准备 面对2009年楼市再现的疯狂，潘石屹一直很苦恼，既担心市场的不理智，更担心地价狂飙中，SOHO中国的地荒延续下去。在这场狂欢中，SOHO中国只在土地公开出让市场获得一块土地北京朝阳区望京地区B29地块。面对央企的来势汹涌，SOHO中国灵活地转身，从公开市场转向二级市场，通过收购项目来达成项目储备的目的。8月收购上海东海广场，11月收购了北京东三环内甲级写字楼北京嘉盛中心。 人物 潘石屹：明后年销售额可达520亿元 2009年12月13日，SOHO中国举行了“利润与心灵的平衡”聚会庆祝丰收的2009年，在会上，潘石屹透露称：“今年迄今公司已经完成销售额高达130亿元，预计明后年销售额可达520亿元。” 显然，潘石屹对今年的业绩非常满意，且潘石屹认为SOHO中国的商业模式非常成功，因为“一种商业模式成功与否重要是看它能不能经受住市场波动的考验SOHO中国商业模式经受了全球金融危机的冲击与考验。同时SOHO中国在过去十几年的成长过程中，销售额的持续高速增长也是这种商业模式成功最好的证明。” 点评 SOHO中国是一个非常独特的企业，从它的发展和销售看，SOHO中国是成功的，但至今无人能复制SOHO中国。表面上看，它是一家专业房地产开发商，但在媒体上，SOHO中国往往跟时尚、跟建筑艺术相伴随行。从公司组织架构上看，SOHO中国是一家标准的现代企业，拥有一群非常敬业的优秀职业经理人，但它的董事长，出入却如娱乐明星一般，总能引来蜂拥而至的粉丝这是一家奇怪的企业，却是一家非常值得尊重的企业，因为它总以企业纳税、员工纳税之高为荣，并认真地为自己每一个项目的建筑负责，精心盖漂亮的房子。 华润置地 多元化增值 作为华润集团旗下的地产业务旗舰，华润置地一直是中国内地最具实力的综合型地产开发商之一。截至2009年底，公司总资产超过700亿港元，净资产超过360亿港元，土地储备面积超过2455万平方米，是中国地产行业规模最大、盈利能力最强的地产企业之一，在香港和内地上市的内地地产股中市值排名第三。目前，华润置地已进入中国内地24个城市，正在发展项目超过50个。 销售业绩 突破200亿 前三季度华润置地共签约销售170.4万平方米，签约额达170.5亿元人民币。截至9月15日，华润置地已实现住宅签约额及签约面积分别按年增长229.2%和324.9%。因此，华润置地将全年销售目标由150亿元上调至200亿元。业内认为，华润完成这一目标非常轻松。 北京在售项目有红山世家、橡树湾、置地公馆。 全国布局 二十四城记 目前公司已在北京、上海、深圳、成都、武汉等中国内地24个城市践行着高品质的理想，代表作品有橡树湾、凤凰城、上海滩花园、二十四城、幸福里、悦府等公寓产品，翡翠城、太湖国际社区、卡纳湖谷等中低密度产品，以及万象城（购物中心）、写字楼、酒店、高端公寓等都市综合体项目，在引领城市生活方式改变的同时，带动城市经济的发展、改善城市面貌；华润置地创新的生意模式还包括通过提供精装、家私等增值服务满足客户日益增长的一站式服务需求。 2009年10月以来，华润置地诸多项目应邀加推：成都翡翠城五期09年四季度新开盘计划火热出炉；外滩九里计划于10月推出一期；上海橡树湾二期预计11月推出，势必延续热销传奇。传统销售淡季中，华润置地依然留有后劲。 土地储备 三年翻两倍 截至2009年，华润置地的土地储备面积达到2455万平方米以上，而2005年华润置地的土地储备仅有1074万平方米，3年时间，华润置地的土地储备量翻了两倍，而华润置地的突然加速背后可以明显看到华润集团的身影，华润集团在华润置地的高速发展中成功地扮演了“孵化器”的角色。 “它的主要作用是使华润置地能够利用母公司大得多的资产负债表做一些大规模项目。真正体现出集团孵化意义在两方面：资产注入前归属于集团的所有权，以及孵化过程中的资金支持。”华润置地高管如是说。 点评 “住宅开发+持有物业+增值服务”是华润置地的生意模型和战略，是与其它主营业务为住宅的房地产企业在业务能力上最显著的差异化特征。华润置地是综合性地产发展商，差异化的生意模式可以把住宅开发和物业收租业务的长处有机结合，利润点由房屋销售、租金收入和长期资本增值组成，使公司在长短期回报平衡、盈利增长持续性和业务稳定性等方面得到优化，受地产政策及市场影响的盈利波动风险将会降低，同时也给客户资产的保值增值提供更多保障，为业主的生活带来更加缤纷多彩的享受和更加完善、便利的生活体验。 业内专家表示，用美国汽车行业的发展能更好地诠释华润的选择。在上世纪初福特用流水线的生产模式大幅提高产量，降低生产成本之后，福特汽车占据了整个北美市场，成为当然的王者。然而通用最后却超越了它，为什么？因为人们已经厌倦了一个模子里出来的福特T型车，他们追求个性，追求更多的车型。而当时的小公司通用恰恰做到了这点。 万达 布局商业地产帝国 万达成立21年了，从上个世纪的住宅地产领域，到2001年开始挺身迈进商业地产领域，再到现在全国最大的专业商业地产开发商、亚洲排名第一的不动产商，万达完成了一个华丽而完美的大转身。 销售业绩 上半年，万达合同销售额80亿元，入伙指标销售额120亿元，同比增长200%，全年预计在250亿以上。 目前万达已经形成商业地产、高级酒店、文化产业、连锁百货四大支柱产业，足迹涉及全国50多个城市，已在全国开业27个万达广场、8家五星级酒店、400块电影银幕、11家连锁百货店。同时，到今年年底，包括已开业、正在施工和拿到土地的项目，万达集团的持有物业面积将达到1000万平方米。 商业模式 第三代城市综合体 商业模式上，2001年，万达提出“先招商，后开发”的“订单商业地产模式”，解决了商业地产招商难的问题。2005年，万达提出集购物中心、高档酒店、住宅、公寓等物业于一体的第三代城市综合体模式，把购物、娱乐、餐饮等功能与商务、旅游、高端居住等功能融为一体，重塑了“商业地产”理念，并获得巨大成功。对于万达城市综合体来说，以万达商业广场为主导、以万达影城、万千百货、万达酒店为侧翼的高速发展模式，已经被锻造成万达“不可复制”的核心竞争力之一。 战略发展 提速扩张筹备上市 自2008年下半年以来，在全球金融危机的大背景下，万达集团采取反向思维，提速扩张。 2009年除新开业8个万达广场外，新增万达广场项目达到20个，全年新开工面积1000万平方米，包括已开业、正在施工和拿到土地的项目，万达集团的持有物业面积将达到1000万平方米。 积极扩张的同时，万达还在积极运作A股上市的事情。如果没有意外，万达将于明年年初向证监局递交A股上市申请。目前，万达已先后完成了两轮私募，共募集资金超过40亿元。 土地储备 新增1000万平方米 自从去年第四季度加大拿地力度后，今年万达继续秉持增加土地储备的原则。 上半年，万达在武汉、吉林、天津、长春、合肥、福州等城市，先后投下巨资，新增10幅土地，总面积约650万平方米。 据万达集团董事长王健林透露，万达全年新增土储目标超过1000万平方米。 人物 万达集团董事长王健林 “包括新开工面积1000万平方米和续建面积1000万平方米左右在内，万达全年的在建面积将达到2000万平方米，明年的销售额将达到500亿的级别。”这是王健林对万达2010年的展望。 日前，王健林宣布了未来三年的拓展计划：2010年新开业17个万达广场，2011年计划新开业20个万达广场。到2012年万达广场数量将超过80个，经营性物业持有面积将超过1200万平方米。 点评 在同行们还在痛苦中徘徊迷茫时，王健林已经看到房地产行业2009年的走势，并在去年第四季度就开始积极扩张，筹备未来，并在今年上半年继续高歌猛进。万达的动作比绝大多数同行提前了至少三个季度，以较低的价格获取了大量土地储备，这不能不佩服王健林的远见。 万达开创的商业模式学习者众多，但我国商业地产成熟度尚待提高，城市综合体运营模式尚待探索，租金回报率无法达到成熟市场水平。因此，短期内，租金回报率始终将是万达不得不面对的问题。 房企转战商业地产的背后 REITs成融资新渠道 文摘 2010-3-4 2010年注定将成为资本市场的创新年，继融资融券、股指期货近日获批后，房地产投资信托基金（REITs）也呼之欲出，有望成为今年资本市场又一项重大制度创新成果。 刚刚结束的中国人民银行工作会议指出，要不断提高金融市场的广度和深度、并加快开展房地产投资信托基金（REITs）试点有关工作，房地产投资信托基金再度成为市场关注的焦点。在这一消息和其他利好的共同作用下，昨日，地产板块终于一改阴沉了多日的“绿脸”，多数个股飘红。而房地产上市公司在接受记者采访时也表示，虽然不排除房地产市场短期内会有波动，但还是看好房地产行业在未来5年的表现。 REITs成房企融资寄托 从当前情况看，国内首只股权REITs预计将在2010年一季度上市，债权REITs将在股权REITs前出台。 相对于银行贷款、私募、IPO上市等融资形式，REITs更适合于商业地产融资。REITs是一种以发行收益凭证的方式汇集特定多数投资者的资金，由专门投资机构进行房地产投资经营管理，并将投资综合收益按比例分配给投资者的一种信托基金。 REITs可以打通房地产行业的融资渠道、沟通银行存款与资本市场，促进商业地产发展。 目前，北京、天津、上海三地的REITs试点工作已经全部准备就绪。由央行牵头，银监会、证监会等11个相关部门成立的“REITs试点管理协调小组”，已完成试点实施方案的制定。据悉，京、津、沪三地经历数月紧锣密鼓的准备，将同时推出REITs试点，破解了之前市场对试点城市先后顺序的猜测。 而对于日前国办通知中提出的要加强房地产信贷风险管理、进一步完善房地产信贷风险管理制度的政策，某券商分析师认为，单从这一政策来看，对中小房地产企业影响较大，但是从证监会和国土部的相关政策也可以看出，上市公司的融资审核也越来越严格，房地产企业可能又将面临资金之渴，房地产公司融资的重担又将落在房产信托身上。 多元化融资手段渐受关注 以往房地产信托模式比较简单，主要是对某个房地产开发项目进行信托贷款。但现在一些房地产信托越来越表现出类基金化操作的模式，目前一些信托计划已经出现先有资金池，再从项目池中选择项目进行投资的现象。 这些举动都表明信托机构正在积极行动，试图在房地产领域拥有更多话语权，同时希望为未来REITs的开展进行市场布局。 REITs主要是进行长期稳定的价值投资，而商业地产运作周期比较长。标准意义的REITs都是公募基金，解决REITs在资本市场上市问题是关键性的一步。近年来，我国一直在迈向REITs的道路上探索，各种情况表明，我国国内环境基本具备REITs的发展条件，商业地产对REITs的迫切需求也在不断增长，期待REITs不久的将来在我国内地资本市场诞生。 业内人士表示，REITs的出台是房地产金融放开的第一步，也是极其重要的一步。发展房地产金融项目也将推动房地产企业快速发展，促进整个行业健康平稳。 随着房地产市场集中度的提高、房地产行业整合的加剧，多元化融资手段的重要性正在资本主导的房地产市场日益凸现，房地产企业也在积极探索新的发展模式，如发展“金融地产”，目前已有项目在这种模式下实际运作。虽然不排除房地产市场短期内会有波动，但是看好房地产行业在未来5年的表现。 浅谈黄金地段商铺投资 文摘 2009-6-4 每一个城市都有一个或数个繁华、优雅的高档商业区域，如美国纽约的第五街、日本的银座、香港的中环、北京的王府井及上海的淮海路等，这些顶级区域通常因其极具商业价值被人们称之为黄金地段，租金奇贵。 黄金地段商铺的主要特点 一、介入机会极少 黄金地段商铺的稀缺性决定了业主们一旦得手决不轻易出让，因而有价无市甚至无价无市。香港中环的大多数商铺只有在遇到一些突发事件时，才可能出现大宗交易。英资的置地广场所处的位置正是香港商业街皇冠上的明珠，百年来这块黄金宝地从未易主。又如2003年6月，位于上海黄金地段的静安希尔顿酒店易主，这家1988年由香港信宜集团投资近1亿美金建造的上海首家五星级宾馆，也是首家全外资酒店，2001年APEC期间，美国总统布什曾指定入住这家饭店。至于此次易主的原因，据酒店管理人员说：“静安希尔顿是周边客房出租率最高的酒店之一，如果不是缺钱，谁会舍得把它卖掉？买家很有实力。”事实也确实如此，顶级地段商业物业的易主通常是10年也未必一遇，而且几乎都是大宗交易，投资机会极少。 二、高投入但短期未必有回报 黄金地段商铺一旦有易主的可能，则其不可多得的惟一性，使买方或者承租方投入的资金很高。成本高赢利的难度就大。据调查，上海淮海路一些以高价入驻的外国旗舰商店根本无盈利可言。之所以愿意承担长期的亏损，目的只是为了企业形象在中国上海的顶级地段拥有窗口，而盈利是这一活广告以外的其他分店的任务。外资对顶级地段价值的这种认知和运作，的确有高明之处，这同时也说明，没有相当的资金实力是很难在这些地段支撑的。 三、高回报伴随高风险 说黄金地段就是高利润的代名词，并不为过。然而，黄金地段商铺对经济周期以及突发事件最为敏感。2003年春的非典时期，中国各地特别是疫区的商业中心首当其冲地成为各行业最大、最直接的受害者之一，这对以高租金获得使用权的经营者威胁更大，而非中心商圈的社区商铺受到的影响却不大。 上海黄金地段商铺的市场状况 一、增量将尽，奇货可居 根据上海市“十五”商业规划，将调整现有中心商业区，不再新建商业中心，黄金地段商铺的这些“存量”，由于上海国际商贸中心的城市定位而显得日益金贵。 二、需求巨大 2002年以来，商铺需求主要来自便利店、大型超市、连锁餐饮、国内外品牌专卖店。而顶级地段的商铺需求则主要是服饰、休闲等品牌旗舰店，需求旺盛。据不完全统计，新建上海襄阳路服装市场内的商铺年换手率不足5，由此业主对高租金的接受是可以理解的。2000年以来上海市中心主要商业街的临界店铺基本满租，新供应的店铺租金高企，次级商业区新面世的商铺的租金直逼甚至超过中心地段的商铺。 数据表明，1999年以来上海的租金水平总体呈上升态势。这种态势在2002年得以持续，至2003年5月上海大多数商铺的租金比2002年又上升了15%，主要商圈商铺显示出很强的产生租金能力。 同时上海的商铺销售价格也在逐年上升。据2002年的一项调查反映，参与调查的人对黄金地段商铺的租金认为物有所值的占94%，认为租金过高但能承受的占4%，认为承受不了退租的的只有1% 。这颇能说明上海今年以来的投资者对于黄金地段商铺的心态。 黄金地段商铺投资的机遇 获得黄金地段商铺的机遇难得，更多的情况下是一种偶然。目前上海几十年不变的黄金地段商铺面临重新洗牌的态势，应看成是历史性的机遇。对于这些地段商铺可能的投资一般有以下途径： 一、 国有资产退出 在过去，传统黄金地段商铺几乎全部是国有企业经营，但随着改革的深入，国有资产逐步退出非垄断行业已成必然，这使黄金地段商铺的出让成为可能。因此有的是国有企业欲引进战略伙伴，也有非国有企业或上市公司为实现战略目标而进行的重组购并，以参股等形式介入或拥有这些商业物业，从而实现直接或间接地拥有这些物业支配权的目的。这使得长期以来无缘问津这些黄金地段的民营企业获得了进入顶级地段商铺的可能，前面所述上海静安希尔顿酒家的买家便是一位浙江宁波民营企业家。 二、 商业规划实施 新一轮商业中心街改造给外资入驻带来机遇，如2002年上海友谊商店的重组、淮海路益民百货整体出租给外资10年，这些都是近年来的典型案例。而正在进行中的项目也很可观，2002年上海的南京东路请来国际著名咨询公司麦肯锡作长远规划，欲建成具有世界级客流量、世界级商业收入和全球知名度的国际一流商业街。淮海路请来仲量联行，作一期商业改造规划，计划引入更多国际一流品牌的旗舰店，将淮海路建成更为时尚的商业街。外资结构的优化，对于商业的繁荣和商铺市场的发展具有重要意义。这些规划的实施，必然给著名国际零售企业带来新的投资机遇。 如瑞典家居商业零售企业宜家，1998年进入中国，在上海数年的试探性经营后，开始实施其一贯的经营模式，即买地造商场，房地产与商业一起做。与其他跨国公司如麦德龙不同的是，宜家瞄准的是位居上海黄金地段的徐家汇附近地块，从谈判策略上宜家极为精明地抓住了解决就业问题这一地方政府的兴奋点，使难度极高的谈判得以成功。从长远看，能抢占如此地段，即使是再高一些的投入也是一大成功。 三、 企业破产清算 黄金地段企业经营状况恶化，进入破产程序，此时可能出现一些投资良机。如近几年，经常有一些公司的资产（主要是固定资产）被银行及资产管理公司委托拍卖，因而市场上出现了一大批商用物业，这些物业并不带负债性质，地理位置较优，其商业前景被一致看好。2002年由中国信达、中国华融两家资产管理公司举办的春季广州拍卖会，由广东国际、安华白云、中商盛佳、古今、经贸拍卖行联合“操刀”，这些都为心仪于黄金地段商业物业的投资者创造了进入的机会。 四、 突发事件 突发事件常常会引发投资机遇。以香港为例，1981年至1982年西方经济危机，1998年的亚洲金融风暴。期间均出现过割价求售，被迫从黄金地段撤出的事例。而如李嘉诚等却是在这些时期果断出击，战果累累。因此每一次危机从另一角度看，均成为抢占黄金地段商业物业不可多得的历史时机。 综上所述，金字塔顶端的物业可望而不可及，黄金地段的商铺是有价而无市，上述投资途径几乎只适宜大资金大企业的运作。在通常情况下，普通投资者几乎没有机会得到这样的商铺，毕竟所需资金和商业背景并不是一般中小投资者的能力所及。即使在非常时期，得到这种商铺的机会也只是昙花一现，瞬间即失。这要求投资者有着极度敏锐的眼光和市场洞察力，以及快捷的信息渠道。 不同商业地产项目中的招商定位和选择 文摘 2009-6-2 随着商业地产的在中国发展，以mall为代表的商业地产的招商工作已经不仅仅限于传统的百货商店和专卖店。随着人们的生活方式的改变，新一代人群众对消费的需要与发展造就了一个个新的业态及商业模式。 商业的传奇与神话就是在这种变化中成长起来，成长的态势向多元化及体验性发展。随着消费主体结构的服务、娱乐、休闲、文化功能比重不断上升。这样都是发展的必然规律，在历史前进的过程中不进则退。发展变化莫测，竞争态势趋紧张，招商的难度与复杂性变得越来越大，面对新形势变化，招商管理的选择指向何方，依据何在，如何梳理出清楚可执行的结构与流程呢？ 对于大型的商业地产项目，服务的主体包括的内容非常广泛，既包括购物、餐饮、娱乐、文化、服务、休闲、展览、教育、办公、旅游等功能，其中购物中心目前主要的几大板块为购物、娱乐、休闲、餐馆、服务功能，其经营品类的内容主要有以下几类。 一.购物功能百货类：大型综合百货商店、小型特色或专题百货商店; 二.购物功能食品类：超级市场、熟食店、鱼店、面包店、干果店、农产品店、肉店、水果店、乳品店、方便食品店、饮料店、健康食品、佐料和调料品店;服饰类：女装店、男装店、青少年服装店、童装店、婴儿装、童鞋、休闲服、沙滩装、布店; 三.购物功能家具和装饰类：家具、家什、窗帘、灯具灯罩、瓷器和玻璃器皿、地板和地毯、古玩、现代艺术品、陶器、电视架、室内装修、特制家具; 四.购物功能五金类：壁画、墙纸、家用五金、低压电器; 五.购物功能药店类：药品、配药、药房; 六.餐饮功能店：小吃店、快餐、中餐厅、自助餐厅、咖啡店、鸡尾酒店、火锅店; 七.购物功能其他商店：礼品店、相框、电器、音像制品、珠宝、戏装、工艺品、花店、白酒店、皮箱、化妆品和香水、烟店、报纸店、毛衣、花边、摄影器材、金店、文具店、玩具、邮票和纪念品、运动器材、收藏品、健身器材、热带鱼、宠物、园艺用品、纪念品; 八.服务功能类：美容、理发、修鞋、洗衣店、干洗店、眼镜和验光店、减肥沙龙、配钥匙、出租书店、照相馆、旅行社、裁缝店、加油站、机票代售; 九.服务功能机构类：银行、邮局、信贷处、股票代理、医疗机构和牙医、保险公司、房地产公司、会计师事务所、公共展厅; 十.服务功能文化娱乐类：剧场、保龄球馆、儿童乐园。 在确定了商业地产可以由哪些业态组合与商家进驻后，业态与商家选择在商业地产建设期间就应有初步规划与筛选。业态与商家筛选一：考虑项目本体条件、建筑特点和建筑条件。业态与商家筛选二：商业地产的类型和特点也在很大程度上取决于业态组合与商家的组合。须符合整个项目的发展战略转移。 不同的商业地产的业态组合与商家组成千变万化，虽然商业地产策划者可以模拟制定业态与商家的落位，这里有招商的偶然性所在等因素造成，在制定招商计划时，须确定好各种业态与商家的组成和数量，可出租面积的比例以及落位。 业态与商家筛选三：确定项目的经营定位可以根据各地区消费水平、消费结构、消费能力和经营规模进行经营定位的确定，基本可从以下几个方面考虑： 功能业态定位：集购物、休闲、娱乐、文化、饮食等多功能服务于一体化的一站式大型商业项目;吃、穿、用、玩、乐、赏、游等项目的合理配置。 目标市场划分：满足地区全客层消费者需要;地区或城市新型商业区的标志性场所; 主题特色：符合当地人群的审美与经营主题设计;主题特色一定有可延伸的内涵。 业态与商家筛选四：要考虑零售业的各行业不同特点，这包括：经营组织形式（连锁经营、合作经营还是特许经营）;销售方式（自助服务、自选商店还是百货商店）;经营规模（大百货商店还是小货亭）;经营范围（食品还是非食品、日用品还是耐用品、比较购物还是方便购物）;经营商品档次（是高价和流行商品、还是低价冲动购买商品）;商品本身特点（是否产生垃圾和气味、是否需要特别安全保卫措施）。 业态与商家筛选需要在综合平衡各种关系的基础上制定招商策略与政策，最基本的目标是各商家在项目上能够生存，有足够的盈利，最终让整个项目开发能够获得效益。 业态布局与落位 核心业态与商家对于引导人流起着关键作用，其布局直接影响到项目的形态。核心商家的进驻及设定需要采取订单开发，核心商店适合放在线性步行街或建筑物的端点，不宜集中布置在中间，这样才能达到组织人流的效果。不过任何东西都要灵活处理。其次，在业态与商家的布局上，需要统一规划和布置。应考虑顾客方便的进行商品款式、质量和价格的比较。集中布置有利于扩大商品覆盖范围，提供与城市商业区一样的竞争性和便利性。 接下来考虑特色商家的布点，特色商家与大主力商家在经营上、商品上、租金上等起到互补作用，适当组合能够在一定程度上提高销售额。一些商店组成群体有助于加强吸引力，有一些商店不能起到互利互惠作用的需要相互避开。商店之间的位置关系受承租政策决定，研究发现，商店销售额和经过商店的人流数量有一定的比例关系，这个结果常常用于预测销售额，以便定出合理的面积及组织商品的流通和确定业态的布置，一个基本规则就是业态的布置必须能够加强商店之间的互动交流，相得益彰。 在大型项目，四种主要商店类型需要互相聚集、“扎堆”。如：男士用品商店，男鞋、男装、运动用品应当集中布置。女士用品和儿童用品店，包括女装、女鞋、童装、童鞋和玩具等等，这样便于在购买之前对商品款式、价格和颜色进行比较。食品零售店，包括肉店、鱼店、熟食店、面包店等等，聚集不仅给购物者带来方便，而且还能有效的增加销量。此外，适合聚集的还有个人服务店，这些服务设施需要靠近停车场和入口，并与其它业态与商家相对分离，让购物者出入方便，允许他们在营业时间之外方便继续营业。 一些商店类型适合分散布置，例如，服装店和外卖快餐和冷饮应该分开，把服装和食品分开也有利于组织人流，因为在这两种类型的商店中，购物者的步行速度完全不同。超级市场需要能够方便的进出停车场，可能的话最好设置单独的出入口，珠宝店和音像制品店适合分散布置，这样可以延长购物者的兴趣。 如商业地产规模比较大，则可以考虑安排设置大型综合百货。大型综合百货往往成为大型项目的航空母舰，利则能起到龙头作用，弊则常常只能获得比较低的租金，特殊的情况还能够有所增加，并且随着面积的增加而递减，这需要商业地产商权衡把握，特色与专题百货则往往成为大型商业地产的次级核心经店。特色与专题百货商店如果说大型综合百货是商场的航空母舰，那么特色与专题百货将起到互补及错位的作用。 超级市场是当今中国大型商业地产项目最喜欢合作的业态组合，研究表明，超级市场对于吸引人流的作用非常大。因此，对于大型商业地产而言，超级市场是必不可少的。但是这好与不好呢？你要看自己项目的定位与消费结构，如果仅仅是为了支持流及加强客流的的考虑，倒是可以考虑，但是如果想通过大型超市让项目成为持续快速增长及回报就相对难度大，很有可能你是在免费为超级市场打工，特别是强势品牌更是如此，多数情况下是全国性或竞争力很强的地方连锁店。它有很好的信誉，只缴纳较低的租金。超级市场提供的是方便购物，除了超级市场之外，还有风味食品、糖果店、面包店、熟食店、肉店、鱼店等食品店，它们面积从50200m2，并且有较好的销售额。 综合商店可以占到整个商业地产营业面积的49% 。单位面积的销售额非常低，但是它却非常重要。他们常常是全国性的连锁店，具有良好信誉。 对于服装店的布局要尽量创造比较购物环境。商店规模是影响租金的一个重要因素，一般小商店支付的租金高，品牌连锁店的租金低，越是强势越是如此。 家具店对位置的要求不高，但是由于这种商店要求仓库和展示空间面积大，主要位于地下室，在主要营业层只需要小面积展示空间。 餐饮设施一般可以分为三类：即快餐、自助餐厅和高级餐厅。快餐为员工和购物者提供餐饮。高级餐厅能够吸引汽车交通，所以最好放在靠近停车场和道路的独立建筑中，同时又不能脱离主要步行人流。在中国这人美食大国里，餐饮是商业地产项目必不可少的一种业态组合，至于如何设置，主要考虑项目本体条件的动线、商家组合等因素。 礼品店、珠宝店、收藏品商店、运动用品商店、箱包店、音响制品店和照相机商店通常由当地经营者经营，也可能包括一些信誉好的全国性珠宝连锁店。他们能够有效地增加商业房地产的吸引力，其销售收入也很高，收取的租金也相对高一些。 服务设施包括理发店、美容店、减肥沙龙、修鞋和修理店等等，在项目中占的比例很小，不超过2% 。由于面积小，故抵押保证金比较低。但是起到一个功能不同缺的作用。 租金制定 在确定了业态与商家在商业地产中的分布之后，就需要确定各个商家的租金。租金的制定应该依据商业地产项目的投资计划计算物业成本、经营管理成本、当地市场商业物业租金水平，并综合考虑项目经营策略制定切实可行的招租条件。按照惯例招商招租条件可以分为a、b、c类，用以区别不同情况下对分类项目的招租。招商招租条件对同一项目要稳定，对薄利配套项目要有一定程度的灵活性。此外，店面租金与项目的位置、定位、规模和档次等有关，大型或高档次的商业地产租金高，小型商业地产租金相对较低。此外，位置不同，租金也会有所差别，即使在同一商业地产项目内部，位置较好的店面往往能够获得比较多的租金。 由于经营主体经营商品的种类和利润不同，并非都能构承受同样的租金。收取的租金一般分为两个部分，一部分按面积收取基本租金，成为抵押保证金或抵押租金，另一部分按销售额以一定的比例抽取，称为百分比租金。 租金的制定应该与经营的业态与商家选择相互配合，商家的选择要保证租金的来源。开发商的目的是选择合适的零售商，获得足够的租金，最大限度的出租营业面积，获得最大的利润来源。但是，很多情况下，获得长期稳定和短期高回报是有矛盾的。开发商把面积大量出租给信誉好的零售商可以保证租金来源的稳定性，但是这些商家可能达不到预期的销售额，所以难以让业主和金融机构满意，由此面临协调长期收益和迅速收回投资的问题，反映在战略的选择上就是选择高信誉度的知名商店和全国性连锁店，还是选择本地的愿意支付较高租金的普通零售商。 其选择策略应该尽量选择国内外某些领域知名品牌、特色品牌结合;全国品牌、当地品牌结合;多与不同商家沟通、使合作商对项目有全面、深入的了解，便于进一步接触洽谈合作，在各种综合因素中找到平衡点，开发者与各经营者的协调;成本与收益的平衡，长期发展与短期开业的平衡，总之一切从实际出发，以合适为主。 主力店招商在商业项目中的作用 文摘 2009-6-1 主力店的选择本身就是项目定位的直接表现，不同的主力店代表着完全不同的项目定位。 一、主力店招商是一场博弈吗？或者主力店本身和商业项目产权方（开发商）是一种什么关系？ 主力店和开发商的应该是一种双赢的合作关系。 当然双方也存在着矛盾的利益，但是这些应该不能上升为双方的合作的主流。利益过多倾向于主力店，项目的其他部分不能受益于主力店，主力店的作用就丧失了，项目失败的风险会大大提高，并且最终可能殃及主力店自身。利益过多倾向于开发商，对主力店的经营过份不利，最终主力店的经营困难等问题导致的最直接的受害者就是整体项目自身。 因此，双方合作时，为自己的利益争取时，应该适可而止，有个长远的大局的观念，也才较容易取得项目的整体成功而双赢。 鉴于主力店对项目整体的重要性，为了提高项目的成功率，以及其他目的，有些项目开发商选择主力店直接自营，这是一把双刃剑，需要量力而行。如果成功，可以获取更多环节的利润，如果自身不具备主力店的经营能力，这样只会加大项目失败的风险。像上海龙之梦购物中心，曾经走过这样的弯路。 二、选择主力店时，哪些因素是开发商要考虑的。 项目的整体定位：选择主力店不是选择主力店的名气和规模，因此不是世界500强就一定好，也不是规模越大的主力店就越好，选择主力店首先应该划定一个范围，这个范围就是主力店的定位要和自身项目的定位完全吻合。否则就不要考虑了，除非决定改变项目定位。 租金水平或者方式：主力店和开发商合作的方式是多种多样的，可以固定租金、联营、或者租金+联营，甚至更复杂的方式，不同的方式使开发商承担了不同的经营风险，当然也可能分享过多的经营利润。此外，也有一些特殊的合作方式，比如直接免租金，不承担任何成本，这其实是一种病态的合作方式，不予考虑。但是总而言之，在租金水平上，要对主力店有所照顾，以让其稳定经营为首。 楼层安排