市场营销计划管理制度制订范例.doc

第二节 市场营销计划管理制度制订范例
营销计划管理制度
第一章 基本目标
本公司**年度销售目标如下：
第一条 销售额目标。
（1）部门全体年度销售**万元以上。
（2）每一员工每月销售**千元以上。
（3）每一营业部人员每月销售**万元以上。
第二条 利益目标**万元以上。
第三条 新产品的销售目标**万元以上。
第二章 基本策略
第四条 公司的业务机构应经常变革，使所有人员都能精通业务，有危机意识并能有效地工作。
第五条 公司员工都必须全力投入工作，使工作向高效率、高收益、高分配（高薪资）的方向发展。
第六条 为提高运营的效率，公司将大幅下放权限，使员工能够自主处理各项事务。
第七条 公司推行责任体制，将实行重赏重罚政策。
第八条 为促进零售店的销售，应建立销售方式体制，将原有购买者的市场转移为销售者的市场，使本公司能享有控制代理店、零售店的权利。
第九条 将主要目标放在零售店方面，培养、指导其促销方式，借此进一步刺激需求的增长。
第十条 设立定期联谊会，以进一步加强与零售商的联系。
第十一条 利用顾客调查卡的管理体制来规范销售实绩、需求预测等统计管理工作。
第十二条 除沿袭以往对代理店所采取的销售拓展策略外，再以上述的方法作为强化政策，从两方面着手致力拓展新的销售渠道。
第十三条 随着购买者市场转移为销售者市场，应制订长期契约来统一交易的条件。
第十四条 检查与监督的关系，确立具有一贯性的传票会计制度。
第十五条 本策略中的计划应做具体实效，贯彻至所有相关人员。
第三章 业务部门计划
第十六条 外部部门。
交易机构及制度将维持“公司→代理店→零售商”的原有销售方式。
第十七条 内部部门。
（1）服务店将升级为营业处，借此促进销售活动。
（2）营业处增设新的服务中心。
（3）解散食品部门，其所属人员分配到营业处，致力于扩展销售活动。
（4）以上各新体制下的业务机构暂时维持现状，不做变革，借此确立各自的责任。
（5）在业务的处理方面若有不妥之处，再酌情进行改善。
第四章 零售商的促销计划
第十八条 新产品的销售方式。
（1）将全国有影响力的**家零售商店依照区域划分，在各划分区域内采用新产品的销售方式。
（2）新产品的销售方式是指每人负责30家左右的店铺，每周或隔周做一次访问，借访问的机会督导、奖励销售，并进行调查、服务及销售指导、技术指导等工作，借此促进销售。
（3）新产品的库存量应努力维持在零售店为一个月库存量、代理店为两个月库存量的界限之上。
（4）销售负责人的职务内容应明确化。
第十九条 新产品协作机构的设立与工作。
（1）为使新产品的销售方式所推动的促销活动得以顺利展开，另外还要以全国各主力零售店为中心，依地区设立新产品协作次级机构。
（2）新产品协作机构的工作内容如下：
①分发、寄送机关杂志。
②增送本公司产品的销售人员领带夹。
③安装各地区协作店的招牌。
④分发商标给市内各协作店。
⑤分发广告宣传单。
⑥协作商店之间的销售竞争。
⑦积极支持经销商。
⑧举行讲习会、研讨会。
⑨增设专柜。
⑩介绍新产品。
（3） 协作机构的存在方式属于非正式性。
第二十条 增强零售店员工的责任意识为加强零售商店员工对本公司产品的关心，增强其销售意愿，应加强下列各项实施要点：
（1） 采用奖金奖励。零售店员工每次出售本公司产品时都寄送销售卡，当销售卡达到15张时，即颁发奖金给本人以提高其销售积极性。
（2） 加强人员的辅导工作。
①负责人员可利用访问进行教育指导说明，借此提高零售店店店员的销售技术及加强其对产品的认识。
②销售负责人员可亲自接待顾客，对销售行为进行示范说明，让零售商的员工从中获得直接的指导。
（3） 提高公司的教育指导。
①促使协作机构的员工参加零售店员工的研讨会，借此提高其销售技巧及对产品的认识。
②参加研讨会的员工向其他店员传授销售技术及产品知识、技术，借此提高大家对销售的积极性。
第五章 扩大消费需求计划
第二十一条 明确广告计划。
（1） 在新产品销售方式体制确立之前，暂时先以人员的访问活动为主，把广告宣传活动作为未来规划活动。
（2） 针对广告媒体，再次进行检查，务必使广告计划达到以最小的费用创造出最大成果的目标。
（3） 为达成前述两项目标，应针对广告、宣传技术进行充分的研究。
第二十二条 利用购买调查卡。
（1） 针对购买调查卡的回收方法、调查方法等进行检查，借此确实掌握顾客的真实购买动机。
（2） 利用购买调查卡的调查统计、新产品销售方式体制及顾客调查卡的管理体制等，切实做好需求的预测。
第六章 营业业绩的管理及统计
第二十三条 利用各零售店员所返回的顾客调查卡，对销售额的实绩进行统计，或者根据这些来进行新产品销售方式及其他的管理。
（1） 依据营业处、区域分别统计商店的销售额。
（2） 依据营业处分别统计商店以外的销售额。
（3） 另外几种销售额统计必须以各营业处为单位进行。
第二十四条 根据上述统计，观察并掌握各店的销售实绩和各负责人员的活动实绩，以及各商品的销售实绩。
第七章 确立及控制营业预算
第二十五条 必须确立营业预算与经费预算，经费预算须随营业实绩进行上下调节。

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