第6章-医药市场竞争战略.ppt

第第6 6章章 医药市场竞争战略医药市场竞争战略市场竞争者常采用的竞争手段、基本战略；市场竞争者常采用的竞争手段、基本战略；医药市场营销过程中竞争战略的概念医药市场营销过程中竞争战略的概念掌握熟悉了解不同市场竞争地位的医药企业的营销战略和竞争不同市场竞争地位的医药企业的营销战略和竞争过程中不同企业所采取的各种方法和特点；过程中不同企业所采取的各种方法和特点；1.（一）保存（一）保存自己，消灭自己，消灭敌人敌人（二）实行（二）实行积极防御，积极防御，反对消极防反对消极防御御（三）战略（三）战略上藐视敌人，上藐视敌人，战术上重视战术上重视敌人敌人2.第第1节节 竞争者分析竞争者分析3.一、识别竞争者一、识别竞争者4.一、识别竞争者一、识别竞争者5.一、识别竞争者一、识别竞争者6.一、识别竞争者一、识别竞争者7.第第1节节 竞争者分析竞争者分析8.第第1节节 竞争者分析竞争者分析9.第第1节节 竞争者分析竞争者分析10.木桶理论木桶理论管理学中有一个著名的木桶原理：即管理学中有一个著名的木桶原理：即木桶盛水的多少不取决于最长的板块，木桶盛水的多少不取决于最长的板块，而是取决于最短的板块，所有的漏洞而是取决于最短的板块，所有的漏洞和缝隙都会导致水的流失。和缝隙都会导致水的流失。11.木桶理论的五种演变木桶理论的五种演变12.演变二演变二13.演变三演变三14.演变三：演变三：木桶的最终储水量，还取决于木桶的使用状态和相互配合木桶的最终储水量，还取决于木桶的使用状态和相互配合15.演变四：演变四：16.演变五演变五木桶理论中水的使用演变木桶理论中水的使用演变个木桶至少要有两块个木桶至少要有两块木板比其它木板更长木板比其它木板更长更牢固，才可以在上更牢固，才可以在上面装上借力的提柄，面装上借力的提柄，在装提柄位置的木块在装提柄位置的木块要特别经得起提拉，要特别经得起提拉，所谓提纲挈领就是此所谓提纲挈领就是此意。意。作为企业，作为企业，必须要培必须要培养核心竞争优势养核心竞争优势，以，以这一二点核心优势能这一二点核心优势能够统领整个公司的发够统领整个公司的发展。否则只是作为一展。否则只是作为一个光溜溜的木桶，实个光溜溜的木桶，实在很难将它提起。在很难将它提起。17.演变五演变五木桶理论中水的使用演变木桶理论中水的使用演变同样，一只太深的木桶，却装着太浅的水，同样，一只太深的木桶，却装着太浅的水，这必将将影响木桶的使用效率。这同样也这必将将影响木桶的使用效率。这同样也不是一个企业追求的最终目标。不是一个企业追求的最终目标。最后，世界上没有所有木板都一样长的完最后，世界上没有所有木板都一样长的完美木桶。这样的木桶，只有存在于理论当美木桶。这样的木桶，只有存在于理论当中，做企业，不仅仅是做一只木桶这么简中，做企业，不仅仅是做一只木桶这么简单。单。同样，企业的盈利能力也不取决于企业管同样，企业的盈利能力也不取决于企业管理某一方面的擅长，而是取决于企业的理某一方面的擅长，而是取决于企业的综综合管理能力合管理能力，任何管理模块的缺口和漏洞，任何管理模块的缺口和漏洞都会导致利润的流失都会导致利润的流失18.木桶理论带给我们的启示是：木桶理论带给我们的启示是：重新审视一下自己的重新审视一下自己的综合能力，从而堵住综合能力，从而堵住自己木桶的缺口和漏自己木桶的缺口和漏洞。洞。19.第第1节节 竞争者分析竞争者分析20.第第1节节 竞争者分析竞争者分析21.第第1节节 竞争者分析竞争者分析22.第第2节节 医药市场基本竞争战略医药市场基本竞争战略战略战略（strategystrategy）一一词最早是军事方词最早是军事方面的概念。面的概念。在中国，战略一在中国，战略一词历史久远，词历史久远，“战战”指战争，略指战争，略指指“谋略谋略”。春。春秋时期秋时期孙武孙武的的孙子兵法孙子兵法被被认为是中国最早认为是中国最早对战略进行全局对战略进行全局筹划的著作。筹划的著作。23.第第2节节 医药市场基本竞争战略医药市场基本竞争战略24.第第2节节 医药市场基本竞争战略医药市场基本竞争战略25.第第2 2节节 医药市场基本竞争战略医药市场基本竞争战略差异化战略差异化战略差异化战略又称别具一格战略，是指差异化战略又称别具一格战略，是指为使为使企业产品、服务、企业形象企业产品、服务、企业形象等与等与竞争对手有明显的区别，以获得竞争对手有明显的区别，以获得竞争竞争优势优势而采取的战略。这种战略的重点而采取的战略。这种战略的重点是创造被全行业和顾客都视为是独特是创造被全行业和顾客都视为是独特的产品和服务。的产品和服务。差异化战略的方法多种多样差异化战略的方法多种多样,如奇瑞如奇瑞QQQQ的产品差异化、海尔服务差异化、的产品差异化、海尔服务差异化、可口可乐公司的酷儿可口可乐公司的酷儿QooQoo形象差异化、形象差异化、戴尔分销渠道差异化等。实现差异化戴尔分销渠道差异化等。实现差异化战略战略,可以培养用户对品牌的忠诚。可以培养用户对品牌的忠诚。因此因此,差异化战略是使企业获得高于差异化战略是使企业获得高于同行业平均水平利润的一种有效的同行业平均水平利润的一种有效的竞竞争战略争战略。26.第第2 2节节 医药市场基本竞争战略医药市场基本竞争战略27.第第2 2节节 医药市场基本竞争战略医药市场基本竞争战略云南白药集团股份有限公司主要云南白药集团股份有限公司主要从事药品（以中成药为主）的生从事药品（以中成药为主）的生产经营及外购药品的批发零售。产经营及外购药品的批发零售。云南白药集团是中国中医行业最云南白药集团是中国中医行业最富盛名的企业之一，也是唯一具富盛名的企业之一，也是唯一具备白药生产资质的企业，位列全备白药生产资质的企业，位列全国五十家最重要的中药生产企业国五十家最重要的中药生产企业之中。之中。三、案例：云南白药集团产品差异化战略的实施三、案例：云南白药集团产品差异化战略的实施28.云南白药集团目前拥有全资、控股、参股云南白药集团目前拥有全资、控股、参股企业企业1818家，职工家，职工40004000多人，其中多人，其中75%75%以上人以上人员为一线营销人员。员为一线营销人员。20092009年公司实现营业收入年公司实现营业收入7070亿元（约合亿元（约合10.310.3亿美元），同比增加亿美元），同比增加25.8%25.8%，利润，利润7 7亿亿元（约合元（约合1.031.03亿美元），市值亿美元），市值313313亿元，远亿元，远远超过远超过同仁堂、东阿阿胶、片仔癀和九芝同仁堂、东阿阿胶、片仔癀和九芝堂四家企业堂四家企业的市值之和，已经成为我国中的市值之和，已经成为我国中医药行业领军企业。医药行业领军企业。20092009年云南白药品牌价值也上升到年云南白药品牌价值也上升到63.563.5亿亿元，位于医药行业的第三位。元，位于医药行业的第三位。20102010年集团年集团整体搬迁呈贡，产能瓶颈一举突破，同时整体搬迁呈贡，产能瓶颈一举突破，同时集团的销售额也将历史性的突破集团的销售额也将历史性的突破100100亿元。亿元。29.第第2 2节节 医药市场基本竞争战略医药市场基本竞争战略1 1、云南白药创可贴、云南白药创可贴20012001年，云南白药围年，云南白药围绕保密配方与材料科绕保密配方与材料科学的结合进行产品创学的结合进行产品创新，推出了云南白药新，推出了云南白药创可贴。以创可贴。以“有药好有药好得更快一点得更快一点”为价值为价值诉求的白药创可贴成诉求的白药创可贴成长惊人，销售额从长惊人，销售额从20012001年的年的30003000万元飙万元飙升至升至20082008年的近年的近3 3亿元，亿元，超越市场冠军的长期超越市场冠军的长期保持者邦迪，成为行保持者邦迪，成为行业领导者。在业领导者。在20002000年年以前，国外企业占据以前，国外企业占据了中国创可贴市场了中国创可贴市场9090的份额，到的份额，到20082008年，年，在这个每年在这个每年5 5亿元的小亿元的小创伤护理品市场中，创伤护理品市场中，云南白药创可贴占到云南白药创可贴占到了市场份额的二分之了市场份额的二分之一。在一。在20092009年年云南白云南白药创可贴市场份额超药创可贴市场份额超过了邦迪。过了邦迪。30.第第2 2节节 医药市场基本竞争战略医药市场基本竞争战略2 2、云南白药牙、云南白药牙膏膏20052005年，云南白药年，云南白药牙膏以超凡的胆识牙膏以超凡的胆识和魄力、势如破竹和魄力、势如破竹的姿态，在中国牙的姿态，在中国牙膏市场掀起了一场膏市场掀起了一场史无前例的风暴。史无前例的风暴。云南白药牙膏瞄准云南白药牙膏瞄准中国人的口腔健康，中国人的口腔健康，把重心放在中国人把重心放在中国人口腔的全面呵护上，口腔的全面呵护上，也直接引领了中国也直接引领了中国人人“健口时代健口时代”的的到来。在中国牙膏到来。在中国牙膏市场普遍还停留在市场普遍还停留在牙齿清洁的时代，牙齿清洁的时代，云南白药牙膏洞见云南白药牙膏洞见未来，直接推出未未来，直接推出未来级的产品。当一来级的产品。当一个全新的时代来临个全新的时代来临之际，先行者无疑之际，先行者无疑抢占了先机。也因抢占了先机。也因为如此，短短几年为如此，短短几年时间里，云南白药时间里，云南白药牙膏迅速成为中国牙膏迅速成为中国牙膏市场民族第一牙膏市场民族第一品牌。品牌。31.第第2 2节节 医药市场基本竞争战略医药市场基本竞争战略在在20062006年底，其市场销售额累计已飙升至年底，其市场销售额累计已飙升至3 3个亿，成功开拓了功能性牙膏高端市场的个亿，成功开拓了功能性牙膏高端市场的新大陆，确立了中国功能性牙膏的品牌地新大陆，确立了中国功能性牙膏的品牌地位。位。20072007年底，云南白药牙膏的销售额累年底，云南白药牙膏的销售额累计已冲破计已冲破6 6亿，一举成为医药产品进军日化亿，一举成为医药产品进军日化领域的成功典范。领域的成功典范。20082008年，云南白药牙膏年，云南白药牙膏进入全国牙膏市场销售额前进入全国牙膏市场销售额前5 5名，在部分城名，在部分城市仅次于佳洁士和高露洁，排名第三，成市仅次于佳洁士和高露洁，排名第三，成为连锁大卖场、专业卖场等现代渠道的第为连锁大卖场、专业卖场等现代渠道的第一民族品牌，也是功能性牙膏的第一品牌。一民族品牌，也是功能性牙膏的第一品牌。20092009年，白药牙膏销售收入为年，白药牙膏销售收入为7 7个亿。白药个亿。白药牙膏在全国市场的份额排行第五。目前，牙膏在全国市场的份额排行第五。目前，白药牙膏已经是云南白药集团旗下市场增白药牙膏已经是云南白药集团旗下市场增长性最高的产品之一。长性最高的产品之一。32.第第2 2节节 医药市场基本竞争战略医药市场基本竞争战略3 3、云南白药集团产品差异化战略分析、云南白药集团产品差异化战略分析我国中药生产、研发和营销缺乏创新，工我国中药生产、研发和营销缺乏创新，工业化水平低，剂型落后，产品守旧，品牌业化水平低，剂型落后，产品守旧，品牌老化，以致中药一直以较差的形象示人，老化，以致中药一直以较差的形象示人，与方便、快捷、舒适的现代生活形成了鲜与方便、快捷、舒适的现代生活形成了鲜明对比，使得现代人，对于传统中药的印明对比，使得现代人，对于传统中药的印象日益模糊。而随着中药药房和销售渠道象日益模糊。而随着中药药房和销售渠道的不断减少和萎缩，传统中药与现代生活的不断减少和萎缩，传统中药与现代生活之间的距离日益扩大。中药企业的生存和之间的距离日益扩大。中药企业的生存和发展也受到了极大地威胁。发展也受到了极大地威胁。云南白药集团通过实施产品的差异化战略云南白药集团通过实施产品的差异化战略将传统中药与现代日化产品进行结合，使将传统中药与现代日化产品进行结合，使得传统中药真正融入了现代生活。产品也得传统中药真正融入了现代生活。产品也不仅仅只有在医院、药房使用了，还扩大不仅仅只有在医院、药房使用了，还扩大了消费群体和市场，并使这一老品牌焕发了消费群体和市场，并使这一老品牌焕发出新的活力和生机，改变了中国传统中药出新的活力和生机，改变了中国传统中药的消费模式。的消费模式。33.第第2 2节节 医药市场基本竞争战略医药市场基本竞争战略（1 1）产品差异化战略的开端）产品差异化战略的开端云南白药创云南白药创可贴可贴云南白药集团产品差异化战略首先在云南白药集团产品差异化战略首先在创可创可贴贴开始。云南白药集通过市场调查发现，开始。云南白药集通过市场调查发现，作为外伤治疗和快速止血产品，创可贴以作为外伤治疗和快速止血产品，创可贴以方便、好用正不断地挤占着云南白药外用方便、好用正不断地挤占着云南白药外用散剂的市场。并且发现在消费者的认知领散剂的市场。并且发现在消费者的认知领域中域中邦迪创可贴邦迪创可贴实际上等于一条胶布。云实际上等于一条胶布。云南白药认识到了这一点，找到了一个差异南白药认识到了这一点，找到了一个差异点，即有药效的创可贴，在创可贴中加入点，即有药效的创可贴，在创可贴中加入云南白药。由此云南白药于邦迪的核心差云南白药。由此云南白药于邦迪的核心差异立刻就显现出来。白药创可贴不仅是在异立刻就显现出来。白药创可贴不仅是在中药产品向现代日化产品发展上形成差异中药产品向现代日化产品发展上形成差异化还在本身产品上同邦迪形成了差异化，化还在本身产品上同邦迪形成了差异化，同时在产品营销上还借邦迪之势成名、以同时在产品营销上还借邦迪之势成名、以强治强。强治强。34.第第2 2节节 医药市场基本竞争战略医药市场基本竞争战略集团与在皮肤护理、技术绷带和黏性贴领集团与在皮肤护理、技术绷带和黏性贴领域全球领先的德国拜耳斯道夫公司合作，域全球领先的德国拜耳斯道夫公司合作，委托拜耳斯道夫（常州）有限公司生产白委托拜耳斯道夫（常州）有限公司生产白药创可贴，在药创可贴，在创可贴中加入云南白药创可贴中加入云南白药，使，使云南白药在外伤治疗上的优势和拜耳斯道云南白药在外伤治疗上的优势和拜耳斯道夫材料学的领先技术结合起来，加上使用夫材料学的领先技术结合起来，加上使用美国美国3M3M公司先进的透皮材料，一块小小的公司先进的透皮材料，一块小小的创可贴凝聚了几大企业的高科技精华。加创可贴凝聚了几大企业的高科技精华。加上利用邦迪最薄弱的环节进行产品差异化上利用邦迪最薄弱的环节进行产品差异化定位和营销，迅速地占领了大片市场份额。定位和营销，迅速地占领了大片市场份额。白药创可贴成为云南白药集团利润的一个白药创可贴成为云南白药集团利润的一个增长极。增长极。35.第第2 2节节 医药市场基本竞争战略医药市场基本竞争战略（2 2）产品差异化战略的发展）产品差异化战略的发展云南白药牙膏云南白药牙膏同以往的中药产品相比，白药牙膏是具有同以往的中药产品相比，白药牙膏是具有颠覆性的一款中药产品。其革命性意义在颠覆性的一款中药产品。其革命性意义在于：牙膏是现代生活必不可少的产品，而于：牙膏是现代生活必不可少的产品，而白药牙膏通过把白药和牙膏结合，使得传白药牙膏通过把白药和牙膏结合，使得传统中药以一种更为方便、快捷和舒适的方统中药以一种更为方便、快捷和舒适的方式融入了现代生活。白药牙膏在多个方面式融入了现代生活。白药牙膏在多个方面克服了传统中药的一些局限。克服了传统中药的一些局限。36.第第2 2节节 医药市场基本竞争战略医药市场基本竞争战略首先，云南白药牙膏极大降低了交易成本。首先，云南白药牙膏极大降低了交易成本。对于普通消费者来说，一般的口腔问题不对于普通消费者来说，一般的口腔问题不足以去医院，因为成本太高昂：他们需要足以去医院，因为成本太高昂：他们需要寻找合适的医院、来回医院的交通成本、寻找合适的医院、来回医院的交通成本、诊断成本、服药成本等。事实上，他们需诊断成本、服药成本等。事实上，他们需要的只不过是一种简便、有效的口腔问题要的只不过是一种简便、有效的口腔问题解决产品。所以，当云南白药推出以牙膏解决产品。所以，当云南白药推出以牙膏为载体、内含云南白药有效成分，可以治为载体、内含云南白药有效成分，可以治疗疗“牙龈出血、肿痛、口腔溃疡牙龈出血、肿痛、口腔溃疡”的专业的专业功能性牙膏时，云南白药牙膏的目标消费功能性牙膏时，云南白药牙膏的目标消费群体群体-牙龈或牙周炎患者，就不必费劲寻牙龈或牙周炎患者，就不必费劲寻找治疗的药物，也不必为此专程去医院就找治疗的药物，也不必为此专程去医院就诊和买药，白药牙膏还将白药的使用过程诊和买药，白药牙膏还将白药的使用过程简化为每天刷牙那么简单，这些都极大降简化为每天刷牙那么简单，这些都极大降低了消费者的选择成本、就诊成本、购买低了消费者的选择成本、就诊成本、购买成本和使用成本。成本和使用成本。37.第第2 2节节 医药市场基本竞争战略医药市场基本竞争战略云南白药牙膏以非常合理的方式重塑了白云南白药牙膏以非常合理的方式重塑了白药的消费模式。在决定消费者购买行为的药的消费模式。在决定消费者购买行为的诸因素中，交易成本起到了非常重要的作诸因素中，交易成本起到了非常重要的作用。在市场竞争日益激烈和消费者忠诚度用。在市场竞争日益激烈和消费者忠诚度不断下降的趋势下，企业尤其需要通过降不断下降的趋势下，企业尤其需要通过降低交易成本以吸引顾客，提高销售量和扩低交易成本以吸引顾客，提高销售量和扩大市场份额。大市场份额。其次，白药牙膏开创了全新的中药销售渠其次，白药牙膏开创了全新的中药销售渠道。传统中药一般依赖于中医院或中药铺道。传统中药一般依赖于中医院或中药铺来销售，然而，由于种种客观原因，相对来销售，然而，由于种种客观原因，相对于西医，传统中药销售渠道一直处于萎缩于西医，传统中药销售渠道一直处于萎缩状态，这直接阻碍了传统中药业务的发展。状态，这直接阻碍了传统中药业务的发展。而白药牙膏虽然是中药产品，但却以现代而白药牙膏虽然是中药产品，但却以现代日化产品的形态出现，从而销售渠道迅即日化产品的形态出现，从而销售渠道迅即扩展到现代零售体系，大到各类商场、超扩展到现代零售体系，大到各类商场、超市，小到社区门市部，都成为了白药牙膏市，小到社区门市部，都成为了白药牙膏的销售渠道，这的销售渠道，这摆脱了传统中药销售渠道摆脱了传统中药销售渠道不振对中药发展的负面影响，也使得中药不振对中药发展的负面影响，也使得中药产品一举进入主流生活方式，可谓一举多产品一举进入主流生活方式，可谓一举多得。最后，白药牙膏重塑了传统中药的形得。最后，白药牙膏重塑了传统中药的形象。象。38.第第2 2节节 医药市场基本竞争战略医药市场基本竞争战略同时白药牙膏不仅是在中药产品向现代日同时白药牙膏不仅是在中药产品向现代日化产品发展上形成差异化还在本身产品上化产品发展上形成差异化还在本身产品上同其它牙膏形成了差异化。云南白药牙膏同其它牙膏形成了差异化。云南白药牙膏的防止牙龈出血的功能性定位，与其他牙的防止牙龈出血的功能性定位，与其他牙膏形成差异化竞争。在激烈的牙膏竞争市膏形成差异化竞争。在激烈的牙膏竞争市场上击败了高露洁、佳洁士等国际品牌取场上击败了高露洁、佳洁士等国际品牌取得了成功。云南白药的这种产品差异化，得了成功。云南白药的这种产品差异化，使客户的忠诚以及其它竞争对手要克服这使客户的忠诚以及其它竞争对手要克服这种种“独特性独特性”付出的努力构成了进入壁垒，付出的努力构成了进入壁垒，产品差异化给云南白药带来了较高收益。产品差异化给云南白药带来了较高收益。同时在面对替代品威胁时其所处地位比其同时在面对替代品威胁时其所处地位比其他竞争对手更为有利。他竞争对手更为有利。云南白药通过对传统中药的产品差异化创云南白药通过对传统中药的产品差异化创新，重塑消费模式，很好地和现代便捷的新，重塑消费模式，很好地和现代便捷的生活完美融合，并推动传统中药产业的突生活完美融合，并推动传统中药产业的突破式增长。为传统中药的发展开辟了新的破式增长。为传统中药的发展开辟了新的发展方向和模式发展方向和模式,同时给集团带来了巨大的同时给集团带来了巨大的收益。收益。39.第第2节节 医药市场基本竞争战略医药市场基本竞争战略案例：案例：万科：从多元化到聚万科：从多元化到聚焦房地产焦房地产 万科的万科的1010年加法年加法(1984-(1984-19931993年年)19841984年，年，王石王石成立成立“现代现代科教仪器展销中心科教仪器展销中心”（万科（万科前身），经营办公设备、视前身），经营办公设备、视频器材业务。频器材业务。19881988年，万科通过股改募年，万科通过股改募集资金集资金28002800万，进入房地产万，进入房地产业和工业加工行业。业和工业加工行业。19901990年，万科进入连锁零年，万科进入连锁零售、电影制片及激光影碟等售、电影制片及激光影碟等新领域。新领域。至至19931993年，万科的业务包年，万科的业务包括进出口、零售、房地产、括进出口、零售、房地产、投资、影视、广告、文化传投资、影视、广告、文化传播、饮料、印刷、加工、电播、饮料、印刷、加工、电 气工程等气工程等1313大类。大类。经过经过1010年的加法，万科发年的加法，万科发展成为多元化的集团企业。展成为多元化的集团企业。三、聚焦战略（集中化战略）三、聚焦战略（集中化战略）40.三、聚焦战略（集中化战略）三、聚焦战略（集中化战略）万科的减法与聚焦万科的减法与聚焦(1993-2001(1993-2001年年)19921992年，王石算了一笔账，把多元化经营所亏的钱和赚的钱年，王石算了一笔账，把多元化经营所亏的钱和赚的钱相加，结果是亏损！相加，结果是亏损！多元化经营导致万科资源过于分散，多元化经营导致万科资源过于分散，业绩上升乏力。业绩上升乏力。同一时期，走专业化道路的联想、海尔和同一时期，走专业化道路的联想、海尔和华为集团的发展速度和规模都远远超过了万科。华为集团的发展速度和规模都远远超过了万科。19931993年，万科调整房地产开发战略，以开发城市居民住宅为年，万科调整房地产开发战略，以开发城市居民住宅为主，主，而且业务集中于珠三角、长三角和环渤海区域。而且业务集中于珠三角、长三角和环渤海区域。19951995年，万科转让怡宝食品饮料公司；年，万科转让怡宝食品饮料公司；（转让时怡宝是国（转让时怡宝是国内最大蒸馏水生产厂）内最大蒸馏水生产厂）19971997年，万科转让扬声器制造厂及供电服务公司；年，万科转让扬声器制造厂及供电服务公司；20002000年，万科转让深圳万科精品制造公司；年，万科转让深圳万科精品制造公司；20012001年，万科向中国华润转让万佳百货，完成专业化战略转年，万科向中国华润转让万佳百货，完成专业化战略转型；（转让时万佳百货占万科利润份额达型；（转让时万佳百货占万科利润份额达11.7%11.7%）1010年专业化，造就了今天世界最大的房地产开发商。年专业化，造就了今天世界最大的房地产开发商。20132013年年 销售蝉联全球冠军实现营业收入销售蝉联全球冠军实现营业收入1354.21354.2亿元，实现亿元，实现净利润净利润151.2151.2亿元。亿元。王石年薪：王石年薪：15901590万元万元41.第第3节节 不同竞争地位医药企业的竞争战略不同竞争地位医药企业的竞争战略一、医药市场领先者战略一、医药市场领先者战略（一）扩大市场需求总量（一）扩大市场需求总量1、开发新用户、开发新用户2、开辟新用途、开辟新用途3、增加使用量、增加使用量42.第第3节节 不同竞争地位医药企业的竞争战略不同竞争地位医药企业的竞争战略一、医药市场领先者战略一、医药市场领先者战略（二）保护市场占有率（二）保护市场占有率1、阵地防御阵地防御2、侧翼防御、侧翼防御3、以攻为守、以攻为守4、反攻防御、反攻防御5、运动防御、运动防御6、收缩防御、收缩防御案例：“丰田”挺进美国市场 43.第第3节节 不同竞争地位医药企业的竞争战略不同竞争地位医药企业的竞争战略44.第第3节节 不同竞争地位医药企业的竞争战略不同竞争地位医药企业的竞争战略45.第第3节节 不同竞争地位医药企业的竞争战略不同竞争地位医药企业的竞争战略46.四、医药市场补缺者战略四、医药市场补缺者战略市场补缺者市场补缺者(MarketNiche)(MarketNiche)在市场经济发展中，在市场经济发展中，人们非常关注成功的企业，往往忽略每个行业人们非常关注成功的企业，往往忽略每个行业中存在的小企业，却正是这些不起眼的星星之中存在的小企业，却正是这些不起眼的星星之火，在大企业的夹缝中求得生存和发展后，成火，在大企业的夹缝中求得生存和发展后，成为燎原之势。为燎原之势。补缺者在经营中发展、生存就要结合实际，寻补缺者在经营中发展、生存就要结合实际，寻找补缺基点，懂得战略，善于经营，就能获得找补缺基点，懂得战略，善于经营，就能获得良好的机会，立于不败之地。良好的机会，立于不败之地。47.毛泽东人民战争战略战术特点毛泽东人民战争战略战术特点以人民战争为基础以人民战争为基础情报、通信、交通、后勤、作战情报、通信、交通、后勤、作战以灵活机动为灵魂以灵活机动为灵魂根据时间、地点、武器、敌人根据时间、地点、武器、敌人以自主作战为根本以自主作战为根本你打你的，我打我的你打你的，我打我的以力量转化为途径以力量转化为途径集中优势兵力，各个歼灭敌人；外线作战集中优势兵力，各个歼灭敌人；外线作战48.十大军事原则十大军事原则目前形势和我们的任务目前形势和我们的任务 毛泽东毛泽东 19471947年年1212月月2525日日1.1.先打分散和孤立之敌，后打集中和强大先打分散和孤立之敌，后打集中和强大之敌。之敌。2.2.取小城市、中等城市和广大乡村，后取取小城市、中等城市和广大乡村，后取大城市。大城市。3.3.以歼灭敌人有生力量为主要目标，不以以歼灭敌人有生力量为主要目标，不以保守或夺取城市和地方为主要目标。保守保守或夺取城市和地方为主要目标。保守或夺取城市和地或夺取城市和地 方，是歼灭敌人有生力量方，是歼灭敌人有生力量的结果，往往需要反复多次才能最后地保的结果，往往需要反复多次才能最后地保守或夺取之。守或夺取之。4.4.每战集中绝对优势兵力每战集中绝对优势兵力(两倍、三倍、两倍、三倍、四倍，有时甚至是五倍或六倍于敌之兵力四倍，有时甚至是五倍或六倍于敌之兵力)，四面包围敌人，四面包围敌人，力求全歼，不使漏网。力求全歼，不使漏网。5.5.不打无准备之仗，不打无把握之仗，每不打无准备之仗，不打无把握之仗，每战都应力求有准备，力求在敌我条件对比战都应力求有准备，力求在敌我条件对比下有胜利的把握。下有胜利的把握。49.6.6.发扬勇敢战斗、不怕牺牲、不怕疲劳和发扬勇敢战斗、不怕牺牲、不怕疲劳和连续作战连续作战(即在短期内不休息地接连打几仗即在短期内不休息地接连打几仗)的作风。的作风。7.7.力求在运动中歼灭敌人。同时，注重阵力求在运动中歼灭敌人。同时，注重阵地攻击战术，夺取敌人的据点和城市。地攻击战术，夺取敌人的据点和城市。8.8.在攻城问题上，一切敌人守备薄弱的据在攻城问题上，一切敌人守备薄弱的据点和城市，坚决夺取之。一切敌人有中等点和城市，坚决夺取之。一切敌人有中等程度的守备、而环境又许可加以夺取的据程度的守备、而环境又许可加以夺取的据点和城市，相机夺取之。一切敌人守备强点和城市，相机夺取之。一切敌人守备强固的据点和城市，则等候条件成熟时然后固的据点和城市，则等候条件成熟时然后夺取之。夺取之。9.9.以俘获敌人的全部武器和大部人员，补以俘获敌人的全部武器和大部人员，补充自己。我军人力物力的来源，主要在前充自己。我军人力物力的来源，主要在前线。线。10.10.善于利用两个战役之间的间隙，休息和善于利用两个战役之间的间隙，休息和整训部队。休整的时间，一般地不要过长，整训部队。休整的时间，一般地不要过长，尽可能不使敌人获得喘息的时间。尽可能不使敌人获得喘息的时间。十大军事原则十大军事原则目前形势和我们的任务目前形势和我们的任务 毛泽东毛泽东 19471947年年1212月月2525日日50.毛泽东战争战略战术与营销战略的相关书籍毛泽东战争战略战术与营销战略的相关书籍51.