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有效的电话营销流程.doc

上传人:快乐****生活 文档编号:1959361 上传时间:2024-05-12 格式:DOC 页数:6 大小:30KB
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4、对其成功开展电话营销具有重要的作用。一个有效的电话营销流程主要包括以下几个步骤: 1.销售循环图在电话营销之前,销售人员要先想一下如何去向客户介绍?最好能够画出一张销售循环图。 2.AIDA销售技巧在电话营销中,掌握一定的技巧是非常有必要的,AIDA销售技巧就比较实用、有效,以下是其内容。 A-Attention引发注意 I-Interest提起兴趣 D-Desire提升欲望 A-Action建议行动 3.作出充分的准备才开始打电话 在打电话前,一定要做好准备,这对电话营销的成功具有决定性的作用。在作准备时,电话营销员要重点了解一下几个方面的内容。 公司概况 主营业务 主要人物 当前任务 准备

5、好纸和笔 准备好礼貌用语 准备好讲述内容(草稿) 准备好微笑的声音 准备好简单客户资料 自我心态调整 4.说好第一句话俗话说,好的开始等于成功的一半,电话营销也是如此。在电话营销中,第一句话的好坏,直接决定着电话营销能否开展好后面的工作。 5.怎样将异议变成机会 首先,了解客户通常以什么理由拒绝我们? 没有需要 没有时间 没有信心 并不急迫 不论客户以什么理由拒绝我们,他们都是在找一种借口而已。 6.克服电话拒绝的心理 我在打扰客户,我要在最短的时间里传达最大信息量(错误的心态) 充分的事实挖掘可以使客户每次拒绝的概率降低最少10%(正确的心态) 客户每一次的拒绝并不代表他对你的产品不感兴趣(

6、正确的心态) 7.LSCPA异议处理技巧 L-listen细心聆听 SShare分享感受 C-Carify澄清异议 P-Present提出方案 A-AskforAction要求行动 8.以客户以没有时间拒绝为例 客户:我很忙,没有时间去听课 -(不要插嘴,要等客户说完,并不要反问客户) S-销售员:当然了,以张总的的位置,每天都要处理那么多事情,忙是很自然的! C-除了时间外,还有没有其它原因使张总不能来? P-其实张总,以前我有很多客户都是因为太忙而没来听课,但当他们听了我们公司的电子商务培训后,都觉得很有兴趣,而且,对他们了解市场发展有很大的帮助,反正也不会用他们太多的时间。现在他们还经常

7、打电话给我,要我早点通知他们最新的培训时间表。 A-这样吧,张总,我们下个月还有两期电子商务培训,时间分别是您现在留下一些资料给我,我先帮您预订位置,到时才打电话联系您,那么,您的手机号是 9.电话注意事项 建立客户对您的信心 帮助客户了解他们的需求 简化您的对话内容 强调客户的利益 保持礼貌 10.通常您不能指望一次电话就与客户约定,所以经常做电话跟进,在电话跟进过程中,要能够用换位思考、简单化处理以及寻找拜访客户的理由等 换位思考:对自已的跟进站在客户的立场考虑问题,将心比心,建立客户信心,让他觉得我们公司是以客户为中心的。 简单化处理:每次电话不易太长,占用客户过多时间,会引起客户的反感

8、;不要每次跟进都只谈业务。 寻找客户拜访理由:如有需要可以寻找和制造拜访客户的理由。 总之,电话营销员要做好电话营销,一定要有一个好的电话营销流程。虽说它不能保证您的成功,但是离开它是万万不能的。Stephen(陈宁华)老师简介胡助理电话:18930409469胡助理QQ:651414792一、 【职业履历】1、搜房集团 销售总监 2、万科电话营销导师二、 【工作经历】1、具有丰富的500强及知名企业高层营销管理及销售培训经验2、2013年全球500强企业商业院最认可的TOP100培训专家“最佳电话营销管理专家”3、国家教育部“呼叫中心专业”高职高专系列教材电话营销运营与管理,电话营销实务与训

9、练主编4、销售与管理、中国营销传播网、全球品牌网、销售与市场、51callcenter等多家权威营销媒体专栏顾问 5、曾出版实战畅销销售管理书籍批量制造销售精英和打对电话赚大钱6、中国首批认证心理管理师7、专长在“电话营销运营与管理”系统的实战派培训与咨询专家8、国内少有的横跨培训与外包经营领域的实战派销售管理专家三、 【擅长领域】专业电话销售 电话营销管理 呼叫中心运营 顾问式销售技能 销售人才培养房地产电话销售策略与技巧课纲标准课时:2天一、房地产电话营销前的准备1、数据是影响电销效果的命 1)数据与名单那里来?如何用?2)数据库质量的衡量标准2、电销管理系统的选择与使用3、多渠道工具设计

10、与使用 1)互动沟通的时代已经来临!2) 电邮/短信/微信与电话的组合使用4、选择自建还是外包的电销模式5、房产项目的电销特点二、房产电销基础沟通技巧1、增强声音感染力2、如何建立融洽的关系3、表达同理心的技巧4、基础沟通三要素 1)倾听的技巧 2)介绍说明的技巧 3)提问与反馈的技巧三、专业房产电话销售流程与技巧1、电销心理决策循环2、开场白介绍 1)自我介绍 2)礼貌用语/建立关联 3)陈述目的并吸引注意力 4)确认客户状态 5)以提问结束3、了解与挖掘客户真实需求 1)客户购买心理需求分析 2)状况性询问客户购房需求 3)影响性问题探询客户购房标准 4)引导客户对房产项目产生需求4、房产

11、项目说明与介绍的关键 1)说明的原则 2)从客户的角度介绍 3)聚焦卖点的技巧 4)保留卖点以备用5、客户反对意见处理 1)三大异议类别 2)房产销售常见反对意见的处理方法 3)不满意类 4)不相信类 5)不正确类6、尝试邀约看房 1)认同确认客户的想法 2)重新介绍楼盘对客户的利益点 3)介绍保留的“卖点”和“好处” 4)尝试邀约客户 5)礼貌结束电话的礼仪7、房产后续跟进与服务 1)购房意向客户的备注,分类与跟踪 2)三大法宝:微信、短信、电子邮件 3)根据客户类别设定合适的沟通时间8、房产电话营销接听 1)接听电话礼仪 2)留下联系方式的技巧 3)吸引客户兴趣的技巧 4)简明介绍项目的要

12、点 5)了解客户的购房需求 6)结束咨询与挂机礼仪四、房产电话销售人员的自我管理 1)销售目标的制定与执行 2)每日自我管理的重点 3)心态和情绪管理【案例分析】:世茂地产电话邀约与跟进案例分析【分组讨论】:学员讨论在接听电话、跟进客户服务中应该注意事项及常犯误区及如何修正?【实战训练】:受训学员进行开发电话、邀约电话、跟进客户与接听电话服务动作和话术五、【服务客户】地产行业世茂地产,万科地产,绿地集团, 美加度假地产、中海地产上海公司、中原地产深圳公司、保利地产广州公司、绿地地产上海公司、合生创展上海公司、龙湖置业重庆公司、金地地产杭州公司、恒大地产上海公司、绿城地产无锡公司、招商地产南京公

13、司、富力地产宁波公司、远洋地产深圳公司、阳光100 上海公司、首创地产北京公司、首开集团、中粮地产北京、华润置地杭州公司、碧桂园广州公司 、合景泰富青岛公司 、雅居乐南京公司、复地集团嘉兴公司、 、金科置业山东公司 、沿海地产海南公司、凯德置业深圳够公司 、华润置地广州公司 、珠江地产深圳公司、中泽置业、融科智地、长春联丰地产城市滨河综合体、江苏昆山五丰地产公司、青海省新千房地产公司、宁波城投置业公司、安徽易景置业公司、香港荣丰地产公司、河南民航地产公司、深圳金地集团、鲁能地产集团(长春鲁辉房地产公司)、烟台鲁花丰益房地产公司、河南双汇地产公司、河南漯河华东地产集团公司、深圳中原地产顾问公司、

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