外资股权并购流程1.doc

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企业并购重组与外资股权并购实例研习（上）
主讲人：邓永泉
引言：
先从题目讲，并购与重组有什么区别？我们老把并购重组放在一起，PE私募这两个都是一个意思，跟并购有什么情况？融资并购、VC、风险投资跟并购都有什么区别？
重组是目的，股权是手段，说话一定要注意方向，从自己往人家说，从人家往自己说，这是不一样的，比如我这个企业要进行重组，反过来，你是一个企业，我要跟你重组，或者你跟我说，你来重组我吧，这是重组，重组是目的。重组的方式有多种，比如改变股权结构这也叫重组，让新的股东进来，叫并购。大家一定要注意这个。
诉讼与仲裁的区别，我相信大家考研的都有这种体会，最怕的题就是30分、40分，题干非常短，下面留最大片的空白。我最不怕这种题，什么时候你们不怕这种题时，你们就成熟了，我最怕的就是问我一加一等于几。真正能把大题答好的，那是真正的功夫，可能你要跟客户讲并购重组，具体做股权并购时，不用考虑并购与重组的区别，但你谈业务时，就需要谈到这些，重组可以分立，不良资产剥离，合并，都可以，我没有特别研究过重组，因为没什么意思。
并购吸纳新的股东，改变它的股权结构，是重组的一种方式。
一、重组、并购与股权并购
刚才提到了PE跟股权并购，PE也好，私募也好，基金也好，甭管叫什么，跟有限责任公司、股份公司是对的，通过PE、私募组织投资主体，投资的一种方式用股权投资，叫股权并购。融资也是，增资扩股也是融资的一种方式，上下游的关系，没有那么复杂，不用并列起来。
并购与股权并购，非要硬分的话，还有外资资产并购，内资无所谓资产并购。外资资产并购是什么意思？表现形式是外国公司直接买中国内资企业，外商投资企业不属于外资股权并购和外资资产并购的范畴，因为那个时候，并购管理规定，适用范围是外国投资者股权并购资产、资产并购的内资企业，但不适用外商投资企业，大家一定要把每个法前面几条要了解，因为有些同学总是觉得前面那几条根本没用，离自己太远，这其实是你站的那个点层次低，一定要去看。一种方式直接买内资资产，比如买杯子，再另外设立一个外商投资企业，把买的杯子作为出资注入到新成立的外商投资企业里去，这是一种方式，另外一种方式是先设立一个外商投资企业，然后通过外商投资企业买这个资产（老师现场演练），这是外国投资者，境内叫目标公司，目标公司有一块资产，第一种方式是外国投资者买了目标公司的资产，用资产出资，比如成立一个独资企业；第二种方式是直接设立，它来买资产，这是外资资产并购。外资审批的根本意义在哪儿？即市场准入，什么让老外做，什么不让老外做，什么事必须跟中国人合伙做，就这三种情况，这是外资审批最根本的含义。
联想收购IBM笔记本电脑业务，那个叫业务，这儿说的资产等同于业务，是把整套业务买过来，但表象是买资产，比如说买笔记本电脑的业务，就是生产线，还有知识产权，市场渠道等，渠道包括工商也要买过来，大家千万不要小看，工商随地找，太容易了，其实不然，有很多行业都需要认证，各种各样的认证，供应方也有认证，所以要找到一个有认证的供应商不是一件容易事，大家千万不要认为我的客户是买家，就一定是买方市场。
如果你买这个业务，他把他的业务给他了，从外资审批市场准入的角度来讲，通过非股权的方式进入业务领域，这块也要来干预，装个法门，我感觉资产并购整个就是卡死一条你变通的道路，就好像外商投资企业再投资需要审批的问题，我说的审批是商务审批，如果允许了，就不需要审批，直接到工商局办变更。当我们谈一单股权并购类的业务时，只要是股权并购、投资类的第一类问题是钱在哪儿，钱在境内和在境外不一样，钱在境内到底是内资对内资，还是外商投资企业再投资，这不一样，我们做事一定要先把标准给弄好，盖房子要先把四肢弄好，我曾经跟一个世界非常知名的投行谈，问他们，小股东的权利保护你们有什么经验，你觉得应该怎么做？谈了很多，这种大公司的高管，你不把标准弄清楚，你给他的那些信息量没地搁，存不到硬盘里，只能放在内存里，放一会儿就烦了，大家一定要学会跟大公司的高管打交道，他们去买书，一定先在家里弄一个书架，然后买一本书，搁在书架上，不会先买一大堆堆在地上，然后再出去买一个书架，不会这样做，他觉得你这些话都能听懂，但不知道什么意思，因为他们的思维都非常复杂，跟计算机似的，弄一会儿就烦了。现在投行肯定是财务投资人，财务投资与战略投资有区别，炒股都是财务投资人，你被套牢你就成了真正股东，就是战略投资了，真正要做这行了。就是这个区别，财务投资就是钱进去，然后出来，一进一出就赚钱，财务投资人作为小股东跟公司的控制、小股东的风险控制，跟作为战略投资人的小股东风险控制是不一样的。一定要把标准和角度弄清楚，不要人家问你，在人家脑子有财务投资和战略投资两个不同的概念，你什么都不分，在那儿讲，他很耐心的听着，一会儿就会烦。
钱在哪儿？目标公司有没有国有资产，有国有资产一个想买一个想卖，未见得你能买到手，是否涉及到钱的审批，市场准入的可能性有多大，有些你看的投资财务，写得都没有问题，但就批不下来。
二、中国境内并购的种类
所有的这些东西都是我的原创，里面有点小问题你们要包容。
（1）国内投资者（不包括外商投资企业及外资投资性公司） 并购内资企业。我们说的并购是股权并购，股权并购与股权转让有什么区别？没有区别，是两种不同的说法。
（2）国内投资者（不包括外商投资企业及外资投资性公司）并购外商投资。外商投资性公司是外国的企业，外国的投资者达到一定条件之后，法条都有很明确的规定，根据中国法律设立的有外商投资的投资性公司，它的待遇、法律地位是视同外国投资者的，设定这种公司的目的主要是为了控股。
（3）外商投资企业 → 内资企业
（4）外商投资企业 → 外商投资企业
（5）外国投资者 → 内资企业
（6）外国投资者 → 外商投资企业
（7）外资投资性公司 → 内资企业
（8）外资投资性公司 → 外商投资企业
其中第5个：外资投资者并购内资企业才是《并购管理规定》所说的外资并购。
三、外国投资者并购境内企业
10号文规定有三种形式：
（1）股权并购
（2）资产并购
（3）股权置换
我们今天讲的是股权并购。
四、股权并购的法律意义
通过提这个问题，我想请大家注意到做什么事思维一定要稳定，一定要牢牢记住你在做什么，这不是一个容易的事，法律这门学科跟财务、会计和自然科学最大的区别是：其它的学科人家跟你说了你不一定懂（如果没有基础的话），但法律简单讲，说了就懂，这是法律最大的特点，做律师能不能在别人没想到时，你能够想到，别人想到一个，你能想到两个，甚至想得特别全，滴水不漏，这就是做律师的价值，如果你的客户是并购方，一定要让其成为合法的，可以行使股东权利的股东，我这么说不是让大家记住这个意思，而是你在设计整个交易架构且条款时，时刻记住这一点，做到这一点，我可以这么讲不容易，我始终强调思维的稳定性，谈判谈10个小时多么疲惫，自己接下来要谈什么，一定要非常清楚，如果你的客户是目标公司的股东，股权的转让方，你一定要确保他能够拿到钱。
关于并购方，比如说在这个并购过程中，尤其是外资并购都会有交易安排，这在实践中很常见。（老师现场演练）这是一个纯内资，股权有一部分被外资投资者给买了，这个股权并购到什么时候才真正在法律上落定？第一要有外资审批，然后工商变更，当然，是否有增资，工商变更跟外汇登记变更不一样，还有外汇的变更，大家一定要记住外汇，外汇在三四年中，律师开始逐渐关注，外汇最大的问题会在两个环节，第一目标公司购汇，中方把外方给买了，比如说一个中外合资企业，外方把股权卖给中方，中方要购汇，把股权转让价款支付到境外，外管局那块要审核，这块审核的要点我举一个小例子，曾经给一个外资房地产做一个方案，他们是一个中外合作企业，买卖的是权益，其实都一样，别的所做外资的律师，尽量为自己客户着想，设定交易条件是把股权转让的价款付到境外指定的账户，先做商务审批，然后付款，之后通过工商营业执照变更，拿来问我这样行吗？我说中方投资人去购汇，向境外支付股权转让价款时，外管局会跟他要一个文件，即已经变更的营业执照，一定要把标准、硬性的框架弄好，改变不了的东西一定要定住，然后再去设定交易价款，不要一厢情愿。设计一个交易框架，心里一定要记住，哪些东西是铁定变不了的。
谈判时尽量用客观的情况来跟对方谈。
第二环节：目标公司股权发生变动之后，做外债登记变更。
第三个环节：目标公司将来结汇，外币在外汇账户里，用的时候去结汇，说得简单一点按营业执照范围来结，具体操作规程有几种方式，不在这种方式里，再没问题，银行不敢跟你做，现在资本金项下结汇也是在银行做，银行拿着这个文来对，你不用去外管局批，如果银行吃不准就要到外管局去问，外管局几个科长也拿这个文，没办法，因为外管是很严肃的问题，不是说人家水平是否高的问题，出了问题就是大问题，所以他们倾向于照搬照样。
外方是股权受让方，先并购价款，目标公司的中方股东拿到收款后（外币），转换成人民币，办这个手续结汇的单子后，然后在目标公司的外汇登记办一个手续拿到一个单子，这个是他作为目标公司外方股东的合法凭证。另外一定要做路演图，中方买卖方的权益如果做了路演图，第一步做什么，需要具备的条件是什么，如果一个一个去比对的话，就好像一步一步去做，就会发现还要经营变更的营业执照的问题，特别是大家没有经验时一定要做详细的路演图，这样就能发现未考虑到的问题。比如当你涉及先付款再做工商变更时，要看怎么付款，购汇时人家要什么，问到这一步时就会发现问题，交易的方案、框架不是双方能够完全想出来的，外资股权并购最大的特点之一就是政府的参与度特别高，谁说了算，就是律师说了不算。
五、股权并购的不同目的：财务投资与战略投资
在做股权并购时，我下面会讲，比如说财务投资人进来，他想怎么管理这个公司，怎么控制这个公司，往往是控制一些比较重要的财务性东西，所有的都要收签，一个企业开户行给他支付款项，比如说开支票、汇款等这些通知，他要看你留在银行的硬件，可能是签字、盖章，我前两天问了一下，多数都是签字的，刻人名章搁那儿也可以，但并不要求一定是人的名章。
要求银行双签，要求原来的股东做很详细的商业计划，就按照商业计划来走，制定商业计划要有发言权，甚至要有最后一票否决权，按照商业计划走。
六、股权并购的基本流程及要点
做股权并购时，我强调几个原则：第一，经济的为客户做，我特别反对律师费扩大化，因为在某个案子上，律师费扩大的话，这一生的职业如果做律师，能够挣到的律师费是你每单挣多少钱乘以你做多少单，增加每单单价，跟增加量，最后绝对值、乘积都要增大，最好是这两方面的增加，要关注最终的基数是最大的，一个好的律师如果让客户觉得很快把这单业务做完，就会愿意相信你是一个很好的律师，肯定是有别的活干，他还在等待。
Deal killer是决定一个交易否成的一个关键因素，比如说帮一个人买一个二手房，一定先去看有无产权，产权证上写的是否为他，是否为共有产权。第二能够提前的就提前做，能够同时做的就同时做，但不要提前得太早。这个我说的是经济原则，刚才讲的是效率，比如你并购一个公司，如果准备要变名称，一般都会提前准备一个问题单子让客户提前考虑，名称是否变，名称要变的话，到合适的阶段就会给你讲，同时做名称预先核准登记。
第一步都不是法律问题，但作为律师一定要知道，如果理解不了商业，法律的东西做不好，不知道怎么做。
（一）确定股权并购的核心商业目标
（1）目标公司的资质。并购房地产公司要看他资质；
（2）目标公司的核心业务及其资质（包括项目批文）；
（3）目标公司的市场份额。
（4）目标公司的市场渠道；
（5）目标公司的技术人员；多数指工程之类的，主要做具体技术，未见得是研发的，因为外资研发能力更强，但希望有一个稳定的技术团体，这个要保留下来，做股权并购一定要问客户，需要留哪些人。并购完了，被并购方一定要确保关键雇员名单，这些人一定要留着，这些人如果留不下的，可能就要有一个说法了。
（6）目标公司的管理人员；
（7）目标公司的知识产权；
（8）消除目标公司的竞争；
（9）进入目标公司所在的业务领域。这跟资质有关，有时候外资直接去投，虽然说是市场准入的没有限制，但很难进去。
这9个方面，要搞清楚你所做并购的核心商业目标是什么，这些目标时时刻刻记在脑子里，这样你不会忘。
（二）寻找目标公司，签订保密协议
（略）
（三）了解目标公司的基本情况
（1）营业范围。如果要做的话，是否需要增项，比如说生产型企业是否需要加国际贸易，外资对整个并购完之后效益的产生，比如说几年之内达到收支平衡，收支平衡点英文叫“Break-even”，都有一个详细的计划，老外的特点是一定有个计划，没有计划他们不做事，哪怕计划是不太现实的，但也要先有一个计划、时间安排，哪怕是拍脑袋的，目的未见得是作为一个很现实的目标，因为有一帮人在工作，各个方面来，心里要保持共同的结构。可能刚并购的头三年，新的公司进行了调整，生产能力、创造利润能力不是那么强，海外的管理公司会跟他做一些代加工的业务，出口进口都会涉及到产生的利润。跨国公司财务运作的色彩特别强，很多时候赚钱、创造利润仅仅是手段，并不是目的，目的是让报表好看，这样的话，就会有资本运作的机会。
（2）股东出资；
（3）公司年检；
（4）公司资质；
（5）核心业务资质（包括项目批文）；
（6）核心资产权利状况，无论是知识产权还是房产。
（7）财务状况；
（8）了解目标公司所在地的优惠政策及税收政策。三线城市有很多优惠政策，这些优惠政策会让你的客户在并购完成之后带来更大的收益。
（四）与目标公司初步洽谈
与目标公司（包括其股东，下同）初步洽谈，了解其寻求融资的意向。
（五）聘请外部咨询顾问
（1）律师费报；
（2）律师与客户协商；
（3）律师与客户签订专项法律服务协议。
我给大家说一下外资股权并购律师费的报价，报价的方法。一个是固定的费用，第二种方法是小时费率，第三种是小时+上限（cap）。固定收费分阶段，比如说尽职调查是多少，设计方案是多少，开始起草股权转让协议、相关的法律付多少，签订了付多少。第四种是固定+小时，比如说修改文件，律师独立工作的时间，起草合同，做尽职调查，还有写尽职调查的文件、起草报告是固定的，律师会大概知道工作量，但不同的工作客户发生的工作量会不一样，包括法律咨询，另外是公司那边参与人数是否多。三是客户的风格，有的什么都让你出法律意见，花的时间也多，外资比内资花的时间都要多。
客户看这个时候，主要凭感觉，还有一个很重要的就是对你记小时。
第五是纯小时，第六是小时+Cap。关于纯粹以后小时，常见法律顾问很难接受，而且常见法律顾问的意义是稳定现金流，另外是市场占有率。有的工作是做市场，有的工作是做销售，做市场就跟做广告一样，只要不赔钱就行了，当然做广告肯定是付钱的，要知道任何一个业务是做销售还是做市场的，这两种做法完全不一样，要定位。完全小时的话，如果当成销售客户，有时候能不饶你就不饶你。
小时+Cap找你就多一些，敢于找你，特别是一开始阶段，跟那个差不多，固定+小时，一年不超过200小时，这200小时内会拼命找你。固定的会一直拼命找你。
（六）组成工作小组
（1）交易双方的人员：投资、业务、财务
投资跟财务有很大区别，比如说投资这方面人可能有财务背景，但不是专门做财务的，主要找目标公司找项目，对项目有一个基本的评估，跟投行的性质一样，很多是MBA背景。
（2）交易双方的外部顾问：法律、财务、税务
税务跟财务是同一个所，比如其它会计师事务所。
（3）制订工作小组清单
当时可能有律师，也可能有客户那边的人，交易双方某一方自己的人会做一个工作小组的清单，那个清单有Excel表，有的直接用Word，参与这个交易，双方内部和外部的所有人员，是哪个单位的，头衔是什么，联络方式是什么，当然还有姓名等，列出来，这样的话，大家发邮件都能够群发，多数不会做这个工作小组清单，特别是进入中国很多年的，如果某一个客户他们能够给你做这个，说明这个客户比较挑剔。
所以大家一定要看工作小时单，再好的内容都需要一定的形式来表现，将人的形式都剥夺没了，就只剩下灵魂了，灵魂有人还不信，那就没了，一定要关注形式、过程，对外资来讲，尤其是大的外资公司，他们的理念程序是对的，通过这个程序得出的结果是可以接受的。
这些工作要做了的话，内资客户可能不一定说你特别麻烦，根本没必要，相反可能会觉得你真的很专业，还有回电子邮件，特别是对外资，别人给你发电子邮件，抄送的，在回复时一定要全部回复。
（七）了解交易背景，特别是影响交易结构的要素
（略）
（八）基本法律咨询
（1）市场准入。这个业务领域外资能否进入，进入的话，是合资还是合作、还是可以做独资，比如说房地产二级市场业务，外资就没办法进入。什么叫二级市场？房地产经济，你可以租着自用，但你不能转租。
（2）合法性。律师往往不考虑合法性问题，觉得这是一个当然的合法问题，如果说一个企业向借给个人钱，个人没还，企业起诉，有的法院可能直接移诉检察院。
在仲裁时能够把案情讲得非常清楚，非常可信，这是一种能力，以后如果是重点做诉讼仲裁的，也一定要做非诉，非诉有助于你在庭审时的陈述。事实为依据这一块法官你一定听律师的，怎么去讲，做非诉整个流程是否清楚非常重要。在起草合同时的合法性一定要高度重视。我所说的合法性出问题不是说明明一件违法的事你非要去做，而是写着，其中某个点。
（3）前置审批可行性。
（4）公司形式。到底是做独资企业、中外合资企业还是中外合作企业？
（九）制定基本的交易框架，准备交易路线图
一步一步做，投资人与目标公司的股东签订框架协议，第一件干什么，第二件事投资人、目标、股东开一个共管账户，中间有一件事存入账户，再往下是尽职调查，股东的义务就是配合尽职调查，根据调查结果确定是否成立，这是在境外。再往下有两种可能性了，尽职调查结果符合双方约定，则公司要成立，如果不符合，释放共管的资金，然后设立，同时要签订境内的增资文件，通知境外转股，然后释放等这些，要写并购协议，就像我们上小学、中学写作文一样。
然后制定客户需要准备的文件及交易步骤清单。特别是对中国不了解的客户，内资客户也可以这么告诉他。流程图，第一栏写工作内容，第二栏写需要的文件，第三栏写主管机关，第四栏写会产生出什么文件，比如拿到了批复或基本证书，前面有一栏加上一个“大概需要的时间”，后面由谁来负责，由哪一方来负责，再最后一栏处于的状态是什么，是已经递上去了还是正在准备中，这是整个的。另外，拿报批文件来决定的，报批的文件准备的流程图，需要准备什么文件，需要准备多少份，是要原件还是要复印件，需要中英文还是只需要中文的，当然政府一般不要英文的，还有更重要的一栏是否需要公证认证，然后负责准备的人是谁，最后一栏所处理的状态，律师都准备完了，发给客户，客户签了，还是律师正在准备中，这些都准备好，最理想的是，有一个客户开始签完合同，把单子填好了，都丢给他。做非诉不要怕这些东西被别人知道，现在早就过了谁有个文本好像就能够怎么样，我们老祖宗就吃这个亏，秘方传男不传女，结果几千年之后，商标、知识产权全都让人家给搞走了，手里还是那种口口相传的技术，应该尽早的把很好的东西传播出去，让大家知道你的品牌，这些东西是为你取得品牌的，不是为你取得业务的，有了品牌自然就有业务。
全程路演（包括外汇环节），拿到营业执照恨不得是客户自己的事，结汇的事一大堆，即便不是你去办，你也要考虑。
（十）对目标公司进行初步尽职调查
初步尽职调查查什么？查Deal killer，关键要素。比如我做资产并购，有一个问题，异地经营问题。公司注册在这儿，他在另外一个区有一个工厂，生产实际是放在这儿，正在这办一个分公司，因为根据相关规定，异地经营最严格的是你注册在这个房子里，出这个房子经营就叫异地经营。什么叫经营？这是一个很大弹性的东西，注册在这儿，送货上门不算异地经营，出去做宣传那也不叫经营，但法律来讲，就是这样。这块又是一个区级的开发区，真能注册公司没有问题，但注册很多外资企业，但流程先到开发区管委会做什么样的考察，然后环保，再去考察、认证，真正出了什么东西就可以到工商局注册了。国外客户到底能不能注册公司？我不能跟他说你有很多公司都注册了，肯定能注册，如果这么说，律师挣不到钱。做律师是提供法律服务、收取律师费，客户在跟我们提法律问题时，提这种问题，你在心里说，这很简单，这还要问？思维一定要稳定、成系统、清楚。
（十一）第十一步
设计交易架构、起草交易要点，设计架构的同时，交易要点顺便写出来。准备投资后的目标公司商业计划，这个不是律师的工作，商业计划我刚才谈过，如果财务投资人进去之后，公司经营过程中，很多细节没有精力、能力去过问，但会要求目标公司准备出一份商业计划，定了时候就按照商业计划来做，如果商业计划发生变更，需要各方股东共同来确认。考虑董事会、监事会、总经理人选并核查其资质。我遇到过一个案子，目标公司的总经理是中国人，他也是股东，并购之后要让他仍然做公司的总经理，而且要做其中一个董事，报批时发现某年某月某日开了一间公司连自己都忘了，吊销营业执照，上了黑名单，他是法定代表人。
（十二）第十二步
1.与目标公司进行谈判，协商交易架构及交易要点
2.起草交易要点/意向书/框架协议
（十三）签订交易要点/意向书/框架协议
签订这些，对于外方来讲，需要董事会来批这个交易是否做，报告给董事会时，要有一个比较正式的东西，告诉董事会说，要做的话，会怎么做，一些基本的要点内容是什么，不然先跟董事会，董事会不批，他就没办法往下做，另外解决方案，先跟董事会说，我们按照A方案来做，董事会说行，跟对方谈，对方不接受在毙，那就很麻烦，当然董事会事先大概列一个条条框框，然后跟对方谈，谈得差不多再报告给董事会拿去批。董事会看这个东西，批完之后在往下进行。
（十四）第十四步
1.对目标公司进行法律、财务、业务尽职调查，全面查明目标公司的真实情况。业务尽职调查，有的没有这么一个专门的尽职调查，往往包含在法律方面或者不会在尽职调查报告中体现，但作为律师，一定对目标公司他所经营的业务、所从事的业务流程、细节的东西、利润点来源，一定搞得特别清楚，还有业务所涉及到的政府、证照等一定要清楚。
2.确定投资总额、注册资本、出资方式及期限、流动资金、营业 范围；准备可行性研究报告、进口设备清单。有时候到这个阶段挺难确定的，但至少要考虑。投资总额、注册资本、投资差的问题大家要关注，出资方式及期限跟他使用资金的需求有直接关系，还有流动资金的需求，一般并购一个公司，账上的现金未分配利润要还是不要。未分配利润要的话，并购价款的价格要高，直接并购完了之后，直接有流动资金可以用了。如果未分配利润你要的话，流动资金可以考虑得少一点，注册资本等这些都需要考虑流动资金的需求量和出资方式等。关于营业范围，有的律师不管营业范围，觉得那是商业东西，但营业范围一定要管。准备可行性研究报告，可行性研究报告在审批中不是那么特别重要，因为这是很商业的东西，但外资对这个事很重视，不能瞎写。进口设备清单，如果出资，要准备进口设备清单。
（十五）第十五步
根据尽职调查情况进行评估，决定是否继续进行交易及是否需要调整交易架构及交易要点。我刚才谈到的投资总额也可以再往后拖一拖，不是那么固定的。这是目标公司，他是一个特种行业的生产性企业，需要很多证照，这时候要并购，相反并购的方式，但一查完，并购外地企业，县政府根据纪要免了很多高管个人所得税，个人所得税是否方便企业代扣代缴义务，没有代扣代缴，税务局一般不会找员工要，要找代扣代缴人要，还有增值税也都免了很多，当时政府让他们收了一个效益并不好的国有企业，给他们低价钱的一块地，一块钱，账上记着就是一块钱，我们查完这几个方面，心里不踏实，就调整做合资，合资就是拿证照麻烦一点，这些并购证照留下来，而且我刚才说了要调整。
（十六）起草交易文件
交易文件有几种：
1.并购协议，有的律师写成股权转让协议也可以。
2.合资合同。合资公司叫合资合同，合作企业叫合资合同，如果是独资企业，只有一个投资人不需要合同，如果有两个外国投资者，还得需要一个合资合同。
3.公司章程。
4.其它。比如许可协议，经常是外方的关联公司给目标公司做一些知识产权的许可等文献，还有一些关联交易的文件。律师最重要的工作是确保文字表面，因为文字表面反映你真实要表达的意思，你不能说我需要这个字要表达的意思是什么，你没有这个权利创造，一定要用大家都认可的含义表达你们要表达的意思。
（十七）第十七步
1.与转让方就职工安置方案、交易文件及商业计划进行谈判。
2.确定目标公司被并购后的名称，进行目标公司名称预先核准登记（如果目标公司不变更名称，则不需要进行名称预先核准登记）
3.确定董事会、监事会、高级管理人员的候选人，对其适格情况进行调查，最终确定人选
4.对目标公司资产进行评估。评估指的是目标评估公司的价值，股权并购都有一个评估报告，评估报告的目的是怕你贱卖了资产，但更深层次是怕你境外交易，A为境外的，B为境内的，目标公司是C，股权值100万，90万卖了，原有很多种，有可能在境外给你50万，这10万就转到境外了。实践中上下10%我觉得没问题，但最好不要评低了。
5.准备股权变更的报批文件：（1）并购方董事会决议案、公司设立证明、银行资信证明；（2）目标公司营业执照；（3）目标公司的公司章程；（4）目标公司股东会决议案；（5）优先购买权放弃声明；（6）债权人通知、公告、异议说明（资产并购）；（7）目标公司房屋使用证明（资产并购）；（8）外资并购审批申请书；（9）股权并购协议；（10）外商投资企业合同；（11）外商投资企业公司章程；（12）关联关系说明；（13）董事、监事、总经理名单；（14）董事、监事、总经理任命函；（15）董事、监事、总经理简历及身份证明；（16）法定代表人身份证明及照片；（17）外商投资企业设立申请书；（18）法律文件送达授权委托书。
（十八）第十八步
1.签订交易文件，确定商业计划。
2.交易文件履行要点。这是律师需要做的工作，但大部分律师不会去，大部分的客户也不会要求你去做，厚厚的一本合同，从服务角度而言，要给客户准备一个流程图。原来我们做了一个交易，做完并购之后，双方开始做什么事，到一个什么样的条件，中方再次将其多少股权卖给卖方，还有下一步的交易，最好做一个箭头似的，某年某月某日达到什么条件做什么事。对非专业人士来说，去翻合同是一种困难，中国人觉得不是问题，是因为我们的合同太简单，还有观念的问题，国外对法律非常看重。
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