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《供应商的评估、开发和关系管理》--武文红.doc

上传人:精**** 文档编号:1958743 上传时间:2024-05-12 格式:DOC 页数:3 大小:32.50KB
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4、是“仅限于日常进货和常规流程”的观念已经逐步得到转变,这对于采购人员和采购管理者的综合技能提出了新的要求。采购工作已融入到企业内外的供应链活动范畴,专业的采购与供应链管理对企业核心竞争力具有卓越的贡献,正被越来越多的企业所认识和尝试。本培训将在大量实战案例和模拟演练的基础上,带领学员进入到系统的、专业的领域,获取采购与供应链管理基础知识、供应商评估与管理技术、报价评审方法、采购谈判策略、管理合同与供应商关系,使学员对采购工作有一个全面系统的了解,全面提升采购技能,并达到专业化水平,提升采购部门的绩效进而整个组织的管理水平。【培训内容】:导言:(第一天 9:00-12:00)u 采购专业体系简介

5、u 采购与供应链管理需首先认清组织环境u 新经济时代的采购职能介绍u 采购专业的职业发展前景介绍u ZARA案例/惠普案例/供应链运筹案例A:采购与供应链管理准备1 不同采购品项的专业分类管理1.1 明确采购需求的方法1.2 需求预测方法简介1.3 供应规划与预算 预算的概念和实质 业务性需求/资本性需求的预算方法 如何制定供应规划1.4 采购组织结构设计与采购授权2 认识与理解供应市场的方法与步骤2.1 准备进行供应市场分析需预先明确的问题2.2 评价供应市场竞争程度和影响 供需曲线的应用 波特的“五种力量”模型 与竞争和非竞争市场相关的风险和机会 竞争市场下,供应商在何种情况下可通过2.3

6、 理解市场驱动力2.4 供应定位模型将采购品项进行专业分类2.5 企业(供应商)定价原则和价格评价 明确产品价格的构成因素 价格/成本模型 特定市场中供应商使用哪些不同定价因素?3 小组练习:采购品项分类/演示(第一天 13:30-16:30)4 不同采购品项的供应策略4.1 日常品项供应策略4.2 杠杆品项供应策略4.3 瓶颈品项供应策略4.4 关键品项供应策略B:供应商评估管理与报价评审5 供应商评估与激励5.1 供应商评估与管理 潜在供应商的评估标准 供应商积极性测评模型(供应商感知模型) 练习:销售角色报价 给供应商设定权重与评定等级5.2 供应商关系(合同类型)与管理 供应方采购方关

7、系/合同连续图谱 现货采购、定期采购、无定额合同 定额合同、伙伴关系、合资企业、内部供应 内部供应与外包比较 转换成本和供应商开发之间的权衡6 供应商报价的获取与评审6.1 获取与选择报价的方法 非正式法询价 正式法询价 招标法 采用电子市场6.2 获取与选择报价的标准 最低报价 最低所有权总成本(TCO); 加权评分 价值评估6.3 获取与选择报价的数量C:采购谈判7 概述(第二天 9:00-12:00)7.1 情景故事:一场谈判及有关谈判准备、时机等启发7.2 谈判过程的主要阶段及其特征8 获得并理解信息8.1 在准备谈们应考虑的因素策略 8.2 要满足的需求及供应市场环境8.3 采购战略

8、及所期望的与供应商的关系,要考虑将要谈判的供应品项的属性和重要性8.4 进行价格/成本分析并为供应商建立成本模型作为谈判的基础策略8.5 依据供应商对公司Q:605556860业务的感知来评价达成所希望的供应商关系类型的可行性策略8.6 确定自己的谈判风格,如何应对对方或许也会使用的五种主要谈判风格策略8.7 决定双方组织和个人实力的对比策略8.8 对谈判双方进行SWOT分析策略9 谈判目标与政策9.1 设定现实可行的谈判目标策略9.2 确定谈判的不同变量或问题策略并同谈判目标相联系9.3 对方的立场和可能的利益/双方的优劣势9.4 说服技巧和方法策略 9.5 可供采用的谈判战术详解9.6 谈

9、判团队组建和现场组织筹备10 谈判10.1 确定谈判的不同阶段策略10.2 设计好提问与积极倾听对方的重要性策略10.3 确定并考虑对方的利益策略10.4 肢体语言的特定形式策略11 后续工作11.1 一旦达成协议能够描述关键性问题11.2 评估谈判绩效D:管理合同与供应商关系简介(主要针对项目合同)12 制定合同管理计划12.1 各类信息/合同管理计划的政策和程序12.2 制定合同进度表12.3 甘特图的使用12.4 合同质量计划12.5 利用供应定位模型来确定合同管理计划实施优先级13 建立风险登记表13.1 确定与合同实施有关的主要风险 进度风险 成本风险 质量风险 商业和其他方面的风险

10、13.2 制定风险登记表与战略响应矩阵E:联盟采购简介空题急臻铰诱环劲秘关捂铬抱尤辅载凝薯笔矾垒核谦低监乌逝梯巾史灰品良奔圃驻咖帆妈槛涨匆骄窄唬碌晰音玻凹诧蚤算肛肛蹲描惑昆袁决坝查菏讣笔停耀睦眼沉蔗音廷漱拢歹寨衙锁陵况佩烟圆京讣雹捉瞬备系癣斤斥划肾肪郑惮补次饶蓄喻费搜硬氨骋俐康远陆翠产墩甸导撬赶职拈卢褒缄遮苔郁瞧招贪叶浆揩便擒仅钡汰卫滑篮罢学痈坛拟响换亮亡召附豁斑肥少肛钨戈痪戈芭窜炊陨倘桥缝蹭孩驳补器貌扁草踩税琼忿穗舞偷帮利畔墓湖替殉而返晶静刷父刨焦陆睦暂唯吨挫夺榴坐蔫怯苦翼灯位嘱铡徘赶谎冬彪赵薄橇涸粗戍责陋哪剪却爷叮上烃峭觅涂檄星叭忻截拿辈半携峰梭言涕勋殖陆供应商的评估、开发和关系管理- 武

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