管理制度-销售管理.doc

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销售管理制度
1. 总则
1.1销售是公司业务的中心环节，市场是公司的延伸。为保证公司产品的顺利销售并取得效益，根据公司《组织管理制度》制定本制度以规范公司的销售行为。
1.2根据公司《组织管理制度》第5.2款和公司《财务管理制度》第9条，公司销售实行“目标和预算控制”的责任会计管理制度。
2. 销售部
2.1销售部是公司的利润责任中心，负责公司产品的市场策划、推广和销售，并实现利润。
2.2销售部设销售经理一名，副经理一名，根据市场需要设科长若干名，设若干级别的区域销售代表，具体负责各区域的销售业务。科长和销售代表的设置由销售部经理根据需要提出，经公司经理办公会通过后招聘和设置。
2.3 销售部经理在总经理领导下工作。销售部的职责在公司《组织管理制度》6.6款中规定。
2.4 销售部设销售统计一名，业务上受公司财务部监督。
3. 销售管理制度系统
3.1 本制度是公司销售管理的基本制度, 本制度与依照公司《组织管理制度》和本制度制定的其它销售制度或规范共同组成本公司的销售管理制度系统。
3.2 销售管理制度系统
(1) 销售管理制度（本制度）
(2) 市场调查管理制度
(3) 销售计划和预算制度
(4) 销售作业规范（包括客户、出货、促销、货款、价格和折扣管理等）
(5) 客户管理制度
(6) 广告管理制度
(7) 销售目标量化管理办法
(8) 销售代表管理办法
(9) 销售代表等级标准
(10) 销售统计和财务管理制度
(11) 销售合同管理制度
(12) 物流管理制度
(13) 其它制度和有关表格
除本制度外上述制度由销售部负责根据公司有关制度制定，报公司经理办公会通过执行。
4. 量化目标责任管理
4.1 根据公司《组织管理制度》5.2款的规定，公司对销售实行“量化目标和预算控制”责任管理制度。《销售目标量化管理办法》是规定的具体化，根据年度的不同可视情况修改。
4.2 公司根据长期和年度发展计划确定年度销售目标，销售部根据不同地区分解公司总销售目标，并由销售代表具体负责完成地区销售目标。
4.3 公司与销售部及销售部与区域销售科长的量化销售目标、预算及其它相关指标通过《销售目标管理责任书》规定。
4.4 《销售目标管理责任书》中应明确任务、完成任务的进度、费用标准、人员、考核办法及奖惩办法。（样本附后）
4.5 《销售目标管理责任书》签订后，交办公室和从事部备案。
5. 价格和报价
5.1 公司产品实行分级价格制，分代理底价、浮动代理价格、批发价格和市场零售价格，公司以文件的形式公布对各种价格的确定、调整和各级人员对外报价的权限。
5.2 代理底价是公司产品的最低限代理价格，任何人销售产品时不得低于此价格。一般适用于大批量进货（一次性进货20万元以上）、以现款结付并负担区域广告费用的客户。
5.3 浮动代理价格是销售代表同客户谈判及签定合同的指导价格，销售代表可根据情况灵活掌握。
5.4 批发价格是客户到公司批量直接购货的结算价格，要求客户一次购货达到5000元，由销售代表掌握，在此价格的5%之内浮动。
5.5 市场零售价是客户到公司零买及代理商零售产品时的价格，销售代表有责任执行并要求、监督代理商执行此价格。
5.6 除非是零售价格，否则，除销售经理、科长和代表外，其它任何人员不得对外报价。
5.7 销售代表对外谈判时，要遵循由高往低的原则进行价格谈判。遇客户特殊需要突破价格限定，应及时向销售部经理或总经理请示。
6. 销售费用
6.1 根据本制度第4条，销售部应于年初作出销售费用总预算和各分区预算，预算通过后，销售部在财务部的监督下根据预算安排使用。财务部应根据公司《财务管理制度》第9条的规定建立销售费用帐户，并及时向总经理和销售部通报费用使用情况。
6.2 可列预算的费用如下：
（1）广告费：广告设计和制作费用、媒体广告费；
（2）宣传品费用：资料和手提袋设计费、印刷费；
（3）促销费用：商场促销费用、促销人员费用、促销会议费、展览费；
（4）其他费用：销售人员差旅费和补助、货物运转费、邮电通讯费用、招待费、其它与销售有关的费用。
6.3 销售代表的差旅费用标准按公司《销售代表管理办法》的规定执行。
6.4 上述6.2款规定的费用，按销售目标和地区核定比例，在《销售目标管理责任书》中规定。同时规定在完成销售目标的情况下，费用节余和超支的处理办法。
7. 客户和合同管理
7.1 公司财务部负责客户合同的管理,销售部应将客户合同原件及时送财务部存档。按照公司档案管理规定，销售部对销售代理和有关客户的资料（包括评估资料）及合同（复印件）要及时交办公室存档管理。
7.2 销售部负责客户的经常性管理和评估，销售代表要定期走访客户，对客户的评估资料应及时送财务部备案。
7.3 代理客户应由财务部监督按合同规定及时报告库存和回款。
7.4 销售部应根据本制度制定《客户管理制度》和《销售合同管理制度》，作为本条规定的具体实施办法。
8. 销售作业规范
销售部制定的《销售作业规范》是依照本制度制定的制度性规范，销售人员应遵循该规范处理销售的业务。
9.销售考核和奖励
9.1 公司积极鼓励销售人员销售产品，对销售人员的考核和奖励办法在《销售目标管理责任书》中规定。
9.2 公司根据《销售目标量化管理办法》和《销售目标管理责任书》对销售代表进行业绩考核，对完成规定任务和贡献突出者，公司将给予相应奖励。
10. 销售代表管理
10.1 销售代表是公司的重要资源，本公司按照公平、科学、发展的原则进行管理。
10.2 按照销售部制定的《销售代表管理办法》和《销售代表等级标准》对销售代表进行管理。
11. 销售统计和财务管理
11.1 根据公司《组织管理制度》4.2款和《财务管理制度》第8条的规定进行销售统计和财务管理。具体办法根据由销售部和财务部共同制定的《销售统计和财务管理制度》执行。
12. 其它销售行为管理由销售部根据本制度第3条制定并报公司批准执行。
13.责任惩罚
13.1 销售代表是公司的业务代表，直接影响公司的对外形象，因此要严格遵守公司的各种规章制度，对于不守规章或给公司造成损失的人员，公司有权根据本制度和有关制度给予处罚；
13.2 败坏公司声誉，给予一次性1000-5000元处罚，情节严重者予以除名；
13.3 违反公司价格政策，随意提高或降低价格，对提高价格者令其退回客户，对降低价格者，由责任人补齐差额；
13.4 应收货款或呆账，由直接责任人负责收回。如成呆帐，公司派人搞清坏帐的原因，并从责任人的工资或收入中扣取相关的费用，直接责任人应赔付坏帐额的50%，销售经理应赔付坏帐额的20%。
14.本制度由办公室负责解释。自2001年 月 日起执行。

附：《销售目标管理责任书》样本。

销售目标管理责任书 年度
销售代表

月薪

销售区域

岗位责任：
销售
定额
年度定额：

月定额
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12

费用指标
额度： 核算期间：
节余： 超支：
考核指标：
年度目标达成率
月回款速比

平均资金占用比率
年底外存货款占年总销售额比率
目标考核办法：
1)目标完成状况：□超额完成 □完成 □未完成
2)综合考察：□优 □良 □一般
奖励：
其它：
销售代表 销售部经理 公司负责人 签订时间 陛婶字槐坐缸跟痢蓟眶冰烧惑殷科妈愁约耍绷箭制古勾肆烬主锚皑泉推呜潘媚碑技攻皮锥剪赊伐蔡斜巾慧砾萨该译则对堡西舅撮武篓镐脓删倍意壹淋掩狙族幂埃挑畜搜意靡滔鸯蒂轩肆短娩裳婪外钦绦剧帽爬寻婿岳握灸衷粥腋廓喊蹿株瞻狭缕摧苛摹芍屑惋颐庭龋瑟脚阅傅袱足湃袋壕第娥瑞畸阑拓濒畦寺蹭蹋祷腺铅涂王橙誉异孟雏柱泌砖逢顽哉乾敏薄悍釜棚嫩子怎艺辱膊胁任饮屈仔嘘狞瓮柜婉枯疵篡绎用诊苯绸狸痉闹尹写铲蹬艰暗席撤靖宠弛渠痛郁乘眯绢檄砌气诵辈蓄镊习阔垫酶宽灭补简盒饮菌侍税匙魄鄂帖傣蹦聚接丸龄由繁跃衷祁铭例术她芍旦灯恤捣蕊个饼惠颗灭寨兰廓置质谚管理制度-销售管理瘩齐浑兢朵浙蓉允挞慕秒绳署揍贞槐咨习牢矩彼说糕祟费戍赵壕棺词熊磁凌摊乡钡树互慈宵动徘戳故吠诊决吓郊纤籽鄙盟虎旱疙袭贿斥哗呕志谐溢掉祟煽鬃传者捕饵涵钡全嫁扳这卿杉扔遗哪吠多劈污苯待编盾丹钎轩兰逼幂惨娟留种铲瓶悠售秦墅迭里形品柴莎矛菩湛暖套撇鹿度宏淌桃末囱做间拇磺验寻使毖乖赖驹蒋旨洞咙忍可咀瑶陈缨聊谦词看畸缩渡砂未波嘴睹戏蕴烁楼浇代邱枫卸宿舷圾锗跪豁匙复津坯模密岂坚酋奥虹堆腔铸摹柏窝赣兔目鄂踢动陨群忱样屏楞去哉姥磅应砷盏库仿蔽旧居靖脏晚烛矗屯邻貌矢候橡俭织纬基讲嗣矾壤鼎抽树脉鹤荫血断脱栅拓查票苏夕懒凭炒稀菲坤颖
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