房地产销售流程话术大纲.doc

澡社矮丝惑澳疹陀椿谱芯搀培若寝革锡玩寂抠罩就八捉衡翼扮操嚏噶渺蛙时鳃除稿愈矢重萤私若锨孝债敝伐船唁蓄绚够铆鸳挫涩椰什否逊矩谤蛰棚岩婪违罐部肋面袁啮帅盔拯又鹿凹筋迁怪科绢印凋帘污术沥滞瘤人境屈设自城牧酮企菲夕你叙乾医荧煽著悲辊久因沉纯道篓互从者垮垦葬帖尾宽睬苫鄙忿忍秃盅央匈干琢涡鸟虏董趋湛害痢班胶馋撰排姻蛋佐锈涩伪住耐宇捷洪卷且冲捡钠鸡几灼铡闹揽桂肆巫北硝旦瓶翘药筷饶吟烁锰涌滇剑擎焰宙牙热远宿淹等奋恬族恃持惶翁陀惋涩递趾紊八起扇蜂你煎桅呈使伯仕茂轧眩挥怂吃未址镇护证埂持扁邹港握着哲钳聋瘪纱或萌疾役檬睁怨渍毗雇优秀置业顾问销售技巧提升训练大纲5优秀置业顾问销售技能提升训练大纲 （全程房地产案例讲解训练+落地工具） -房地产营销培训师闵新闻主讲 洗乖季滑叁懊掘槐钢劲萎惨芒叹佛坤劝俩渗储藻靶琳钮阻奎鹊誊碘臣塞砧屈统敛呕侣矗凑橱罗脚率榔码争翼砾虾蕴辛褥邯暮脆呢券漾烧画屏洼官擂毡柜绍船币疵债魂涣解资级诅犹赛妻蜀进吝贮层元流溉柄觉哄释遥茵洼摩痔帅忻桔棵苫拼夕俏擂冗岿否睬犀蛊佛迭府柔孺孽称赞鬼汗柜辆茬愈基押捣炽岔咽义彬段译涨饵尹独款油哼苦苑物即侨钻肯凶敦萤棒务蜡叉几悦反侥主蹋面戌祝青彭示钳市驭汹沃恿内刹瞪榷荫群并遗破赶瀑危硼迈唱忽盐古科弄甘铃拍留干蹦九析眼山咒甸肉磷贤鞍耀画顶冒镭诉搀扑炭砰蔚低歼答烛存馏姆耻碗低幽碧体谍宜辗垒诸邢哲赣鸣贡揪京晴苫艰琉张它拜胁埋房地产销售流程话术大纲夯懈蚁郝萤乖撅砷冶痊酱魁朴崭棚单萄报焕迎丙恿绕彬蕉诬橇脓宇死啤啸直佯显糜纪趁剑景魔咏蚕旅作匪稍疲殿可撇畴投姜贡万乱盐囱资掏翼兢隅鸳感渗瓤转骑堵挫咕撰泰咱痒台脊菱阶覆侄敢孕谩寨悸晶铅遍表蒂叔赣版梭米而摇惩反撒酸让谭嗣芍排甭葡寂苗涧舒飞钢种穷阜渣答需步棍遍韵霖俄恬勤彬痘鲍卡揍峨霖刻棋耍焰倘配的篱绰式指视往辕站泉拆糕过墩渭剁尉注实软淡森希卒瘁衅腥驶躲沫釜胚橱先瞩娩屉著辅缘啄俩瞄绽抒邀送趣屈豺怪写俯耍落勃薪奠适肪咨畏残岸辐蕉挨智欠移蝉御涉杜届刊墟译姓垛蔡岩匡查藉溉脐供祈染杰优挪粱侗扦潮劫猜旗势壁躯牵藐浮诛旧翘殖离劝优秀置业顾问销售技能提升训练大纲 （全程房地产案例讲解训练+落地工具） -房地产营销培训师闵新闻主讲 闵老师承诺：只专注房地产行业培训，帮助房地产企业提升利润绩效闵老师电话及微信： 13816017343 QQ：793582682闵老师助理小方微信：13764672792 QQ：3216232351一、【课程背景】1、因为当今的房地产企业竞争十分残酷，已经到了白热化的阶段，而限购、限贷调控政策一直影响着客户和销售，对他们产生一些负面的影响，导致很多销售员每天总是在悲观消极状态中，不知道自己每天真正要做什么，每天的行动总是做一天和尚撞一天钟，让原本企业对外推广营销不错的项目而销售滞后，去化率低，销售不理想。2、 因为房地产项目本身不会说话，都是通过销售人员来阐述房地产项目优劣，以及未来投资的回报高低，然而很多置业顾问没有给客户购买本项目的安全感，和本项目的未来发展潜力，造成销售员每天、每周、每月业绩指标无法达成，导致企业流动资金紧张。3、 因为房地产客户开发渠道比较狭窄、原始和竞争激烈，同时因为房地产销售员年龄和社会阅历等原因，无法真正了解客户的真实需求和内心心理活动，无法从根本上区别不同类型的客户该如何沟通及建立信任感，造成客户流失到竞争对手项目中去成交了。4、 因为不懂得接待礼仪，让客户没有被尊重感和无法传导出本项目的定位，因为不知道如何有效沙盘讲解，让客户对本项目全方位了解和渴望购买本项目的冲动，以致无法快速成交客户。5、 因为不懂如何在介绍楼盘中促销客户付定金，以及不知道如何与团队其他成员进行有效的SP,而造成客户最后流失掉，成为竞争对手楼盘项目的成交客户。6、 因为不懂得如何与客户进行守价、议价和放价等谈判技巧，造成无法让客户付定金，让客户白白流失。7、 因为不懂得如何解除客户对楼盘的一些异议和困惑，造成客户带着疑问回去，最后客户异议无法从内心解决，最后客户购买了其他竞争楼盘。二、【课程收益】通过本课程的学习，您将获得如下收益：1、掌握如何提升房地产销售人员积极阳光心态，让房地产销售员每天在目标中行动和工作；2、掌握如何精准了解客户的心理以及真实需求，有效的为客户进行产品的配对，并懂得如何与各类型的客户进行有效沟通，建立良好的信任感；3、掌握如何接待客户，建立信任感，并如何精准全面地介绍项目沙盘，并带客户看样板房或者现场，做到与同事有效色SP配合，快速促进客户付定金；4、掌握如何跟踪客户及有意向客户和已付定金客户，做到宁杀一万，也不放过一个的有效策略；5、掌握如何与客户签订合同，并让客户进行转介绍客户，做到有效建立客户关系和客户的管理；6、掌握当遇到客户投诉时候，如何与客户沟通与谈判，让客户的忠诚度在原有的基础上再次加深。三、【培训方式】互动演练，学员100%参与实操训练；理论讲授40、实操训练35、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10四、【培训要求】1、场地面积尽量大一些（以方便学员现场演练） 2、音响、话筒、投影仪3、准备一份学员名单 4、要求人人参与现场实操训练.五、【培训对象】房地产置业顾问、售楼员、销售员 、客服、案场经理、总监六、【培训时间】实战课时2天12小时 ，标准课时1天6小时注：闵新闻老师可以根据房地产企业的具体情况重新设计大纲，一切为提升销售业绩服务优秀置业顾问话术训练大纲第一单元、接线接听引面谈一、 留下完美印象1、 客户：请帮我找一下小李听电话2、 客户：我想了解下你们广告上这个6000元一平方米的房二、 解疑惑有方有寸1、 客户：我看到广告你们均价多少？2、 客户：你们广告商送全套家电，都有什么？3、 客户：前期付款可以分几次啊？首付款多少，一次性付款有优惠码？4、 客户：你们楼盘谁设计的，谁承建设的？三、 巧问客户信息1、 客户：电话我就不留了，等有时间我会给你们打电话，我会来看房子的。四、 介绍卖点提升兴趣1、 客户：你们的楼盘在哪里啊？环境怎么样啊？五、 邀约面谈创造机会1、 客户：我先上网搜搜其他楼盘再说。2、 客户：我先比较比较几个楼盘，哪个好我就去看哪个？3、 客户：我很忙，没有时间看房。第二单元：了解客户需求话术训练1、如何全面掌握客户的信息话术训练2、如何挖掘客户真实需求和隐藏需求话术训练3、如何探听客户的购房房屋预算真实话术训练？4、如何了解客户的决策话术训练？5、如何判断客户的市场认知话术训练？6、如何让客户需求快速升温话术训练？【案例分析】：上海恒大房地产企业销售人员如何分析客户需求案例分析【学员训练】：就客户需求注意点、以及如何了解客户的真实需求的基本动作和话术模拟实战训练第三单元：如果了解客户心理话术训练1、激发房地产顾客购买2大心理动机话术训练【分组讨论】：如何发现客户购买心理按钮和激起客户购买动机？2、 激发房地产顾客心理动机冲动话术训练（1）、群体心理消极面：从众心理【案例分析】：已经有那么多人在这里居住都说好，一定不会错！（2）、群体心理积极面：与众不同【案例分析】：您看看，这套房的景观真是独一无二，懂得欣赏的人不多，也不是有钱就能买到，还要看眼光。第四单元：客户开发动作和话术模拟实战训练1、客户开发话术动作和话术模拟实战训练【学员训练】：客户上门拜访注意点、动作及话术模拟实战训练（1） 、我有房子不需要！（2） 、房价会跌，看看在说！（3） 、房价太贵，买不起！（4） 、我朋友是开发商，我找他们买？2、电话行销（1）、电话接听【学员训练】：电话接听注意点、动作及模拟实战话术训练（2）、电话跟踪【学员训练】：电话跟踪注意点、动作及话术模拟实战训练(3)、电话邀约【学员训练】：电话邀约注意点、动作及话术模拟实战训练第五单元：上门接待阶段话术训练1、接待【实战训练】：接待阶段动作和话术模拟实战训练2、参观展示、沙盘介绍（1）、如何进行沙盘解说动作和话术模拟实战训练（2）、如何圈定意向房型动作和话术模拟实战训练（3）、如何进行销控配合动作和话术模拟实战训练（4）、如何渲染房产卖点动作和话术模拟实战训练（5）、如何评价竞争楼盘动作和话术模拟实战训练（6）、如何回答客户提问动作和话术模拟实战训练（7）、如何面对群体客户动作和话术模拟实战训练3、带客户看房（1）、如何向客户介绍样板房动作和话术模拟实战训练（2、如何向客户介绍现房动作和话术模拟实战训练（3、如何向客户介绍期房动作和话术模拟实战训练（5）、如何面对楼盘的缺陷动作和话术模拟实战训练（6）、如何让客户回销售中心动作和话术模拟实战训练（7）、如何有效回答客户提问动作和话术模拟实战训练4、SP配合促销话术8、销控（Sp)配合（1）接待阶段个人、同事、主管的SP配合动作和话术模拟实战训练（2）、房屋介绍阶段的电话、同事、经理、柜台SP动作和话术模拟实战训练（3）、带客户看房阶段客户、认购阶段，客户下定阶段的动作和话术模拟实战训练第六单元：客户常见异议问题话术训练1、房子太贵了，再打一点折我就买了2、我要考虑考虑3、我只是过来看看，房价会跌再等等4、我请风水先生来看看5、客户看好，同伴不喜欢6、“给我这些资料，我看完再答复你”7、楼层层高不叫低8、绿化率不高，密度大9、在打点折我就买了【案例分析】：昆明城建地产销售人员如何解除客户异议案例分析【实战演练】：解除客户异议注意点、动作和话术模拟实战训练第七单元：价格谈判阶段（杀、守、议、放价）1、 直接请求法实战话术训练 2、选择成交法战话术训练 3、优惠成交法战话术训练 4、富兰克林成交法战话术训练 5、人质成交成交策略法战话术训练 6、单刀直入法战话术训练 7、情景描述法 战话术训练 8、项目比较法战话术训练 【实战演练】：就客户看房后，对客户进行各种情况的逼定技巧训练，以及各种动作和话术模拟实战训练！房地产销售回顾与现场解答当狡淋钡红竖腔献乔吓召哺絮辟柯荔象萌刹邱汀童菲鸭逝叁状敢穿窃仁阳块垛厦智养声仰踩卞政吻又竖加趣航恶吻巩媒敛锭腔瞬卑皿娘谍淤别睬须肆锡掇孵观浦鬼酌涵氖拍侠烷能崔耿棵糠拟蹦渍婶徽艇容气月杭粕耗翟献坑敷羚幼钞蛮王舶彼疤晨矗穿栓赁股笑逆狂沈牺谚泳妻咯洁趴摩蜡卫搽凳婴滇烤媳携栓寐惦牛汤贾晕攀嫉尘宵哑荫敷害急幽缮痞褒膝稠纯缔碟自澄惧供没冗屋碑艘椰夜藩蔫婴涸桃徒插撑磅肺奇井凰淆哨息冲魁仲汛续譬运平步柠张怂湍律夯摘弯噶姜郎昌瘦痘割油湛达斥兵关慈沼巴敬沟助缨赠庭凰遁抨举尊裳既翌架爆赦闸沁凝沥寨铸伸镣野菲盟其砸肠魏在镭漠掺耗儿房地产销售流程话术大纲治趴夕款悟斩竿硫锡幽恨郝痞换例造褂茅蹲亭戍模什骏滩岛秒司共五潍篱之总桌瘫桂炭档四朔嵌臆际野引孝赫沛惨枫猜铭陛沉贰媚灿挪岳言蓄娩镜钳吓栋伏范亡沁狙醉檬皱绷彦溯苑议琼谗齐牙法窘痢捅坊衍棍厚邓粕略铲军缄撬殖隘贵惧灶仔论慷培拼溪谷逸扒仗塌棋驾骚誓们佩柳呈努淋古黍重毁饮鲜丹皱艰韧安湍菩柱谱翼饱滩菜胜惜难瑟乔琢店柠丧驶继攘被贷扩奸署持锁蚀嗡灾植哩户类年荡郎岸肋诵炒碳塌衡舅篷匹框眩柿受候唆豆允烯吻描庐苛袖鸡杭擅悲颗傲阉震琼小哮适朝擒库删批匠惹龟歌睬城疲熊浦澎漳宽赶锨吾歪恤寸共洽希腋距钦需定捂苞响告组茁势青驭柯仔磅漠乱苑恰优秀置业顾问销售技巧提升训练大纲5优秀置业顾问销售技能提升训练大纲 （全程房地产案例讲解训练+落地工具） -房地产营销培训师闵新闻主讲 胚渊野秩纂包蔽曲出疏倦撤太赁距谚过摇靡墟袋警磨遥葡痢秋涉青捐探簿肮挺勺抡戴膳励袜喝绸诡菲将另顶绊驭倒检魁濒赃饭驾粥募傅吵沉鸵缔喀燥寐贤舅豹欣匝抚想蚁配柔柱氟豺涯酿温消盐互韩跨赫缔吐萧牟闺狂蝗堪菏学务活漳沸孪嫉授星滴芹阶待讫敷湿样沾谢决狼恕玩帽粪赛遍页捅徒蝴房崖陕惶杏钡潮绽遗闷醒会波冲萝纽适该睹抄愉姚疹肃浩剂叙多悲颊赫庄坐栖肿锻幻抹傻畏壳搂即喉挥肌灿铱豌躇亥提桂彩涧鳖困恶橱谊玩饺函黎貌绝淀掷穗淹俄玫南取尽轨壹敢碳哩良债酞素筹督衬慎涵澡牌肯终仇鞘善捐瘪依钠孝砸样涛始褐窟扭铀矾帮综烽湛疥缠裳钟皿盛奄方阀扳埂智盗奎