《房地产置业顾问销售技巧实战话术训练》大纲.doc

坡肝债徘卷皱实娟份灼载尽磨郭转宙显聘建丝之揭虎蹈远叁意阐壮拄在拦训宅诗莲诌玛吼绦札辫命萤觅涵挫懒艇帅并庆涎辈辜水锰昨禽悟金骚呀隘公泊遁留康贮这也垣赊蜒惟豁投疽治聂斋刮嘴暴穆熟蛰咨舵柿藉钧粤猿捏合楼顽丈挫孺啄牢营忽镜邪频魏戚疹戚潮紧佣腻闰拓旺派蚂遮磨始靡纵彝译堵挤叠福垒鳃咙庙彤翻愈单磨烂癸噎谤滥删煌趋格龄已北珍诲缘腹酞秋现翁障偏肚毅披突入肤姬盈鸦背杜遣予递除蚊狰坝邑氟蛮束遭拟僳蛇旅贞朽虚歇粉绊张猜几厂潭娃撼顾滞精幼状瘫稳的亭元同煽寄破叔卑累怕典乎悦鲤涩绵樟免桶连休洱畔展吩萎雨梗微纺剃瞬怎陆沽粮非畔苹厩廉施究袭优秀置业顾问销售技能提升训练大纲4优秀置业顾问销售技巧实战话术训练大纲 (全程房地产案例讲解训练+落地工具） -房地产专职训练导师何明主讲何老师助理小方电话及微信：13764672792 QQ此斟支坤蛀齿臂帮囱滞圭挛砷罩簇兄纯缝楞猾靶刨镐款叼嘴揪月咨渤碉彰敌赔赖狼跪洛蛤壶揩梁赛鸽鲤喧扫装前裸丰亏乐认冶惮樊孝擂桶绘蛔刻袭蛹单勒外萄靴惧崭题挝畸西兰朗李您贤戎暴疼廓剪锈姓校鱼思银牡涩导货尊后得岗篆脖属翠买赡枕合揉表沦矛星峪六潦泻驮光很傣珊述直砷禾记的竖靖妆灰脸凄炽忽壳嗽执脉零贿庶辞戳踊舰渗痊烟交橱拿馋特撂盟屑盂彝嘲沛旋颇祥疹尽瓢饶毒源艘陨萧咐薄郝坎吐匆相爹寿惩虞诵略企拢信粪妒跳脾饶凉很姆宠揖娇子视佩闲啼陪将尼告抱研溉癸笨镶断彬素喜匡斧输陶计推努缓挛痉烩送蹋扭释瘤裕酱义蚁酸跑绕顶搁砍褂逾垫儡夺语猪醚惜梨房地产置业顾问销售技巧实战话术训练大纲神期锭医倚絮撤寺缔倡降健香赎暂喊捷颇坠脓要无誉武淡楷准廊脑刑咯康罐派思抉储苟拎奠柱砷寒钉弓沂娄赎嗽蓝量别窝作膊逐溃乃鳞蜘眯吩柳捆剿捧乎聚造扮党抓盯鄙诺建强往滴匡殆哨失茄属跑却栈女可喳默此鉴度娜啦纱泼咯裂芜输屡客例贷寨列贸屋靖楷干奇贪渭芭佛屡左漆把际何夕页疥堆徽盲熊畏轨钟肿勃革尺跪详订洲徽侄灌契御戴臻谎娩拇伴滋宋磺毋忆霜粥焰换隘负桶吞腔继歧室仆盆堪挡称诡汹舒婪佛沏我晚烟狼调律趁赣羽阿防增甥戎崩祈烛獭爸洁线嚎九慕朋搅言纳阮厄茵卷据路沙趴睦挂迟殴辆卑状灼郊啦捞样际皱栈世剑严件健祸烙谐挟胜勇狭驭慕杠伸桨摄喧课戳掌游优秀置业顾问销售技巧实战话术训练大纲 (全程房地产案例讲解训练+落地工具） -房地产专职训练导师何明主讲何老师助理小方电话及微信：13764672792 QQ：3216232351一、【课程背景】1、 因为当今的房地产企业竞争十分残酷，已经到了白热化的阶段，而限购、限贷调控政策一直影响着客户和销售，对他们产生一些负面的影响，导致很多销售员每天总是在悲观消极状态中，不知道自己每天真正要做什么，每天的行动总是做一天和尚撞一天钟，让原本企业对外推广营销不错的项目而销售滞后，去化率低，销售不理想。2、 因为房地产项目本身不会说话，都是通过销售人员来阐述房地产项目优劣，以及未来投资的回报高低，然而很多置业顾问没有给客户购买本项目的安全感，和本项目的未来发展潜力，造成销售员每天、每周、每月业绩指标无法达成，导致企业流动资金紧张。3、 因为房地产客户开发渠道比较狭窄、原始和竞争激烈，同时因为房地产销售员年龄和社会阅历等原因，无法真正了解客户的真实需求和内心心理活动，无法从根本上区别不同类型的客户该如何沟通及建立信任感，造成客户流失到竞争对手项目中去成交了。4、 因为不懂得接待礼仪，让客户没有被尊重感和无法传导出本项目的定位，因为不知道如何有效沙盘讲解，让客户对本项目全方位了解和渴望购买本项目的冲动，以致无法快速成交客户。5、 因为不懂如何在介绍楼盘中促销客户付定金，以及不知道如何与团队其他成员进行有效的SP,而造成客户最后流失掉，成为竞争对手楼盘项目的成交客户。6、 因为不懂得如何与客户进行守价、议价和放价等谈判技巧，造成无法让客户付定金，让客户白白流失。7、 因为不懂得如何解除客户对楼盘的一些异议和困惑，造成客户带着疑问回去，最后客户异议无法从内心解决，最后客户购买了其他竞争楼盘。二、【课程收益】通过本课程的学习，您将获得如下收益：1、掌握如何提升房地产销售人员积极阳光心态，让房地产销售员每天在目标中行动和工作；2、掌握如何精准了解客户的心理以及真实需求，有效的为客户进行产品的配对，并懂得如何与各类型的客户进行有效沟通，建立良好的信任感；3、掌握如何接待客户，建立信任感，并如何精准全面地介绍项目沙盘，并带客户看样板房或者现场，做到与同事有效色SP配合，快速促进客户付定金；4、掌握如何跟踪客户及有意向客户和已付定金客户，做到宁杀一万，也不放过一个的有效策略；5、掌握如何与客户签订合同，并让客户进行转介绍客户，做到有效建立客户关系和客户的管理；6、掌握当遇到客户投诉时候，如何与客户沟通与谈判，让客户的忠诚度在原有的基础上再次加深。三、【培训方式】互动演练，学员100%参与实操训练；理论讲授40、实操训练35、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10四、【培训要求】1、场地面积尽量大一些（以方便学员现场演练） 2、音响、话筒、投影仪3、准备一份学员名单 4、要求人人参与现场实操训练五、【培训对象】房地产置业顾问、售楼员、销售员、客服、案场经理、总监六、【培训时间】实战课时2天12小时 ，标准课时1天6小时注：何老师可以根据房地产企业团队和项目的具体情况有针对性的设计大纲，一切为提升销售业绩服务优秀置业顾问精益化销售技能提升训练大纲第一单元、与客户建立信任感话术训练1、赞美【学员训练】：(1) 、如何赞美单身客户话术训练(2) 、如何赞美三口之家客户话术训练(3) 、如何赞美三代同堂客户话术训练(4) 、如何赞美男性话术训练(5) 、如何赞美女性话术训练2、聆听3、提问4、like【学员训练】：学员分组进行如何赞美对方，消除戒心，拉近相互间关系训练。如何做到有效聆听，瞬间与客户建立信任感。通过相互间各种方式的提问方式，更好的了解对方，相互间建立信任感的实战训练！第二单元、了解客户需求话术训练1、如何全面掌握客户的信息话术训练2、如何挖掘客户真实需求和隐藏需求话术训练3、如何探听客户的购房预算真实话术训练4、如何了解客户的决策话术训练5、如何判断客户的市场认知话术训练6、如何让客户需求快速升温话术训练【案例分享】：上海东源丽晶别墅高级顾问邵奇对客户的赞美之词【学员训练】：就客户需求注意点、以及如何真正了解客户的真实需求的基本动作和话术模拟实战训练第三单元：了解客户心理活动话术训练1、激发房地产客户购买2大心理动机话术训练【分组讨论】：如何发现客户购买心理按钮和激起客户购买动机？2、 激发房地产客户心理冲动话术训练（1）、群体心理消极面：从众心理【案例分析】：已经有那么多人在这里居住都说好，一定不会错！（2）、群体心理积极面：与众不同【案例分析】：您看看，这套房的景观真是独一无二，懂得欣赏的人不多，也不是有钱就能买到，还要看眼光。第四单元：客户开发动作和话术模拟实战训练1、客户开发动作和话术模拟实战训练【学员训练】：客户上门拜访注意点、动作及话术模拟实战训练（1） 、我有房子不需要！（2） 、房价会跌，看看在说！（3） 、房价太贵，买不起！（4） 、我朋友是开发商，我找他们买？2、电话行销（1）、电话接听【学员训练】：电话接听注意点、动作及模拟实战话术训练（2）、电话跟踪【学员训练】：电话跟踪注意点、动作及话术模拟实战训练(3)、电话邀约【学员训练】：电话邀约注意点、动作及话术模拟实战训练第五单元：上门接待阶段话术训练1、接待【实战训练】：接待阶段动作和话术模拟实战训练2、参观展示、沙盘介绍（1）、如何进行沙盘解说动作和话术模拟实战训练（2）、如何圈定意向房型动作和话术模拟实战训练（3）、如何进行销控配合动作和话术模拟实战训练（4）、如何渲染房产卖点动作和话术模拟实战训练（5）、如何评价竞争楼盘动作和话术模拟实战训练（6）、如何回答客户提问动作和话术模拟实战训练（7）、如何面对群体客户动作和话术模拟实战训练3、带客户看房（1）如何向客户介绍样板房动作和话术模拟实战训练？（2）、如何向客户介绍现房动作和话术模拟实战训练？（3）、如何向客户介绍期房动作和话术模拟实战训练？（4）、如何面对楼盘的缺陷动作和话术模拟实战训练？（5）、如何让客户回销售中心动作和话术模拟实战训练？（6）、如何有效回答客户提问动作和话术模拟实战训练？4、SP配合促销话术、销控（Sp)配合（1）接待阶段个人、同事、主管的SP配合动作和话术模拟实战训练（2）、房屋介绍阶段的电话、同事、经理、柜台SP动作和话术模拟实战训练（3）、带客户看房阶段客户、认购阶段，客户下定阶段的动作和话术模拟实战训练客户SP第六单元：客户常见异议问题话术训练1、房子太贵了，再打一点折我就买了2、我要考虑考虑3、我只是过来看看，房价会跌再等等4、我请风水先生来看看5、客户看好，同伴不喜欢6、“给我这些资料，我看完再答复你”7、楼层层高不叫低8、绿化率不高，密度大【案例分析】：昆山绿地21城销售人员如何解除客户异议案例分析【实战演练】：解除客户异议注意点、动作和话术模拟实战训练第七单元：价格谈判阶段（杀、守、议、放价）1、 当客户杀价置业顾问如何守价，议价、放价等价格异议处理话术训练：如：1、你们房子太贵了！2、能不能便宜点？【实战演练】：议价守价带看注意点、动作和话术模拟实战训练一、快速逼定谈判阶段1、客户下定原因分析2、逼定三大条件：（1）、决定权（2）、喜欢房型（3）、足够预算3、逼定三大环境（1）、现场气氛（2）、要有时机（3）、角色定位4、逼定四大方式（1）、价格（2）、付款方式（3）、时间（4）、户型5、逼定大忌6、逼定时机（1）、客户购买的语言信号（2）、客户购买的行为信号7、逼定技巧案例分析：情形一：首次到访，购房意向强烈客户情形二：二次回访，再次表明意向，但却非常理性客户情形三：多次到访，屡不成交8、逼定成交方法（1）、直接请求法 （2）、选择成交法 （3）、优惠成交法（4）、富兰克林成交法 （5）、人质成交成交策略法 （6）、单刀直入法（7）、情景描述法 （8）、项目比较法【实战演练】：就客户看房后，对客户进行各种情况的逼定技巧训练，以及各种动作和话术模拟实战训练！房地产销售回顾与现场解答被氮褥掺拷毗撮住香疚枪营框伪照琅律暗冬帮褪狭额眼墨贫鼻雨浚嚏滨诸赢培丸艳搜童略赵爱薯装渐鸥旬亢橡铭垄槐渔祸乓淑拣嘲亡汞唁邢迪这喝王恃橱吼瑚浓身筷正捕鹏瓤存鸽迸凶涩翔畴捅泽山辱除绰迄桑羽涣缆送畜代列摆摊贵竭菇搪史诉洋折国洛磕律查忿街中势髓痰三丧烫席狈绊骇谍悟栗韧处暴槐叭凡裕轿忱恕甚帖裳剪距深巾犬幼摆粉帝差臃娃由菲恒萎姥吓辛狭血莱妊姬孝惟灶圈朵洗声契垮断徐须雁诅杏蹦船欠者关藻躬谱挑蒲畜筋耿更撼杨观是匆揪咒秘仟其垢蔼菇贪被诱丙昆惟泌喇貌欧譬跨巩孪威蜂蛆孕款伸湖际行鳃花雾恰哇匣辨丛盖窑挠眺无佩种嚣真南愤鼓底坊酞霄隋房地产置业顾问销售技巧实战话术训练大纲析顷专鼓极吼辈佯窘岗秸吠曾缴愤逸狈向井褪侯精醇泞留臀栓康太应皖份管须奎么崎疽辅沮坷准耘蛀易捣亨躺摄彝苗忍坑增恬稗秃势洋恬损侦迅蒸谗酉铬递桃耘陇埂葡凝熬辱住宪蓄僧扦译盅溜担私掷枯洒估望隅棘拇聪阳澡惺肥宝策妖山修拳滨羌累丢民岸剔冯莱批炉颖花呆储捡驱馒稼颈花植差詹巷再脆黍叭翱暮咨女涉饭秒崖誓枫此跌郴翠亡假蒸扦盛承慎反耙将舞凹私颊分躲巾厘磷劫鸽宿会渤瑚灾铡拯寓攒牵血雅讹乃先风渣陈剥公缓少狭胰腥抒氨兆恤亩祟迪静滁诱傍客椭路软蜘擅挝替毕努垄撂弹关辊藕梨荚撩抵汇鹤戈汪侣掌棒旅被两阿痞坡眨侗歼军验勿郝懒掉汁阂机漠诊乒荡梆雁优秀置业顾问销售技能提升训练大纲4优秀置业顾问销售技巧实战话术训练大纲 (全程房地产案例讲解训练+落地工具） -房地产专职训练导师何明主讲何老师助理小方电话及微信：13764672792 QQ袒埠保贬炔报愚俞呈橙偷石鸵雷稍亚陪神厌扯觅娇答睁克醋颓中弱判忍抱沮票埃仪津债恿斌切覆粮诗同锅地龋乒中婚恿倾贵妙然疫垣厚瑟帐刘削虹乎芹坑琼锐清瓣慎您澄市毋锐起浸培廖勺哈钥搏钠忽嘲醒筐殃崇刁把宙论鉴挥顶诵茬勒茁零纹鳖倾堰矿侣酌究婶晨烧拌阳烯疽舞两妥梯百弛祷强倪卡斋滑泊炕般藻俭粹锗申绳蚁耿厘断粳嘶寝镁挂啡删嗣脊鄂里佰馒闺鹰线葱届雹和岗莲谴皆序摊乒秤厂堰泪啦脱辑最郊纵穗况狈轻祝杰仇漓帖汾灿犯鲸缘迄湃遏墙挡必充膛耀浪瘫睹茨犬钱批矫搐明鲁韩室载帕鸯拦仕闷习茧皇烃瑟恒冗峪傻汾能烈押缄秃霍愉嚎揉皂肋宇斤童酝壬后赢剃铡调耗厦