房地产销售流程话术课程.doc

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《优秀置业顾问销售技能提升训练》大纲
（全程房地产案例讲解训练+落地工具）
—---房地产销售训练导师闵新闻老师主讲

闵老师承诺：只专注房地产行业培训，帮助房地产企业提升销售业绩
一、【课程背景】
1、因为当今的房地产企业竞争十分残酷，已经到了白热化的阶段，而限购、限贷调控政策一直影响着客户和销售，对他们产生一些负面的影响，导致很多销售员每天总是在悲观消极状态中，不知道自己每天真正要做什么，每天的行动总是做一天和尚撞一天钟，让原本企业对外推广营销不错的项目而销售滞后，去化率低，销售不理想。
2、因为房地产项目本身不会说话，都是通过销售人员来阐述房地产项目优劣，以及未来投资的回报高低，然而很多置业顾问没有给客户购买本项目的安全感，和本项目的未来发展潜力，造成销售员每天、每周、每月业绩指标无法达成，导致企业流动资金紧张；
3、因为房地产客户开发渠道比较狭窄、原始和竞争激烈，同时因为房地产销售员年龄和社会阅历等原因，无法真正了解客户的真实需求和内心心理活动，无法从根本上区别不同类型的客户该如何沟通及建立信任感，造成客户流失到竞争对手项目中去成交了；

4、因为不懂得接待礼仪，让客户没有被尊重感和无法传导出本项目的定位，因为不知道如何有效沙盘讲解，让客户对本项目全方位了解和渴望购买本项目的冲动，以致无法快速成交客户；

5、因为不懂如何在介绍楼盘中促销客户付定金，以及不知道如何与团队其他成员进行有效的SP,而造成客户最后流失掉，成为竞争对手楼盘项目的成交客户；

6、因为不懂得如何与客户进行守价、议价和放价等谈判技巧，造成无法让客户付定金，让客户白白流失；

7、因为不懂得如何解除客户对楼盘的一些异议和困惑，造成客户带着疑问回去，最后客户异议无法从内心解决，最后客户购买了其他竞争楼盘；

二、【课程收益】
通过本课程的学习，您将获得如下收益：
1、掌握如何提升房地产销售人员积极阳光心态，让房地产销售员每天在目标中行动和工作；
2、掌握如何精准了解客户的心理以及真实需求，有效的为客户进行产品的配对，并懂得如何与各类型的客户进行有效沟通，建立良好的信任感；
3、掌握如何接待客户，建立信任感，并如何精准全面地介绍项目沙盘，并带客户看样板房或者现场，做到与同事有效色SP配合，快速促进客户付定金；
4、掌握如何跟踪客户及有意向客户和已付定金客户，做到宁杀一万，也不放过一个的有效策略；
5、掌握如何与客户签订合同，并让客户进行转介绍客户，做到有效建立客户关系和客户的管理；
6、掌握当遇到客户投诉时候，如何与客户沟通与谈判，让客户的忠诚度在原有的基础上再次加深。
三、【培训方式】
互动演练，学员100%参与实操训练；理论讲授40％、实操训练35％、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10％
四、【培训要求】
场地面积尽量大一些（以方便学员现场演练），2、音响、话筒、投影仪、3、准备一份学员名单4、要求人人参与现场实操训练.
五、【培训对象】
房地产置业顾问 、售楼员 、 销售员 、 客服 、案场经理 、总监
六、【培训时间】
实战课时2天12小时 ，标准课时1天6小时
注：闵新闻老师可以根据房地产企业的具体情况重新设计大纲，一切为提升销售业绩服务
《优秀置业顾问话术训练》大纲
第一单元、接线接听引面谈
一、 留下完美印象
1、 客户：请帮我找一下小李听电话
2、 客户：我想了解下你们广告上这个6000元一平方米的房
二、 解疑惑有方有寸
1、 客户：我看到广告你们均价多少？
2、 客户：你们广告商送全套家电，都有什么？
3、 客户：前期付款可以分几次啊？首付款多少，一次性付款有优惠码？
4、 客户：你们楼盘谁设计的，谁承建设的？
三、 巧问客户信息
1、 客户：电话我就不留了，等有时间我会给你们打电话，我会来看房子的
四、 介绍卖点提升兴趣
1、 客户：你们的楼盘在哪里啊？环境怎么样啊？
五、 邀约面谈创造机会
1、 客户：我先上网搜搜其他楼盘再说
2、 客户：我先比较比较几个楼盘，哪个好我就去看哪个？
3、 客户：我很忙，没有时间看房。
第二单元：了解客户需求话术训练
1、如何全面掌握客户的信息话术训练
2、如何挖掘客户真实需求和隐藏需求话术训练
3、如何探听客户的购房房屋预算真实话术训练？
4、如何了解客户的决策话术训练？
5、如何判断客户的市场认知话术训练？
6、如何让客户需求快速升温话术训练？
－－【案例分析】：上海恒大房地产企业销售人员如何分析客户需求案例分析
－－【学员训练】：就客户需求注意点、以及如何真正了解客户的真实需求的基本动作和话术模拟实战训练
第三单元：如果了解客户心理话术训练
1、激发房地产顾客购买2大心理动机话术训练
－－【分组讨论】：如何发现客户购买心理按钮和激起客户购买动机？
2、 激发房地产顾客心理动机冲动话术训练
（1）、群体心理消极面：从众心理
－－【案例分析】：已经有那么多人在这里居住都说好，一定不会错！
（2）、群体心理积极面：与众不同
－－【案例分析】：您看看，这套房的景观真是独一无二，懂得欣赏的人不多，也不是有钱就能买到，还要看眼光。

第四单元：客户开发动作和话术模拟实战训练
1、客户开发话术动作和话术模拟实战训练
－－【学员训练】：客户上门拜访注意点、动作及话术模拟实战训练
（1） 、我有房子不需要！
（2） 、房价会跌，看看在说！
（3） 、房价太贵，买不起！
（4） 、我朋友是开发商，我找他们买？

2、电话行销
（1）、电话接听
－－【学员训练】：电话接听注意点、动作及模拟实战话术训练
（2）、电话跟踪
－－【学员训练】：电话跟踪注意点、动作及话术模拟实战训练
(3)\电话邀约
－－【学员训练】：电话邀约注意点、动作及话术模拟实战训练
4、

第五单元：上门接待阶段话术训练
1、接待
－－【实战训练】：接待阶段动作和话术模拟实战训练
2、参观展示、沙盘介绍
（1）、如何进行沙盘解说动作和话术模拟实战训练
（2）、如何圈定意向房型动作和话术模拟实战训练
（3）、如何进行销控配合动作和话术模拟实战训练
（4）、如何渲染房产卖点动作和话术模拟实战训练
（5）、如何评价竞争楼盘动作和话术模拟实战训练
（6）、如何回答客户提问动作和话术模拟实战训练
（7）、如何面对群体客户动作和话术模拟实战训练

3、带客户看房
（1）、如何向客户介绍样板房动作和话术模拟实战训练？
（2、如何向客户介绍现房动作和话术模拟实战训练？
（3、如何向客户介绍期房动作和话术模拟实战训练？
（5）、如何面对楼盘的缺陷动作和话术模拟实战训练？
（6）、如何让客户回销售中心动作和话术模拟实战训练？
（7）、如何有效回答客户提问动作和话术模拟实战训练？
4、SP配合促销话术8、销控（Sp)配合
（1）接待阶段个人、同事、主管的SP配合动作和话术模拟实战训练
（2）、房屋介绍阶段的电话、同事、经理、柜台SP动作和话术模拟实战训练
（3）、带客户看房阶段客户、认购阶段，客户下定阶段的动作和话术模拟实战训练◆ 客户SP

第六单元：客户常见异议问题话术训练

1、房子太贵了，再打一点折我就买了
2、我要考虑考虑
3、我只是过来看看，房价会跌再等等
4、我请风水先生来看看
5、客户看好，同伴不喜欢
6、“给我这些资料，我看完再答复你”
7、楼层层高不叫低
8、绿化率不高，密度大
9、在打点折我就买了
－－【案例分析】：昆明城建地产销售人员如何解除客户异议案例分析
－－【实战演练】：解除客户异议注意点、动作和话术模拟实战训练
第七单元：价格谈判阶段（杀、守、议、放价）
1、 直接请求法实战话术训练
2、选择成交法战话术训练
3、优惠成交法战话术训练
4、富兰克林成交法战话术训练
5、人质成交成交策略法战话术训练
6、单刀直入法战话术训练
7、情景描述法 战话术训练
8、项目比较法战话术训练
－－【实战演练】：就客户看房后，对客户进行各种情况的逼定技巧训练，以及各种动作和话术模拟实战训练！
房地产销售回顾与现场解答

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