某某信用社机构业务营销方案.doc

*信用社*年机构业务营销实施方案营销是企业龙头，是企业与市场对接的纽带，是发展生产经营的有效手段。金融营销是指“金融企业以金融市场为导向，运用整体营销手段向客户提供金融产品和服务，在满足客户需要和欲望的过程中实现金融企业利益目标的社会行为过程”。市场经济条件下，金融企业必须认真研究市场营销，谁不重视营销，谁的金融产品就难以占领市场。作为地方金融企业，*信用社为了提高经营业务市场份额，提升经营业务市场占有率，加快机构业务发展速度，必须牢固树立“以市场为导向，以客户中心，以效益为目标”的“市场营销”经营理念，建立健全市场营销体系，做到人人都积极去发现客户，争取客户，培养客户，巩固客户，实行立体化公关，形成全员关注市场、公关营销的局面。为了更好地在辖内信用社营造公关营销氛围，充分发挥员工潜能，促动全体员工积极参与经济社会市场调研，发掘和储备客户资源，让员工人人恪尽职守，争当业务能手；个个参与营销，争当优秀客户经理，不断推动*信用社各项业务协调、持续、稳健发展，机构业务又好又快发展，特制定本营销方案。辖内营业机构要按照方案要求，认真开展金融市场业务调研，制定切实可行的年度工作计划和措施，创新工作方式，研发新业务品种，大力开展机构业务营销，不断满足客户需求，促进本机构经营业务再上新台阶。一、机构业务营销工作市场定位定位是竞争的手段，竞争是定位的目标，没有固定的客户群体和稳固的根据地就无法参与金融业务竞争。*信用社在上级联社指导下，高举“三农”旗帜，走统筹城乡、综合发展道路，在抓好农村传统业务的同时，抓好城区业务拓展，按照“巩固农村、拓展城郊、提升城区”的发展思路，做到“农村业务*，城区业务*”。根据*区总体规划和网点布放区域的位置、特点，将网点类型分为城区型、乡镇型，在市场定位上，分别不同类型网点确定不同的目标市场和业务定位。（一）城区型网点定位。城区型信用社周边金融机构众多，竞争激烈，必须提升形象，提升服务，开发多种新产品来满足广大市民、中小企业的需求。在确立“普通市民的银行、社区居民的银行、中小企业的银行”经营理念统领下，以发展客户、拓展市场为目标，坚持服务社区居民、服务中小企业、服务地方经济“三为主”的市场定位，将城区信用社逐步打造成中小企业的天然盟友、社区居民的理财帮手和地方经济的坚强后盾。（二）乡镇型网点定位。*区乡镇信用社按照地域和产业的不同，又可细分为城郊型、能源产业型和纯农业型网点。不同类型网点，必须根据自身的区域特点，创新发展思路，找准市场定位，走特色发展之路。城郊型网点坚持以“社区居民、农民自己的银行”为定位基点，大力拓展支持街道建设、商贸物流、私营经济、特色农业、观光农业的发展空间；能源产业型网点定位为“能源产业的银行，农民自己的银行”，紧紧抓住能源产业生产特点，将当地能源产业化企业、能源深加工企业和新兴的中小企业等作为自己主要客户群体，努力拓展科技含量高、结算便捷的金融业务产品为能源企业服务，强化能源企业依存度。纯农业型网点明确为“三农”服务的市场定位，以强化支农服务功能为主导，进一步推进农村经济结构调整、农业产业化经营和个私经济发展，充分发挥农民经营致富金融主力军作用。在明确市场定位的前提下，不论何种类型的信用社网点，均要进一步加强服务，提升形象，以保持信用社在所在区域市场份额的主要地位不动摇，巩固支持地方经济主力军地位，真正成为当地人民自己的银行。二、机构业务营销工作理念* “机构业务营销”是指在现有机构配置框架下，充分利用核心业务系统支付结算平台，逐步加大不合理部放机构的整合力度，加快城区自助机具和自助银行建设步伐，加快惠农支付服务点建设，加快电子银行业务推广速度，加大机构业务营销力度，以优质高效的金融产品和金融服务赢得客户的信任和支持，不断推动机构业务发展壮大的营销过程。为此全区农信社员工必须转变观念，树立与业务发展相匹配的机构业务营销理念。（一）树立全员营销理念。树立全员营销理念要求所有员工必须强化业务知识和业务操作技能的学习，掌握农村信用社经营特点，对营销的各类金融产品的性质、收益和费用、业务操作和办理，具有较为全面的把握。真正做到：一是钟爱业务营销工作；二是对营销产品的专业知识有全面的了解，成为懂业务、懂操作的行家，能与客户对答如流，在最短的时间内给客户满意的答复。三是懂得营销的技巧，能全面掌握客户资源，获取客户群体的资料，对获取的客户资料进行必要分类，注重信息储存、保密，及时筛选、分析、利用和跟进。四是永不言败的勇气。不论营销业务成功与否，都能保持积极进取的心态，将营销行动进行到底。（二）树立大营销理念。大营销理念就是整体营销理念的建立，在金融机构业务体系范围内，*信用社的每一位员工营销业务工作就代表了整个*区信用社；在单一机构业务营销中就代表了整个业务机构。每一位业务营销员（客户经理）要经常反省自身的言行举止，必须按照“服务创优”工作要求，规范自身行为，提升服务质量，巩固老客户，拓展新客户，杜绝在信用社自身客户业务中进行客户挖潜；同时要强化提升自身工作质量和客户维护力度，提升客户依存度，防止被其他金融机构或辖内其他机构的业务策反。（三）树立主动营销理念。主动营销是全体信用社工作人员建立主人翁意识的具体体现。每一位信用社员工无论是工作、学习、生活，抑或是参与社交活动都必须树立“我靠信用社生存，信用社靠我发展”的主人翁意识，并将主动营销意识贯穿业务营销过程始终。临柜人员的主动营销体现在主动办理各种柜台业务上，按照微笑服务、“三声”服务标准，主动与客户沟通和交流，提高客户满意度和忠诚度，并以柜面业务增长和业务办理数量规模参与绩效分配；非临柜人员（含信贷员、客户经理、大堂经理等其他人员）、机构负责人在做好职责范围内各项工作的同时，主动营销体现在主动开展市场调研，了解市场动向，在开放有序的经济业务市场发现客户，拓展客户，对有发展潜力的客户要积极帮助邀请开户、主动提供资金扶持计划；对处于业务成长期的客户要进行主动沟通和联系，掌握资金流向，实施主动挖潜，引导资金流向信用社机构存放，用以贷引存、以贷促存、主动营销等多种方式取得的存贷规模和经营收益参与绩效、奖励分配，推动自身机构业务营销快速发展。（四）树立客户营销理念。没有固定的客户群体和稳固的根据地就无法参与金融业务竞争。金融业务竞争，归根结蒂是客户业务竞争。客户营销理念要求辖内信用社机构网点必须建立以客户为中心的营销体系，员工实行客户经理制，对现有客户实行分片包干负责制，建立客户经理收入“靠业绩”的激励分配机制。客户经理分片包干的客户流失，应给予客户经理必要的经济惩罚；新增拓展客户业务，应给予客户经理相对应绩效奖励。在全辖信用社推行主要领导首席客户经理制，联社“一把手”作为最大的客户经理，负责对政府、财政、建设、规划等实权部门和垄断部门开展营销；部门和网点负责人作为大客户经理，对大客户进行重点攻关，开展分层次营销；员工作为客户经理应充分把握自身目标客户群，拟定沟通维护计划，选择最佳拜访时间、最佳贴近顾客的方法，甚至提供营销的解说技巧和营销的解决方案，帮助顾客解除疑虑，让新老客户成为信用社永远的忠诚客户。三、机构业务营销工作目标*信用社*年度机构业务营销工作目标，分为机构网点建设营销拓展目标和经营业务营销拓展目标两部分。（一）机构网点建设营销拓展目标1.在现有打造精品网点基础上，按照现金区、非现金区、客户等候区、休息区、大客户接待室等，不同引导分工区域和功能布置，继续打造精品网点*个；2.对城区机构营业网点面积狭小，信用社机构网点间距离较近，机构经营业务发展缓慢，工作人员配置缺失的机构网点，展开深层次调研。对各项业务发展后劲不足，业务发展空间受限制的网点机构采取撤并、降格等方式，进行整合或搬迁*个，以趋谋求更好的人力资源组合，寻求更好的业务发展空间；3.城区信用社网点机构要强化对ATM等自助机具布放重要性认识，每台ATM自助柜员机，充当了一位不休息且又不间断工作的信用社柜员；自助机具的布放既缓解了柜面工作压力，又提高了中间业务收人，更改善了农村信用社客户的用卡环境。在*年内，每个城区信用社网点应紧跟城区经济区、商业区、物流区、居住区的规划建设，采取建设自助银亭、附行式自助银行、离行式自助银行等方式，必须再营销布放ATM等自助机具1台以上，全辖信用社新增部放ATM等自助机具不低于*台；4.强化重视农村乡镇惠农支付服务点建设，乡镇信用社网点必须按照*信用社惠农支付服务实施方案的要求，在*年5月以前，切实按照每个村委会*个惠农支付服务点建设要求，全面完成惠农支付服务点建设计划。（二）经营业务营销拓展目标*信用社经营业务营销拓展目标分为主营业务营销目标和中间业务营销两部分组成。1.主营业务营销目标。在*年度取得辉煌成绩的基础上，*年度存款业务营销，计划新增营销存款*亿元，力争突破*亿元，各项存款年末余额达*亿元以上，力争突破*亿元；贷款业务营销，计划新增营销贷款*亿元，力争突破*亿元，年末各项贷款余额达*亿元，力争突破*亿元以上；2.中间业务营销目标。在巩固已营销拓展开办的代理分红型寿险、“安贷宝”意外伤害险、卷烟电子销售渠道等业务基础上，进一步加大电子银行业务营销推广力度，努力完成中间业务收入占主营业务收入*以上的工作目标。四、机构业务营销工作的组织领导为了确保*年度机构业务营销工作目标的顺利完成，促进全区农村信用社主营业务市场份额和市场占有率有进一步提高，经联社党委会议决定，成立机构业务营销工作领导小组，专门负责业务营销工作安排部署、组织协调、督促检查和考核验收工作。联社成立机构业务营销工作领导小组。组 长：* *社党委书记、理事长副组长：* *社党委副书记、主任成员由*社党委班子其他领导，联社机关部室负责人，基层信用社主任和联社直管分社负责人组成。领导小组下设办公室在联社综合部，由联社班子分管领导兼任办公室主任，联社综合部负责人兼办公室副主任，各部室负责人为办公室成员，负责机构业务营销工作分阶段、分步骤组织实施，并按照每一阶段营销工作任务完成情况，负责向联社领导小组报告实施工作进度。年度营销进度完成后，负责对辖内信用社机构业务营销工作进行考核验收。辖内各基层信用社，要相应成立以社主任为组长的机构业务营销工作领导小组，专门负责本机构业务营销方案的制定，营销计划任务的分解落实，并按照年度机构业务营销工作任务的要求，制定详细分步实施计划，按照联社营销方案规定工作步骤，充分动员和发挥全体员工潜能，全面完成年度机构业务营销工作任务。各考核机构实施方案必须于*月*日前，上报联社机构业务营销领导小组办公室。五、机构业务营销工作步骤（一）机构网点建设营销步骤1.开展调查研究阶段（*年*月*日至*年*月*日）。由联社机构业务领导小组办公室牵头，组织联社人力资源部等部室工作人员，对拟整合或搬迁机构开展人力资源配置和机构选址等营销业务调查，搜集相关资料，拟定方案措施，形成书面报告，于*月*日前报联社机构业务营销领导小组决策；城区信用社网点机构业务领导小组，组织员工开展自助机具布放前期工作调研，对所选地址需要配置的资产以及取得的方式进行可行性论证，对选址周边经济状况、居民构成、流动人口、商业、物流等构成情况，组织相关资料，形成书面报告，于*月*日前报联社科技信息部和营销工作领导办公室，供联社决策；乡镇信用社网点机构业务领导小组，组织员工开展电子银行和惠农支付服务点建设工作调研，对所选地址、商户特征、现金流、客户素质、安全保障、设备配置、网络支撑等进行可行性论证，组织相关资料，形成书面报告，于*月*日前报联社科技信息部和营销工作领导办公室，供联社决策。2.申报核准和备案阶段（*年*月*日至*年*月*日）。经过联社机构业务营销领导小组的严格审查和论证，符合撤并和搬迁条件的网点机构，由联社人力资源部在规定时限内，负责完成资料的组织以及申报核准或备案工作；ATM等自助机具、惠农支付服务点布放方案经联社营销工作领导小组审查通过后，由联社营销领导小组办公室牵头，申报社配合，联社科技信息部主办，组织相关申报材料，及时完成申报核准或备案工作。3.组织实施阶段（*年*月*日至*年*月*日）。经过核准或备案阶段后，联社机构业务营销领导小组办公室应立即组织实施，对拟建装修网点机构，达到或超过招投标范围起点的，要即刻组织开展招投标程序，在固定时限内完成建设工程任务。联社稽核审计部要快速组织人力，开展建设项目审计，保障建设资金支付流程依法合规，科技信息部要按照核准数量，及时规划组织相关设备及时就位，按时完成设备的安装和调试工作任务，保证机构网点建设营销阶段计划的如期实现。4.检查验收阶段（*年*月*日至*年*月*日）。所有机构建设营销计划必须保证在规定时限内完成，联社机构业务营销工作领导小组办公室在考核验收时限内，组织各成员，按照实施方案要求开展检查验收。对按时通过检查验收的机构和人员，按照*社产品计价考核办法的规定给予奖励，未及时完成机构建设营销计划的网点和人员，联社将按照中层干部管理考核评价机制的相关规定，给予相应行政处分或经济处罚。（二）经营业务营销考核种类及实施步骤1.月度业务营销考核种类：存款月净增金额、存款月平均金额、贷款净投放、不良贷款控制、中间业务品种及中间业务收入、其他业务产品计价；2.季度业务营销考核种类：贷款季度收息率、贷款利息收入、卡业务推广、其他业务产品计价；3、年度业务营销考核种类：存款净增及月平均余额、贷款发放推广及取得的利息收入（收息率）、不良贷款双降、中间业务推广及收益、电子银行业务推广（ATM机具布放、POS商户计划、卡、网银、手机银行业务推广等）、其他业务产品计价。六、建立客户经理制和分层业务营销工作制度为了改变“坐柜经商，等客上门”的传统经营观念，让员工充分走出门柜，挖掘占领客户市场，真正树立“赢得市场，才能赢得客户，才能赢得发展空间”的经营理念，建立以市场为导向、以客户为中心、以效益为目标的业务营销体系。*年，*信用社在现行管理模式下，逐步探索建立全员客户经理和分层次客户经理业务营销制度，实行“客户业务靠维护，业务发展靠营销，客户经理收入靠业绩”的营销绩效分配机制和分层次客户经理营销业务负责制。（一）客户经理的层次划分。*信用社实行全员客户经理制，每位员工除按照岗位职责分工的不同，履行好自身工作职责外，还必须履行相应的客户经理职责，负责对信用社开办的存款、贷款、中间业务、电子银行产品等业务产品开展客户业务营销，负责分片包干客户的业务拓展和客户维护，并按照开展业务营销取得的业绩，通过*信用社业务产品计价考核管理办法相关规定，参与*信用社绩效及奖励工资分配。*信用社客户经理分为首席客户经理、超级客户经理、大客户经理和一般客户经理四个层次。（二）客户经理与辖内信用社岗位分工的对应关系。首席客户经理的对应岗位为联社理事长、主任；超级客户经理对应岗位为联社监事长、副主任；大客户经理对应岗位为基层信用社（含分社）主任、副主任、专职信贷员或专职客户经理，联社机关部室经理、副经理；一般客户经理对应岗位为*社辖内所有在职的其他员工。（三）客户经理业务营销和客户维护的主要内容。1.首席客户经理。一是负责协调市、区两级政府及政府下设的各类部委办局与*信用社的关系，充分消除由于各种历史陈因形成的、针对农村信用社出台的各种歧视性政策，极力改善农村信用社与政府行政单位的关系，让地方政府关心、理解、支持、扶持信用社发展，争取更多的财政专户、建设资金专户落户农村信用社；二是负责协调财政、人行、银监、市联社等业务主管部门与*信用社的关系，使业务主管部门在实施政策扶持、监管引导、绩效评级等行政行为时，将最好的政策和机会优先投入*信用社发展；三是有针对性带领辖内信用社其他不同级次客户经理，对电力、烟草、城建、通讯、冶金等垄断性行业开展业务营销或业务攻关，不断拓展业务领域；四是负责配合乡镇、街道所在地信用社开展对乡镇、街道政府及同级财政、财务管理部门的营销维护，将同级政府财政资金尽可能留在当地信用社存放；五是指导基层信用社做好业务调查，积极做好存款亿元以上的大客户维护；六是在工作年度内，积极完成不低于*万元以上的存款营销工作任务。2.超级客户经理。一是按照联社党委班子分工认真履行好自身工作职责，配合首席客户经理适时开展对区级政府及部委办局业务营销；二是对财政、人行、银监、市联社等业务监管机构的对口业务主管部门，开展对口业务协调和业务攻关，保障分管业务条线工作有序开展，业务主管部门监管、指导到位；三是配合联系挂钩基层信用社网点，积极开展对乡镇、街道政府的协调、沟通和业务营销，力争当地党委政府将所有财务管理资金存放在所在地信用社；四是积极参与挂钩信用社开展产业布局和市场业务调研，指导基层信用社开展业务公关，主动参与对存款超伍仟万元客户的日常维护，不断培养客户忠诚度；五是积极推动*区信用社产品业务创新，参与产品研发和业务攻关，保障年度内不断推出新型业务产品并组织推广营销；六是积极完成不低于*万元以上的存款营销工作任务。3.大客户经理。一是作为部门经理或基层社主任，首先要在联社工作指导下抓好各项管理工作，特别是安全保卫、风险管理和案件防范工作，其次是做好本机构或本部门业务营销方案的拟定、计划的分解落实、营销措施的制定和组织实施；再其次是将存量客户进行类别、档次细分，将不同的客户组群配置到不同的客户经理名下开展客户维护，并对客户维护情况开展按月考核工作；二是做好所在地乡镇、街道、社区居（村）委会以及上级业务管理部门的业务工作协调，保障财政、财务统管资金的足额存放，保证各类业务操作系统正常运转；三是根据区域产业布局和规划，做好业务拓展调研，把握业务拓展方向，制定营销策略，全面完成联社下达的经营管理目标、自助机具布放计划、惠农支付服务点建设、电子银行推广实施计划、卡业务推广计划等；四是探索建立短信群发平台，对重点客户开展通信维护，在传统节假日、客户生日、结婚纪念日等特殊时日，推动短信慰问；五是采取上下联动、朋友推荐、亲戚引进、外聘联络员等方式开展目标客户业务营销，引进新兴客户群体，不断壮大客户业务；六是采取多种方式，积极开展存量百万元以上存款客户公关维护，极力推行情感沟通联系，进一步提升客户忠诚度；七是统筹兼顾、综合平衡联社分解落实的经营管理目标计划，努力维护本单位、本部门良好形象，确保集体经济利益和职工利得的如期实现。机关部室正副经理应积极完成不低于*万元以上的存款营销工作任务。4.一般客户经理。在*社实行全员客户经理制管理模式下，客户经理必须建立取得薪酬靠业绩的经营营销理念，充分发挥自身工作主动性、积极性和营销潜能。作为一般客户经理，一是要建立主人翁责任感和尽职工作责任意识，在维护稳定、和谐、团结干事的工作环境下，极力呵护集体荣誉和信用社良好形象，主动接受单位、部门负责人安排的各项工作任务并竭力尽职完成；二是依法合规开展业务营销工作，通过情感交流、关心问候、生日派对、朋友聚会等多种形式，对分片包干*万元以上的客户组群进行经常维护，不断壮大客户组群，提高客户忠诚度，突出业务营销业绩和展业贡献，增加绩效收入；三是按照 “服务创优”工程建设规范服务要求，在注重自身仪容、仪表、仪态规范前提下，不断提高业务办理速度，提高办事效率，并以此推进服务质量的提高，通过规范的操作流程、优质的服务质量、快速高效的业务办理效率，超越平均业务数量，参与绩效薪酬分配；四是积极参与农村信用社开办业务和产品的推广营销，通过存款业务增长、基本（专用）账户开立、贷款利息收入、中间业务拓展及收益、ATM等自助机具部放、POS机安装、电子银行（支付宝卡通、企业网络银行、个人网络银行、卡业务推广）等业务的实现，参与产品计价和奖励工资分配；五是联社机关员工除尽职完成自身份内工作职责外，应积极完成不低于*万元以上的存款营销工作任务。（四）客户经理的业绩考核兑现按照联社制定的机构业务经营工作计划考核办法和产品业务计价考核办法的相关规定，分月度、季度、年度，联社将各机构业务营销登记奖励绩效，考核分配到辖内被考核机构，由被考核机构按照客户经理实现业绩的不同，逐级分解落实，兑现到人。其中专业理论知识内容包括：保安理论知识、消防业务知识、职业道德、法律常识、保安礼仪、救护知识。作技能训练内容包括：岗位操作指引、勤务技能、消防技能、军事技能。二培训的及要求培训目的安全生产目标责任书为了进一步落实安全生产责任制，做到“责、权、利”相结合，根据我公司2015年度安全生产目标的内容，现与财务部签订如下安全生产目标：一、目标值：1、全年人身死亡事故为零，重伤事故为零，轻伤人数为零。2、现金安全保管，不发生盗窃事故。3、每月足额提取安全生产费用，保障安全生产投入资金的到位。4、安全培训合格率为100%。二、本单位安全工作上必须做到以下内容： 1、对本单位的安全生产负直接领导责任，必须模范遵守公司的各项安全管理制度，不发布与公司安全管理制度相抵触的指令，严格履行本人的安全职责，确保安全责任制在本单位全面落实，并全力支持安全工作。 2、保证公司各项安全管理制度和管理办法在本单位内全面实施，并自觉接受公司安全部门的监督和管理。 3、在确保安全的前提下组织生产，始终把安全工作放在首位，当“安全与交货期、质量”发生矛盾时，坚持安全第一的原则。 4、参加生产碰头会时，首先汇报本单位的安全生产情况和安全问题落实情况；在安排本单位生产任务时，必须安排安全工作内容，并写入记录。 5、在公司及政府的安全检查中杜绝各类违章现象。 6、组织本部门积极参加安全检查，做到有检查、有整改，记录全。 7、以身作则，不违章指挥、不违章操作。对发现的各类违章现象负有查禁的责任，同时要予以查处。 8、虚心接受员工提出的问题，杜绝不接受或盲目指挥；9、发生事故，应立即报告主管领导，按照“四不放过”的原则召开事故分析会，提出整改措施和对责任者的处理意见，并填写事故登记表，严禁隐瞒不报或降低对责任者的处罚标准。 10、必须按规定对单位员工进行培训和新员工上岗教育；11、严格执行公司安全生产十六项禁令，保证本单位所有人员不违章作业。 三、 安全奖惩： 1、对于全年实现安全目标的按照公司生产现场管理规定和工作说明书进行考核奖励；对于未实现安全目标的按照公司规定进行处罚。 2、每月接受主管领导指派人员对安全生产责任状的落