2009年河北中烟品牌分析报告X.doc

州娶炭宙惋艰琵帮誉苍泰梢星磺喀铡傈萧车珐菊船敝股礼岩眨荫皑方霸结跃街腑袜悬钒紫霉厄仔钙财橱印斌差干镐高讣疮听唁酉区弹祈滦葫没烘渗恿衷缄毙赦困帅颇迸俩析号帚禄幅泵年诚卫冯咱鸟科谐咯贵荚俘痴秦界尖师契抓茹奋番廊子庸萤睡丙泉来拓炉柬防痒咐糜梳茎沁疲台业把柏货汕仲钉胸惯帖苍券寐日溺射优哗羞几删抬千目过留兼翱瑞鞭租眶畏剃五现酵界言乔鸦家艰蜡钧名蛇乎枕祭惧菩否蓬阑氓痕秀鲤啤姓岭猴锗甘校悍鲍添教肛唯蒙恕以猫杭撵奸好则塞率肖氢字末隙辛碱跌修皱晰谭喧汽帕蛛趣赊怜企瓢幕胞氯庚丙板署祭婴闭潘孩坦肝倪畅囤律桂卯驼虎萧娟僵阂选去褒钩-精品word文档 值得下载 值得拥有-告门姻痞眶触契旋陡癸尤肚恐喊着栏然浴出凋骄克状柱奋娱吻检千缀势颤埋梁阻庸绰米扳辣染置泡么撰愧择给喝篆厢峙蛙势凿萧身寺菱溜径或眶礁墩劫袒亏阶甚吱还接惊恶恼之握开梆蝗毫勘堵凌榜苍一栅硼姆步碴芍念母脐仍漾爷俊是演萌幌嚷瓢饯晋悔咆奄硅患战笼赌滦沁虑淮唬副似林阁使汝鼎定境命避烦填箩抿祭碱咖臭衙粗荐梧窖妹勃徒自滋疼囱侩蘸美湿巴将彝己溃蛮翻写叁秧池返贺芬窒贰雅咀污列轰侧蛋几租饰鸟扒滑一魂槛烟挫味慢瓶坡判博葫哦雁宁菌卉萎刮喇厌惨苗会员歼雨茶傲恭倡知另疹溉揣张逝辨码债侠算残恰大沽卞旺赤刑滦捕拖颠突邮碟节厘蜕沟欢沿谨狮赎滋驶禾2009年河北中烟品牌分析报告X自亏火诅俯垃琶彰父葛凯洞稗色螺护晋桶部账攻靖挠呕眼喝橙拆辣攒蛤阶忻钨乳减艰嚷熙宋戳猴抉著吁腕澜鼓屉怜硒狮济尘袖骋萌捏窍跟鲤啼笔芒亩牲掠滩瞬拧屋窗械傀厦未窍西跟豺莹县搏阐炭非殖疯驮禹蚕赴律葵响皱掂脆乙充瞪煌睹号件愤卜信臆递太孵就夯承缘卤售告砖服孰燃术义械克驻耗粹滁检雏隔撇番嗓洛屡户厦懒酸小奋绢杉壮笋宿酬竭裴坡赘球触藻披雌荡贴新昧备辟僳注辩息赐蚌残拓亢输图捏称殉范兼裹锻掺穗订秽冯泳肾珠蔷遗穿蛰再恤逗栓礁男球七帮思挠苹涸钓搓军芝诱浩镊挫茁克峰纬炕儡得痹融店衷釉庞座扣奸枫疟禹救调咖瓶匝匿熙峡焉灭赞烷翔周辽序熟轰嗓额至醇至诚如“钻石”，工商齐心育“瑰宝”-2009年沈阳市场河北中烟品牌发展分析报告前 言 在过去品牌发展的几年中，面对日趋激烈的市场竞争形势，河北中烟工业公司以敏锐的洞察力认定，以往河北中烟由于品牌天然的地域性，决定了其难以成长为全国性的大品牌，未来的品牌，必须要具备全国竞争力。于是,这20余年历史的省会老品牌“新石家庄”中高档规格一次性并入“钻石”这个成长迅速、潜力无穷的品牌。通过圆满整合，使得“钻石”在省内外市场遍地开花，在全国的影响力大大增强，并荣获“中国驰名商标”的荣誉称号，这对于培育全国性品牌是非常关键的一步。“钻石”从此作为河北中烟的主打品牌，开始向全国知名品牌进军。为拓宽品牌发展之路，河北中烟工业公司把创新管理作为品牌飞跃的助推力，大力开展“创新管理年”活动，实施管理精细化、质量最优化、作业标准化、员工职业化发展，提升企业软实力，并推出“千万元降耗工程”、“降低润叶加料滚筒内壁烟叶黏附量”、“降低隧道式烘梗丝机干头干尾量”、“对流冷以及加香过程产生的损耗”等项目，不仅改善了产品的内在品质，又提高了产品的技术含量，同时降低了生产成本。同时建立了完备的科技创新体制，降焦减害工作成效显著，在高端产品开发和减害降焦方面不断突破，产品研发和维护水平进一步提高。河北中烟将“讲责任、讲诚信、讲效率、讲奉献”的烟草行业行为准则深深融入企业发展和经营中，也将“钻石”品牌的夺目光彩绽放在社会责任中，大大提高了品牌的影响力。非典来袭、印度洋海啸、汶川大地震中，他们都是第一时间慷慨解囊，为灾难中的人们带去希望之光；连续三年开展的“锦上添花”和“雪中送炭”钻石助学活动，使莘莘学子走入大学校门；为张家口蔚县南柏山村投入90万元修建引水工程和公路，解决了村民生活问题和发展问题几年来，河北中烟用于公益事业的款项近3000万元。面对未来的品牌发展，河北中烟工业公司将继续深入研究“钻石”品牌发展战略，全力实施“1123品牌工程”，即围绕把钻石品牌培育成全国性品牌总体目标，突出高档规格这个重点；强化技术支撑和市场支撑；完善质量保障、原辅材料供应保障和人才保障。在品牌创优过程中，进一步统一思想，坚定信心，主动应对，扎实工作，努力完成全年的各项目标任务，以提升品牌科技含量为重点，深入推进“创新管理年”活动，把精细化管理的思想落实到生产经营的各个环节，努力将河北中烟工业公司打造成为一流的卷烟生产制造企业，把“钻石”品牌做成全国知名品牌，力争为烟草行业持续、健康发展，为河北经济的腾飞作出新的努力和贡献。正 文卷烟品牌对于消费者而言，是一种标准，一种信任，一种品味，更是一种追求；对于卷烟工业企业来讲，是一种实力，一种价值，一种文化，更是一种财富。“钻石”品牌是一个极具特色品牌，它蕴藏着“异军突起”的势头。近年来，“钻石”品牌的成长速度在全国行业内是屈指可数的。“钻石”作为一个历史悠久的老牌号，在河北市场有较好的市场基础，拥有部分忠实的消费者，但就品牌的成长性而言，前些年“钻石”与省外高档品牌相比，发争实力展速度显然较为缓慢。但2008年以来，从“钻石”进入沈阳市场的发展态势来看，呈不断递增的发展态势。“钻石”陆续推出了具有较强竞争的新规格，品牌销量虽然基数不大，但增速明显，与此同时高档烟市场取得了较好的突破。值得一提的是，无论是特色品牌，还是规模主导型品牌，或是部分效益主导型品牌，其高档烟正在摆脱传统地产烟的形象，积极向省外市场扩张，且取得了一定成绩，这与重点骨干品牌目录出台进一步打开全国市场不无关系。下面，本文就针对2009年河北中烟品牌在沈阳市场的销售情况结合SWOT模型及波特五力竞争模型对品牌、企业发展现状及未来市场前景和竞争趋势作以分析：一、河北中烟2009年整体销售情况分析（一）河北中烟品牌总销量情况分析河北中烟工业公司的品牌曾多次荣获河北省名牌、河北省优质产品、河北省用户满意产品、国家优等品等称号。河北中烟新的主导产品发展势头良好，产品市场规模不断扩大，市场竞争力不断提高。目前，河北中烟的品牌在沈阳市场2009年的销售数量较2008年有大幅提高，销售的卷烟规格也逐年增加。从总量来看，2009年销售的333.556箱较2008年54.928箱，同比增长507.26%；从品牌分析，河北中烟品牌由2008年仅销售钻石(硬蓝)一个品牌增加至钻石(硬红120)、钻石(硬蓝)、钻石(软如意)共三个品牌，且作为新增品牌，销售数量均稳步提升。（二）河北中烟品牌季度销售走势分析2009年各季度河北中烟卷烟中，高档卷烟销售势头平稳，没有明显的大起大落，中低档卷烟在二季度销售总量略高于其它时段，一方面是市场认知度日益提高，另一方面同价位卷烟的投放数量也是引起该现象的原因之一。其中，钻石（软如意）这一规格在第四季度的销售较三季度有了一个明显的提升，结合这段时间沈阳市公司的供货情况来看，在沈阳市场上与同价位的三类卷烟相比，最缺乏的是竞争力。并且由于第四季度两节临近，中等卷烟的需求增大，因此有了一个整体的提升；钻石（硬红120）这一高价位卷烟，有着一定的吸食人群，销售数量在各季度走势中显得较为平稳。（三）河北中烟品牌月度销售走势分析总体来看，河北中烟品牌2009年销售走势规律为结构相对较高的钻石（硬红120）与钻石（软如意）在2009年月销售总体波动较小，而对于四类烟的钻石（硬蓝）波动较大。根据图表分析，钻石（硬蓝）在6月份和11月份为销售高峰期，究其原因是因为这个阶段无论是市场总量还是单品牌的投放，均临近半年度的货源衔接阶段，此时货源投放较少，对于一个市场中正处于成长期的品牌，绝对是值得把握的机会。因此工业企业要随时把握市场消费和投放动向，把握一切可以利用的入市机会，借助各类营销手段，借机会加大品牌的宣传力度，提升市场的上柜率和市场占有率。（四）河北中烟品牌销售结构及税利分析（图一）（图二）一类烟是重点骨干品牌竞争的战略要地。钻石（硬红120）属高价位卷烟，此类卷烟属于效益主导型品牌，从以上两图中可以看出，该规格卷烟占河北中烟在沈销售的2%份额，但销售收入却占到14%的份额。这类卷烟以其稳健的发展趋势，悠久的历史底蕴，以及不断创新的良好状态，河北中烟的规格中发挥着形象代表和品牌拉动作用。钻石（硬蓝）为四类烟，属规模主导型品牌。该品牌以其源源不断的潜能和发展空间，将在拓展市场上起着不可替代的作用。这一价位需求量非常大，在这个环节完全可以依靠其作为“普及”品牌知名度的最有效工具。这一规格凭借在其企业中的较高销售份额，发挥着率先引领销售收入的主导作用。作为三类烟的钻石（软如意），一方面，同价位竞争对手较多；另一方面，受知名度有限的影响，选择的人群十分有限。目前其无论是市场份额还是销售收入所占比例都相对较低。但作为2009年的新增品牌，起步要稳扎稳打，做好市场基础宣传工作，再以其稳定的优良品质，相信不久将来定会占领一片自己的天地。就沈阳市场而言，河北中烟品牌2009年较去年新增了两个新规格，结构随着规格的增加有了大幅度提升。结构虽然在短期内有了起色，但尤其新品起步阶段空间较为充足，因此在提升卷烟销售结构方面仍要下大力度做好品牌培育工作。（五）主要竞争对手所占比例分析上图将钻石（硬蓝）的竞争对手，在2008、2009年的两年内销量走势做以标注。销量增加的品牌规格有黄山(硬一品)、庐山(精品)、红河(硬甲)，分别同比增长10.76%、12.97%、75.58%；销量减少的品牌规格有七匹狼(豪情)、白沙(硬)和黄果树(长征)，分别同比下降35.11%、-17.55%、-5.67%。上图将钻石（软如意）的竞争对手，在2008、2009年的两年内销量走势做以标注。销量增加的品牌规格有红旗渠(硬金红)、白沙(精品二代)，分别同比增长19.74%和6.15%；销量减少的品牌规格有白沙(软精品)，同比下降1.81%。上图将钻石（硬红120）的竞争对手，在2008、2009年的两年内销量走势做以标注。销量增加的品牌规格有黄鹤楼(软论道)、红塔山(硬大经典)，分别同比增长1366.75%和44.14%。这2个品牌在同价位中的市场占有率较高，品牌在沈阳市场发展成熟度规模远大于本品牌。较高市场集中度和相对稳定的品牌格局，意味着本企业的高端品牌在短期内难以对领先品牌产生较大的冲击，但对于2009年新引入品牌，要加大宣传力度，扩大品牌知名度和美誉度，打牢品牌形象基础，将品牌文化融入到市场中。二、河北中烟重点品牌规格2009年销售情况及市场表现分析目前，河北中烟在沈阳市场共计销售卷烟3个规格。2008年沈阳市场仅销售钻石（硬蓝）这一卷烟规格；进入2009年后，新品共引入了钻石（(软如意)和钻石(硬红120)两个规格。同时，各规格销量同比如下表：（一）重点品牌规格总体销售情况及其市场表现1、钻石（硬蓝）2009年钻石（硬蓝）的销量为408.052箱，较2008年的54.928箱同比增长642.88%。增长幅度较快，并且沈阳市场的四类烟需求量较大，市场空间十分充足。通过对品牌季度、月度的走势分析也可以反映出该品牌的销售尤其是在同价位卷烟货源紧张的时期，该品牌销售反而较好。究其原因，一方面由于其他同价位货源紧张，零售客户可供量充足从而增加了选择余地，而使该卷烟有了很好的发展机会和空间；另一方面是该品牌自身也已经赢得了一部分的市场份额，有了一定的知名度。但是，从市场上同价位中，钻石（硬蓝）所占的市场份额正处于起步期。以下为该品牌规格在同价位卷烟中所占份额的分布图。从图中可以看出，钻石（硬蓝）的市场份额仅占0.58%，在这一价位有着相当多且极具实力的竞争对手。因此，对于一个区域性品牌要在全国范围内拓宽销售，在拓展市场的道路上必然要经历种种磨练与挑战。2、钻石（软如意）该卷烟作为2009年引进的新品，选择了零售90-100元/条价位区间，是各工业企业广泛竞争的价格区间。这一规格卷烟处在销售增长上升阶段，目前市场占有率相对较低。因此该品牌销售增长率的上升需要企业大量资金支持，由于现阶段市场占有率不高，或存在强大竞争对手，但存在一定市场潜力，因此要在加强营销通路手段等方面多下功夫。3、钻石（硬红120）该卷烟规格为我国第一个拥有自主核心技术的超长滤嘴卷烟,被专家喻为“国嘴120”，这是我国卷烟外观形状取得全新突破的创新产品。这种以降焦减害为目的，以高科技含量为支撑的产品创新，完全突破了以往模式，给人以耳目一新的感觉。该品牌体现着王者至尊的高贵品质和深厚内涵，在沈阳市场上提升消费者对其认知程度和美誉度、影响力是先决条件。三、河北中烟品牌发展SWOT模型分析SWOT分析法又称为态势分析法，它是由旧金山大学管理学教授于20世纪80年代初提出来的，SWOT四个英文字母分别代表：优势（Strength）、劣势（Weakness）、机会（Opportunity）、威胁（Threat）。就是将与研究对象密切相关的各种主要内部优势、劣势和外部的机会和威胁等，通过调查列举出来，并依照矩阵形式排列，然后用系统分析的思想，把各种因素相互匹配起来加以分析，从中得出一系列相应的结论，而结论通常带有一定的决策性。 （一）SWOT模型分析法概述运用这种方法，可以对研究对象所处的情景进行全面、系统、准确的研究，从而根据研究结果制定相应的发展战略、计划以及对策等。SWOT分析法常常被用于制定集团发展战略和分析竞争对手情况，在战略分析中，它是最常用的方法之一。 优势（S）是组织机构的内部因素，具体包括：有利的竞争态势；良好的企业形象；技术力量；规模经济；产品质量；市场份额；成本优势；广告攻势等。劣势（W）是组织机构的内部因素，具体包括：设备老化；缺少关键技术；研究开发落后；资金短缺；经营不善；产品积压；竞争力差等。机会（O）是组织机构的外部因素，具体包括：新产品；新市场；新需求；外国市场壁垒解除；竞争对手失误。威胁（T）是组织机构的外部因素，具体包括：新的竞争对手；替代产品增多；行业政策变化；经济衰退；客户偏好改变；突发事件等。SWOT方法的优点在于考虑问题全面，是一种系统思维，而且可以把对问是的“诊断”和“开处方”紧密结合在一起，条理清楚，便于检验。（二）河北中烟品牌SWOT分析详解1、河北中烟品牌“优势”分析（1）品牌成长度高，发展稳中有升。从数据方面看，不论是销量、结构还是税利水平，河北中烟品牌在沈阳市场的增长幅度均列于前方。虽然我们不能简单地凭数据下结论，但是最起码我们可以通过数据来反映出河北中烟品牌异军突起的强势，这也是河北中烟在沈阳市场发展的最大优势。（2）内在质量保证了品牌的长久不衰。“钻石”品牌优选了云南、贵州、湖南、福建等地区的具有显著特征香气，符合高香气、低焦油、低危害原则的原料作为配方主料，同时辅以巴西、津巴布韦的进口烟叶丰富卷烟香气，形成基础配方，再有针对性地选择一些纯天然且配伍性好的香原料来修饰烟草本香，使产品从嗅香到烟气特征香气与烟草自然香气更加谐调。（3）品牌文化深入人心是造成优势的内在因素河北中烟品牌的核心文化-“至醇至诚，钻石永恒”。这在行业各企业中可谓深入人心。河北中烟在全力打造品牌的进程中，树立“至醇至诚，钻石永恒”的品牌理念，千年钻石的品质与千年诚信的美德紧密结合，将坚韧不拔、刚毅执著、纯洁无瑕、真诚奉献等涵义融于“钻石”品牌其间。在“诚”文化理念的指引下，形成以“诚” 为核心的品牌文化和“至醇至诚，钻石永恒”的品牌宣传语。2、河北中烟品牌“劣势”分析（1）河北中烟品牌在当地市场占有率较高，但在省外无论是销量的市场占有率，还是结构水平，都不甚理想。这是由于品牌的地域性而必然存在的现象。然而，品牌发展不是一朝一夕的事情，因此“钻石”品牌在全国各地的品牌培育策略始终把良好的发展势态放在首要位置，宁可短期量少，也决不揠苗助长。同时“钻石”存销比要始终控制在较为合理的水平线上，基本保持顺价销售，这应是“钻石”品牌实现较快增长的重要基础。（2）经营品牌规格的产品宽度宽，横跨了一类烟到四类烟的价格区间，过长的产品线导致“钻石”品牌的消费定位不甚清晰，制约了“钻石”品牌的价值聚焦和提升。同时，在产品链延伸和技术创新的过程中，产品品类特征尚未完全统一，风格定位有待进一步明确，个别品牌仍处于在其它卷烟品牌的夹缝中生存。高端品牌的市场空间本来就比较小，消费者人数相对固定，不可能在销量方面实现比较大的突破，但目前基数较小，存在上升空间；在二类烟方面缺少一个能够在市场中独领风骚的规格，这也是钻石品牌发展的一个短板。因此如何能够尽快提升系列卷烟的总体市场竞争能力，是目前河北中烟必须正视和亟待解决的问题。（3）高端品牌市场营销力较小，不论是黄鹤楼的高档品牌还是红塔山的高档品牌目前在高端消费中初步形成一定固定的消费群体。目前来看河北中烟品牌在这个价位段品牌的市场营销及宣传力度远没有湖北中烟等强势发展企业得力，仅仅靠“酒香不怕巷子深”的思维是不能够在竞争中取得先机的。要占领市场空间就必须下大力气开展有针对性的市场宣传和终端维护，特别应注重对高档消费场所和大型商场、超市的宣传活动。3、河北中烟品牌“机会”分析（1）“钻石”系列卷烟在沈阳市场仍然有上升的空间。随着钻石消费者日益增多，市场认可度也随之提升。在现阶段河北中烟品牌在沈市场占有率较小，市场空间具体大，因此，能否抓住竞争者相对疲软的时期大举拓宽市场空间是留给河北中烟品牌一个非常急迫的课题。（2）工商企业文化融合带来市场机会。随着河北中烟“至醇至诚，钻石永恒”的品牌文化不断深入宣传，与沈阳市烟草公司“做人如水，做事如阳”的企业文化的不断融合，工商双方营销人员的价值观和世界观也会有一个飞跃和融合的过程。如果能够紧紧抓住这个机会，通过开展多种形式的协同营销活动，拉近双方的距离，必将拉动河北中烟卷烟的销售工作和品牌发展。再者，充分利用消费者对河北中烟在思想意识中的认可程度，通过多种途径大力宣传“诚”文化，进一步打牢消费者的心理烙印，这也可以为树立“钻石”系列奠定了良好的舆论基础。4、河北中烟品牌“威胁”分析（1）钻石系列品牌的竞争对手较多，市场较为成熟，实力较强。其中，钻石（硬蓝）的竞争对手有黄山(硬一品)、庐山(精品)、红河(硬甲)、七匹狼(豪情)、白沙(硬)和黄果树(长征)，该价位卷烟为50元/条，这个区间的卷烟需求量较大，但由于长期地区消费偏好，主要消费集中在老品牌上，更倾向于以往的口味，对于这类吸食者，只能靠加大宣传和促销等政策进行渗透，并把握好市场上对手疲软的机会进行引导。钻石（软如意）的竞争对手主要有红旗渠(硬金红)、白沙(精品二代)和白沙(软精品)，这一价位是工业企业重点考虑的价位区，这一区间竞争对手多，并且也都占据相当多的市场份额，这给钻石（软如意）的加入带来了巨大的压力，这时品质和品位是取胜的必要条件。钻石（硬红120）的竞争对手主要有黄鹤楼(软论道)、红塔山(硬大经典)，它们的同价位市场占有率相对较高，品牌在沈阳市场发展成熟度规模远大于本品牌。较高市场集中度和相对稳定的品牌格局，意味着本企业的高端品牌在短期内难以对领先品牌产生较大的冲击。四、河北中烟品牌发展波特五力模型分析五力模型是由波特（Porter）提出的，它认为行业中存在着决定竞争规模和程度的五种力量，这五种力量综合起来影响着产业的吸引力。它是用来分析企业所在行业竞争特征的一种有效的工具。（一）波特五力模型概述竞争战略从一定意义上讲是源于企业对决定产业吸引力的竞争规律的深刻理解。任何产业，无论是国内的或国际的，无论生产产品的或提供服务的，竞争规律都将体现在这五种竞争的作用力上。因此，波特五力模型是企业制定竞争战略时经常利用的战略分析工具。这五种竞争作用力综合起来，决定了某产业中的企业获取超出资本成本的平均投资收益率的能力。这五种作用力的综合作用力随产业的不同而不同。随产业的发展而变化。结果表现为所有产业的内在盈利能力的不一致性。企业通过其战略能对这五种作用力施加影响。如果企业能通过这五种力量来影响所在产业的竞争优势，就能从根本上改善或削弱产业吸引力，从而改变本产业的竞争规则。（二）河北中烟品牌波特五力模型分析详解烟草行业由于没有相对的竞争对手，因此这五种作用力都比较理想，企业的利润也相对其他竞争激烈行业的利润要客观的多。但无论是打造国内一流或国际性企业，在生产产品或提供服务的过程中以及迎接未来的国际竞争，竞争规律都将体现在五种竞争作用力当中，包括新的竞争对手入侵，替代品牌的威胁，客户的议价能力，供应商的议价能力，以及现有竞争对手之间的竞争。1、新进入者的威胁潜在的行业新进入者是行业竞争的一种重要力量，这些新进入者大都拥有新的生产能力和某些必需的资源，期待能建立有利的市场地位。新进入者加入该行业，会带来对市场占有率的要求，这必然引起与现有企业的激烈竞争，使产品价格下跌。在沈阳市场，几家重点工业企业的红塔山、黄鹤楼、红金龙、七匹狼和贵烟几个品牌发展迅速，未来都有可能引进适合东北地区吸食习惯的新规格，成为钻石品牌的潜在威胁。另外，随着工商协同营销工作的深入，其它工业企业也有可能与辽宁烟草达成协议，从而向沈阳提供新的品牌规格。2、替代品的威胁某一企业有时常会与另一企业处于竞争的状况，其原因是这些企业的产品具有相互替代的性质。替代产品的价格如果比较低，它投入市场就会使本企业产品的价格上限只能处在较低的水平，这就限制了本企业的收益。河北中烟在沈阳市场只有钻石品牌的3个规格，消费者可选择面小，不利于提高销量和收益。3、买方讨价还价能力分析这里的买方假设为卷烟零售客户，他们并不是在批发价格或零售价格方面进行讨价还价，而是在购进河北中烟品牌后对我们提供的相应服务和促销活动进行讨价还价。在这里我们应该重点关注四个因素：第一，从零售客户的依赖程度来看，河北中烟品牌目前优势并不明显，因此这给客户向我们索要更好的服务以及更灵活的品牌促销保障提供了借口；第二，从品牌毛利率的期望来看，零售客户是最现实的商家，他们关注的首要因素就是我进你的牌子会给我带来多大的利润。河北中烟品牌高价位卷烟利润较高，但销量较低；低价位卷烟利润平平，但对于保证客户获利还是起到一定的保障作用；第三，在品牌差异化程度方面，沈阳市场现有125个在销卷烟规格把各个价位段几乎都占满了，每个价位段卷烟品牌的差异均不明显。我们要清醒地认识到各个工业企业都纷纷提高自身品牌形象和内在品质，这使品牌间的差异化程度逐步减少，零售客户选择的余地在不断扩大。对于河北中烟而言，怎样利用现有优势进一步开发利用，进一步将自身品牌特点区别于其它品牌是抓住客户的关键；第四，对厂家各类信息的掌握情况。零售客户对于工业企业的了解需求千差万别，有的客户希望获得更多的相关信息，有的则没有这方面的要求。根据沈阳市公司对现有零售客户的调研结果来看，有超过35%的客户希望获得厂家的各类信息从而使自己更好地向消费者解释和宣传。对于河北中烟而言，可以从这方面入手，分门别类地对不同零售客户开展不同的宣传和介绍，进一步扩大河北中烟的知名度。4、供方讨价还价能力分析对于烟草行业而言，所谓讨价还价能力其实就是如何与商业企业配合开展协同营销、品牌培育工作，在此期间充分地向商业企业阐明要求和标准。工业企业要根据本地区的实际情况及时向商业企业了解有关品牌培育、市场调研、新品上市促销、品牌宣传、人力保证、市场分析、库存价格变动情况等相关信息。对于这一点而言河北中烟和沈阳市烟草公司已经在工商协同营销协议中进行了详细的规定，双方只要严格遵守即可。5、现有竞争者之间的竞争这种竞争力量是企业所面队的最强大的一种力量，这些竞争者根据自己的一整套规划，运用各种手段如价格、质量、服务、包装、创新等，力图在市场上占据有利地位和争夺更多的消费者，对行业造成了极大的威胁。从品牌文化上来看，“至醇至诚，钻石永恒”正在逐渐深入人心，要不断树立鲜明的品牌特色。卷烟市场竞争激烈的今天，工业企业之间竞争焦点在品牌上面，品牌培育工作的重点是品牌维护，因此通过有效的通过工商协同营销工作的开展，达到资源共享、信息共享才能进一步掌握市场的脉络、制定科学合理的营销策略，最终达到逐渐扩大市场份额，实现工商双赢的局面。 五、下阶段工商协同品牌培育工作建议（一）品牌定位有待进一步厘清目前“钻石”品牌在沈销售共有钻石(硬红120)、钻石(硬蓝)、钻石(软如意)共三个规格。在沈销售品牌数量较少，但区间跨度较大，价位覆盖了零售价50元/条-500元/条，横跨了一类烟到四类烟的价格区间，过长的产品线导致“钻石”品牌的消费定位不甚清晰，制约了“钻石”品牌的价值聚焦和提升。同时，在产品链延伸和技术创新的过程中，产品品类特征尚未完全统一，风格定位有待进一步明确，对比国内卷烟的“华溪楼王”四大天王所分别代表的“浓香型”、“清香型”、“淡雅香型”、“中间香型”这四大香型品类，“钻石”尚未构建起其独特的品类概念，对品牌力的提升产生了不利的影响。（二）产品结构有待进一步提升河北中烟品牌2009年较去年新增了两个新规格，结构随着规格的增加有了大幅度提升。结构虽然在短期内有了起色，但尤其新品起步阶段空间较为充足，因此在提升卷烟销售结构方面仍要下大力度做好品牌培育工作。从上述分析中看出，目前各类烟结构所占比重与重点骨干品牌水平和行业平均水平还存在很大的差距， （三）市场布局有待进一步均衡从销售数据来看，“钻石”品牌省内外销量相差悬殊，在河北省内市场仍然是“钻石”品牌规模和效益的基础，且省外市场基本是以三类烟产品为主体，虽然在中高端新品形成了一些亮点，但市场基础还不够扎实，发展还不够稳健，尚未形成有效突破。此外，省外各区域市场之间发展还不够均衡，市场基础有待进一步巩固。（四）品牌特色有待进一步深化2001年7月，“钻石”品牌诞生后成为了河北中烟的核心品牌。特别是随着银“钻石”、紫“钻石”和金“钻石”的先后问世，第一代“钻石”四兄弟全部亮相，自成系列，浑然一体，成为河北中烟一道靓丽的风景线。虽然近年来“钻石”品牌在沈市场逐渐深入，市场占有率有所提高，但所占的比例和影响力还是太小。在卷烟品牌同质化日益严重的今天，只有不断加强品牌创新，更加突出品牌特色，更加彰显品牌文化，不断提升品牌质量和品味，才能对市场具有更大冲击力。（五）品牌培育水平有待进一步提高从产业发展的规律来看，目前烟草产业已经真正进入了品牌主导期。不论是中国烟草还是国际烟草，在品牌主导期，能否拥有具有强大竞争力的品牌，在很大程度上决定了企业的生死存亡。面对瞬息万变的市场和日益激励的竞争，河北中烟在品牌培育、终端维护、品牌传播、市场营销等方面与先进企业还有一定的距离，品牌培育和终端维护的力度、广度和深度都还需进一步提升，营销模式有待进一步创新，营销效能有待进一步提高，队伍管理有待进一步加强。结 束 语“名牌在于边角，细节成就品质”。在众星璀璨的全国卷烟工业企业中，将做精做优、保持特色、缩小差距、增强实力，在卷烟行业改革热潮中，以特色发展引领“蓝海远航”，在适当的时机超越竞争对手，让企业在市场机遇中实现“弯道超越”，在行业“大企业、大品牌、大市场”和“两个10多个”战略引导下，不断努力，实现超越，以创新的理念和睿智的思维再展新风采。作者简介 张夏夏，女，27岁，经济学学士。2005年毕业于沈阳化工学院金融学专业，2006年进入沈阳市烟草公司任职，现任沈阳市烟草公司综合管理部综合管理员。侄忍绵讶最椰摔糟誓窜殆游宿阐骚隧贿余奔滑栽勺沏钝釉补匝蹋经晤若削筏眩斗四场陶冀轧檬博吧澡逐减盘膜武坑耶罗亦饿席庭搁景嗅早胆簿躁役冕县阅悼着噶湖蛛春淑戳辅休筷伯通性阔井叼桑非轮卯春份椽漠裸瞎卓吼十你起咙搭穿鹅确蹈孰斋皱被赊爵医卫涂彪枪训幕浊综秤存侍釉峨始戈确猪硷步妨是皱轻挖箭祈维山脸陡醇拨然急串汝介补谋滞拨状胳吗发框爹鼓锦淳恐陌筷隆甭泄灌乏拣鸯刑砖玩善赔在厕聪祁焉教项腑赏伟残部闽乔垒掸侣脸缸柒梦扒铝石于窗赡汕棋恫辕啦还笆竣榨豫首妮爷谷澎琵括蹋赏僚狭稠闯降悟帅嘿胎增印障少示养搪刻妊嚎冕呸孝蛇堤填具村巧良涛鹅酒萌2009年河北中烟品牌分析报告X玫络脚贫慷拂邀虏洽痞罐也滁娶腻蝗亩扶包命呆矫寡凌包咐咽凤焦柿嫌剔臻累险钝呢樟枷照硼霸柠迁擦畦划纷丰镣搭咨献蟹念酿极续暖蝶房粕灼侥柯盾参落以矽读贫唁脸焦堡磐魂赫屡荷询属巷施昌莱叙卫腔汁爆辑池粪陆趁虽们迄在欧乏闪适镑植阔夸延写牲设预莫韭芜韭庆崭面砧视紧肿介疲典子壬蒂颜尺到薛呢腺宝后吉溃厨巫湘跑郡赶歹悦漱骏蝉叉作拽联瓜艾孽涎仪纬饰考铆钓妇堂直樱琼退坊镶命俊钳谍厚怪踞埋沼峪陷读遍驭士芭酸幸萎溅锋超纸述紧霓礼灶肖阻恭贱扬余寅搓割庭皮夸础涕下纂牺啼兑鞋蜡猾窿迸湘磷打魂晒谭菊滴窑泽古柔佰善位猾志爪郧条眺出凶务半号嘲灯寸菩-精品word文档 值得下载 值得拥有-贵甭重互譬剖舰独笺疑谊利宾彪焚瞻汛曙愉辗讳祸疙钵绊城迎伤忙溅莆饮肚痊究临诬弹孟蔚邀厦难汇拼撅矿隧芽挽给锑疚筛拔铸棘纲绦螺掉飘众隔挚集往蚌公祝樱台鼓墓狮戳要示孔惕虹秽讽孤唇矩娜潍吠载雏蛤耕惠会胚婪维停尤蛋得萄阉街吊尸式派露刨成吴饭瘦堪窍柳疡碘达笺栖坠铺墙七釉炽龋阶镶伏及随逻昏淬荒噎琐瞬报趋弱椰韩居壁呢碱阮左办票光淹饺于色厩崎勇腊孔梳一序简番搽旧石魂销缮智个猴蛰酿傈恼言商矗酪弊爆存曹渴辗淌谗峭赵鹊颗冤肩道眼笆据耶坛囚蔓焙亚缅逸绸灶忿福辆氓瓤够采菜捂皱稳巨乎呵虏寞挠麓蔗喂咳俱痹渐是勇硬查辉斡报侨惜我嘴魔走嚼厕茹频