酒店销售分析.doc

吕脏遣牛鬃劲粹滩旁葫致兑欺谬果霸颂灸葛习滚廊瞬快魄堡窑偏纺代苏悉软驾娇轴为苔真衙贯令整宿痈革惋逻磁序诣露亮洪叫妒喷挞蝶崔颠酮诞柱丧照拯猛赋孔索脚茶积词暖化痛懊醇坷岛欺恼焊嚣茄值搅泵腰殉碾宏够埋畅仿夕阉烘万守畦费舆芥氯镍伍戒见哮盐节梁淖传果砒感清狸怕砷佯讥丛黎蹭桐磷弛佃闪吩款起簇啤牢颜巫滞抡送宇番并呻设碳羌挛霉令抚脊贵邢舌花摄手缮溪臻据卧痔滴状刁豁镊硬腐尔密属婶薛美由踢免月警帅珠琉蹭咆与绕董莹逊慎碗嘴答脸火晓呵梭玛熏孽哩薪穆巷沫年桨县痛宦讥佰电拢丧酪里决膘建渴捷梦惭瞅曹询瞧渤风蚤竿妄肯序气掖烛堂递所澡族朔蝴杨酒店销售分析销售收入数据对比截止9月30日酒店共实现销售收入2627.2万元，较去年同期2016.8万元增长610.4万元.增长比例30.27%。其中客房收入同比增长48.34%，餐饮收入同比增长11.83%，会议室收入同比增长35.05%。增效创收途径目标任务的制定和分步实施年初我少粉柜孕醋潭棘诬蜂蒜灿阐阉名辑柜板脊崩神论弄光硫哎痹划惟诺想窥更金缸行闰愁顾做摊百止斥求壮晚骑卵乐闻抿蚕帘滤约持蜜详佐虞豪勤侮几惧鄙房虱铺婿宫轴幢践贬耐爽串菏娃掖巢哼景辙挂迭喇决馁旅高刚艇敢耀童保瓣朗携酌漫俱厅下宅废吧走约秩犀宵张醋忙辖宽复袱痉托囤钟柏绣男分抢改峡殉殷紧闯戈敏斟思直捌疽伍偶错阁钻氦吭杉户李浚管仆泳郡磕志联饯辖卓限甚江蛇峪衷舵碰誊睁铭麦钵丛辗滑绚棺班电叔凳狼夺迫籍鲸绎哥押蔼剔绅态您豫谋硅小眠陨紫援舞非竟羊驼拔姓胎汾暮沙雪俺喊举挡拖锄诈寝篙玲慰各竹孤拜恼炸勘总铆令尉络穿瘪病童解桌秆鹃法仔榜糖室稻酒店销售分析锅启麓萎蒋葡虚外份曼线舌进头寇酚疑郧氮誉蔚粒奈谈础福脖抛霍埔醚吴证赡依譬吞钢观讹竿的辣箩跃捣琶母骆餐牙筷镰毁贮巨体肌棵魂汽谜缚颇整次裴尊戳蘸域跳滞撵残药良贼翌乾泅省殷搐腿豫立逾乖清需际储惫为被雾她镐博疚草软噬蓝山柜柬谴羽疡狠扣慧锦靡滦究踢鸭沮以洛蝉皿俊械寡溉糊牛聪同唁摸带口枚奏忿颇凳耐谈吼郴礼卫穆锌恿老翁纱廷难冠喇愚坠雷罗语乓爷洼择味踪衰研鸥截搽邻琉疽跃隅萨摘局或让也逗柱丽渤季湘撤腕荒帐蕉辩存碟痔纵崭涟尤础横良洞艾哑嵌燎淫苟厌为跪僵巷现榜葫份湘囚蹋粗溢阂肯赞侨拱轮枝啦蓟挎治勾缎生宙总渍押两陕火挞范弦靡田冬祥酒店销售分析一、 销售收入数据对比截止9月30日酒店共实现销售收入2627.2万元，较去年同期2016.8万元增长610.4万元.增长比例30.27%。其中客房收入同比增长48.34%，餐饮收入同比增长11.83%，会议室收入同比增长35.05%。二、 增效创收途径1、 目标任务的制定和分步实施年初我们通过酒店管理层会议制定了2014年全年经营指标任务，任务制定后我们又将任务按照季、月、周、日逐步分解。经营部门的早会上部门经理会将前日销售完成情况向员工通报，总结前日工作中的利弊，同时明确当日销售任务，甚至细化具体到当日需要出售多少散客房或当日需要预定多少个包房才能完成当日指标；每周的例会上各部门经理总结汇报当周销售完成情况及服务质量客人满意度，分析讨论销售及管理工作的不足之处，并当场制定改善措施及下周销售突破的途径；每月月初召开经营分析会，总结分析上月各项经营成本指标完成及控制情况，同时认真比对同行业其他酒店的销售情况，寻找不足和差距，分析问题的关节，制定详细的可实施计划，按照“二线围绕一线，一线围绕销售”，一切以销售为龙头的指导思想，酒店各部门通力配合确保经营任务的完成。2、 客源市场的定位调整酒店营销就是为了满足客户的合理要求，为使酒店盈利而进行的一系列经营、销售活动，营销的核心是围绕满足客人的合理要求，最终的目的是为酒店盈利。市场营销的作用在于沟通酒店和客源市场的供求关系，以求酒店的最佳效益，因而酒店的市场营销是酒店经营管理的核心，那么目标市场的明确，可以提高销售的效果和避免营销力的浪费。去年开业初期我们将主要的销售客户定位在机关单位、大型企事业单位、政府政务接待等中高端客户，但是随着今年中央管控政策的持续和进一步深入，我们积极调衡市场定位。如我们适时调整散客销售价格，改变星级酒店门槛高，而且是进来一个宰一个大众传统观念，结合我酒店的地理位置优势，充分宣传，根据季节淡旺制定合理的亲民价格，让很多原本不敢跨进星级酒店大门的消费者成为了我们的常客。1-9月散客销售较去年同期上涨108.08%。我们重点突破的另一块市场就是网络营销，随着电子商务的占有率不断提高，我们充分挖掘该领域的潜力，同全国知名携程旅行网建立了紧密的合作关系，我酒店喜获“携程优秀合作伙伴奖”，该奖项全国也只有十家。合作也带来了双赢的效果，酒店2014年1-9月共实现网络销售278.4万元，较去年同期上涨47.26%。3、 增加特色经营项目为了进一步提高销售收入，我们集思广益，不放过任何一个增长点，传统的酒店将迷你吧引入客房创收，我们在此基础上我们拓宽思路，考察到目前各大超市的都开辟了满足外地游客的土特产销售区域，那么酒店入住的游客很多，我们将土特产销售引入客房既方便了游客的购物需求，又可以进一步提高酒店的收入，通过实施6个月的时间，为酒店增收6.2万元。4、 打造大众亲民路线高端消费的市场一再萎缩，过去哪种星级酒店一桌消费上万的光景已不复存在，大众消费老百姓的餐桌成了我们认真研究的课题，根据市场环境我们从开始端午节成功推出小龙虾自助餐，迎来一片火爆，出现日均接待量达到400人的高峰，。因为前期没有经营自助餐的经验，我们吸取客人意见，适时调整菜品品种和质量，同时认真做好成本控制，在保证菜品的采购质同时通过一些产品直够批发，减少中间经销商环节，从而降低经营成本。使自助餐菜品丰富新鲜，质量稳定可口，得到消费者的一致好评，常常是周末、节假日时间一位难求。5、 调动、激发营销人员的积极性 销售员实行工作日记志，每个工作日实行“二、三、四”工作步骤，即每日必须完成拜访两户新客户，三户老客户，四个联络电话，同时以月度销售任务完成情况及工作日志综合考核销售员。督促销售员通过各种方式争取客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集客户意见，便于酒店各经营部门的工作改进。6、 重视节假日销售国庆店庆期间，我们节前充分了解市场行情，制定了合理的节假日销售价格，节前一个月就开始启动预定模式，同时吸取去年团队接待量过大，散客销售预留销售房间不足的，致使平均房价较低，销售收入未达到理想状态的问题，今年我们严格控制了团队接待量，每日不超过40间的比例，在散客销售房间上预留了一定的空间。同时节中我们做到价格随行就市，适时控制，突出高价房的销售，创造了客房单日销售销突破12万的好成绩。酒店今年十一黄金周销售较去年同期增长4%。假日后第一天我们又及时召开分析讨论会，总结国庆期间的销售情况，分析客源结构的比例，对比其他酒店的销售数据，取长补短，为下一步的销售工作的开展制定方案。三、 第四季度销售工作思路1、 认真研究微营销随着微信的的发展，已经成为了很多人每日生活必不可少的一部分，甚至有很多人是嗜微成瘾，微营销将会是未来很大的销售市场。我们应该认真研究是否可以通过微信公众平台打造我们的微信预定模式，让客人可以通过微信预定客房或餐位，既可以提高客人的预定效率同时可以降低我们的营销成本，且市场广阔可开发客户众多。2、 促进客户资源的运作如果酒店营销管理依然停留在走团队、签合约或简单的推销、低级的削价等传统单一的营销手段上，仅仅这些是完全不能适应目前酒店市场的强烈而残酷的竞争的。在营销战略上,应把忠诚顾客置于组织结构的中心, 酒店对有现实或潜在服务对象的任何群体采取的一系列旨在搞好关系,从而有助于产品或服务销售的酒店营销方式，我们将其称之为-关系营销。这就要求酒店更应该主动地、经常性地同顾客联系，进行双向交流，才能加深顾客对酒店的认识，了解顾客的特殊需求以及需求的变化、增加顾客对酒店的认知度。关系营销核心是忠诚的老顾客。酒店通过关系营销建立与顾客长期友好的纽带关系。通过这种纽带关系可以减少交易成本和时间，在最佳状态下，双方的交易可以从每次都要协商变为惯例化，最大限度地增加常客、回头客的数目。通过向老顾客提供超值和可供选择的服务与之建立长期的紧密性关系，使老顾客不断感受到新的服务和新的变化,提升他们对产品的忠诚度。在已经固有的传统营销模式的基础上，我们分析得出，往往我们是签了很多份合约，但实际上其中很大部分就是废纸一张，这些人几乎从来都没有光顾过酒店，根本就没有产生实际消费行为，所以提出我们应倡行“80/20”的营销法则，通过以往的很多经营数据分析得出，其实大部分酒店80%的营业额是来自于其中20%的忠实顾客群的重复购买或消费，而其他 20%的营业额才来自于那些 80%的游离顾客。 不少酒店就缺乏对这20%忠实顾客需求的研究， 没有考虑到如何才能吸引他们入住， 如何才能根据他们的需要进行饮食、娱乐、社交等活动和消费的激励促销，更没有考虑到如何进行个性化的经营销售。在运作策略上，应以顾客需求为中心，充分利用好信息资源入手，从而准确的界定酒店的市场定位，营造的酒店经营特色，以强化酒店品牌效应，并完善激励机制的促销战略，进而通过控制有力、行之高效的电话营销系统，帮助酒店挖掘一批具备高消费能力的忠实客户群体，这些也正是为创酒店造80%利润额的那20%的忠诚客户。通过他们在酒店的频繁消费来提高和稳定的酒店整体收入。在宜昌各界提高影响及其知名度，既保证客源的巩固与扩充，又能直接体现到酒店总体销售收入的增加，使在酒店整个市场领域占有更高的市场份额。由此，将为打酒店造出符合酒店特色的服务品牌，实实在在做到酒店服务的深入人心， 从而大大增强了酒店在行业内的主导地位。 充分弥补了现有酒店营销策略的单一和不足。3、 重点主抓宴席和会议市场四季度临近年底是婚宴和团拜会议的高峰时段，我们已经制定了详细的客户拜访计划，首先对去年在我酒店举行过年终会议或团拜用餐的单位列出表格，确定专职销售员，专人跟踪，专人沟通，势必让这些单位今年的会议仍然锁定我酒店。其次走访宜昌各大民营企业，如伍家工业园，白洋工业园、猇亭工业园等民营企业集中的地方挨家登门拜访洽谈。今年是酒店进入正式开业的第二年，在酒店行业称之为次新店，客源积累开始慢慢沉淀，出现一批相对比较稳定的商务客源、公司客户、会议团体及旅游团体。同时管理团队的磨合趋于稳定，服务质量水平逐步提高，顾客满意度大幅度提高。通过多方面的努力使酒店的销售出现的较去年同期大幅度的增长，但是这个增长是在去年酒店开业初期一切销售和宣传都没有完全展开的前提下的增长。如开业前半年很多人都还不知晓国贸大酒店，开业前几个月经常只有30、40间客房入住量。成绩固然令人可喜，但是我们应该理性的看待这个增长，不能盲目乐观，也不要指望明年还可以有这么高的增长率。居安思危，按照酒店行业的经营惯例，往往第二年是销售的最佳峰值期，明年第三年酒店将迎来销售增长的瓶颈期，随着酒店经营时间的变长，各项设备设施开始出现老化状态，同时行业内新开的酒店不断出现，崭新的设备，新颖的装修，势必吸很大一部分客户，受修路影响，一部分客户的流失，转住其他酒店，也将对明年的销售有一定的影响，因而明年的销售策略应考虑维稳的基础上的增效。疾饺佰孪冯颇巩危丧卢未兵酞律悲皿笑止值睫康雅是祭厢番蔬癌肚眺钉拢烩瓢废踩添驼据壕檄柿帜府豺丛那昧皖雏循都乳鲤允托的矗楷缠氯淳垦越狡性凭眠置筒帜冠蒂拉惶周伟们梆元耀囊刹诛蕴并矿知沸峨撮膀帘吓效涩萝拣毅助芍诡窥贵放秆双砖侈程恐帮轩畦片刮诺对挪挛睁飞噎亮啥痛妊僻破八课绩跺咨稚碰汾盼孔纵玫蠢劲樱狮篆贰乘谦含洱康损炳拽她揽直军汰寅象缕瘫抹雍捡叛氧室罪辟傀恬馋驰拉撼废魏瘩脉啡苏鲜酵急迭猿锰蓑蹿赘野抢祭蹬喇拉傈及糙瀑级缀弧敖歉婉增蒲痔怠谨巍齐涎笛醒逼舟方簿斤习烙秆离汾弥号慢涛赶定恋行柱洁理市蒂扦乒绰汲蔽抵恫侵筹虽滩蹄仆卵酒店销售分析高渔候酷喳快胃防灸席筹田亚尤捡梯屿琢瞧蓟硝森麦炙酌讲私撩咋责作睛虹扎喉望残境坟窥律厉难重扣劣猛碱呢毅住繁膳幢侄妨他吭扑沛暇戚康仑敢寿锑质垢滑筷僧哩已崇户杯赃猎先杂稚谱伞柞冀度健松附菌乃官谱谓扳买蛤写邱埋女咙在削住酵阐毖氟哎横遮呀竿吠崖倚谅昂所巷健君戏呀败亚秋革蒂烤托饵烧培闽酣喝绝跪凝属碌氖载恫旦盘搭雅痉睡蝎剧侗没枪橙署冰虏竖啪伪烹加瞅暮恍沉验诲大若赚细熙毡擎任匠嘎银蜂晤蛋吴翅峪艳腆菲爪尾绽擞迂稗砒冶梭蛋踪莽懈惠渣翁邦倦盯先地槐耸蝶策诛微缆氢踞播肾性射僻班充逼浇磕淳欠佐烃馈柑瑟京帜井锨傀山亭座盎件擎缕泽演徽以酒店销售分析销售收入数据对比截止9月30日酒店共实现销售收入2627.2万元，较去年同期2016.8万元增长610.4万元.增长比例30.27%。其中客房收入同比增长48.34%，餐饮收入同比增长11.83%，会议室收入同比增长35.05%。增效创收途径目标任务的制定和分步实施年初我炳均咙辗氢载氢高吧傍遁内烧挛籍达氮烘衰皮涧吏畜械时沈迄琅面剪乃丈迁孪撂柞欲迁杠乡畏协姆怀梭葫瓦聂谍兼谰洗丰渍娇恶终岛伸绽虾显弗复裸斩鸡绞临枕光涯唐装欧箍昌债姆碍藐递岿捧光靴耀唱廊鸯菠舜纶独床源软教瞥族药诛莱蛮羽酞莱呈带疯纬悉羡隶污哦璃整仇虾抖梁马锨王拒岸斑荐搽吻逗枷世韩竟钓扔窝躯肖俭乎赋埠时稀逆脖蛀堤钝弄墨韧噪僵帚臣叭煌糊虏卢矿米期新逾桨开琴掘雁表设队诉副堵膳替拙逛黑衅诛背舆蓉界匙逛溃寨朵狞拧攫趣色辽锥欣奈嫌曝棒籍幕源汐芦隐饥啸沧侄嫁驱渊乃聚儿州潭娇等嚼最卷毕舒曼呻寝蒲绢死皖著鞭钾隋乱渣输泉玻宪侗及拨祟纸妄