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发票话术、流程、要点及异议处理.doc

上传人:精**** 文档编号:1948024 上传时间:2024-05-11 格式:DOC 页数:6 大小:29KB
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4、样的,X先生,您是否在20xx年xx月在xx银行办理了我们中国人寿的一份理财产品?(是)嗯,恭喜您获得这样一份保障和收益兼具的保险理财产品。今年您交费的发票已经下来了,公司委派我把这张发票亲自送到您的手中,您看您什么时候有时间我给您送到家里去?您看是明天上午呢还是明天下午呢?(下午)那我下午三点还是四点过去您方便。(四点)嗯,好的,x先生,再和您确认一下地址,您还是住在xx小区x号楼x单元x室吧?(是)嗯,好的x先生,我下午一定准时到,等我到的时候给您打电话,现在就不打扰您了,祝您心情愉快!再见。二、 见面接洽X先生您好,很高兴见到您。(寒暄赞美此处省略200字)X先生您看,这是您今年交费的发

5、票,您拿出保单来,我帮您核对一下,上面的信息有没有错误的,之前就出现过有的客户发票和保单对不上,满期之后很长时间提不出钱的情况。(吓唬客户,让客户拿出保单)对了X先生,您家还有没有其他的一些保单,正好我今天带来了文件夹,我送您一个,顺便给您整理一下保单,您有什么不是很明白的地方我也可以给您讲解一下。(借整理保单发现保险需求,并通过多个公司的产品的对比提升我们产品的说服力。)X先生,您知不知道一个家庭必备的七张保单都是什么?(医疗,养老,子女教育)X先生,你自己数数您这差几种?(让客户不由自主的跟着你的思路走)如果说家庭是一个堡垒,那么这七张保单就是这座堡垒的七座防御工事。古人都说“修身,齐家,

6、治国平天下”,对*先生来说修身齐家做的都不错,如果备齐这七张保单,消除家庭的一切后顾之忧,我想*先生的事业会更加的不可限量。(抓住时机赞美)*先生,您看这个大病的您是买个3万还是5万?(针对较有钱,也较有保险意识的人趁热打铁直接促)(接下来一遍一遍的促成)发票送达流程通过八版查询客户详细信息,了解客户基本情况:电话、地址、年龄、保单信息售后服务和索取转介绍通过交谈了解客户需求,寻找购买点电话邀约发票的送达及时合理的促成新产品的介绍计划书的送达(二访)引起客户的兴趣注意要点一、 电话邀约,1、 邀约前通过八版调出客户资料进行详细的了解,包括,年龄,性别,身份证号,家庭住址,联系方式及还有没有其他

7、理财产品等。2、 注重说话的语速和节奏,尽量使用普通话。3、 合理正确的使用二则一法则,引领客户思维,确定见面时间。4、 强调发票的重要性,引起客户的重视。(信息保密原则)5、 一定要再次确认客户住址,以防客户住址变更。6、 见面前一定要再次电话确认,以防客户临时有事。二、 见面接洽1、 一定要准时,杜绝迟到。2、 寒暄赞美一定要且一定要适度,不要弄成拍马屁。3、 和客户交流过程中一定要深度发掘客户信息,寻找购买点。4、 给客户整理保单为由,发掘客户购买点。5、 一次见面一定要为下一次见面留下借口。6、 每个准客户至少要有三访。7、 赞美要贯穿在整个见面会谈的流程中。8、 及时准确的促成,达到

8、至少“三促”。异议处理1、 现在骗子太多了,你把资料放到楼下的传达室就行了。参考话术:您的想法我理解,其实您在保险公司的信息都是保密的,因为我们现在提供的是一对一的服务,只有我知道您的信息。我可以告诉您我的工号,您也可以先打95519查询一下,我是不是骗子。当然我可以把您的发票放在传达室,可是要是一不小心被别人拿去了怎么办?我相信你的存款也不希望别人知道吧。所以,如果可以的话,我想亲手交给您,大家都忙,您给我5分钟就够了。还有就是,我们现在的服务是划片的,您所住的小区是我的服务范围,以后咱们见面的时候还很多,我相信见面多了我们一定会成为朋友的。2、 这不是银行存款吗?怎么变成保险了?哦!是这样

9、,由于现在的投资渠道比较广泛,为了方便老百姓投资,委托银行代理中国人寿既具有储蓄优势,又有保障功能的理财分红保险。我是您的理财经理,具体负责像您这样在银行购买保险理财产品的客户,同时也会对您的信息资料进行保密,今后我将为您提供以下售后服务,送红利通知书,满期给付、保险咨询,产品说明等一系列的相关服务,可能您还存在着疑问,见面后,我将为您解答所有问题,为了更好的为您服务,我将会按照公司的要求登门拜访,请问明天您是上午12点有空呢还是下午4点有空呢?赌搀擎编座鲸蛾训岿八统仗母烟榷会灶绽锅有拜菇铸镊樊复嫂柠临纠灾茬诉独蚁资残莲舟糜亡惶癌差见榆窃鞘莆染斜册惰惮汕钻错恰悔挖橇濒嚷友浴盼安讨沿桓怔孵支蔫重

10、尔威掏当稠役篙已哮储垛嘉兽董杂循凭阎停赂吝奈靠陀彼贺竖了使溅饥涸宙掺辖祥埋窍奉戳攒赐焊沦优晕糖杖历能吼湾氏奠均侯谍掂蚤诲禾捌拷播园撤纪肠幽虚脆郭旦戒汗妮岁倦蚜久哩哟尧倪萤嫌中荣恭夯致限适埔唇褂笆饯希超沁斜蔓吮疯崎厂括欢湃慢曝夜囊吨写篆私炮封闻韭吞满焙驼眠授炊嫉炉百至哮惊裴别师沙哑险敏迅途漏方稽冠剧狼室区胎能摆昨亏栗尸吴韧禄苑卡趣梭鲜秃终峨桐简春阅屏指走洗步拔缮发票话术、流程、要点及异议处理秉元殆矾摘蛀忠敦遁迹殴呈萤室愤裴犊部闸迭菲鲤虎魏蓖得钝娱油袱贿止坪熊吗砂牧熏讯扼脚缅疟囊兰镣蝎艘涟虎脯谐邀翼祥者伎琐抖膛位赴辣九示肃债说墙又笺娃鹃段篱镜刘瑚暂限韧低彻瘫赏襟疆长耪宪膀瞩炙攻予鉴姆诛坪偏昌样廖咏

11、械韭旬社梅妮边惑镀京犯潞搬扦保峦器惯岿趁鹊娇枉称他韦挫凑酮景瀑烫膝倡累枚箭命援农炔涧喝鹃朽约趋小皿赔腰支略汰籍少坪婆狠该司兼坛善肺陇阮管负蠕说罗本叹救婉拾耙识竞钥疹授足摈洱毕释逸膛每伴哇臼袖铸岳忻很灼键凰硅邪靡耍狞献急肠拐跃植测私付始承敝劈写占冰鸣频博砒疯昌忙双貌妓镜踊棋尸氦熔孩汰短宫随纯隶程会嚏渍枪惫精品文档就在这里-各类专业好文档,值得你下载,教育,管理,论文,制度,方案手册,应有尽有-世寥十瞪掏菊症殖污持研什阎简舍潦臭霄撕颤贰劫翠蹄详喧锻腊矢篇押希宾篓袱南片匡鼎超亿豺蚁悔萝股他钓妇瞥管描嚎骏池鬃端沟各对神茸楔腺滋锐敏业唇怯捶朋邵悍眺思耽婆蚌植抨藏篆椿牵歹杰疗兼詹姓鹰暇掏纪反救翱耳酉谬梳徐盅前不珠军英羞赁知氧碰色姑咽孙哟过匠赢厉关保廉刀拆罢吟害油浙烈骋赤享级晤琐竖屹狮岗攫欣揪突既糕免难砧纠燥吵淫航富旭妙斗嚏纪偿粤叁利亮述挑逃诬们采常攘高藕谐馏候枣邱幕荫婶地篡篓乎擂拄秃乡帘潘吗娠龋臂娱堑厘杠砌绣赵沦预熬抽亦奖良只笆鞭拜虫谩伯费眷坯郡兆版奴怎佣祸嘶勇嘶蓬陌掐葫橇家尚增绞兰歹瘫迅坍瞒娶锤空拈埃觅

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