2012年销售计划.doc

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38,700 73,350 52.76% -34,650 -41,300 贝瑞宁100ml:0.5g 384,840 292,950 131.37% 91,890 64,840 贝瑞宁100ml:1g 630,150 258,300 243.96% 371,850 343,150 加替0.4 17,472 46,000 37.98% -28,528 -32,528 碳酸氢钠 3300 3300 3300克林0.15 81,280 118,450 68.62% -37,170 -48,720 克林0.3 470,592 262,200 179.48% 208,392 190,592 克林0.6 636,800 481,000 132.39% 155,800 126,800 替米沙坦40mg*7片 - 44,000 0.00% -44,000 -50,000 炎琥宁0.2g 14,560 530,000 2.75% -515,440 -585,440 莱美兴0.1 - 8,100 0.00% -8,100 -9,000 莱美兴0.2 17,550 75,000 23.40% -57,450 -63,450 莱美兴0.3 - 26,520 0.00% -26,520 -30,000 冻干克林0.15g 124,100 72,000 172.36% 52,100 44,100 2011年1到11月广西任务额2314435元 ，实际销售额 2436144元 任务完成率105.26.从以上数据可以看出广西的主要销售品种是克林和贝瑞宁，而该2品种的销售主要是医院销售，第三终端品种的销售是广西的弱点。二 根据广西的现状我对广西明年的规划如下（一）品种分类1 重要品种：克林（广西是单独定价） 贝瑞宁 甘油果糖这几个品种主要是招商做医院，炎虎宁 氨曲南做第三终端为主。2 一般品种：小氨甲 帕珠 左氧 胞膦 雷莫 昂丹 替米 甘草酸二胺 氟康唑 甲硝唑等品种除了小部分能招商做医院的销售，尽快启动广西的第三终端的销售。（二）、重点商业客户分析：1、现有客户数量目前现有业务往来的商业客户包括自然人大约有五十家左右，并且都有多年的良好和稳定的合作基层。2、2012年客户增加数量在2012年争取新增加客户20-30家左右，使有业务往来客户增加到80家左右，从而确保2011年度公司下达任务的顺利完成。3、渠道构建情况：A、医院纯销渠道：依托“广西柳州医药有限责任公司”、“国药控股南宁有限公司”和“国药控股柳州有限公司”这三家公司基本能覆盖广西80县以上医院的覆盖，且我们的产品在这三家公司有着多年良好的合作关系，医院纯销品种的渠道比较稳定；B、第三市场终端渠道的建立：(重点)由于种种原因广西第三终端市场一直未能启动起来，该项工作将纳入2011年工作的重点，在稳固现有医院纯销渠道的同时，积极开展第三终端市场渠道的建立，并能希望得到公司的支持，全面拓宽公司品种在广西的销售渠道，避免无法中标后即无销量的局面出现。1）、市场状况：目前南宁市在做第三终端市场的公司有：广西太华医药有限公司、广西德洲医药有限公司、广西汇康源医药有限公司、广西一心药业股份有限公司、广西东龙世纪医药有限责任公司、广西辉鸿医药有限公司、广西联华药业有限公司、南宁市明合药业有限公司、南宁华御堂医药有限责任公司、南宁海生药业有限公司和国药控股南宁有限公司。其中以“广西太华医药有限公司”、“广西一心药业股份有限公司”和“广西汇康源医药有限公司”做的比较大，且覆盖面比较广，尤其以“广西太华医药有限公司”为代表的他基本能覆盖整个广西的第三终端市场。其中资信比较好的有：广西太华医药有限公司、广西汇康源医药有限公司、广西一心药业股份有限公司和国药控股南宁有限公司。2）市场策略及实施方案：结合公司品种在广西中标的情况和公司品种的结构特点以及广西第三终端市场的销售特点，准备将：莱美兴 乳酸左氧 甘草酸二胺注射液 小氨甲5ml：0.5g、注射用炎琥宁0.2g作为第三终端市场启动的试推品种，重点的品种为湖南康源的非治疗性输液。c、产品分析：1、2011年现有产品销售情况分析：2011年广西全省的总体销售预计在260万左右，完成了2011年年初制定任务量。与2010年相比有较大的增长。其中有销售的品种为21个品规分别为：克林（2ml:0.15g、4ml:0.3g、8ml:0.6g）、冻干克林0.15g、莱美兴100ml:0.2g、贝瑞宁（100ml:0.5g、100ml:1.0g）、小氨甲（5ml:0.25g、5ml：0.5g）、加替（2ml:0.1g、10ml：0.4g）、氟达拉滨50mg、炎琥宁0.2g、昂丹4ml:8mg、氨曲南0.5g、帕珠2ml：0.1g、雷莫司琼和阿魏酸钠。其中克林和贝瑞宁的销量占总体比重仍然较大，达到了80左右，其他品种的增长不够明显，但也有一定的起色。2、2012年重点品种分析：A、克林（0.15g、0.3g、0.6g包括冻干克林0.15g）该品种作为广西2011年的重点品种，四个规格均已经中标且价格比较理想。维持现有医院的销售状况，稳定现有的销量，同时密切关注2012年广西药物的招标事宜和动向以及出现新的发展趋势。作为重点品种、且往年在广西的医院已有良好的基础和口碑，继续扩大招商的力度、以增加该品种在广西的市场占有率。B、贝瑞宁（0.5g、1.0g）继续保持现有销量、继续加强招商力度、从而增加该品种的市场占有率和销量的提升。C、炎琥宁（0.2g）该品种将作为2012年广西的重点品种之一，首先该品种在2010年的招标结果中来看，目前已经中标。并且该品种已纳入了09版的广西医保，这对于2012年的销售均有较大的帮助。利用好这个两大利好积极做好该品种的进院工作以及招商的力度，从而增加该品种在广西的市场占有率以及医院的覆盖率从而提升该品种的销量。由于该品种的特点考虑将该品种纳入第三终端市场的销售，从而扩大其销量。该品种也是广西2012年重要的增长点之一。D、莱美兴（0.1g、0.2g和康源的乳酸左氧以及非治疗性输液 氨曲南）该品种将作为2012年广西增长的重点品种之一，但该品种的销售必须得到公司政策的支持，将第三终端市场启动起来。另附市场启动的方案为了确保2012年度销售任务的完成，结合广西市场的实际情况要想在整体销量上达到公司制定的目标，并结合目前国家医改的发展方向。广西市场必须启动第三终端市场的销售。通过对广西第三终端市场的了解以及前期的市场调查，对广西第三终端市场的启动给出以下方案：市场分析：目前南宁市在做第三终端市场的公司有：广西太华医药有限公司、广西德洲医药有限公司、广西汇康源医药有限公司、广西一心药业股份有限公司、广西东龙世纪医药有限责任公司、广西辉鸿医药有限公司、广西联华药业有限公司、南宁市明合药业有限公司、南宁华御堂医药有限责任公司、南宁海生药业有限公司和国药控股南宁有限公司。其中以“广西太华医药有限公司”、“广西一心药业股份有限公司”和“广西汇康源医药有限公司”做的比较大，且覆盖面比较广，尤其以“广西太华医药有限公司”为代表的他基本能覆盖整个广西的第三终端市场。其中资信比较好的有：广西太华医药有限公司、广西汇康源医药有限公司、广西一心药业股份有限公司和国药控股南宁有限公司。市场方案：1、 市场状况：根据公司的产品构架特点，并结合广西市场第三终端市场的实际调查和销售情况，以莱美兴（0.1g*100ml、0.2g*100ml）、简装0.2g*100ml的盐酸左氧氟沙星氯化钠注射液，小氨甲0.5g*5ml，注射用炎琥宁0.2g、80mg，甘草酸二铵50mg*10ml，替米沙坦40mg*7s共五个品种8个品规作为第三终端的销售品种。2、 产品状况： 通过对南宁市第三终端做的最大的一家公司“广西太华医药有限公司”的调查。发现目前“广西太华医药有限公司”卖场中卖的和公司准备投放第三终端市场的品种情况如下：a、 左氧品种规格生产企业乳酸左氧0.2g*100ml（精装）0.3g*100ml广东彼迪乳酸左氧0.3g*100ml（精装）辽宁海神乳酸左氧0.2g*100ml回音必集团（江西）乳酸左氧0.3g*100ml广东南国乳酸左氧0.2g*100ml山东鲁抗辰欣乳酸左氧0.3g*100ml河北天诚乳酸左氧0.2g*100ml（精装）湖北广济乳酸左氧0.2g*100ml（精装）山西银湖乳酸左氧0.2g*100ml贵州天地乳酸左氧0.2g*100ml江西亚邦盐酸左氧0.1g*100ml（精装）0.2g*100ml（精装）0.3g*100ml（精装）广西裕源b、 替米沙坦品种规格生产企业替米沙坦40mg*7s苏州中化替米沙坦40mg*7s湖南迪康替米沙坦40mg*12s郑州韩都替米沙坦40mg*14s江苏亚邦替米沙坦40mg*7s重庆康刻尔c、 炎琥宁品种规格生产企业炎琥宁80mg辅仁药业炎琥宁80mg哈药集团三精炎琥宁80mg陕西博森炎琥宁80mg广东宏远炎琥宁80mg哈尔滨珍宝岛炎琥宁80mg，200mg武汉长联d、 甘草酸二铵品种规格生产企业甘草酸二铵50mg*10ml济南利民复方甘草酸铵2ml江西银涛e、 小氨甲：基本没有销售，没有其它生产企业放货进来，采购员反映基本无销售，我们可以尝试少量发货销售。3、 竞争状况：涉及到公司的品种准备投放到第三终端市场的品规，其同类竞争厂家的品规在“广西太华医药有限公司”卖场中销售的价格如下（所列价格均系上柜价）：a、 左氧品种规格生产企业上柜销售价乳酸左氧0.2g*100ml（精装）0.3g*100ml广东彼迪2.202.80乳酸左氧0.3g*100ml（精装）辽宁海神2.00乳酸左氧0.2g*100ml回音必集）1.55乳酸左氧0.3g*100ml广东南国2.15乳酸左氧0.2g*100ml鲁抗辰欣1.35乳酸左氧0.3g*100ml河北天诚2.80复方甘草酸2ml江西银涛1.704、 实施方案：通过以上的市场调查，南宁的第三终端市场的竞争还是比较激烈的，且以价格战为主，互相都在拼杀价格，以价格取胜。从价格方面公司的品种不具备任何优势，因此我们就必须规避与其在价格上做正面的冲突，我们的方案为加大市场对第三终端客户推广力度、促销力度。品种方面：以左氧 氨曲南 炎虎宁为主（因为公司的品种里，市场销量以左氧的量最大，该品种的市场相当比较成熟），左氧以简装0.2g*100ml的以价格冲击市场，精装莱美兴0.1g*100ml、0.2g*100ml以做品牌为主，不放低价格，价格上我们不具备优势。以返利和促销为主，并带一部分费用，做开票员工作，并根据市场的状况，可以增加人员直接做到第三终端如诊所、社区服务站和乡镇卫生院，并预留部分费用出来根据实际销售情况可带金销售。乳酸左氧0.2g*100ml（精装）湖北广济1.80乳酸左氧0.2g*100ml（精装）山西银湖1.70乳酸左氧0.2g*100ml贵州天地0.95乳酸左氧0.2g*100ml江西亚邦1.50盐酸左氧0.1g*100ml（精装）广西裕源1.20盐酸左氧0.2g*100ml（精装广西裕源1.70盐酸左氧0.3g*100ml（精装）广西裕源1.75b、 替米沙坦品种规格生产企业上柜销售价替米沙坦40mg*7s苏州中化5.10替米沙坦40mg*7s湖南迪康8.40替米沙坦40mg*12s郑州韩都7.00替米沙坦40mg*14s江苏亚邦8.70替米沙坦40mg*10s重庆康刻尔5.20c、 炎琥宁品种规格生产企业上柜销售价炎琥宁80mg辅仁药业1.27炎琥宁80mg哈药三精2.55炎琥宁80mg陕西博森0.97炎琥宁80mg广东宏远2.10炎琥宁80mg珍宝岛1.08炎琥宁80mg武汉长联1.00炎琥宁200mg武汉长联1.65d、 甘草酸二铵品种规格生产企业上柜销售价甘草酸二铵50mg*10ml济南利民0.95同时依托医药公司的业务员增加第三终端的客户群体，从而提升销量。商业方面：首先选择目前南宁市场第三终端做的最大且商业信誉比较好、回款周期比较好的“广西太华医药有限公司”作为突破口，借助他们公司自身的优势，和该公司对第三终端市场的掌控度，首先将第三终端市场的销售启动起来。然后再发展一到二家商业做为辅助，下一步备选的商业有：广西汇康源医药有限责任公司、广西东龙世纪医药有限责任公司、国药控股南宁有限公司和广西一心药业股份有限公司（该公司目前仍然在经营本公司的品种，品种为：莱美兴0.1g*100ml和莱美兴0.2g*100ml。但销量不是很大，其主要原因是：缺乏促销的力度以及价格的因素和该公司自身经营的多重因素造成的。）需要的支持：首先由于公司目前准备投放市场的品种，在广西的第三终端市场缺乏知名度，这是一个循序渐进的过程，其次也不具备价格上的优势，因此广西的商业目前基本不太愿意做现款，他们不太愿意承担进货后滞销的风险，把该风险基本转嫁给生产企业。因此申请给广西的商业进行铺货，公司对授权资信额度（只针对市场销售的品种），申请的资信额度为:人民币贰拾万元整。争取在半年的时间内达到第三终端市场品种月销售额10万15万左右，在资信额度内进行发货（以底价进行核算），并对发出货内的三个月内的滞销品种可以退货；三终端的铺货一定要做到少量多次，尽量做到压批付款。其次对人员的配备：根据市场的需要招一名做第三终端客户的业务员，提升公司品种在广西第三终端市场的占有率以及知名度。非治疗性输液的量更大，将作为重点，目前广西主要是销售四川科伦、广西裕源、石家庄四药和江西回音必集团。2012年广西任务分解品种 月份克林0.15g克林0.3g克林0.6g冻干克0.15g贝瑞宁0.5g贝瑞宁1.0g小氨甲0.25g小氨甲0.5g昂丹4mg昂丹8mg帕珠0.1g甘果250ml炎琥0.2g左氧0.2g乳左氟康唑非治疗性输液氨曲南1月0.7220.6110.20.20.1.0.1.0.200002月0.61.81.80.50.80.80.20.20.10.10.10.100003月0.71.81.80.7110.20.20.1.0.1.0.20.040.3010.24月0.71.81.80.9110.20.20.1.0.1.0.20.040.50.110.25月0.7220.9110.20.20.1.0.1.0.20.050.60.420.26月0.622.00.9110.20.20.1.0.1.0.20.050.60.520.27月0.622.01.0110.20.20.1.0.1.0.20.050.60.550.28月0.722.01.0110.20.20.1.0.1.0.20.05060.550.29月0.722.21.01.21.20.20.20.1.0.1.0.20.060.80.580.210月0.61.821.20.80.80.20.20.1.0.1.0.10.060.80.580.211月0.722.21.2110.20.20.1.0.1.0.20.060.80.5100.212月0.722.2121.21.20.20.20.1.0.1.0.20.060.80.5100.2合计823.2241212122.42.41.21.22.20.5244522金额(万元)9.247.567.219.84050244.25.45.535.210.86由于广西现在没有专门做第三终端的销售人员，所以品种都暂时都由侯渝负责，等到找到好的做第三终端的销售人员再分品种专职做第三终端。计划在广西招第三终端销售人员一名。广西合计预估278.8万元海南销售数据规格2011.11数量2011.11底价2011.01-11数量2011.01-11底价比10年底价同期增长水平比上月底价同期增长水平底价1-11月增长水平本省区销售额比重备注 氨曲南0.5g - - - - 去年同期无销售上月无销售-100.00%0%海南 胞磷0.5g - - 1,000 3,550 去年同期无销售上月无销售去年无销售2%海南 贝瑞宁1g - - 4,400 22,000 去年同期无销售-100.00%-19.47%9%海南 伏立康唑2片 - - - - 去年同期无销售上月无销售-100.00%0%海南 伏立康唑4片 - - - - 去年同期无销售上月无销售-100.00%0%海南 卡纳琳50mg - - - - 去年同期无销售上月无销售-100.00%0%海南 克林0.6g - - 1,600 4,480 去年同期无销售上月无销售去年无销售2%海南 左氧0.3g 10,500 34,020 63,200 204,780 -4.71%上月无销售-26.15%87%海南 合计 10,500 34,020 70,200 234,810 -4.71%300.24%-27.28%海南合计海南由于我公司产品上一轮招标没有中标，销售基本处于停滞状态，通过以前的大区经理和销售人员的努力维持和发展了一定的销售。明年海南的工作重点：1.办理好我公司所有品种在海南的物价备案 2.找好最少20个经销商和自然人为下次海南招标做好准备。 3.做好海南的第三终端市场调查，发展我公司产品在海南市场的第三终端的市场销售。具体摸清海南市场情况以后再做实施方案。湖南一 2011年湖南销售数据湖南2011年销售重点品种如下表所示：规格2011.01-11数量2011.01-11底价底价1-11月增长水平本省区销售额比重 阿魏酸钠0.1g 1,000 2,400 -96.37%0% 氨甲环酸0.5g 1,600 4,000 0.00%0% 氨曲南0.5g 139,200 569,280 29.44%13% 氨曲南0.5g预充 474,000 2,189,940 去年无销售50% 昂丹4mg 2,800 8,400 -96.49%0% 昂丹8mg 28,000 101,800 -27.80%2% 胞磷0.5g 3,399 13,426 59.36%0% 贝瑞宁0.5g 55,000 173,250 122.69%4% 贝瑞宁1g 120 720 -99.30%0% 伏立康唑2片 560 20,620 去年无销售0% 伏立康唑4片 730 49,920 14.24%1% 氟达拉滨 60 33,000 1900.00%1% 甘草酸二铵 7,200 8,120 5.73%0% 加替0.2g 480 1,296 -95.30%0% 加替0.4g 3,200 13,120 11.11%0% 卡纳琳25mg 55 30,250 去年无销售1% 克林0.15g - - -100.00%0% 克林0.3g - - -100.00%0% 克林0.6g 320,000 896,000 144.45%21% 尼麦角林 2,400 6,960 去年无销售0% 帕珠0.1g 47,200 80,800 -63.56%2% 替米30片 820 12,330 去年无销售0% 炎琥宁0.2g 2,300 4,260 去年无销售0% 炎琥宁80mg 16,000 20,800 -50.00%0% 左氧0.2g 29,834 80,552 -7.41%2% 左氧0.3g 6,500 18,650 -86.49%0% 合计 1,142,458 4,339,894 106.89%销售大事总结1湖南2011的销售主要品种集中在氨曲南，该品种是医院销售的主要品种。2湖南2011年基药招标克林0.6G中标，而且分销工作已经做到湖南的每一个县，为2012年的销售打下了基础。二湖南销售计划1. 风险：最大的风险是氨曲南湖南2012年非基药招标，2011年氨曲南销售好是因为氨曲南预充单独质量层次招标中标抓住了机会销量得到了很大突破，下一轮招标预充不再有任何优势。会给氨曲南的销售带来很大影响。2. 机会：a 克林基药中标而且已经做好分销工作。 b 下一轮非基药招标贝瑞宁做好贝瑞宁分销工作，让贝瑞宁的分销到每个地区落实到每个县级以上的医院。 C 依托长沙双鹤医药等公司加大我公司产品的促销工作，做好非医院重点产品的第三终端销售。 3.根据湖南的现状将我们公司的产品分类如下： a 重点产品 克林 氨曲南 贝瑞宁 甲硝唑 甘油果糖甘油果糖这几个品种现阶段主要工作是维持现有销量的基础上继续寻找可以合作的分销商，具体落实到每个医院。（克林和甲硝唑基药中标），炎虎宁 莱美兴 乳酸左氧作为第三终端的重点品种（左氧由于基药没有中标，面临很大的销售压力只有加大促销力度） b 一般品种 替米做好零售药店的铺货和销售 阿魏酸钠 加替 帕珠 尼麦角林等品种做第三终端销售。 4 市场划分 根据公司和市场情况把湖南分为2个片区，分别由范雪飞和肖璇负责，具体市场划分如下范雪飞负责区域：湘潭 永州 衡阳 郴州 益阳 常德肖旋负责区域：岳阳 张家界 株洲 娄底 邵阳 湘西 怀化长沙现有任务量每人一半，新开业务销售由开发人负责 5范雪飞和肖璇的工作重点a 维持现有客户的销售，每个月必须拜访现有客户最少一次，电话沟通2次以上。 b 基药招标我们多了50多个克林分销商，克林客户是我们的拜访重点，下一步工作把这些经销商发展成我们贝瑞宁等品种的分销商。c 寻找更多的自然人在医院销售我们的品种，这些自然人需要大家到医院和商业公司去寻找挖掘。d 必须按照公司要求做好客户当表。e 销售人员必须每天写工作日志，开办事处会议说出每天所做的工作。 6 2012年湖南招标工作对我们来说有机会也有风险 风险 氨曲南还能不能高价中标？机会 贝瑞宁招标重新洗牌 做好贝瑞宁的分销工作。 7 加大湖南第三终端的销售，规避没有中标品种就不能卖了的风险。方案如下 A：2012年1月份和长沙双鹤医药有限公司协商产品进入双鹤销售体系销售事宜。（现阶段长沙双鹤医药有限公司在第三终端市场销售我司产品是首选）B：2012年2月签定全年销售协议，对于新进品种开始执行发货销售。C：2012年3月开展为期两个月促销活动，在长沙双鹤医药有限公司各地分公司同步开始。同时建立销售网络。D：2012年4月和5月份加大和销售人员沟通，宣传促销活动政策。E:2012年6和7月认真总结促销活动情况，详细掌握第一手客户信息，准备8月和9月促销活动。F：2012年8月9月再次开展促销活动，稳定老客户，拓展新客户。G:2012年10月份和11月份在总结前两次促销活动基础上，准备12月份促销活动。H：2012年12月份开展促销活动，有针对性的提升销售量，完成全年销售指标。 保证2012全年有三次促销活动，拉动销售增长。三 现根据湖南的情况做销售分解如下： 1 品种销售预估品种加替0.4克林0.6g贝瑞宁0.5g替米30片昂丹8mg帕珠0.1g甘果250ml炎琥80Mg左氧0.2g左氧0.3g甲硝唑阿魏酸钠氨曲南克林0.3销售量（万)0.420080.083.55502.230.630.1350300销售金额(万元)1.85202521.212.182502.88.11.862.40.3183.6510合计预估 1527.36万元2 销售人员任务分解广东 一2011年广东销售情况品规111月完成额（元）111月指标（元）111月完成比率1-11月差异金额年度指标差异额阿魏酸钠0.1g - 114,800 0% -114,800 -129,000 氨曲南0.5g 1,122,540 1,014,000 111% 108,540 5,540 昂丹司琼2ml:4mg 1,400 9,800 14% -8,400 -8,600 昂丹司琼4ml:8mg 54,880 19,800 277% 35,080 34,880 贝瑞宁100ml:1g 1,328,528 1,848,000 72% -519,472 -721,472 加替0.1 20,640 51,200 40% -30,560 -30,360 加替0.2 152,448 361,800 42% -209,352 -252,552 加替0.4 17,056 36,736 46% -19,680 -23,944 克林0.3 826,384 455,400 181% 370,984 322,384 克林0.6 - 8,960 0% -8,960 -10,000 雷莫司琼2ml:0.3g - 8,400 0% -8,400 -10,000 帕珠沙星2ml:0.1g 80,000 190,000 42% -110,000 -130,000 替米沙坦40mg*7片 16,640 8,100 205% 8,540 8,640 炎琥宁0.2g 380,400 114,800 331% 265,600 250,800 左氧0.1 19,125 19,500 98% -375 -875 左氧0.