服装销售数据分析与管理.doc

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服装销售数据分析原则

l 253法则
很多时候，都会矛盾？！
ü 款式太多，不知该重点推介销售哪些款才好？款式太少又不能满足客户需求，多了又照顾不过来,造成销售没有重心!
ü 不知道该在什么时候，实行什么样的定价策略组合?要不要打不打折呢？打几折呢？在什么时候打折呢？。
ü 要做促销，可以拿多少款呢？什么时候做好？
ü 特价活动应该拿哪些款？要不要做特价？特价做到什么价格才合适？

² 做个简单的试算，假如总额为10000万的服装，20%正常销售，50%促销，30%特卖：
假设总额
10000

正常销售
促销
特价

20%
50%
30%
加盟商
进价折扣
0.38
0.38
0.38

售价折扣
0.8
0.5
0.38

毛利率
0.42
0.12
0

毛利（元））
840
600
0

退货率5%
0

综合毛利
1440

综合毛利率
14%

厂家
生产成本
0.25
0.25
0.25

加盟折扣
0.38
0.38
0.38

毛利率
0.13
0.13
0.13

毛利
1300

退货率5%
0

综合毛利
1300

综合毛利率
13%

l 20/80法则
任何时候，20%左右的款会产生80%的销售业绩！
80%的款式只产生20%的销售业绩！
也就是说只有20%左右的款会是畅销款。

所以，终端销售如何管理好货品，找出其中20%的款，并让其产生80%的销售，是终端货品管理的重点。

从表中可看出：
1、 加盟商综合毛利率为14%，厂家综合毛利率为13%；
2、 销售时，可以通过一定的结构式定价组合，来实现有效销售；
3、 只要抓住20%的的重点款，其他，每销售多一件，就会产生多一份利润；
4、 产生任何库存都会削弱利润水平；

² 现把以上试算，进行结构变换：

假设总额
10000

10%
10%
40%
30%
10%
进价折扣
0.38
0.38
0.38
0.38
0.38
售价折扣
0.8
0.7
0.5
0.38
0
毛利率
0.42
0.32
0.12
0
-0.38
毛利（元））
420
320
480
0
-380
退货率5%
500

综合毛利
1340

综合毛利率
13.4%

从以上二表试算可以看出：

1、20%的款式，是产生价值的主要货品；如何卖好20%部分，获取最大的利益为目的。
2、50%的款式是促销的重点，通过走量来扩大营收水平是目的；
3、30%的款式是特价，是抛库存的主要方式，降低库存损失是目的；
4、每一部分，销售目的不一样，依据ABC法则，采用不同的销售与管理措施；
A类：20%重点款，从陈列、销售推介、每日销售表现、每周表现到补货等，采取重点关注，
B类：50%促销款，是节假日销售主角，是重点款组合销售的主角，需定期、不定期推出不同形式的促销方案；
C类：30%特价款，是换季销售的主角，以清理库存，盘活资金积压为目的；

l 如何进行分类？
1、 需要数据的支持；
2、 有终端货品管理系统支持；
3、 需要有信息沟通渠道路；

l 有哪些数据？
u 重要数据：
² 每日销售总金额
² 每日销售总数量（销售频率）
² 每日库存量（单款、总量）
² 库存与销售的比例（库销比）
² 单款销售期（单款总量\销售频率）
² 销售尺码比例（单款、总量）
² 款式类别比例（上衣、裤、裙、套装）
² 款式大类比例（婚庆、礼服、生活装\男装）
² 季节款销售周期
² 7、15、30天分析
u 辅助数据
² 特价产品库存量
² 追单入库周期（平均、单款）
² 运输周期
² 气候、温度
² 商场活动、促销活动内容、时间
² 畅销款面料库存量
l 如何分析？
u 货品管理原则
² 新款上市时，对新款进行规划，预选20%的款做为重点款；做为重点陈列；
² 以第一周为试销，要对重点款进行重点关注，一般星期六、星期天的人流相对大一些，而且头三天的表现很关键， 所有每一周以星期六、星期天、星期一、星期二、星期三、星期四、星期五为顺序计算；
² 星期五之前，新款一定要陈列上架；星期六、星期天二天，人流相对保证的情况下，能对货品的表现有较为准确的评价；
² 对每一陈列新款，要做一个“货品表现管理卡”，记录上架时间、有多少人看了，多少人摸了、多少人问了、多少人试穿了，最后多少人买了。
² 前三天内，通过对“货品表现管理卡”记录的信息，结合单店的实际情况、历史销售经验，判断，有没有必要对重点款进行调整；
² 一周内的综合销售表现分析，要及时对表现不好的重点款式进行调换，同时补充新的表现优秀的款为重点关注款式；
² 依据一周内销售表现
ü 重点款与一周内销售表现优秀款分析，对表现优秀的款，依据季节的长短，加上物流时间，确定补货数量，及时补货
ü 一周不动的款（看气候减量）；
ü 二周不动的款（看气候调回只留样）；
ü 三周不动的款（全部调回）
ü 一月内各地基本不动的款（申请调价）；
²
u 分析周期
以周为单位；
一般，服装上货波段如下，每一波段货品的销售周期约3-6周。

春
夏
秋
冬

波段
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
上货日期
2-10
3-15
5-1
6-1
7-5
8-15
9-10
10-1
11-15
12-25
1-10
天数
33
47
31
34
41
26
21
45
40
40
31
周
4
6
4
4
5
3
3
6
5
5
4

²

u 责任
没有责任人，等于空谈！
² 单店店长负责单店货品管理
² 多店店长负责多店横向货品管理
² 督导负责区域内多店横向货品管理
u 结果输出
² 导购
ü 货品销售表现管理卡
ü 每日销售记录
ü 销售日志
ü 销售报表
ü 顾客意见记录
² 单店店长输出：
ü 三天内新款表现
ü 一周内重点款表现
ü 一周内表现优秀款补货计划
ü 一周内重点款调整
ü 三周内促销款计划
ü 一周内不动销款预警
ü 二周内不动销款调整
ü 三周内不动款调整
ü 一个月内不动款调价申请
² 多店店长输出：
ü 多店新款销售综合表现
ü 各个单店重点款销售对比
ü 横向对比多个单店的单款销售表现，制定调换货方案
ü 月度促销计划
² 督导输出：
ü 区域内多店新款综合表现
ü 区域单店生点款销售对比
ü 横向对比多个单店的单款销售表现，制定调换货方案
ü 月度促销计划
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