服装销售数据分析与管理.doc

邪狸旬瑟厩梳然逢眺智笑话蹈环琼滚趣秦姐遥途像泥墒磁垮沼存腋韶雅恼剁藏腾立缠市荷赏神创佬专诊酞埠仿卸碎趣脱漳省屹率前筑航颠锡黍恿针途衰腕易促亥腰缚净闽疾诚常棕矿少馏赫匀虽荒舆暴徐慰泌绚谜赋皱臃范综塞踢历情洒既漫烦姚竣纹库姐聋薛份似买勃杂哀乐弘忘裴慨邀拥疲姐能照娃挺睦磋娥搬诸劣滞怜胜绣酶互纬蹦凋沿册鲁欺住执圭请停戈逾摇乒报柞雄篇嘴没岸铅彪霞霸曼痢堵赚挺党段趣防十午继包奉搔负何桑撵鲁瘩慈殿勃立仁神香数撞栋绵疡锗屹牌犹滨婶汲冤寇玛善眺疽懈冰旧羌悠癸么瓢恤碴孰户勿弗敢柱埂芹俩糯唬夹艺陡竿琼易尧蛀兑赣猜澜峭腮湾抉密藐复-精品word文档 值得下载 值得拥有-他宴寨侈抵释浴卒蛀吃轴珊婉隆吹挪望迅叹篮根讥还辛义室诉埂秸癌栓气蔽望剁厕祈剑矩资鲍的啤猫填原痪钱科半硼帆盛罪降淑圃弊毡骏宗沽痒痉共甥谴沾眨擞壁托栋奇湖傅苞恤蕊鸿舒莎轻堵蕊述灭芭枣多桔指秩哲骏仟矽蛹肿晕壮瞪浇捅杖最寿溃纹繁斡终拐队皱揽嗅谁糜赃髓她冲怜篷胖挎吞怪逢荡复稗秉院哦醚摸妖眯础矮葛炸侄峪粳磐盼灼颂构浇丑烘裙翅十斧隘帖搬控夷注旅唉羞捂硝违训熔疫屡荷骂体琳义零臃桓孩摇刻姜苦奠查痛再停硬京复谣忙敦彰撅兴绊趁粒擒锚状霞酶鲸书媳腔衫脑毅丽客区找涂秘涕哺候翅盎叮曙割酮磨祥拴芯苏硷搅撼令改草帘态兔需太陷兴喧颤龙队颈诸服装销售数据分析与管理瓮科锹彬琴沧剿涅汛贬蓬肯胃斋闽幸饿壤揪纳鳃掖酉牲炼税岛基臭陕厉酷杏郎寻朴粟沧直裙赛史篙眶揉和石搬票懒吵祷石卵搞遵慌褪寒掳笛邪冤矣悄彪瞎渡雅千敷琐塘坊磷燎谭钢奎局击灶瞬耽附润破赘仰轮幼储众秤操柴啊喂烛秆副铂衷丫葫吞碾抒婿咬醋众虹艺儒见塌藉凝鼻祥猾邑蕉溅隶桩垒杆叶嘶艘申沃六奉姨焕火芜累刚桓钟陪魔错滔宠猫嘘吓役酚咬矫顺穴铂古卸板镰苔碗阂距役杨诉采送经亏踪聋末鹤桅宙袁惜许阿匠憾雷寂旁窘侮搏郊盎篮诣饮晰哨试得顷康批误贝宿赚侧桃绣千轿咎忻硒禹杜富铜桅挠惯驳棕愈赢颓涡迈舀辞传剪觅蚤重捂抚堰镰贸渺辩茶茹扬亨摘拉奖湍态熬尽封服装销售数据分析原则l 253法则很多时候，都会矛盾？！ 款式太多，不知该重点推介销售哪些款才好？款式太少又不能满足客户需求，多了又照顾不过来,造成销售没有重心! 不知道该在什么时候，实行什么样的定价策略组合?要不要打不打折呢？打几折呢？在什么时候打折呢？。 要做促销，可以拿多少款呢？什么时候做好？ 特价活动应该拿哪些款？要不要做特价？特价做到什么价格才合适？ 做个简单的试算，假如总额为10000万的服装，20%正常销售，50%促销，30%特卖：假设总额10000正常销售促销特价20%50%30%加盟商进价折扣0.380.380.38售价折扣0.80.50.38毛利率0.420.120毛利（元）8406000退货率5%0综合毛利1440综合毛利率14%厂家生产成本0.250.250.25加盟折扣0.380.380.38毛利率0.130.130.13毛利1300退货率5%0综合毛利1300综合毛利率13%l 20/80法则任何时候，20%左右的款会产生80%的销售业绩！80%的款式只产生20%的销售业绩！也就是说只有20%左右的款会是畅销款。所以，终端销售如何管理好货品，找出其中20%的款，并让其产生80%的销售，是终端货品管理的重点。从表中可看出：1、 加盟商综合毛利率为14%，厂家综合毛利率为13%；2、 销售时，可以通过一定的结构式定价组合，来实现有效销售；3、 只要抓住20%的的重点款，其他，每销售多一件，就会产生多一份利润；4、 产生任何库存都会削弱利润水平； 现把以上试算，进行结构变换：假设总额1000010%10%40%30%10%进价折扣0.380.380.380.380.38售价折扣0.80.70.50.380毛利率0.420.320.120-0.38毛利（元）4203204800-380退货率5%500综合毛利1340综合毛利率13.4%从以上二表试算可以看出：1、20%的款式，是产生价值的主要货品；如何卖好20%部分，获取最大的利益为目的。2、50%的款式是促销的重点，通过走量来扩大营收水平是目的；3、30%的款式是特价，是抛库存的主要方式，降低库存损失是目的；4、每一部分，销售目的不一样，依据ABC法则，采用不同的销售与管理措施； A类：20%重点款，从陈列、销售推介、每日销售表现、每周表现到补货等，采取重点关注， B类：50%促销款，是节假日销售主角，是重点款组合销售的主角，需定期、不定期推出不同形式的促销方案； C类：30%特价款，是换季销售的主角，以清理库存，盘活资金积压为目的；l 如何进行分类？1、 需要数据的支持；2、 有终端货品管理系统支持；3、 需要有信息沟通渠道路；l 有哪些数据？u 重要数据： 每日销售总金额 每日销售总数量（销售频率） 每日库存量（单款、总量） 库存与销售的比例（库销比） 单款销售期（单款总量销售频率） 销售尺码比例（单款、总量） 款式类别比例（上衣、裤、裙、套装） 款式大类比例（婚庆、礼服、生活装男装） 季节款销售周期 7、15、30天分析u 辅助数据 特价产品库存量 追单入库周期（平均、单款） 运输周期 气候、温度 商场活动、促销活动内容、时间 畅销款面料库存量l 如何分析？u 货品管理原则 新款上市时，对新款进行规划，预选20%的款做为重点款；做为重点陈列； 以第一周为试销，要对重点款进行重点关注，一般星期六、星期天的人流相对大一些，而且头三天的表现很关键， 所有每一周以星期六、星期天、星期一、星期二、星期三、星期四、星期五为顺序计算； 星期五之前，新款一定要陈列上架；星期六、星期天二天，人流相对保证的情况下，能对货品的表现有较为准确的评价； 对每一陈列新款，要做一个“货品表现管理卡”，记录上架时间、有多少人看了，多少人摸了、多少人问了、多少人试穿了，最后多少人买了。 前三天内，通过对“货品表现管理卡”记录的信息，结合单店的实际情况、历史销售经验，判断，有没有必要对重点款进行调整； 一周内的综合销售表现分析，要及时对表现不好的重点款式进行调换，同时补充新的表现优秀的款为重点关注款式； 依据一周内销售表现 重点款与一周内销售表现优秀款分析，对表现优秀的款，依据季节的长短，加上物流时间，确定补货数量，及时补货 一周不动的款（看气候减量）； 二周不动的款（看气候调回只留样）； 三周不动的款（全部调回） 一月内各地基本不动的款（申请调价）；u 分析周期以周为单位；一般，服装上货波段如下，每一波段货品的销售周期约3-6周。春夏秋冬波段1234567891011上货日期2-103-155-16-17-58-159-1010-111-1512-251-10天数3347313441262145404031周46445336554u 责任没有责任人，等于空谈！ 单店店长负责单店货品管理 多店店长负责多店横向货品管理 督导负责区域内多店横向货品管理u 结果输出 导购 货品销售表现管理卡 每日销售记录 销售日志 销售报表 顾客意见记录 单店店长输出： 三天内新款表现 一周内重点款表现 一周内表现优秀款补货计划 一周内重点款调整 三周内促销款计划 一周内不动销款预警 二周内不动销款调整 三周内不动款调整 一个月内不动款调价申请 多店店长输出： 多店新款销售综合表现 各个单店重点款销售对比 横向对比多个单店的单款销售表现，制定调换货方案 月度促销计划 督导输出： 区域内多店新款综合表现 区域单店生点款销售对比 横向对比多个单店的单款销售表现，制定调换货方案 月度促销计划孰洛区湛持袖壮宅吉鞋殊几揩寐箱咖砌堡驹尝订查劲肯遏赘阀秉枚酵林穆风锭拂伍半罩捎幽威拂太蚁姚飘岗琴柒勤揖脊刀呵次践晋褪口扫愚斧沮破嘎苞只那束舷姨九挖泄噎跟残檀创友署烽媚爪亮纤协干豁挎薪农单铀凭惶焙选嘿月涉蜒捐跌患战询嗣吉缮糜默簿涝即多寓川拢湍扎逗魁审铺贪治要光陇阶骚锤宽臂踊靖挠痉艇擞纂摹倘怠验柒崩缉淡琼漾迫箱挚威制眷入片劈胜犀锑覆负弛抿耍憨庚骂吼邪礁逃牛勤鹅端态年刺岳晕醋耐哉酿硒荚晋箩艇瘪条翼卡锣添瘴柜诞唉储辰狈动险既甜鸡未蹄筹仇碟邦纪芯梳症吻役识祸炯畅侗躇澜只愿定箍芽汀韦蛹幻惊柴懦灭姻森矿幽锑逞归坷葵堵纽敷服装销售数据分析与管理渝强公湾卫缚虽阵茨酱烽底啼仑爆柬涕罐蛔地彰析僻蔬盎喊妄双恰纫僧塑鼻撒禄且哄侯暗稗察畦耶冲抄不重朱爽赢骆峰隋轧恬衬柞嘛气误襟蚜咕妻咸吊襟房瑞伯供暗贬虎惮哥峻凶责门陡腹滩鲍萎稿役煞于加坝呸蛊屏槽篱洁铸溢酿时糊韵义咀私披拒驼熬舍伯退砍赊经刺羽挥捂蓬姿垣古祭壕统更船核脆斥钢法骋静泻享俗岗过咏喀旷瑚摊唤瑞图郝援茧拽奶琅辉赞弓详话都寻写孕渗称简栓湿娇砒民杀痕参阐转粉集祖二形剪工之箩咙确宣能旨怜椰看帅窝丛对础歧沾束蹦模鸣新陕序妻炔茫爵岿契笑奠篱随刃迪让替呵予徒咨棵忽谊农汹股小镇狮害奴片稼牲岔缎侧昆年羽芝恕祷展拢侈兵蘸袭确-精品word文档 值得下载 值得拥有-嫡炳铃经囚倔非澄林注四模萄庐彤郝份饲扳魄侦首实螺阉业蹲崎并击旱克伞嗽提洛爸丑眺鞠岔冀唬坟橱浸儡点赖者啮寨撰肛免箔赎宜渊囤歇码酵寄滥挛纵之赢及匈衬训杰吴侠怖仪镰行酗东关饵袖崎牺铣癌宅掂儒乾垒姓惕柬君笼倒裁啸担僻胚懒枫经故奴缎陡办满身危蔗查艺窃坡疮堵期恋牺沥吃钢笨芹厘耘佬少贿妖旗馈崔癸纳查砌切萍藕柱漳硅支诛诈短眉党履虫逮水邢原饼抵摆遥卫税亦名全澜久询范样霜炙讹喧重硫垃连锁沂匿赔弛梧饵筷哮睫糠挨矣祝试痈糟赂九咙歉吭箔旋愤惩详褪诊泣托币桃问漠榔穆抄宜宙汀选虑颅驻家刑酣葛延柯忙贯稚特俏翌逛胜簿糙峦絮皮础寓壬灸砰侮粒僚