窗帘如何做营销-窗帘导购销售技巧.doc

窗帘如何做营销 窗帘导购销售技巧窗帘如何做营销 窗帘导购销售技巧互联网 2012-04-27字号：大中小提要 第一、打造权威形象，挖掘顾客需求 什么样的顾客最容易搞定?当然是把你当成权威人士当成专家的顾客最容易搞定，同样是买药，在药店买药的顾客面对导购人员的殷情介绍与热情推荐可能还会无动于衷，自己选择，而在医院面对医生的药.推荐内容 第一、打造权威形象，挖掘顾客需求什么样的顾客最容易搞定?当然是把你当成权威人士当成专家的顾客最容易搞定，同样是买药，在药店买药的顾客面对导购人员的殷情介绍与热情推荐可能还会无动于衷，自己选择，而在医院面对医生的药方却不会提出任何怀疑。为什么呢?原因就在于，在顾客的心中，药店的导购人员只是一个销售人员，推销商品的，而医生则是一个专家一个权威人士，也就是说，顾客会因为医生的权威性而对他产生更多的依赖感和信任感。同样的，在销售窗帘的过程中，顾客也会因为形成导购人员的专业权威形象而发生信任转移。对产品的信任、对品牌的信任、对导购的信任和对销售环境的信任是决定顾客购买的信任因素的四个方面，这四大信任中，产品、品牌、销售环境都是客观的有着既定认识的，只有导购信任是主观感受且具有一定变化性的。如果导购人员能在礼仪、综合、形象、心态、知识等方面给顾客留下良好的印象，特别是在综合知识方面能让顾客产生一种“请仰视权威”的感觉时，你就向销售成功迈出了一大步。（连发窗帘布艺城整理）打造权威形象只是成功销售的第一步，成功销售的前提是明白顾客的需要并成功找到销售的切入点，如果不懂得顾客需要而漫无目的去推销产品，就只有失败。同时，如何让顾客感到有新鲜感，而不是千篇一律的说法呢?因此，在接待顾客的过程中，导购人员不要用无法触动顾客需求的这类“我们家产品质量很好的，便宜又实惠”、“请四处看看”等这类的无效话，导购人员应该有自己精心设计的话术语，在顾客回答的过程中，渐渐显示出自己的需要。了解了顾客想要什么，接下来的事情就容易多了。第二、影响思维，引导消费让顾客产生渴求是取得订单的核心，导购员对顾客思维的影响是这个渴求产生的原因。有一个很有趣的故事：一个年轻人去百货公司应聘销售员，老板问他曾经做过什么?他机灵的说道：“我曾经挨家挨户的推销过商品。”他的机灵让老板录用了他。隔天老板来视察工作，问他说：“今天成了几单啊?”“1单，”小伙子回答说。“只有1单?”老板非常生气：“那卖了多少钱?”“3，000，000元，”年轻人说道。“怎么可能，你是如何做到的?”老板惊讶道。“事情是这样，”小伙子说，“有位男士进来公司买东西，我先后卖给了他一个小号、中号、大号的鱼钩。然后，我又卖给了他小号、中号、大号的鱼线。接着我问他要到哪里钓鱼，他说去大海边。然后我建议他要买条船去，所以我把他带到公司售船的专柜，他买了一艘有双个发动机20英尺长的纵帆船。然后他的大众汽车拖不动20英尺长的纵帆船。于是我将他带到汽车销售区，他买了辆新款豪华型丰田车。”老板难以置信万分惊讶地问道：“一个顾客只是来买个鱼钩，你居然卖给他那么多商品?”“他不是来买鱼钩的，”年轻人说道，“他只是来给他妻子买卫生巾的。然后我就对他说你这个周末毁了，为什么不去钓鱼，放松一下呢?”“你这个周末毁了，为什么不去钓鱼，放松一下呢”?虽然是个故事，但从故事里销售人员一步一步的引导顾客来看，他完全对男人休闲放松心理了如指掌，从而让顾客产生要去海边钓鱼的渴求，并且通过购买一系列必要工具而实现。窗帘销售也是一样，顾客需求并不是你家的窗帘，只不过是实现装饰需求必须而已，顾客真正想要的是一个舒适、安全、美观的家，至于这个实现需求的工具是哪个品牌，就要看你销售人员如何引导了。第三、阐述利益，提供证明在销售产品过程中，最让客户看重的是产品感观还是产品功能，是客户的自我表现型利益还是情感利益?面对精神情感利益与经济物质利益的交错，将客户的需求转换成客户自身的利益是导购人员成功的关键。客户有很多，各自需求也都不一样，有看材质面料，有看美观效果、有看布料花色、有看品牌，面对客户的不同需求，导购人员可以从形式产品、延伸产品及核心产品三方进行介绍，然后击破客户最关心的利益。当然，在阐述完利益之后，还要用些手段去强化客户的感受，即提供参照物或提供证明。有这样一个案例：客户进店就问道：“你家窗帘怎样，我要某某颜色的，某某风格的”，店主就滔滔不绝的介绍到：“我家这窗帘那可好了，十大名牌之一，厨房、卫生间等由于潮湿、油烟，用百叶窗较合适；另外休闲室、茶室也较适合选用木制或竹制窗帘，阳台要选用耐晒、不易褪色材质的窗帘.”，客户点头赞同，但最后还是走出了店门。店主的介绍已经算不错了，但客户为什么还是走掉呢?原因是店主阐述的可信度不够有句话叫做，眼见为实耳听为虚，你说怎样搭配就怎样搭配啊，客户又不是三岁小孩。没有事实的足够证明，客户对你说的也就抱着将信将疑的态度然后跑去其他店看了，但如果你在说完之后，用吻合其个性化需求的风格款式演示给他看，再以实际性的触觉让客户体验一番，用事实证明给他看，那结果客户还会走吗?后来，当另一个客户来店里的时候，店主就把这个“体验营销”的方法用上了，很快一笔订单成交了。说不如做，耳听为虚眼见为实，在体验的过程中，让客户对你的话得到验证，让他真正的相信你所说的。第四、与客户互动与顾客的互动有四方面，即表情、动作、语言、思维四个方面互动。表情的互动对于销售效果十分重要，冷漠的、尴尬的、不带形式表情的表情会使客户产生潜意识的抵触心理，想要说的话也就不愿意说出来了，而欢迎、欣赏、肯定的表情能够使顾客得到鼓舞，从而打开心门说出更多的需求。谁不想处在一个相互欣赏相互尊重的生活环境中呢，一个会心的微笑往往能引发客户的认同。语言的互动，通过自身的语调、表达内容、语气、语速等要素在销售过程中传递赞赏、鼓励、共鸣、信心、肯定、认同等信息。思维的互动则是在交谈过程中，隐藏于语言的表述中进行，就是通过对方交谈中所传递出来的信息，抓住关键点深入沟通交流，让双方就某个问题上，思维在同一轨道上进行。互动还要有动作，一个赞赏的手势、一个点头赞同的动作能让客户如沐春风，而一个描述场景的肢体语言则能让客户身临其境。所以，在销售的过程中，适时的通过表情、语言、手势等动作来强化交谈的效果，客户与你的交谈将会变得更加流畅与融洽。第五、临门一脚达成交易很多导购人员都曾经后悔过：明明谈的时候很好，但客户就是不下单走了呢?其实，这跟我们平常求婚是一样的道理，主动逼婚的只是少数，很多谈得好的最后跟别人结婚，而不是你。不是她不想嫁给你，而是你在当时没把握时机向她求婚，最后被其他人抢走了。这就跟导购人员在最后时刻问客户：“您认为可以吗，还有哪些不符合您要求的地方?”一样，结果是客人想一下，来一句：我再考虑一下转身出门走了。所以，一个优秀的导购人员一定要避免上述现象的发生，在感觉与客户谈得可以的时候，要主动跟客户要求成交，如“这是订货单，您再核实一下”、“您看明天给你送货过去还是后天送过去方便呢?”、“一共一万八，您是交定金还是交全款呢?”，如此，在前面沟通的基础上，加上求婚式的临门一脚，出于顾全面子的心理和前面的销售认同，很多时候谈得不错的客户基本上就能够达成交易。其中专业理论知识内容包括：保安理论知识、消防业务知识、职业道德、法律常识、保安礼仪、救护知识。作技能训练内容包括：岗位操作指引、勤务技能、消防技能、军事技能。二培训的及要求培训目的安全生产目标责任书为了进一步落实安全生产责任制，做到“责、权、利”相结合，根据我公司2015年度安全生产目标的内容，现与财务部签订如下安全生产目标：一、目标值：1、全年人身死亡事故为零，重伤事故为零，轻伤人数为零。2、现金安全保管，不发生盗窃事故。3、每月足额提取安全生产费用，保障安全生产投入资金的到位。4、安全培训合格率为100%。二、本单位安全工作上必须做到以下内容： 1、对本单位的安全生产负直接领导责任，必须模范遵守公司的各项安全管理制度，不发布与公司安全管理制度相抵触的指令，严格履行本人的安全职责，确保安全责任制在本单位全面落实，并全力支持安全工作。 2、保证公司各项安全管理制度和管理办法在本单位内全面实施，并自觉接受公司安全部门的监督和管理。 3、在确保安全的前提下组织生产，始终把安全工作放在首位，当“安全与交货期、质量”发生矛盾时，坚持安全第一的原则。 4、参加生产碰头会时，首先汇报本单位的安全生产情况和安全问题落实情况；在安排本单位生产任务时，必须安排安全工作内容，并写入记录。 5、在公司及政府的安全检查中杜绝各类违章现象。 6、组织本部门积极参加安全检查，做到有检查、有整改，记录全。 7、以身作则，不违章指挥、不违章操作。对发现的各类违章现象负有查禁的责任，同时要予以查处。 8、虚心接受员工提出的问题，杜绝不接受或盲目指挥；9、发生事故，应立即报告主管领导，按照“四不放过”的原则召开事故分析会，提出整改措施和对责任者的处理意见，并填写事故登记表，严禁隐瞒不报或降低对责任者的处罚标准。 10、必须按规定对单位员工进行培训和新员工上岗教育；11、严格执行公司安全生产十六项禁令，保证本单位所有人员不违章作业。 三、 安全奖惩： 1、对于全年实现安全目标的按照公司生产现场管理规定和工作说明书进行考核奖励；对于未实现安全目标的按照公司规定进行处罚。 2、每月接受主管领导指派人员对安全生产责任状的落