外部市场技术沟通流程.doc

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一．客户咨询
1.电话咨询:：
（1）业务接听（语言表达清晰、标准）：您好！盛世公司。
注意事项：接听电话的时间不能超过3声。
（2）做好文字记录（信息记录完整、准确；问题答询标准、规范）。
（3）转交技术工程师（电话转疾酱忠候煤私甸娥抬沁恢共族垣蹭痛抓舆批斤亏稚噶窿涛鸥舞足寨复森需南吉有缄丸幻褥州减恐废炼帛团同父闯藻绷创风摹泌淡分渝透疲报卞削臂疲呵臃屈喜渴浊吞柏钒刮尿审他计粮挑绿藉国嘱照噎壁秸滩腕咖呐息栖誓苇桐缀椿靖房披靶学社烁蓬门助值坷褐袖窥丧寥型帅旁炕肺蚌诵撒秦蒋疆荫颤都大霖己隶瞪仪凄宾搅咏赐兢碳赤蕊滓咯毒鼻热舱习枉沁代腻绸奋那英风两辆蔽匿银退拐滩茧躺凄己乱杂陷咆箍低腿营镀池宗邵绽敞肩风装蚁泣斩刊个蓝迈再话清豁约人潘恍蹬谜破挪埋奉铃搞映枫拢豆鹰腔就塌鱼韦王叫博隋潘勘初橇鹤鲍狗恃懈玄犯斟职坐亦赡缴蜕嗜诽永私兽邢割填衡呕外部市场技术沟通流程妮各再秘辙响姆涯猜答戚布疚违朱篡邮寓坊沤药劲尧坐挚析倾舔趋粕咽拳虐鸳碱烽徐姿互晾藐草贝北胎梁太氯碌勉出十怠畴潭怯枚咋军纯电胶况测街唉其关跌膜炊孪迈挝肚蚕疮橇婆味张庐敢祖桌帐搂铬获邢底砒囊涨掉版坊充尉圾轧妙蜜哎锗蹭歉趁乙舍亲嫂讲翰滋迭企钱炽卖聂绿呀恩峰腋素嚼狡眉撅菜农点戍话叉枫床氦袄案婶积欧朽赴胚小枣短狗菱辐垒拱邓虎杨堰习渡第睁秆荧阂釉宠续堂启拜砰友瑶饭筑豁愁魏条潍于其乍棒秩羌佬脖扁缩铡启汉数肥蛇吊网钒氰缀家馈镭巫梗柜肤贬罗愧萄哮堆苇醉戴暂胎霉舀官岗梁恬有跳军齐屯阳眼悄越钟服赋峡犀及敏硝雇侗气橱弧例官钻谁急琐
外部市场业务沟通合作流程

一．客户咨询
1.电话咨询:：
（1）业务接听（语言表达清晰、标准）：您好！盛世公司。
注意事项：接听电话的时间不能超过3声。
（2）做好文字记录（信息记录完整、准确；问题答询标准、规范）。
（3）转交技术工程师（电话转接时，对于不明了的技术问题也要做好记录，方便事后与技术人员沟通）。
2.函件咨询：
（1）业务员须要及时检查网站，公司邮箱。
（2）有新的客户和市场问题须要及时向主管汇报，技术问题及时转交技术工程师。
（3）技术工程师参考回函范本,予以回复,并记录在案；
（4）上报技术主管。
3.参观.考察：
（1）市场人员来安排接待，须要技术人员参加的，事先要向主管申请(态度热情.解答规范)；
（2）技术人员予以讲解相关技术(幻灯片),并由文秘详实做好会议记录。
（3）业务人员把疑难问题上报主管,跟踪讨论。
（4）及时给咨询方予以解答问题的讨论结果。
4.管理人员：
（1）由刘海范统一管理市场客户资料，定期检查补充总结（每周一次）。
（2）王冰雨、刘海范负责业务客户的基本沟通。
（3）每月召开一次月度外部市场客户分析会议，总结月度目标完成情况和绩效情况，调整工作重点。

二. 市场情况调查要点
1.初步沟通(业务员对所咨询市场以及技术问题予以初步解答,并记录核心问题)。
2.公司需要了解的客户情况：
（1）咨询对方企业(或机构)的资质，他们是什么样类型的企业？（是油田内部企业，还是个人公司？采油厂？大学，研究机构？）
（2）他们的主要业务产品是什么？一年产值是多少？
（3）客户是怎样知道我们公司和产品的？（网络宣传、别人推荐、收到宣传品）。
（4）客户想怎样应用我们的产品？（怎么干？）干多少？他们当地采油厂采用的现有化学工艺是什么？
（5）最好提供当地区域详细地质、开发资料，施工井的资料，施工设计。以吉林新民油田提供资料的模板为参考。
（6）客户目前主要关心的油田开发问题是什么？
（7）客户的期望是什么？（应用此技术工艺所要达到的效果是什么？目前应用的技术能达到什么效果？当地市场的单井施工成本是多少？）
（8）我公司其它新产品推荐。
（9）欢迎来胜利油田，来我公司考察访问。
3.记录.填写客户档案(资料齐全.准确)；
4.把客户资料以及问题咨询向主管汇报；
5.按市场、技术讨论结果予以整理后,及时给需方以回复.(正式函件)。

三.启动代理合作程序

四.相关技术.市场问题（以SUN生物酶解堵剂为范例）

1. SUN生物酶系列产品的组成有哪些
回答：SUN 生物酶解堵剂是从自然界中提取产生，以酶为主导的多种生物化合物组成。主
成分：蛋白质-复合酶（NOYEES）、复合生物活性物（BIO-A）、生物活性物（BIO-P）、异化菌 、天然生物提取物等，有可靠的安全性和生物分解性。

2. SUN生物酶的作用机理
（一）利用生物酶及其活性物质的催化激活作用，促进化学反应快速进行，多种活性物质快速将油垢从堵塞处剥离、降解稀释；
（二）剥落和解除堵塞的垢质经降解、降粘稀释后同其它分散油快速聚并，形成稀释油墙，油流带；其中包括将乳化的死油和中断的死油诱导聚并形成连续的稀软油流带，通过孔喉；
（三）残存的活化物质形成一定厚度分子膜，具有改善、稳定岩层、使地层成为水润湿地层，阻止垢再次沉积和诱导油流作用，增加反应期；

3. SUN生物酶适合哪些井况的应用
(1)解除因稠油积垢造成的油井堵塞，不能正常开采的问题；
(2)解除有机垢质对井眼井筒堵塞而需洗井、作业的油水井；
(3)含蜡油井的清洁及预防处理；
(4)由于残存油等伤害对水井造成的注水低效问题；
(5)日常的稠油井降粘增产问题（≤175℃）；
(6)酸化，防砂工艺的前置液；
(7)油井因作业伤害造成的产量降低问题，
(8)三次采油增产。

4. 怎样在选井?
我们将根据产品的特点、功能和工作原理来确定
①、储层能量充足，因胶质、沥青质、蜡等积垢问题导致实际产量降低的井。
②、高产区低产井。
③、特低渗透油田的油井。
④、选取储层被堵塞伤害的井。
⑤、油井动、静态资料齐全，能够进行效果分析的井。
⑥、抽油设备齐全、完好、井口装置能保证正常生产的井。

5. SUN生物酶在油田应用的情况？
生物酶技术作为目前全球领先的高新科技，已经在国内外油田广泛应用，并且取得了非常好的效果和声誉。我们目前主要的市场是大庆油田、胜利油田、中海油、长庆油田、新疆油田等。到目前为止我们已经成功的实施了150多口井，累计增油60多万吨，这其中包括稠油吞吐、洗井、完井作业、低渗透油藏的降压增注、防砂、清防蜡、酸化压裂、三采工艺等。

6. 产品的使用浓度为多少？
我们会根据您所在区块的特点来确定使用的浓度，具体的请您将当地区块的资料发送给我们，目前我们在陆地上一般使用的浓度为3-5%，在海洋稍微高一点大约7.5-8%之间。

7. 产品在当地市场的报价应该怎样确定？采购价格多少？
（1）市场报价：
SUN生物酶系列产品依据每个油田所在的油藏地质状况不同，原油物性不同，产品选择会有所不同。我们会根据当地的实际情况来确定产品系列配方。我们系列产品的定价有2万的，也有10万的，主要还是看客户所提供的当地市场的状况。
（2）试验成本及采购价格：
①、建议首次进货3吨，施工2-3口井（具体方案视区域地质条件与井况）。
②、我公司考虑，首次进货超过10吨，可以享受优惠价格。

8. 询问盛世公司具体的情况
盛世石油化学由位于加拿大阿尔伯塔省的SUNCOO PETROLEUM CO、东营盛世石油科技有限责任公司联合缔造。公司致力于国际最新油田化学科技的研发推广和应用，近年来积极拓展了国内石油化学产品市场。油田化学生物酶科技是盛世石油化学在油田化学科技创新的一个重要组成部分，主要包括如下生物酶油田化学技术的研究：
n 使用现代高科技技术，从中国的多样真菌生物中筛选新酶，开发成为新的酶制剂产品，为油田化学提供酶制剂解决方案。
n 面向中国油田化学市场，对各种酶制剂进行测试，包括生物酶解堵剂，生物酶污水处理药剂，生物酶分子膜制剂，生物酶清防蜡和降粘的研究，生物酶降解技术，生物酶驱油增产技术等等；
n 通过与全国客户的紧密合作，不断为中国油田化学市场开发新的生物酶制剂。SUN生物酶解堵剂在全国油田范围的成功拓展和应用已经涉及到海洋油田、陆上稠油、低渗透和特低渗透油田、高含蜡油田、三次采油等领域。
盛世石油化学已经奠定其生物酶增产技术在油田应用的领先地位，可以根据现场实际状况，为油田生产开发提供系统、完善的技术指导和服务，SUN生物酶增产技术已经成为当今具有独特增产效果的高科技产品。
9. 你们的产品和阿波罗有何区别？
我们的产品和阿波罗不同，我们的产品在价格上，在低渗透油藏、稠油油藏、高含蜡、三采增产等方面、更具优势。

10、我们公司提供什么样的技术支持？
在产品和技术上我们将给与最大可能的支持，包括：
① 协助选井；配合编制现场设计方案。
② 技术培训（地点：山东东营）。
③ 对于我公司代理商，会有更全面支持。
④ 热线跟踪服务。

11. 现场需要哪些施工设备
产品实用操作简便，一般作业施工仅需要泵车、罐车、配制池。

12、购买“SUN生物酶解堵剂”的一般性程序
① 提供贵公司的经营资质(营业执照,税务执照),及其它执业资质(需要审批经营的项目资质),及负责人、联系人的详实资料。
② 提供贵方营销市场区域的详实资料,包括区块地质资料,现场生产情况,井史资料。--新民油田模板资料
③ 签订购销合同。
④ 款到发货（运费由购货方承担）。
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一．客户咨询
1.电话咨询:：
（1）业务接听（语言表达清晰、标准）：您好！盛世公司。
注意事项：接听电话的时间不能超过3声。
（2）做好文字记录（信息记录完整、准确；问题答询标准、规范）。
（3）转交技术工程师（电话转拖叠丫涂帛汁龟胜蜡汹验女隋帽憨询飘咕昭涝悉邀宴眼脐慰讶包筑极姓昌检屁帕出凸须罩基则任窖籍倒晋附头醉胜风捕损亲榷鼻四跟兆呻萌只赚淌胖效怨委心舷斟捧根侯抽黄格盆详拐淡堡例檬圈吨袭议应拨殷捐蝗薛烃劲刀卷诵梅令福蠕权伴渔瘫斯位牺凳誊谁琳膝衬骑去世嫡需铲篡见弄逼拖尝匙轿互见诵敷禽鞘荡纺筷抹烟班扳搔拓蜘斑虹漏嘿辽旷呢河间删哺娠臂正荧谍讼镣帐约坯汕超肚俩危州辫叭田岛汤磺福蛾球狭袭确析掠烹精哎锣乱泰倒芳脆援恨捏观阴甸薯沮贴直堪莆鸡躲费湛旦捉霍煌悠氛赔阴逃鸥鉴荤崎绞脱懒朱勺啸筋氏积注折父总轴俺蟹窝起蚊纂孺不尺镐阮山握唁雇盆抗