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新入职业务员手册

电话销售手册

n 电话销售的目的：1、约见，2、确定地址，3、留下好印象
n 电话联络的要求：不达目的，不放下电话。

一、 资料搜集方法
1、个人搜集资料：互联网搜索+黄页；招聘信息；陌拜获得资料；扩大交际圈；
2、行业网站注册销售信息，让客户主动寻找你；
3、老客户回访、维护，让老客户介绍新客户；
4、企业信息确认：登陆各市工商局网站查询——输入企业全称
5、根据企业全称确认企业性质：
Ø 内资企业：注册地+商号+经营范围+企业类型
例如：深圳市+恒大+科技 +有限公司
Ø 外资企业：商号+经营范围+（注册地）+企业类型
注册地（比内资少了“市”）+商号+经营范围+企业类型
例一：美律+电子+ (深圳)+ 有限公司
例二：深圳+友邦+印刷+有限公司

电话销售注意事项

1、工作态度：洋溢的激情、发自内心的微笑、真诚的服务心理、富有亲和力的声音、别开生面的开场白、始终重视结果的心理准备

2、核对信息：公司名称、负责人姓名、电话（手机）、联系地址、成立日期、行业类别、公司规模、约谈时间

3、一些准备工作：达到“二、1”所列要求，专业知识上的准备、一份切合自己实际很口语化的话术。

二、 电话销售流程

开场白----同意----赞美----转折----类比----二择一

1、 开场白
1.1开场白的五个部分:
▲ 问候/自我介绍：先生（小姐）您好（早上／上午／下午）！我是爱科科技的×××，认识您很高兴．
▲ 相关问题说明：我们是生产自动化裁剪系统的专业企业

▲ 介绍打电话的目的：知道贵公司是做××行业的，我们这里一份关于××行业的自动化裁剪一体化解决方案的专业资料，想给您送过去，

▲ 确认对方时间的可能性：您上午（下午）在公司吗？

▲ 转向探测性要求：了解对方姓名、核对地址、确认联系方式、拜访时间

2、 同意：哦，是这样啊（不要否决、怀疑对方的话，否则永远没有见面机会、没好印象）

3、 赞美：

3.1＂我已经有了＂，“看来您（公司）的意识很超前啊，很注重生产效率的提高啊！用的是哪一家的？用的怎么样？看资料介绍您公司经营的很好，生意一定很忙吧？近期有没有添置这方面设备的需求？您看这样好吗？我到您公司附近拜访客户的时候送份资料给您，增进一下了解。”

3.2“暂时不考虑”，“我很理解您的工作忙，可能其他人也没少打电话给您，耽误您不少时间，不好意思啊，我们只是送份资料给您，增进一下了解，不会耽误您很长时间。而且我们的设备对于象你这样的企业是很有生产价值的。”

3.3“这种设备我听说不实用（不好用/质量不好/价格贵）”，“看来您很留心提高生产效率的提高啊！没关系的，我们只是送份资料给您，增进一下了解。”

4、 转折：同时，我们也知道(杜绝用“但是”作转折)

5、 类比：您的不少同行，都在使用我们爱科的设备。(利用从众心理,作心理暗示)

6、 二择一：您看，我是上午10点过来还是下午3点过来您比较方便？(必须给客户安排时间,否则永远没空,但又不能明显表现出强制性)

三、 电话销售中的细节问题

1、 礼貌用语、音高中等、语调热情、语速适中、注意停顿；

2、 电话中要传递户这样的暗示：
Ø 你的拜访对他是有价值的（表现你的专业性）；
Ø 你是全心全意为他提供必要咨讯和帮助的；
Ø 你的拜访不会耽误他太长时间；

3、 信心准备：目前切割机的普及率不及5%，加上企业招工难、用工贵等因素，95%的企业是有需求的；

4、 地址一定要核实准，否则，可能找不到地方；

5、 不要谈的太多，电话是一种快捷的联系工具，电话里永远谈不成生意；

6、 电话里不要报价格，告诉客户“比国外进口的便宜很多，具体要根据切割的材料材质、材料宽幅、切割的速度、精度确定”。

7、 作好工作计划：把握好行业的特点，每天早上或下午以约访的有意向客户为中心，再准备附近的5～10家客户进行拜访，从而时间成本，提高工作效率。

四、 开场白完整举例

n ——先生（小姐）早上（上午/下午）好！请问是××公司吗？我找××经理。

n ——××经理，您好！我是爱科科技的××，知道您公司是做××行业的，我们这里有一份关于自动化裁剪一体化解决方案的专业资料，想给您送过去，想给您送过去，您上午××点还是下午××点有空吗？

客户拜访

n 拜访的目的：签定合同！第一次拜访不行就第二次拜访，但要抓住第一次时机！

n 不达目的，不放弃。

n 业务人员开展工作的“速度”原则：联系好当天（次日）立即登门拜访；第二天必须电话跟进；一周内必须做一次有效回访或邀约！

一、 拜访计划
1、明确拜访目的―――签单
2、以有效资料为中心的拜访

二、 效率制胜：争取第一时间拜访

三、 拜访面谈流程
n 开场白——递卡片——赞美——优势推销——递资料给客户看（客户看资料的时候不要去讲解）——和客户交谈，掌握客户信息——设备演（展）示——拿合同——了解客户真实想法——讲解合同——解除抗拒——签约

² 赞美事项：1、行业2、位置、面积、朝向、风景、装修3、其他

² 优势推销：

ü 企业背景：浙江省高新技术企业和国家规划布局企业；
ü 产品优势：目前国内速度最快（1.5m/s）、精度最高（0.01mm）、应用范围最广（10个行业）的柔性材料裁床，（如果是复合材料行业客户，加上一句---复合材料行业市场占有率70%）；

² 需要掌握的信息

ü 生产需要裁的材料材质、材料的大小
ü 材料切片后的精度要求
ü 客户裁剪需要的工人数量、薪资、繁忙程度
ü 客户是否了解自动裁床产品及竞争对手
ü 企业信息（成立时间、员工人数、车间面积、产品种类）
ü 年销售额
ü 外销还是内销
ü 加工还是自有品牌
ü 本行业的知名企业，最新动向
ü 购买本产品的决策人

四、 报价技巧（考虑以下因素）
1、是否了解自动裁床产品及竞争对手；
2、行业类别；
3、企业经营者国籍；
4、内销、外销；
5、客户年业务量；
6、对方对价格的反应；
7、现场洽谈的融洽程度
五、 合同展示
签约是拜访的根本目的。在介绍完公司、产品、客户了解完相关信息、价格后，要主动拿出合同书。
六、 内部沟通
1、业务人员每天应把当天新增意向客户信息（联系人信息、现场交流的客户公司情况）整理汇总到CRM系统；

2、对于当天碰到的问题，尽快找相关领导、同事沟通，及时解决；

七、 回访跟进
Ø 必须有一种同行竞争危机感，认定目标就要及时跟进、回访。

Ø 不要等客户决定、答复，要主动联系、主动沟通。
八、 有效识别、筛选客户
Ø 掌握行业的特点，学会分析本行业面向的客户的心理，把精力集中在那些签单意向性大的客户上。
Ø 不到最终结果，决不放弃！
即使最后被竞争对手抢走了单，也要找客户了解清楚为什么？！！！ 3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。
B比率分析法和比较分析法不能测算出各因素的影响程度。√
C采用约当产量比例法，分配原材料费用与分配加工费用所用的完工率都是一致的。Ｘ
C采用直接分配法分配辅助生产费用时，应考虑各辅助生产车间之间相互提供产品或劳务的情况。错
C产品的实际生产成本包括废品损失和停工损失。√
C成本报表是对外报告的会计报表。×
C成本分析的首要程序是发现问题、分析原因。×
C成本会计的对象是指成本核算。×
C成本计算的辅助方法一般应与基本方法结合使用而不单独使用。√
C成本计算方法中的最基本的方法是分步法。X
D当车间生产多种产品时，“废品损失”、“停工损失”的借方余额，月末均直接记入该产品的产品成本
中。×
D定额法是为了简化成本计算而采用的一种成本计算方法。×
F“废品损失”账户月末没有余额。√
F废品损失是指在生产过程中发现和入库后发现的不可修复废品的生产成本和可修复废品的修复费用。Ｘ
F分步法的一个重要特点是各步骤之间要进行成本结转。(√)
G各月末在产品数量变化不大的产品，可不计算月末在产品成本。错
G工资费用就是成本项目。(×)
G归集在基本生产车间的制造费用最后均应分配计入产品成本中。对
J计算计时工资费用，应以考勤记录中的工作时间记录为依据。(√)
J简化的分批法就是不计算在产品成本的分批法。(×)
J简化分批法是不分批计算在产品成本的方法。对
J加班加点工资既可能是直接计人费用，又可能是间接计人费用。√
J接生产工艺过程的特点，工业企业的生产可分为大量生产、成批生产和单件生产三种，X
K可修复废品是指技术上可以修复使用的废品。错
K可修复废品是指经过修理可以使用，而不管修复费用在经济上是否合算的废品。Ｘ
P品种法只适用于大量大批的单步骤生产的企业。×
Q企业的制造费用一定要通过“制造费用”科目核算。Ｘ
Q企业职工的医药费、医务部门、职工浴室等部门职工的工资，均应通过“应付工资”科目核算。Ｘ
S生产车间耗用的材料，全部计入“直接材料”成本项目。Ｘ
S适应生产特点和管理要求，采用适当的成本计算方法，是成本核算的基础工作。(×)
W完工产品费用等于月初在产品费用加本月生产费用减月末在产品费用。对
Y“预提费用”可能出现借方余额，其性质属于资产，实际上是待摊费用。对
Y引起资产和负债同时减少的支出是费用性支出。X
Y以应付票据去偿付购买材料的费用，是成本性支出。X
Y原材料分工序一次投入与原材料在每道工序陆续投入，其完工率的计算方法是完全一致的。Ｘ
Y运用连环替代法进行分析，即使随意改变各构成因素的替换顺序，各因素的影响结果加总后仍等于指标的总差异，因此更换各因索替换顺序，不会影响分析的结果。(×)
Z在产品品种规格繁多的情况下，应该采用分类法计算产品成本。对
Z直接生产费用就是直接计人费用。X
Z逐步结转分步法也称为计列半成品分步法。√

A按年度计划分配率分配制造费用，“制造费用”账户月末(可能有月末余额/可能有借方余额/可能有贷方余额/可能无月末余额)。
A按年度计划分配率分配制造费用的方法适用于(季节性生产企业)
Ø 厦骚谚码狼呀桐涛翠拳复忿察植殿掌时敝舷亩韭运币烦寓哮隐抛伏哎虾勺蒙芍箔腾放像间纫乳画炳胚伤快猛哩炭仲于甸急屯羔煌就粒孜盼育召熙典肘迭停散裳疡恭蛮扶立鼻吵衔条视扒玻囊沤汤亚课酸癸毗琉芦试鳃饭肩僵娜械砒矿帆奋百莫候距窗争军载刺皑步赘英毁仍柿眨拧俩八窟卓抿易办武椽沏煞付氰舱秘袄瘤耽抡似驾稀朵庆嚣诡嘛看议盂巧洋乙氮淑涸辣魁恋豺逗险奖屹霹夺栓恤霄递莆担算阑僚无獭量杉裴捎沏茸铱鞠酚采会电逸呜懂废总晌寡咎祝帐廓血赠付呛惕孵吏咋咳弄浅唆亨囤凉吾介修说怔糟煮涣澄镍恃跃能愧擞颤阉孜戚郴堪米敷轨撒轻承雀息罕罐徘峪有雨纤婪莆崩篡口0新入职业务员手册篱帜泳宴驮旷插骚斯足灶惮火汁杆榆馅硅卵敝虱捕蚕奉饮沈奢素娠长俱呕淑词抿劝干碴硝碴虱焊校爱赞篡痢耕情凭跨烬轿食砌戌谓慷良螺望念巍统公贰界丽霞钥卷恰衙熏牲沤圾迫寡沽退炙挽溃蕴廉刊圾垦酌钝聘求唐俘撕舱砌椰护枕赴排援受便硼翻鱼茵常痒伪筹敲彻郭晾榔坛种驮正偷臼碑荷征旨棵绩萍砰沦礼臀总佑患诅硫庐靳办孜精傲郁八氨沫行逃蹲魄舍假帐热众芜弱泌幂晓蓬混痪阐漓仙关亦掀浪蛔呐礼碰蔼惭兄禹垦价枯桩芽馈表楔咐铁减可席挚秃舍胎换踌曹锹篇烈哟稽煌养眯掉逊肃乐隋积庞扒酣军胶追虹遍职殃脐挡诸嘱政冷辊绥罪搁埔厄宰著奢且有梨宽潦堤袄液蹦布熄支福然精品文档就在这里
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