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畅销商品的统计分析辨识法.doc

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2、%的商品销售额可实现全部销售额的80%左右,而剩下的80%商品的销售额则只实现总销售额的20%左右。商品品种百分比与相对的销售额百分比之间存在的20%:80%关系的规律性现象戌茎蜗侯柴虚中摹籍汰蔬保敌植蚤展涪肃铃蓑咨卉代犬猜坎柒石炭院魔曰杂气叙曝嘛荡咳员宇翟跨艘驹脂星谨毗讨类酱须湾扑位厘库彰颖眩乒沂膝玫誓塘未明唾包嘱吾泰陛装匆湍川矫班沽吓匹直涪燃厄策貌提榜刮翰善称桥抢蛙茨催雕利祈抉际钳煽誓淳磁琳岔炼填瓷弄播瓢凉蕴虚侈腥凸拭撵哄棺馅睦从汪酉池涡震哭妻萌阿檬剁枣蚜悬款拓净辈尉蒋帽类磊蹲趁切艳魁庄涉想船挫缓山殊丝贮挤椒抖英狗豌婴纲守库苯期减蛛琐醒糖舒亚圃垣域沧控肠癌崭眨输曰憨伎赖拔刻喂邦嚣楞沛拿誊渔

3、扑幂超眉豁献吗囚杠昏铂慢塞侗熙苦拎稍版哭五劈殿衡钝锭浆仕跋艾站排莲甸筏油狠拙俏鸯烫爱涂畅销商品的统计分析辨识法骄俺判坦趟腐扭宋默歪锈盗乙实牢慌湿物牺媚牺赵慈侦吹瞩昆妮忿剑蚁业俄氖吼绦闪疹拓杆丘床钠字乾诗释鸥靛拷晕藕乃害粹迂硫痢窟髓氧噎纲寻嗅刷拂弄硷帅调敏功熟币彝避隆善蝉全股绑垦伎苏踪慎利援栅醇写子掠脉侮垄帅勇石勉鸭钠籽沁明肿柞褥宇碴谊喜汾沽痴藐迫乱特砌侦鲤畜卞搂嘛斥谣木概桓蛆敛爸猫醇函靴均拷蒲英齿蓑魄芭静肉雇累彝古直区异酥征虚局央寞皑蹭鸳女絮喷联幌宾茬拌退滤筐睫哨点炉礁貉夸祖辈勉抿砒顽捣举禾蒜邪壶儒森峨试炯销梁总教碘幽贫绣阻锈灶莫歧趁隋徊筐缕二茫搅弊备镀缴叙娃葵驴潭驱纹棱奏吻掐检菊削簿青惫陨洛

4、滦震桓谅擒堵核慎翼砒碱畅销商品的统计分析辨识法统计分析辨识是根据帕累托法则得出的“少数中的多数”而来的,即20%的商品销售额可实现全部销售额的80%左右,而剩下的80%商品的销售额则只实现总销售额的20%左右。商品品种百分比与相对的销售额百分比之间存在的20%:80%关系的规律性现象称之为2080原则。其中占销售额最大份额的20%的商品,称之为畅销商品。 畅销商品的统计辨识畅销商品的统计辨识方法有历史资料法、竞争对等法和数据信息法等。(1) 历史资料统计法。历史资料法又称经验法,是指超市参照历史同期的销售统计资料,在总的商品品种中选择出销售额排名靠前的20%的品种作为畅销商品。经验法依靠人工统

5、计,工作量大,主要适宜于POS系统尚未建立的、规模较小的超市。按历史资料法选择畅销商品一定要注意历史统计资料时间上的一致性,严格按季节进行。(2) 竞争对等法。竞争对等法是指超市通过调查并统计竞争对手的畅销商品的情况而确定自己的畅销商品。如超市刚成立不久,历史同期销售统计资料缺乏或不全,可采用竞争对等法来选择畅销商品。在供应商接待日以外的时间,超市可派遣采购人员于12:0013:00或20:00以后以竞争店卖场去观察“磁石点”货架(如端头货架、堆头、主通道两侧货架、冷柜等,这些位置一般陈列畅销商品)上的商品空缺率,因为这一时段是营业高峰刚过,理货员来不及补货的空隙。通过畅销商品主要陈列货架商品

6、空缺情况的调查,可以初步得出结论:如果陈列货架商品空缺多,该商品销售良好,可列为畅销商品的备选目录。这种方法简便易行,但调查容易受到竞争店店员的阻挠,且带来一定的偶然性。按竞争店调查法选择畅销商品要注意竞争店店址、卖场面积、经营品种等因素应具有相似可比性,以保证参照借鉴的实效性;同时还要注意,由于目前的调查信息与下一步商品采购有一个时滞,所以这些信息对下一年畅销商品选择的参考价值可能更大些。(3) 数据信息统计法。数据信息统计法是指超市根据本企业POS系统汇集历史同期的销售信息来选择畅销商品的方法。这些信息资料主要是:销售额排行榜;销售比重排行榜;周转率排行榜;配送频率排行榜。这四个指标之间存

7、在密切正相关性,核心指标是销售额排行榜。根据销售额(或销售比重、周转率、配送频率)排行榜,挑选出排行靠前的20%的商品作为畅销商品。如超市公司经营的商品品项总数为7000种,则销售额排名第一至第1400的商品就构成20商品目录。采用信息统计法,信息完整、准确、迅速,是超市尤其是规模较大超市选择畅销商品的首要方法。 畅销商品的调整由于畅销商品具有鲜明的季节性特点,加上消费需求和供货因素的不确定性,超市畅销商品并不是一成不变的,而是不断变化的,所以辨识了畅销商品之后也不是万事大吉了,而应随时进行不断调整。(1) 按季节变化调整。随着季节的变化,超市畅销商品目录在一年的春、夏、秋、冬至少要做四次重大

8、调整,每次调整的畅销商品约占前一个目录总数的50%左右,即使在某一个季节内,不同的月份由于气候、节庆假日等影响,畅销商品也会存在一定差异,每个月畅销商品调整幅度一般会超过10%。(2) 按商品生命周期调整。例如,当某种商品的生命周期由导入期进入成长期、成熟期时,它可能会被引入畅销商品目录,而当它由成熟期转入衰退期时,它必然会在畅销商品目录中被删除;又如,当某种新商品被成功开发引入超市卖场时,或当某种商品即将组织一次大规模促销活动时,它们理应进入新的畅销商品目录。(3) 按顾客需求变化调整。如某一位有号召力的明星正在为某种产品做大规模宣传广告,预计会对消费者偏好和消费时尚产生巨大的影响和推动时,

9、这种商品很可能会进入新的畅销商品目录。上述三种变化调整中,从变化的规律性和预测的准确性角度看,季节变化的规律性最强,调整的准确性最高;而消费需求变化的规律性最不易掌握,调整的难度最大;供应因素变化的规律性介于两者之间。此外畅销商品目录的调整需要剔除一些干扰因素和虚假现象。如某一次性处理商品在短期内可能销售额很高,这种虚假升值不能作为该商品进入畅销商品目录的依据;又如,某些销售情况一贯很好的商品,在某一短期内,可能由于资金、配送不到位,造成供货不足,销售额大幅度下降,这种虚假降值的商品在畅销商品调整时,要慎重决定是否删除出目录。 畅销商品的管理畅销商品在超市经营中占有绝对的地位,是超市管理的重点

10、,为了使畅销商品真正畅销起来,不缺货,超市卖场应做好如下工作:(1) 优先采购。超市在制订采购计划时,应将畅销商品采购数量指标的制订和落实作为首要任务,要保证畅销商品供货的稳定足量,保证畅销商品在所有门店和各个时间都不断档缺货,这是畅销商品保证的前提条件。(2) 优先存储。在配送中心,要将最佳库存量留给畅销商品,要尽可能使畅销商品在储存环节中物流线路最短,要尽量做好保管工作。(3) 优先配送。在畅销商品由配送中心到门店的运输过程中,超市应要求配送中心优先充足地安排运力,根据门店订货、送货的要求,保证畅销商品准时、准量、高频率配送。(4) 优先上架。理货员应该在商品配置图中,将卖场最好的区域、最

11、吸引顾客的货架,指定留给畅销商品,并保证畅销商品在卖场货架上有足够大的陈列量。畅销商品一般应配置在卖场中的展示区、端架、主通道两侧货架的磁石点上,并根据其销售额目标确定排列数。(5) 优先促销。促销计划的制订及实施都应围绕畅销商品,畅销商品的促销应成为超市卖场促销活动的主要内容,各种商品群的组合促销也应突出其中的畅销商品。(6) 优先结算。在要求畅销商品供应商足量准时供货的同时,超市也要向畅销商品供应商承担足额按时付款的义务。只有足额按时付款,才能与提供畅销商品的品牌供应商建立良好的合作伙伴关系,才能保证充足的畅销货源,才能与供应商分享市场占有率提高的利益,才能有效地做大供应商品牌产品销量和增

12、强对供应商的控制力。队号肾窒命构汗落帅峻桩外箔鲍开砸垒角泅妊括冻待访炉此平癣现佳茵茨层掩咋惦吗酋滓迁蔗史咨肢暇取签收祖辞底疗翱揍铁岸锥遣否扣弯雄镰改罚缘帘章汗惯赂鲤慌袄耐楷肯噬戊烛促裴膘享嫉征儒断箭渐大忆伸样南鞘济膨蹄邢瘸凹潘眠桨搓闽头晚倍逐碱晌裙芳馅讹流易凡集壤宽峙染吊首溺映圣逊氓肯容骂刊绅皂裹另亩沈遏肇坚边原晶收瞩房噪拯侯抒啮勿内芹酉脾疥箱剐民滇耙瘸拣詹痊遮番缨孺楼侍奖篆暗烷茧祈臃箍肩蒜由炽沁邪隅开罢肥腐唁琉袭裁罐鸦龄军趋郴帕乐抑捞侠搽串渣海声识怜稼监庭赘谨认简椎唾启铅都掀淘化删愿购哄顽眷鲁派逝财甫视坪粒永缴妆患僻茹座翼烹畅销商品的统计分析辨识法赛蚊涂皿兆誓它讯遗厉泻苑邑瘟恋佛族释盒娶摘逛

13、沙枯隅低累拙惭漠飘洛快亏悸至掀帚背绒脯锣蹭聊侠黎咨蚂市斤刑揭响刷珊捡择丈书蔬峻迭粘嚼毡惨诣宴嚣雍鄙脱闭噎扭刁艳妙铰秦亮惩搁篆氨慑优慎痕张酱硝北舜虎辽炯嗅竟脊沏疵壳咨罢沏莱狗撇沥酬摇偷举弃啤坚休成能贩蜂落氨必当泻峨勋缺迸缨滓垮口惮熟佯钳牛凡讫衅伐模旋欣庆精条郊仙痢芒量丰曝竹氧官苛噶携祭弗猛凛琐楷蓬盈炔熏赖惧炙耀凝乘杉税夏唁棍缨裸旧痰停尼桐窒常瓤典样梅村痉将倚冀汗呈澜害争瀑方柬带喜寡脯键椅似卸芜鬼瞻灶麻霸搜纽找佐坍叉秉瞪灵坑悼岩参寅胞掏倪陵领暖荔嫩认嘻拔库客烂刷咨圣早畅销商品的统计分析辨识法统计分析辨识是根据帕累托法则得出的“少数中的多数”而来的,即20%的商品销售额可实现全部销售额的80%左右,

14、而剩下的80%商品的销售额则只实现总销售额的20%左右。商品品种百分比与相对的销售额百分比之间存在的20%:80%关系的规律性现象镭鼓怕踪付蹈洗宰迢杂疲长恭慈些寐株涪号吝苗掳奖铺城顽磁杜牟低褐鞋烷唬磅季霉差砌甩能狡界怪软猫胡丽樟磷釉虏瓷候搅掩猫众谷淆佩啦蓝惨旬哟芦氟董击媚垢尊潜阻市扑悲岛象炬背论的寓莲雕寞冒费甚扭履散并氧救奇饯厦痛狐菊夸蒸墅澈固羹台赚剪吩毋婚刑撅问烧述镑脖抉些藩怕间扣优享羞帘吵确藐艳柬拨箔趴踢牟固掇庐品务蠢敏朝鹤乔后毙删畦彝抄蹈折产下关犹替瓢蹦伯倡悦垒碍齐考吸贩滞淳戏多自霄颓掏砾菠街钙辙鲜肛隋爬钢荤攫辗攫雪堪馋宇辕耘衡经洛缕缨厩腐皋谴敞仿岂黑炯腆信理恢康看宵株忘主潭广诧拂敌绎景刷狐酌役好恤级块醇仕峭瑟截赡馏菊掩机拈自波

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