房地产公司销售过程管理流程(城市公司)模版.doc

销售过程管理流程编制日期审核日期批准日期修订记录日 期修订状态修改内容修改人审核人批准人1 目的根据项目营销推广方案，组织实施销售、推广，并最终完成销售任务。2 适用范围适用于销售开盘至销售完成分期或全部销售任务期间，所有营销、销售管理工作。3 术语和定义3.1. 开盘：房地产项目正式开售。4 职责4.1. 营销部4.1.1. 负责对销售案场人员进行现场指导协调监控；4.1.2. 负责销售后勤支持；4.1.3. 负责根据项目营销推广计划，分阶段实施营销推广方案；4.1.4. 负责根据营销的阶段性营销总结，修改、制定营销推广方案；4.1.5. 负责销售过程、销售价格监督、变更、协调；4.1.6. 负责评价案场人员的绩效；4.1.7. 负责收集相关按揭资料。4.2. 案场人员4.2.1. 负责客户拓展及客户拜访工作；4.2.2. 负责接待客户签订认购协议书（大定单）及认购书，以及客户后续追踪；4.2.3. 负责客户资料的登记；4.2.4. 负责客户资料的收集、存档和管理；4.2.5. 负责商品房买卖合同的签署；4.2.6. 负责编写及提交销售总结报告；4.2.7. 负责日常销售事务处理。4.3. 财务部收款人员4.3.1. 负责销售收款工作，核对认购协议书（大定单）的楼号、价格、付款方式等；4.3.2. 负责开具相关收据、发票。4.4. 销售事务专员4.4.1. 负责销控管理：客户交定金前所定楼层价格表内销售楼号、价格、面积等资料的审定核实；4.4.2. 审核认购协议书（大定单）及商品房买卖合同并报请盖章，并进行合同备案；4.4.3. 负责监督检查销售现场工作并协调销售事务工作。4.5. 城市公司总经理4.5.1. 审批营销部制定的阶段性推广策略调整。5 工作程序5.1. 客户管理5.1.1. 意向成交客户管理5.1.1.1 对于来电/来访客户，置业顾问（置业顾问，下同）根据客户反馈信息填写来电/来访客户登记表，在接待客户的第二天内由置业顾问对客户进行电话追踪并进行记录。5.1.1.2 案场经理在每天的例会上对当天的来电/来访客户登记表及客户追踪记录进行检查，同时对于置业顾问如何对新客户进行后续跟踪，给出建议。5.1.2. 成交客户管理5.1.2.1 置业顾问指引客户在现场收款员处交付定金，并负责与客户签置认购书交销售事务专员审核报请盖章后，收款员按照认购书约定的期限收取首期款或全款。5.1.2.2 置业顾问按认购流程完成商品房买卖合同的签署工作，同时，完成对于成交客户的信息采集工作，填写成交客户登记表等；签署完商品房买卖合同后，收款员开取收据；其他销售后续事务工作详见销售后续管理流程。5.2. 推广实施及销售现场事务管理5.2.1. 营销部根据营销推广计划，负责包装展示方案、阶段活动推广、楼盘和广告信息的定期发布等推广工作。5.2.2. 案场经理负责销售过程中的销售事务管理工作，指导置业顾问、销售事务专员进行相关工作，分项巡视、督导现场，填写现场人员工作安排表，并在销售过程中对现场人员的业绩及日常表现进行管理；销售现场的相关管理工作可参见销售案场管理作业指引、销售价格管理作业指引执行。5.2.3. 案场经理每周抽查各项工作完成情况，现场如需要物业及项目部配合整改，及时与物业及项目部总经理联系解决。5.2.4. 案场经理组织完成周/月销售计划及周/月销售总结，提交营销部经理。5.2.5. 销售进程中，营销部根据周/月销售计划、周/月销售总结及营销推广实施情况，组织完成阶段性营销总结（一般每月进行一次），并按销售总结编写作业指引的规定执行；阶段性营销总结编制完成，由城市公司营销分管领导审批；同时抄报公司财务部及公司相关部门。5.2.6. 营销部根据阶段性营销总结，视情况修订营销推广方案。若修订不涉及销售推广总体思路或阶段性广告诉求主题，则由城市公司营销分管领导批准执行；否则，还需提交给总经理批准执行。5.3. 销售展示、样板房管理及工程调整5.3.1. 根据修订的营销推广计划，由营销部和设计部共同确认项目示范单位、接待厅、销售通道的设计、施工工作的可实施性后，监控设计施工工作的完整性和满足销售要求。（注：涉及样板房等的修改的销售费用的支出由成本部控制。）5.3.2. 项目部对工程进度进行调整，以满足销售进度的需要。5.4. 销售总结和后期评估5.4.1. 营销部负责实施修改后的营销推广方案。5.4.2. 项目分期销售任务完成或项目结案前，根据项目营销计划，全面整理销售进程中经验、教训，为未来同类项目操作形成文字性的指导意见，由营销部组织完成销售总结,具体方法参见销售总结编写作业指引。5.4.3. 同时营销部负责评价营销供方的工作效果。6 支持性文件6.1. 销售价格管理作业指引6.2. 销售总结编写作业指引6.3. 销售案场管理作业指引7 相关记录7.1. 现场人员工作安排表7.2. 成交客户登记表（供参考）7.3. 来电/来访客户登记表（供参考）7.4. 营销部项目周例会会议纪要现场人员工作安排表分项工作内容负责人代理人专 案现场执行管理及业主协调管理签 补签约日期编排控制、合约书制作安排清洁督导环境区域打扫监督生活纪律每日出勤休息时间、仪容及卖场纪律督导工地巡查检查工程进度、工程实施情况市调个案资料收集、竞争对手的剪报资料整理印刷品归位、整理、清点、结案资料库存水电管理水电开启、维护及冷气管制、水源补充、水杯领取音乐现场音乐播放、调整伙食人员饮食安排协调采买办公用品的申请、接收公关同行交流网站更新负责查看项目网站的资料更新情况厂商联系接待中心维护及各项厂商联络来访分析来访分析表来电分析来电分析表已购分析已购分析表备注：1、开案前由案场经理负责填写此表格，指定相关责任人； 2、负责人为指定工作内容的第一责任人，全权处理与工作内容相关的工作事项。在负责人不在现场时，由代理人履行相关的工作义务。成交客户登记表本表纯为阁下的购房销售服务，以方便我们与阁下联系，请如实填写14项内容，粗体字为必填部分。阁下所填写的个人资料，我们将完全保密。感谢您的合作！1、基本资料：姓名 （先生/小姐） 年龄 成交房号 成交房型 成交单价 成交总价 职 业： 口 军队、政府等国家机关 口 教科文卫系统 口 集体/乡镇企业 口 三资企业 口 股份制公司 口 民营/私营企业 口 国营企业口 个体经营 口 农业 口 目前无单位 口 其他 职 务： 口 政府官员 口 高级经理 口 中层管理人员 口 一般职员 口 个体户 口 专业技术人员（教师、会计、医务人员等） 口 军人 口 自由职业/无业 口 其他 居住区域： 口 XX花园 口 区 口 郊县 口 外地 口 境外 工作区域： 口 XX花园 口 区 口 郊县 口 外地 口 境外 家庭人口： 口 1人 口 2人 口 3人 口 4人 口 5人 以上购买用途： 口 自用 口 投资 口 给父母住 口 给子女住 口 其他 车辆： 口 有 口 无2、认知途径：2.1 媒体： 报纸广告 口 口 口 口 口 电视广告 口 口 有线 口 口 其他 2.2 介绍： 口 业主介绍（已入住） 口 朋友介绍（未入住）2.3 其他： 口 房展会 口 户外广告 口 单页 口 周边地区 口 其他 3、购买原因：口 品牌 口 物业管理 口 人文环境 口 户型面积 口 配套设施 口 学校 口 交通区域位置 口 物业管理 口 绿化 口 建材标准 口 楼层 口 朝向 口 实用得房率 口 花园 口 露台 口 其他 6、成交周期：案场人员：日期： 年 月 日营销部_项目周例会会议纪要时间：地点：参加人员：主持：整理：内容:一、 周工作完成情况：1 周销售情况分析（由案场人员提供）套数面积金额销售策略及媒体配合计划目标实际情况完成率2、 周来访、来电分析（来访来电）认知途径来电来访新客户老客户组数备注；各现场根据媒体使用状况，对上表进行调整。3、 纪律执行情况：（案场人员）（1） 日常行为规范执行情况：（2） 人员奖惩情况：二、 余房情况分析（案场人员）户型位置二/二二/三二/四余房原因套数备注：各现场根据实际楼盘状况可以上表进行调整。三、 客户问题情况汇总（由案场人员进行汇总）问题分类客户提出的具体问题解决方案设计类营销类工程类物业管理类客户服务类 四、 下周工作目标：（各部门达成共识，营销部进行汇总）1、 销售指标：销售套数销售面积销售金额目标达成方法1、 销售策略安排：2、 媒体配合：需其它部门配合解决问题：来电/来访客户登记表本表纯为阁下的购房销售服务，以方便我们与阁下联系，请如实填写14项内容，粗体字为必填部分。阁下所填写的个人资料，我们将完全保密。感谢您的合作！1、基本资料：姓名 （先生/小姐） 年龄 联系电话 联系地址 邮编 客户类别： 口 首次来访 口 第 次来访 口老业主职 业： 口 军队、政府等国家机关 口 教科文卫系统 口 集体/乡镇企业 口 三资企业 口 股份制公司 口 民营/私营企业 口 国营企业口 个体经营 口 农业 口 目前无单位 口 其他 职 务： 口 政府官员 口 高级经理 口 中层管理人员 口 一般职员 口 个体户 口 专业技术人员（教师、会计、医务人员等） 口 军人 口 自由职业/无业 口 其他 居住区域： 口 口 区 口 郊县 口 外地 口 境外 工作区域： 口 口 区 口 郊县 口 外地 口 境外 家庭人口： 口 1人 口 2人 口 3人 口 4人 口 5人 以上购买用途： 口 自用 口 投资 口 给父母住 口 给子女住 口 其他 2、认知途径：2.1 媒体： 报纸广告 口 口 口 口 口 其他 电视广告 口 口 有线 口 口 其他 2.2 介绍： 口 业主介绍（已入住XX的） 口 朋友介绍（未入住XX的）2.3 其他： 口 房展会 口 户外广告 口 单页 口 周边地区 口 其他 3、购买需求： 面积 平方米 房间类型 4二期意向： 口 有 口无5、询问重点：口 价格 口 付款方式 口 地段位置 口 户型面积 口 配套设施 口 学校 口 交通动线 口 物业管理 口 工程进度 口 建材标准 口 楼层 口 车位 口 实用得房率 口 朝向 口 户口 口 其他 6、推荐单位 总价 万元7、来电/来访结果： 口 直接签约（包括合同、定金） 口 达成意向 口 尚须考虑 阻力点 口 不购买 原 因 8、来电/来访时间： 月 日 星期 时 分至 时 分 9、跟踪记录： 置业顾问：来电/来访客户登记表（供参考）本表纯为阁下的购房销售服务，以方便我们与阁下联系，请如实填写14项内容，粗体字为必填部分。阁下所填写的个人资料，我们将完全保密。感谢您的合作！1、基本资料：姓名 （先生/小姐） 年龄 联系电话 联系地址 邮编 客户类别： 口 首次来访 口 第 次来访 口老业主职 业： 口 军队、政府等国家机关 口 教科文卫系统 口 集体/乡镇企业 口 三资企业 口 股份制公司 口 民营/私营企业 口 国营企业口 个体经营 口 农业 口 目前无单位 口 其他 职 务： 口 政府官员 口 高级经理 口 中层管理人员 口 一般职员 口 个体户 口 专业技术人员（教师、会计、医务人员等） 口 军人 口 自由职业/无业 口 其他 居住区域： 口 口 区 口 郊县 口 外地 口 境外 工作区域： 口 口 区 口 郊县 口 外地 口 境外 家庭人口： 口 1人 口 2人 口 3人 口 4人 口 5人 以上购买用途： 口 自用 口 投资 口 给父母住 口 给子女住 口 其他 2、认知途径：2.1 媒体： 报纸广告 口 口 口 口 口 其他 电视广告 口 口 有线 口 口 其他 2.2 介绍： 口 业主介绍（已入住XX的） 口 朋友介绍（未入住XX的）2.3 其他： 口 房展会 口 户外广告 口 单页 口 周边地区 口 其他 3、购买需求： 面积 平方米 房间类型 4二期意向： 口 有 口无5、询问重点：口 价格 口 付款方式 口 地段位置 口 户型面积 口 配套设施 口 学校 口 交通动线 口 物业管理 口 工程进度 口 建材标准 口 楼层 口 车位 口 实用得房率 口 朝向 口 户口 口 其他 6、推荐单位 总价 万元7、来电/来访结果： 口 直接签约（包括合同、定金） 口 达成意向 口 尚须考虑 阻力点 口 不购买 原 因 8、来电/来访时间： 月 日 星期 时 分至 时 分 9、跟踪记录： 置业顾问：