房地产公司销售过程管理流程(城市公司)模版.doc

销售过程管理流程

编制

日期

审核

日期

批准

日期

修订记录
日 期
修订状态
修改内容
修改人
审核人
批准人

1 目的
根据《项目营销推广方案》，组织实施销售、推广，并最终完成销售任务。
2 适用范围
适用于销售开盘至销售完成分期或全部销售任务期间，所有营销、销售管理工作。
3 术语和定义
3.1. 开盘：房地产项目正式开售。
4 职责
4.1. 营销部
4.1.1. 负责对销售案场人员进行现场指导协调监控；
4.1.2. 负责销售后勤支持；
4.1.3. 负责根据《项目营销推广计划》，分阶段实施营销推广方案；
4.1.4. 负责根据营销的阶段性营销总结，修改、制定营销推广方案；
4.1.5. 负责销售过程、销售价格监督、变更、协调；
4.1.6. 负责评价案场人员的绩效；
4.1.7. 负责收集相关按揭资料。
4.2. 案场人员
4.2.1. 负责客户拓展及客户拜访工作；
4.2.2. 负责接待客户签订《认购协议书（大定单）》及《认购书》，以及客户后续追踪；
4.2.3. 负责客户资料的登记；
4.2.4. 负责客户资料的收集、存档和管理；
4.2.5. 负责《商品房买卖合同》的签署；
4.2.6. 负责编写及提交销售总结报告；
4.2.7. 负责日常销售事务处理。
4.3. 财务部收款人员
4.3.1. 负责销售收款工作，核对认购协议书（大定单）的楼号、价格、付款方式等；
4.3.2. 负责开具相关收据、发票。
4.4. 销售事务专员
4.4.1. 负责销控管理：客户交定金前所定楼层价格表内销售楼号、价格、面积等资料的审定核实；
4.4.2. 审核《认购协议书（大定单）》及《商品房买卖合同》并报请盖章，并进行合同备案；
4.4.3. 负责监督检查销售现场工作并协调销售事务工作。
4.5. 城市公司总经理
4.5.1. 审批营销部制定的阶段性推广策略调整。
5 工作程序
5.1. 客户管理
5.1.1. 意向成交客户管理
5.1.1.1 对于来电/来访客户，置业顾问（置业顾问，下同）根据客户反馈信息填写《来电/来访
客户登记表》，在接待客户的第二天内由置业顾问对客户进行电话追踪并进行记录。
5.1.1.2 案场经理在每天的例会上对当天的《来电/来访客户登记表》及客户追踪记录进行检查，同时对于置业顾问如何对新客户进行后续跟踪，给出建议。
5.1.2. 成交客户管理
5.1.2.1 置业顾问指引客户在现场收款员处交付定金，并负责与客户签置《认购书》交销售事务
专员审核报请盖章后，收款员按照《认购书》约定的期限收取首期款或全款。
5.1.2.2 置业顾问按认购流程完成《商品房买卖合同》的签署工作，同时，完成对于成交客户的信息采集工作，填写《成交客户登记表》等；签署完商品房买卖合同后，收款员开取收据；其他销售后续事务工作详见《销售后续管理流程》。
5.2. 推广实施及销售现场事务管理
5.2.1. 营销部根据营销推广计划，负责包装展示方案、阶段活动推广、楼盘和广告信息的定期发布等推广工作。
5.2.2. 案场经理负责销售过程中的销售事务管理工作，指导置业顾问、销售事务专员进行相关工作，分项巡视、督导现场，填写《现场人员工作安排表》，并在销售过程中对现场人员的业绩及日常表现进行管理；销售现场的相关管理工作可参见《销售案场管理作业指引》、《销售价格管理作业指引》执行。
5.2.3. 案场经理每周抽查各项工作完成情况，现场如需要物业及项目部配合整改，及时与物业及项目部总经理联系解决。
5.2.4. 案场经理组织完成《周/月销售计划》及《周/月销售总结》，提交营销部经理。
5.2.5. 销售进程中，营销部根据《周/月销售计划》、《周/月销售总结》及营销推广实施情况，组织完成阶段性营销总结（一般每月进行一次），并按《销售总结编写作业指引》的规定执行；阶段性营销总结编制完成，由城市公司营销分管领导审批；同时抄报公司财务部及公司相关部门。
5.2.6. 营销部根据阶段性营销总结，视情况修订《营销推广方案》。若修订不涉及销售推广总体思路或阶段性广告诉求主题，则由城市公司营销分管领导批准执行；否则，还需提交给总经理批准执行。
5.3. 销售展示、样板房管理及工程调整
5.3.1. 根据修订的营销推广计划，由营销部和设计部共同确认项目示范单位、接待厅、
销售通道的设计、施工工作的可实施性后，监控设计施工工作的完整性和满足销售要求。（注：涉及样板房等的修改的销售费用的支出由成本部控制。）
5.3.2. 项目部对工程进度进行调整，以满足销售进度的需要。
5.4. 销售总结和后期评估
5.4.1. 营销部负责实施修改后的营销推广方案。
5.4.2. 项目分期销售任务完成或项目结案前，根据《项目营销计划》，全面整理销售进程中经验、教训，为未来同类项目操作形成文字性的指导意见，由营销部组织完成《销售总结》,具体方法参见《销售总结编写作业指引》。
5.4.3. 同时营销部负责评价营销供方的工作效果。
6 支持性文件
6.1. 销售价格管理作业指引
6.2. 销售总结编写作业指引
6.3. 销售案场管理作业指引
7 相关记录
7.1. 《现场人员工作安排表》
7.2. 《成交客户登记表》（供参考）
7.3. 《来电/来访客户登记表》（供参考）
7.4. 《营销部项目周例会会议纪要》

现场人员工作安排表
分项
工作内容
负责人
代理人
专 案
现场执行管理及业主协调管理

签 补
签约日期编排控制、合约书制作安排

清洁督导
环境区域打扫监督

生活纪律
每日出勤休息时间、仪容及卖场纪律督导

工地巡查
检查工程进度、工程实施情况

市调
个案资料收集、竞争对手的剪报

资料整理
印刷品归位、整理、清点、结案资料库存

水电管理
水电开启、维护及冷气管制、水源补充、水杯领取

音乐
现场音乐播放、调整

伙食
人员饮食安排协调

采买
办公用品的申请、接收

公关
同行交流

网站更新
负责查看项目网站的资料更新情况

厂商联系
接待中心维护及各项厂商联络

来访分析
来访分析表

来电分析
来电分析表

已购分析
已购分析表

备注：1、开案前由案场经理负责填写此表格，指定相关责任人；
2、负责人为指定工作内容的第一责任人，全权处理与工作内容相关的工作事项。在负责人不在现场时，由代理人履行相关的工作义务。

成交客户登记表
本表纯为阁下的购房销售服务，以方便我们与阁下联系，请如实填写1~4项内容，粗体字为必填部分。阁下所填写的个人资料，我们将完全保密。感谢您的合作！
1、基本资料：
姓名 （先生/小姐） 年龄 成交房号
成交房型 成交单价 成交总价
职 业： 口 军队、政府等国家机关 口 教科文卫系统 口 集体/乡镇企业
口 三资企业 口 股份制公司 口 民营/私营企业 口 国营企业
口 个体经营 口 农业 口 目前无单位 口 其他
职 务： 口 政府官员 口 高级经理 口 中层管理人员 口 一般职员
口 个体户 口 专业技术人员（教师、会计、医务人员等） 口 军人
口 自由职业/无业 口 其他
居住区域： 口 XX花园 口 区 口 郊县 口 外地 口 境外
工作区域： 口 XX花园 口 区 口 郊县 口 外地 口 境外
家庭人口： 口 1人 口 2人 口 3人 口 4人 口 5人 以上
购买用途： 口 自用 口 投资 口 给父母住 口 给子女住 口 其他
车辆： 口 有 口 无
2、认知途径：
2.1 媒体： 报纸广告 口 口 口 口 口
电视广告 口 口 有线 口 口 其他
2.2 介绍： 口 业主介绍（已入住） 口 朋友介绍（未入住）
2.3 其他： 口 房展会 口 户外广告 口 单页 口 周边地区 口 其他
3、购买原因：
口 品牌 口 物业管理 口 人文环境 口 户型面积 口 配套设施 口 学校
口 交通区域位置 口 物业管理 口 绿化 口 建材标准 口 楼层 口 朝向
口 实用得房率 口 花园 口 露台 口 其他
6、成交周期：
案场人员：
日期： 年 月 日

营销部________项目周例会会议纪要
时间：
地点：
参加人员：
主持：
整理：
内容:

一、 周工作完成情况：

1． 周销售情况分析（由案场人员提供）

套数
面积
金额
销售策略及媒体配合
计划目标

实际情况

完成率

2、 周来访、来电分析（来访来电）

认知途径

来电
来访
新客户
老客户

组数

备注；各现场根据媒体使用状况，对上表进行调整。
3、 纪律执行情况：（案场人员）

（1） 日常行为规范执行情况：

（2） 人员奖惩情况：

二、 余房情况分析（案场人员）

户型
位置
二/二
二/三
二/四

余房
原因

套数

备注：各现场根据实际楼盘状况可以上表进行调整。

三、 客户问题情况汇总（由案场人员进行汇总）

问题分类
客户提出的具体问题
解决方案
设计类

营销类

工程类

物业管理类

客户服务类

四、 下周工作目标：（各部门达成共识，营销部进行汇总）

1、 销售指标：

销售套数
销售面积
销售金额
目标达成方法

1、 销售策略安排：

2、 媒体配合：

需其它部门配合解决问题：

来电/来访客户登记表
本表纯为阁下的购房销售服务，以方便我们与阁下联系，请如实填写1~4项内容，粗体字为必填部分。阁下所填写的个人资料，我们将完全保密。感谢您的合作！
1、基本资料：
姓名 （先生/小姐） 年龄 联系电话
联系地址  邮编
客户类别： 口 首次来访 口 第 次来访 口老业主
职 业： 口 军队、政府等国家机关 口 教科文卫系统 口 集体/乡镇企业
口 三资企业 口 股份制公司 口 民营/私营企业 口 国营企业
口 个体经营 口 农业 口 目前无单位 口 其他
职 务： 口 政府官员 口 高级经理 口 中层管理人员 口 一般职员
口 个体户 口 专业技术人员（教师、会计、医务人员等） 口 军人
口 自由职业/无业 口 其他
居住区域： 口 口 区 口 郊县 口 外地 口 境外
工作区域： 口 口 区 口 郊县 口 外地 口 境外
家庭人口： 口 1人 口 2人 口 3人 口 4人 口 5人 以上
购买用途： 口 自用 口 投资 口 给父母住 口 给子女住 口 其他
2、认知途径：
2.1 媒体： 报纸广告 口 口 口 口 口 其他
电视广告 口 口 有线 口 口 其他
2.2 介绍： 口 业主介绍（已入住XX的） 口 朋友介绍（未入住XX的）
2.3 其他： 口 房展会 口 户外广告 口 单页 口 周边地区 口 其他
3、购买需求： 面积 平方米 房间类型
4．二期意向： 口 有 口无
5、询问重点：
口 价格 口 付款方式 口 地段位置 口 户型面积 口 配套设施 口 学校
口 交通动线 口 物业管理 口 工程进度 口 建材标准 口 楼层 口 车位
口 实用得房率 口 朝向 口 户口 口 其他
6、推荐单位 总价 万元
7、来电/来访结果：
口 直接签约（包括合同、定金） 口 达成意向
口 尚须考虑 阻力点
口 不购买 原 因

8、来电/来访时间： 月 日 星期 时 分至 时 分

9、跟踪记录：
置业顾问：

来电/来访客户登记表（供参考）
本表纯为阁下的购房销售服务，以方便我们与阁下联系，请如实填写1~4项内容，粗体字为必填部分。阁下所填写的个人资料，我们将完全保密。感谢您的合作！
1、基本资料：
姓名 （先生/小姐） 年龄 联系电话
联系地址  邮编
客户类别： 口 首次来访 口 第 次来访 口老业主
职 业： 口 军队、政府等国家机关 口 教科文卫系统 口 集体/乡镇企业
口 三资企业 口 股份制公司 口 民营/私营企业 口 国营企业
口 个体经营 口 农业 口 目前无单位 口 其他
职 务： 口 政府官员 口 高级经理 口 中层管理人员 口 一般职员
口 个体户 口 专业技术人员（教师、会计、医务人员等） 口 军人
口 自由职业/无业 口 其他
居住区域： 口 口 区 口 郊县 口 外地 口 境外
工作区域： 口 口 区 口 郊县 口 外地 口 境外
家庭人口： 口 1人 口 2人 口 3人 口 4人 口 5人 以上
购买用途： 口 自用 口 投资 口 给父母住 口 给子女住 口 其他
2、认知途径：
2.1 媒体： 报纸广告 口 口 口 口 口 其他
电视广告 口 口 有线 口 口 其他
2.2 介绍： 口 业主介绍（已入住XX的） 口 朋友介绍（未入住XX的）
2.3 其他： 口 房展会 口 户外广告 口 单页 口 周边地区 口 其他
3、购买需求： 面积 平方米 房间类型
4．二期意向： 口 有 口无
5、询问重点：
口 价格 口 付款方式 口 地段位置 口 户型面积 口 配套设施 口 学校
口 交通动线 口 物业管理 口 工程进度 口 建材标准 口 楼层 口 车位
口 实用得房率 口 朝向 口 户口 口 其他
6、推荐单位 总价 万元
7、来电/来访结果：
口 直接签约（包括合同、定金） 口 达成意向
口 尚须考虑 阻力点
口 不购买 原 因

8、来电/来访时间： 月 日 星期 时 分至 时 分

9、跟踪记录：
置业顾问：